团队建设与自我管理
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• 带走我的员工;把我的工厂留下;不久 后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂; 把我的员工留下;不久后我们还会有个 更好的工厂
•我们必须认可的道理
• 突出的表现绝非偶然; 成功亦非出于意外
• 我们必须认同的道理
• 员工是带来保费还是带来问题
锦上添花 雪上加霜 • 活动管理是每日必做之事 要重辅导 重追踪 • 主顾开拓是营销管理的核心； • 拜访是销售员工的安身立命之本； • 不断地见客户是销售员工的天职
建议之三——提高工作干劲
人最重要的便是要有干劲 尤其是做销售 的;干劲对他更是重要的
有一棵树叫干劲;它把名叫理想的根; 牢牢地伸入泥土里;吸收一种叫坚毅的肥料 后;终于成长得相当雄壮;从大气中大量吸入 认真的气体;使树干变得坚强无比;并伸展 枝叶;随着时间的到来;名叫一鼓作气的叶 子长满了一树;收获的时节;整棵树结满了丰 硕的果实
• 切忌埋头苦干 孤芳自赏 营销讲个人奋斗;更讲团队合作； 个人的成功仰赖于团队的成功
• 凡事有不解处;即日借问 做人做事要虚心;要谦虚;要好学 要敢于承认自己也有不行之处
天下事在局外呐喊议论总是无益
• 业绩成长有度;人格发展无限； 影响我们的是您的职业精神 和专业态度;而不仅 仅是您收的保费；
销售管理者的定位
我们都应是: 协助者 拓展者 辅导者
追踪者 组织者 激励者 执行人 责任人
不能仅仅是管理者 指挥者 更不能是旁观者和问题专家
的东西少;循规蹈矩的东西太多 不敢去想;不敢去干;不敢尝试;不敢 突破;结果只能是一个;工作上不去;压力下不来 13 解决好大事的问题;什么是大事 解决业务发展的事就是大事;销售中的事就是大 事;我们常讲销售无小事 一定要掌握好工作的轻 重 缓 急 与业绩无关的事都可以放一放 发展是第一要务;保费是压倒一切的工作 14 生活在感恩的世界里;感谢你的同事;感谢你的客户;感谢帮助过你的人
工作纪律和具体要求
9 团队建设的原则：树立共同的目标 ;培养相互信任精神 10 营造良好的工作氛围;使所有的员工愉快的工作;愉快的展业;在艰辛中
找到乐趣;在辛劳中拥有财富 11 我们虽然都很重视工作结果;但我们必须深知管理一定要有过程;所以我和
大家都应该更注重过程的管理 12 干工作胸怀要大;气魄要大;胆子要大;步子要快 我们不同程度存在创新
克服不良的工作习惯;提高个人魅力
有些可称为恶习
1 喜欢讲大道理 空谈 2 懒惰 蛮横 好斗
好争论 3 缺乏持久力 4 不懂容忍 缺乏耐心 5 不知进退 6 朝三暮四 7 个人的无序性 做事
无目标 无计划 8 自以为是 独断专行
9 依赖上级或下级 10 拖延 等待 11 不信任别人 12 不懂自律 13 贪大求全 14 以自我为中心 15 言行不一致 16 不诚恳 不讲信用 17 不讲效率 18 刻板地追求形式
的事务 30 议论他人 31 不分轻重缓急 32 不善总结：事情做了就
做了;不知道好在哪 里;差在哪里;甚至 在同一个问题上重复 犯错误
知 日
智者;知道该怎样过日子
珍爱自己
• 生活工作在今天;历史已成为过去;而未来也 正在成为现实 所以我们尽管可以不必对历 史负责;却必须对未来负责 过去了的不重要; 重要的是我们的未来
销售管理分享
1 数字显英豪 结果论英雄 2 思想的统一 热点的培育是牵引团队的第一着力点 3 有情关怀 无情管理 4 基本动作的走形是团队出现危机的前兆 5 没有措施的管理是空谈 6 主管你的名字叫责任 7 抓重点 重点抓：抓反复 反复抓 8 大盘不动炒个股 9 主管永远是被要求的对象;员工永远是被原谅的对象
4 给自己打气
5 一直进行正面思考
建议之一——给每天一个好的开始
6 准备一些好书 7 不要灭自己威风
8 尊重同事
9 积极赞美;吝啬责备
10 运动
建议之二——尽快建立相关技能
阅读理 解能力 在 销售方 面 在 承保 方 面 在经营方面 在 理赔方 面
客户管理方面 在兴趣方面 在展业礼仪方面 在沟通方面 在社交方面
注重差别化的培训和引导
• 因地制宜;因人施教 • 要像企业家那样不仅能发现问题还
要能解决问题;而非像一些教授学者 那样只会发现问题 • 系统思考;全面分析;明确目标;找准 定位;发挥作用
创造机会
• 从来就没有什么救世主;也不靠神仙皇帝;要创造自已的 精彩人生;全靠我们自己
成功＝99％的汗水＋1％的机会 用心把事情做好;而非把心思放在琢磨人上 • 与众不同：凡是能冲上去的;不管用什么姿 势都是很美的
• 一种人在不停的辩解;找借口 一种人在努力的付出;寻发展
有问题就是方法不对 有困难就是能力不足
把变动视为挑战 反而有机会开创新的局面
以身作则 坚持原则
• 加强自身综合素质的提高;身先士卒 • 注重日常工作中的言传身教;更准确地说身
教重于言传 • 三从从现在起 从我做起 从小事做起
• 恪守职责;有损团队的话不说;有损团队的 事不做 保持公平 公开 公正
31 59 26 03
262 48
工作纪律和具体要求
1 从严治军;从严格遵守公司的各项规定;不讲任何借口 2 每周二上午10点集体例会;时间1个小时;个人报告上周的具体工作和完成情况;未
完成的说明原因 团队长报告团队工作和下周工作安排;重点做好销售分析和检 讨 3 每周六上午11点集体学习;轮流主持 一解决技能问题;二是加强团队建设 4 请假手续必须履行;员工请假找团队长;团队长请假找我 周二 周六的会议和学习 都向我请假 遵守打卡制度和每日值日制度 值日者提前20分钟到办公室 5 两个团队建立健全日常管理制度;抓好销售的过程管理 6 大胆工作 积极进取 勇于创新 严格要求自己;敢于承担责任 7 要有清晰的工作思路和管理渠道 管理客户的思路 要有较强的自我管理 时间管理的能力和意识 8 养成记工作日志的习惯;计划你的工作;工作你的计划
上半年销售工作的启示
4 中介渠道业务是我们经营中的短腿;公司中介渠道不 足;缺乏长期稳定合作代理渠道
1—6月份分公司全辖的专兼业代理业务总量293 37 万; 离我们的目标差距很大 其中;保险代理公司业务19 75万;银 行和邮政渠道业务262 48万
上半年银行 邮局代理业务统计
序 号
机构\银行
有一种说法这样讲：
欧美人打桥牌;打的是协同配合 日本人下围棋;想的是整体布局 中国人搓麻将;摆的是各自为阵 武汉人斗地主;玩的是勾心斗角
自我管理及自我完善的
建议
建议之一——给每天一个好的开始
职业经理人的素质
1 听活泼的音乐
职业经理人的工作目标
2 选择鼓舞性的录音带
3 前晚职做业好经计理划人的能力
团队建设与自我管理
单枪匹马打天下的个人 英雄主义时代一去不复返了
有效的工作团队如同一支 成功的足球队;全体队员要各就 其位;各司其职;同时更要密切配 合;发挥整体效能
没有群体支撑的个人 绝对会一事无成
每个人只有在相应的团队 中才能获得发展的机会;同时也 从群体中获得更高的自信;实现 社会尊重和自我成就感
角色错位 团队建设的最大难题
凡失败的工作团队要么是各成 员的角色不到位;要么是某些成员 特别是团队领导者错位;导致其他 成员无所适从
成员关系： 决定团队的整体效能
发挥优势;取长补短：1＋1＞2 相安无事;彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离;问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气;躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化;互相拆台：1＋1＜0
1 乌鲁木齐
2昌
吉
3 石河子
4奎
屯
5 克拉玛依
6 阿勒泰
7伊
犁
8塔
城
10 吐 鲁 番
11 哈
密
12 巴
州
13 阿 克 苏
14 喀
什
15 和
田
17 分 公 司
工商
44 02 18 94 1 23 10 54
10 34 0 83 01
1 77 6 75
94 52
区农
11 1 1 53 8 81
9 15 6 68 10 2 14 1
克服不良的工作习惯;提高个人魅力
19 急功近利 20 轻率 轻信 21 先入为主 只看表面 22 忽略他人感情 23 不懂沟通 24 守旧 25 不思考 无好奇心 26 考虑问题不系统 不
深入;鼠目寸光;无 主见
27 对下级轻易放松要求 甚至自己首先打破原 则
28 手段欠灵活 29 评论和参与自己不了解
61 6
中国
5 21 0 85
6 06
建设
16 57
5 39
21 96
农信 兵农 招商 社 邮政
9 33 10 45 0 18
15 09 6 42
1 45 5 03
16 79
0 71
ห้องสมุดไป่ตู้6 58
62 0 16
6 48 9 33 49 62 13
分公司
81 01 36 31 10 04 32 05
27 98 9 98 7 49
建议之四——努力培养专业意识
所 谓 的
1 对工作觉得自豪的人 2 工作能掌握先机的人
专
3 工作以目标为中心
业 是 指
4 朝高目标迈进的人 5 对结果负责任的人
6 经常自我提高的人
建议之五——正确对待失败
IQ + EQ + AQ
现代社会对职业的要求不仅要具有较高的 IQ智商和 EQ情商;还要具有较高的 AQ逆商;即承受失败和挫折的能力 一 个成熟的销售人员应该以坦然 平和 永不言 败的心理去对待它 当挫折来自公司内部时; 应坚信依靠时间和努力可以改变自己的处境； 当挫折来自公司外部时;则应以坚定 乐观 勇敢的态度去战胜它
•我们必须认可的道理
• 突出的表现绝非偶然; 成功亦非出于意外
• 我们必须认同的道理
• 员工是带来保费还是带来问题
锦上添花 雪上加霜 • 活动管理是每日必做之事 要重辅导 重追踪 • 主顾开拓是营销管理的核心； • 拜访是销售员工的安身立命之本； • 不断地见客户是销售员工的天职
建议之三——提高工作干劲
人最重要的便是要有干劲 尤其是做销售 的;干劲对他更是重要的
有一棵树叫干劲;它把名叫理想的根; 牢牢地伸入泥土里;吸收一种叫坚毅的肥料 后;终于成长得相当雄壮;从大气中大量吸入 认真的气体;使树干变得坚强无比;并伸展 枝叶;随着时间的到来;名叫一鼓作气的叶 子长满了一树;收获的时节;整棵树结满了丰 硕的果实
• 切忌埋头苦干 孤芳自赏 营销讲个人奋斗;更讲团队合作； 个人的成功仰赖于团队的成功
• 凡事有不解处;即日借问 做人做事要虚心;要谦虚;要好学 要敢于承认自己也有不行之处
天下事在局外呐喊议论总是无益
• 业绩成长有度;人格发展无限； 影响我们的是您的职业精神 和专业态度;而不仅 仅是您收的保费；
销售管理者的定位
我们都应是: 协助者 拓展者 辅导者
追踪者 组织者 激励者 执行人 责任人
不能仅仅是管理者 指挥者 更不能是旁观者和问题专家
的东西少;循规蹈矩的东西太多 不敢去想;不敢去干;不敢尝试;不敢 突破;结果只能是一个;工作上不去;压力下不来 13 解决好大事的问题;什么是大事 解决业务发展的事就是大事;销售中的事就是大 事;我们常讲销售无小事 一定要掌握好工作的轻 重 缓 急 与业绩无关的事都可以放一放 发展是第一要务;保费是压倒一切的工作 14 生活在感恩的世界里;感谢你的同事;感谢你的客户;感谢帮助过你的人
工作纪律和具体要求
9 团队建设的原则：树立共同的目标 ;培养相互信任精神 10 营造良好的工作氛围;使所有的员工愉快的工作;愉快的展业;在艰辛中
找到乐趣;在辛劳中拥有财富 11 我们虽然都很重视工作结果;但我们必须深知管理一定要有过程;所以我和
大家都应该更注重过程的管理 12 干工作胸怀要大;气魄要大;胆子要大;步子要快 我们不同程度存在创新
克服不良的工作习惯;提高个人魅力
有些可称为恶习
1 喜欢讲大道理 空谈 2 懒惰 蛮横 好斗
好争论 3 缺乏持久力 4 不懂容忍 缺乏耐心 5 不知进退 6 朝三暮四 7 个人的无序性 做事
无目标 无计划 8 自以为是 独断专行
9 依赖上级或下级 10 拖延 等待 11 不信任别人 12 不懂自律 13 贪大求全 14 以自我为中心 15 言行不一致 16 不诚恳 不讲信用 17 不讲效率 18 刻板地追求形式
的事务 30 议论他人 31 不分轻重缓急 32 不善总结：事情做了就
做了;不知道好在哪 里;差在哪里;甚至 在同一个问题上重复 犯错误
知 日
智者;知道该怎样过日子
珍爱自己
• 生活工作在今天;历史已成为过去;而未来也 正在成为现实 所以我们尽管可以不必对历 史负责;却必须对未来负责 过去了的不重要; 重要的是我们的未来
销售管理分享
1 数字显英豪 结果论英雄 2 思想的统一 热点的培育是牵引团队的第一着力点 3 有情关怀 无情管理 4 基本动作的走形是团队出现危机的前兆 5 没有措施的管理是空谈 6 主管你的名字叫责任 7 抓重点 重点抓：抓反复 反复抓 8 大盘不动炒个股 9 主管永远是被要求的对象;员工永远是被原谅的对象
4 给自己打气
5 一直进行正面思考
建议之一——给每天一个好的开始
6 准备一些好书 7 不要灭自己威风
8 尊重同事
9 积极赞美;吝啬责备
10 运动
建议之二——尽快建立相关技能
阅读理 解能力 在 销售方 面 在 承保 方 面 在经营方面 在 理赔方 面
客户管理方面 在兴趣方面 在展业礼仪方面 在沟通方面 在社交方面
注重差别化的培训和引导
• 因地制宜;因人施教 • 要像企业家那样不仅能发现问题还
要能解决问题;而非像一些教授学者 那样只会发现问题 • 系统思考;全面分析;明确目标;找准 定位;发挥作用
创造机会
• 从来就没有什么救世主;也不靠神仙皇帝;要创造自已的 精彩人生;全靠我们自己
成功＝99％的汗水＋1％的机会 用心把事情做好;而非把心思放在琢磨人上 • 与众不同：凡是能冲上去的;不管用什么姿 势都是很美的
• 一种人在不停的辩解;找借口 一种人在努力的付出;寻发展
有问题就是方法不对 有困难就是能力不足
把变动视为挑战 反而有机会开创新的局面
以身作则 坚持原则
• 加强自身综合素质的提高;身先士卒 • 注重日常工作中的言传身教;更准确地说身
教重于言传 • 三从从现在起 从我做起 从小事做起
• 恪守职责;有损团队的话不说;有损团队的 事不做 保持公平 公开 公正
31 59 26 03
262 48
工作纪律和具体要求
1 从严治军;从严格遵守公司的各项规定;不讲任何借口 2 每周二上午10点集体例会;时间1个小时;个人报告上周的具体工作和完成情况;未
完成的说明原因 团队长报告团队工作和下周工作安排;重点做好销售分析和检 讨 3 每周六上午11点集体学习;轮流主持 一解决技能问题;二是加强团队建设 4 请假手续必须履行;员工请假找团队长;团队长请假找我 周二 周六的会议和学习 都向我请假 遵守打卡制度和每日值日制度 值日者提前20分钟到办公室 5 两个团队建立健全日常管理制度;抓好销售的过程管理 6 大胆工作 积极进取 勇于创新 严格要求自己;敢于承担责任 7 要有清晰的工作思路和管理渠道 管理客户的思路 要有较强的自我管理 时间管理的能力和意识 8 养成记工作日志的习惯;计划你的工作;工作你的计划
上半年销售工作的启示
4 中介渠道业务是我们经营中的短腿;公司中介渠道不 足;缺乏长期稳定合作代理渠道
1—6月份分公司全辖的专兼业代理业务总量293 37 万; 离我们的目标差距很大 其中;保险代理公司业务19 75万;银 行和邮政渠道业务262 48万
上半年银行 邮局代理业务统计
序 号
机构\银行
有一种说法这样讲：
欧美人打桥牌;打的是协同配合 日本人下围棋;想的是整体布局 中国人搓麻将;摆的是各自为阵 武汉人斗地主;玩的是勾心斗角
自我管理及自我完善的
建议
建议之一——给每天一个好的开始
职业经理人的素质
1 听活泼的音乐
职业经理人的工作目标
2 选择鼓舞性的录音带
3 前晚职做业好经计理划人的能力
团队建设与自我管理
单枪匹马打天下的个人 英雄主义时代一去不复返了
有效的工作团队如同一支 成功的足球队;全体队员要各就 其位;各司其职;同时更要密切配 合;发挥整体效能
没有群体支撑的个人 绝对会一事无成
每个人只有在相应的团队 中才能获得发展的机会;同时也 从群体中获得更高的自信;实现 社会尊重和自我成就感
角色错位 团队建设的最大难题
凡失败的工作团队要么是各成 员的角色不到位;要么是某些成员 特别是团队领导者错位;导致其他 成员无所适从
成员关系： 决定团队的整体效能
发挥优势;取长补短：1＋1＞2 相安无事;彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离;问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气;躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化;互相拆台：1＋1＜0
1 乌鲁木齐
2昌
吉
3 石河子
4奎
屯
5 克拉玛依
6 阿勒泰
7伊
犁
8塔
城
10 吐 鲁 番
11 哈
密
12 巴
州
13 阿 克 苏
14 喀
什
15 和
田
17 分 公 司
工商
44 02 18 94 1 23 10 54
10 34 0 83 01
1 77 6 75
94 52
区农
11 1 1 53 8 81
9 15 6 68 10 2 14 1
克服不良的工作习惯;提高个人魅力
19 急功近利 20 轻率 轻信 21 先入为主 只看表面 22 忽略他人感情 23 不懂沟通 24 守旧 25 不思考 无好奇心 26 考虑问题不系统 不
深入;鼠目寸光;无 主见
27 对下级轻易放松要求 甚至自己首先打破原 则
28 手段欠灵活 29 评论和参与自己不了解
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中国
5 21 0 85
6 06
建设
16 57
5 39
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农信 兵农 招商 社 邮政
9 33 10 45 0 18
15 09 6 42
1 45 5 03
16 79
0 71
ห้องสมุดไป่ตู้6 58
62 0 16
6 48 9 33 49 62 13
分公司
81 01 36 31 10 04 32 05
27 98 9 98 7 49
建议之四——努力培养专业意识
所 谓 的
1 对工作觉得自豪的人 2 工作能掌握先机的人
专
3 工作以目标为中心
业 是 指
4 朝高目标迈进的人 5 对结果负责任的人
6 经常自我提高的人
建议之五——正确对待失败
IQ + EQ + AQ
现代社会对职业的要求不仅要具有较高的 IQ智商和 EQ情商;还要具有较高的 AQ逆商;即承受失败和挫折的能力 一 个成熟的销售人员应该以坦然 平和 永不言 败的心理去对待它 当挫折来自公司内部时; 应坚信依靠时间和努力可以改变自己的处境； 当挫折来自公司外部时;则应以坚定 乐观 勇敢的态度去战胜它