KA谈判技巧与一般原则
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5. 达 成 共 识 和 行 动 计 划 ，确 定 没 有 任 何 疑 义
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第三十六页，共38页。
谈判的指导原则
• 1.不是谈判而是沟通.
• 2.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通. • 3.没有输赢只有协调.
• 4.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行 有效率的方案.
精心准备
• 知己
进场的目的(品牌?销售?); 进场的SKU数量; 费用承担底线; 货款结算方式; 竞品情况
• 知彼
超市组织架构 门店发展计划 买手的情况
竞品情况进场信息
• 时机选择
尽量选择在上半年结束
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6
第六页，共38页。
拟定谈判计划
万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的 目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等， 让谈判在自己的计划之中。
标准的讨论模 式
起初问题
是否同意共同努 力增加销售
再次确认
提出一个促销 建议
会增加销售
测算并证明 因为。。。
对客户的好处 所以您。。。
引起兴趣 建立信用 参与
再确认起初问 题 1/211//22002222
争取对方说“是”
第十六页，共38页。
要求对方认同
16
“在 得 到 相 应 交 换 条 件 的 情
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第二十八页，共38页。
察颜观色—解读身体语言
◆手臂或腿交叉： ◆往后靠：
◆抬眉毛： ◆交换眼色： ◆身体向门口倾斜：
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第二十九页，共38页。
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第三十页，共38页。
身体语言及其对策
对方的身体语言
身体往前倾，态度比较 积极(感兴趣)
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第三页，共38页。
谈判范围
1.年度合同的谈判（付款条件/年度返利/年节赞助金/服务费等）
2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判
3.正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善
4.新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决
5.相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判
6.买卖双方在实际配合上的常见问题的解决
Thank you!
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第三十八页，共38页。
况下做一定让步”
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第十七页，共38页。
如果 要想得到交换条件，有四种应对 方法
• 讨论另外一个话题
• 起初问题:
“
您是否已经准备好探讨关于。。。问题？"
• 开放式回复:
“
如果您做到 (...), 那么也许我们可以…”
• 反建议:
种情况下，也许我可以…”
“在这
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第八页，共38页。
谈判技巧
• 确认共同利益
• 设定谈判目标
• 让步策略 • 打破僵局
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第九页，共38页。
大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。。。 所以。。。
不可以在谈判一开始就提出折中的方案。。。
“敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 ”
• 确认大方向或大原则:
“除了这一点，我们是否都达成了共识?"
• 确认共同的承担: “这样，如果我们就这一点达成共识，我 可以认为你会马上做出决定吗？”
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第三十三页，共38页。
❖ 确定没有其他不同看法
❖ 确定我们与能做决定的人进行讨论
❖ 达 成 共 识 和 行 动 计 划 ，确 定 没 有 任 何 疑 义
1. 敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 2. 当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种 让 步 时 ， 先 用
另 外 一 个 话 题 的 讨 论 作 答.
3. 在 得 到 相 应 交 换 条 件 的 情 况 下 做 一 定 让 步 4. 如 果 你 必 须 退 让 ， 每 次 只 可 以 让 一 小 步
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第四页，共38页。
谈判准备
确定谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为 此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样 的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准 备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己 的谈判准备呢？
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第五页，共38页。
18
第十八页，共38页。
“如 果 你 必 须 退 让 ， 每 次 只 可 以 让 一 小 步 ."
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第十九页，共38页。
• 让步策略-讨价还价
• 基本的让步原则 (A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150
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第二十六页，共38页。
打破僵局
• 暂停、休会
– 双方有机会冷却 – 给双方时间去想新点子 – 有时间消化 – 重新调整团队 – 让双赢有机会
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第二十七页，共38页。
打破僵局
• 更换气氛 • 调整风险分担 • 调整付款条件 • 提出“如果……怎样？” • 提出小让步
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第二十二页，共38页。
转换讨论话题的好处:
• 费用相对低 • 对长期合作的影响较小
– 不要选择那些可能会继续讨论的话题
– 不要选择那些有可能令其他客户或其他产品也提 出的话题
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第二十三页，共38页。
让步和交换矩阵:
➢寻求
合理的交换条件
➢ 拒绝 不合理的交换条件
我们的对策
头、眼神朝上(缺乏兴趣)
两手抱于胸前(反对)
身体坐得既不前倾，也 不后仰(中立) 摸着下巴在思考
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第三十一页，共38页。
“达 成 共 识 ， 达 成 行 动计 划 ，
确定没有任何疑义”
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第三十二页，共38页。
“确认起初问题的讨论结果":
• 5.谈判不是商业谈判
• 6.谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果. • 7.KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.
• 8.无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期 性的合作关系.
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第三十七页，共38页。
清美人营销在线 欢迎加QQ交流：1254500764
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第七页，共38页。
准备谈判的重点资料
1)收集资讯 竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理 能力、 发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。 2)确认共同的利益 在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益， 并定义目标设定： A、理想目标——最令自己满意的目标 B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈 判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。
• 在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁 (如贝贝熊,咿呀宝贝等)
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第二页，共38页。
谈判的定义
• 买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。
• 成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计 划、分析的过程以达成互相可接受的协议 或折中方案。
• 谈判是一种双方妥协的艺术.
本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判
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第十页，共38页。
谈判技巧---确立目标
• 期望的目标： 最令你满意的目标
• 最低的满意目标： 低过这标准，令你失望
• 底线目标： 你可以接受的最低要求，低于此，你不
会与对方达成协议
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第十一页，共38页。
准备矩阵
项目
优先排序 首次需求
• 令客户认为你给出的让步并不多
• 减弱你的谈判力和谈判空间
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第十四页，共38页。
谈判双方用各自的话题向对方施加压力
采购
价格
条件
合约 促销
关 键 客 户经 理
产品 大型市场计划
小型促销计划 品类数量 生 动 化服 务
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第十五页，共38页。
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第三十四页，共38页。
总结--谈判中的五把金钥匙 谈判中避免的问题
1. 夸大销售预测.
2. 正面挑战对方.
3. 轻易做出承诺. 4. 做无条件的让步.
5. 5. 做书面保证.
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第三十五页，共38页。
总结--谈判中的五把金钥匙 谈判中的五把金钥匙
课件目录
• KA的定义
• 谈判的定义 • 准备工作
• 谈判技巧
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1
第一页，共38页。
KA的的定义
• 什么是KA？KA即Key Account，中文意 为重要客户，重点客户， 对于企业来说 KA就是重要卖场，就是能大批量走货的 大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等， 也有区域KA，如上海华联、北京华联， 江西洪客隆等.
减弱你的谈判力和谈判空间颐德于心202011816谈判双方用各自的话题向对方施加压力价价格格条条件件合合约约促促销销产产品品大大型型市市场场计计划划小小型型促促销销计计划划品品类类数数量量生生动动化服化服务关键客户经理采购颐德于心202011817起初问题是否同意共同努力增加销售再次确认提出一个促销建议会增加销售引起兴趣测算并证明因为
目标
底线
讨论
两个步 骤
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最少三次讨论
3
2
1
2
1
1
3
3
3
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第十二页，共38页。
谈判技巧---让步策略
“当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种让步时，先用另外一个
话题的讨论作答。
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第十三页，共38页。
如果客户要求你做一个让步，如果你立即回复会 导致： • 损失金钱
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第二十页，共38页。
为什么每次只退让一小步？
1 - 使让步的损失较小
2 - 让步小，谈判的时间就可以多一些 3 - 可以方便的进行讨论话题的转换
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第二十一页，共38页。
转换讨论话题：
“这件事我不能让步.
但是, 我可以提供您..."
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第二十四页，共38页。
让步和交换矩阵
项目
让步
交换
费用不是很贵
费用贵但是在某 种情况下可以接
受.
很贵而且不可接 受
No
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ห้องสมุดไป่ตู้
第二十五页，共38页。
打破僵局
• 从个人共识重新开始 • 引进新资讯 • 换人 • 更换公司内部负责层面
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第三十六页，共38页。
谈判的指导原则
• 1.不是谈判而是沟通.
• 2.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通. • 3.没有输赢只有协调.
• 4.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行 有效率的方案.
精心准备
• 知己
进场的目的(品牌?销售?); 进场的SKU数量; 费用承担底线; 货款结算方式; 竞品情况
• 知彼
超市组织架构 门店发展计划 买手的情况
竞品情况进场信息
• 时机选择
尽量选择在上半年结束
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第六页，共38页。
拟定谈判计划
万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的 目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等， 让谈判在自己的计划之中。
标准的讨论模 式
起初问题
是否同意共同努 力增加销售
再次确认
提出一个促销 建议
会增加销售
测算并证明 因为。。。
对客户的好处 所以您。。。
引起兴趣 建立信用 参与
再确认起初问 题 1/211//22002222
争取对方说“是”
第十六页，共38页。
要求对方认同
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“在 得 到 相 应 交 换 条 件 的 情
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第二十八页，共38页。
察颜观色—解读身体语言
◆手臂或腿交叉： ◆往后靠：
◆抬眉毛： ◆交换眼色： ◆身体向门口倾斜：
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第二十九页，共38页。
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身体语言及其对策
对方的身体语言
身体往前倾，态度比较 积极(感兴趣)
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第三页，共38页。
谈判范围
1.年度合同的谈判（付款条件/年度返利/年节赞助金/服务费等）
2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判
3.正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善
4.新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决
5.相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判
6.买卖双方在实际配合上的常见问题的解决
Thank you!
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第三十八页，共38页。
况下做一定让步”
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第十七页，共38页。
如果 要想得到交换条件，有四种应对 方法
• 讨论另外一个话题
• 起初问题:
“
您是否已经准备好探讨关于。。。问题？"
• 开放式回复:
“
如果您做到 (...), 那么也许我们可以…”
• 反建议:
种情况下，也许我可以…”
“在这
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谈判技巧
• 确认共同利益
• 设定谈判目标
• 让步策略 • 打破僵局
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大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。。。 所以。。。
不可以在谈判一开始就提出折中的方案。。。
“敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 ”
• 确认大方向或大原则:
“除了这一点，我们是否都达成了共识?"
• 确认共同的承担: “这样，如果我们就这一点达成共识，我 可以认为你会马上做出决定吗？”
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第三十三页，共38页。
❖ 确定没有其他不同看法
❖ 确定我们与能做决定的人进行讨论
❖ 达 成 共 识 和 行 动 计 划 ，确 定 没 有 任 何 疑 义
1. 敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 2. 当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种 让 步 时 ， 先 用
另 外 一 个 话 题 的 讨 论 作 答.
3. 在 得 到 相 应 交 换 条 件 的 情 况 下 做 一 定 让 步 4. 如 果 你 必 须 退 让 ， 每 次 只 可 以 让 一 小 步
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第四页，共38页。
谈判准备
确定谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为 此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样 的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准 备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己 的谈判准备呢？
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第五页，共38页。
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第十八页，共38页。
“如 果 你 必 须 退 让 ， 每 次 只 可 以 让 一 小 步 ."
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第十九页，共38页。
• 让步策略-讨价还价
• 基本的让步原则 (A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150
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第二十六页，共38页。
打破僵局
• 暂停、休会
– 双方有机会冷却 – 给双方时间去想新点子 – 有时间消化 – 重新调整团队 – 让双赢有机会
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第二十七页，共38页。
打破僵局
• 更换气氛 • 调整风险分担 • 调整付款条件 • 提出“如果……怎样？” • 提出小让步
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第二十二页，共38页。
转换讨论话题的好处:
• 费用相对低 • 对长期合作的影响较小
– 不要选择那些可能会继续讨论的话题
– 不要选择那些有可能令其他客户或其他产品也提 出的话题
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第二十三页，共38页。
让步和交换矩阵:
➢寻求
合理的交换条件
➢ 拒绝 不合理的交换条件
我们的对策
头、眼神朝上(缺乏兴趣)
两手抱于胸前(反对)
身体坐得既不前倾，也 不后仰(中立) 摸着下巴在思考
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第三十一页，共38页。
“达 成 共 识 ， 达 成 行 动计 划 ，
确定没有任何疑义”
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第三十二页，共38页。
“确认起初问题的讨论结果":
• 5.谈判不是商业谈判
• 6.谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果. • 7.KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.
• 8.无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期 性的合作关系.
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第三十七页，共38页。
清美人营销在线 欢迎加QQ交流：1254500764
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准备谈判的重点资料
1)收集资讯 竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理 能力、 发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。 2)确认共同的利益 在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益， 并定义目标设定： A、理想目标——最令自己满意的目标 B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈 判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。
• 在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁 (如贝贝熊,咿呀宝贝等)
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第二页，共38页。
谈判的定义
• 买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。
• 成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计 划、分析的过程以达成互相可接受的协议 或折中方案。
• 谈判是一种双方妥协的艺术.
本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判
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谈判技巧---确立目标
• 期望的目标： 最令你满意的目标
• 最低的满意目标： 低过这标准，令你失望
• 底线目标： 你可以接受的最低要求，低于此，你不
会与对方达成协议
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准备矩阵
项目
优先排序 首次需求
• 令客户认为你给出的让步并不多
• 减弱你的谈判力和谈判空间
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第十四页，共38页。
谈判双方用各自的话题向对方施加压力
采购
价格
条件
合约 促销
关 键 客 户经 理
产品 大型市场计划
小型促销计划 品类数量 生 动 化服 务
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第十五页，共38页。
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总结--谈判中的五把金钥匙 谈判中避免的问题
1. 夸大销售预测.
2. 正面挑战对方.
3. 轻易做出承诺. 4. 做无条件的让步.
5. 5. 做书面保证.
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第三十五页，共38页。
总结--谈判中的五把金钥匙 谈判中的五把金钥匙
课件目录
• KA的定义
• 谈判的定义 • 准备工作
• 谈判技巧
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第一页，共38页。
KA的的定义
• 什么是KA？KA即Key Account，中文意 为重要客户，重点客户， 对于企业来说 KA就是重要卖场，就是能大批量走货的 大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等， 也有区域KA，如上海华联、北京华联， 江西洪客隆等.
减弱你的谈判力和谈判空间颐德于心202011816谈判双方用各自的话题向对方施加压力价价格格条条件件合合约约促促销销产产品品大大型型市市场场计计划划小小型型促促销销计计划划品品类类数数量量生生动动化服化服务关键客户经理采购颐德于心202011817起初问题是否同意共同努力增加销售再次确认提出一个促销建议会增加销售引起兴趣测算并证明因为
目标
底线
讨论
两个步 骤
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最少三次讨论
3
2
1
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1
3
3
3
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第十二页，共38页。
谈判技巧---让步策略
“当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种让步时，先用另外一个
话题的讨论作答。
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第十三页，共38页。
如果客户要求你做一个让步，如果你立即回复会 导致： • 损失金钱
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第二十页，共38页。
为什么每次只退让一小步？
1 - 使让步的损失较小
2 - 让步小，谈判的时间就可以多一些 3 - 可以方便的进行讨论话题的转换
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第二十一页，共38页。
转换讨论话题：
“这件事我不能让步.
但是, 我可以提供您..."
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让步和交换矩阵
项目
让步
交换
费用不是很贵
费用贵但是在某 种情况下可以接
受.
很贵而且不可接 受
No
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ห้องสมุดไป่ตู้
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打破僵局
• 从个人共识重新开始 • 引进新资讯 • 换人 • 更换公司内部负责层面
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