商品组织结构表讲解

商品组织结构表
商品组织结构表主要表述零售商是如何进行商品管理，由此而引发的相应的行为衍生，如信息系统建设，商品政策的确立，业绩衡量方式等等。

商品是零售业最基本的组成要素，故此他的建设的正确与否将直接关系到企业发展的方向。

在开始本次讲演前，希望各位参与者保持这样的观点：零售观念是与日聚变，仅希望给予各位在认知此项概念时提供一种思考方式，指明一种方向，在日常工作中有借鉴之用。

一、定义研究
1、什么是商品？
基本概念论述
•商品（仅从常理上探讨）
因具有以下特性：
1）是符合地区，国家质量规定，合法企业生产，合法经营，
2）满足消费者需求，
3）可用来销售以获得回报，通常指获得利润
4）是零售体系的基本要素
商品应有合法企业按国家/地区标准生产,符合相关法定规定生产程序，合法销售，能满足消费者需求，若产品不能满足消费者需求时，就不是商品，仅是产品。

通常商品是用于销售以获得利润的手段，但不排除在特定情况下，以无毛利，或负毛利销售的可能性，目的是为了获得竞争优势。

从另一种意义上分析，也是为了获得利润，因为此时的无形资产增值将大于销售利润的减少。

商品是零售体系的组成最基本单元，他的意义深远。

2、商品在卖场中的作用
基本概念论述
•作用：
吸引消费者的最重要手段，利润的直接来源，任何工作都是围绕商品来做的。

简单的讲：没有商品就没有卖场
3、什么是商品组织结构？
基本概念论述
如何把商品按一定的畴组合分类以达到最符合消费者选购商品的习惯，并以此基础而建立起零售管理体系。

•注意事项：
1）畴的确立
如何确立畴，就是讲用什么方法来区别商品，并以此原则建立商品结构组织。

比如讲毛巾应分在家纺，童床应分在婴儿用品，家纺与婴儿用品是用什么畴区分的，因为对于家纺与婴儿用品的不同定义，所以才会有毛巾与童床属于不同类别的结果。

2）消费者习惯的不统一性：地区，时间，文化
华东，华北，东北不同地区有着不同的地区品牌与忠诚度，消费习惯
华东地区消费者喜欢吃糟卤，但在华北，东北市场几乎没有，在华东必须设有糟卤这个小分类，但是在华北是否需要有呢？
时间的改变，消费者行为也在改变
去年卖的好的不等于今年卖的好，哪怕上个月卖的好的，也不等于这个月好，故此在品类
划分上要研究消费趋势，注意把握市场的发展方向，一个新的分类的增长将迎来新的营业额的突起，例如：以前华东地区消费者习惯使用平板皱纹纸，但是随着生活水平的提高，迎来了卷筒纸的市场，这是在分类上自然应该开辟一个崭新的分类，再次工业界又发展了抽取式卫生纸，并且市场在逐步增长，我们是不是应该把它与上述二个分类再次区分。

文化不同决定了商品选择不同，商品的组合因具有本地化
比如床上用品四件套的花色，不同地区的审美观，决定了花色上在选取上的差异性。

3）零售管理体系是商品分类的体现，而商品分类的确立则确定了零售管理体系商品组合在卖场中的作用
4、商品组织结构在卖场中的作用
基本概念论述•商品是单元，商品组织是单元组合，如何组合分类反映了经营者的经营策略，专业程度
•商品分类决定了
1）管理组织结构图
2）商场布局
3）信息系统
4）部统计表格
5）企业思维方式
6）企业目标设定
7）绩效评判的基础
二、如何确立商品组织结构表？
•学员讨论
（操作程序，注意事项）
1、原则
1)从大到小
2)一号一类
3)无重复性
4)系列延伸
5)不断更新
6)畴优化
7)专家会议
8)统一标示
从大到小是指商品分类是逐级细化的，一级一级向后衍生，次序不可逆转，比如袋泡绿茶：食品，后续为非技术/技术，因是绿茶为非技术，在向下衍生至茶叶，在向下衍生至包装茶，散装茶，在向下衍生至袋泡茶/听装茶，在向下至红茶/绿茶/菊花茶/其他。

一号一类是指一个部门，一个分类/子分类一个不可重复，指代明确，在向下衍生的过程中，是随着上一级向后发展的。

畴是定义如何区分商品的，以此标准确立分类，但随着理念，市场发展其自身也应该不断深化，畴的定义不可能一尘不变。

分类随着畴的不断优化，自然分类也将不断的更新，每一次更新都代表了企业对于市场的观念的改变，对于营业额增长的一次尝试，提高对于消费者服务的一次努力，是否成功的衡量的标准：营业额是否增长，利润是否增长，消费者反映。

2、方法
1)确立畴定义，及分类的依据
如何确立畴？
学员讨论
案例分析
游戏：将学员分成几组发放一定的单品并制定他们一定的职务，在隔绝的前提下进行分类目的：分类没有绝对性，成功符合公司管理，消费者习惯就是对在不同的职位上的思考方式是不一样的，由此会有冲突发生
产品：婴儿毛巾，成人毛巾，浴巾，婴儿奶瓶；保鲜膜，保鲜袋，台布，厨房纸巾；袋装干货，散装干货，酱油；泵式塑瓶浇花器，香干花，花粉
人员编制：设立婴儿用品部经理，成人用品经理，家庭用品部经理，DIY经理，DVF经理，干货部经理
活动容：让相关人员进行分类
•结论
•分类不是确定的，取决于是否和消费者消费行为相符，是否和公司的管理理念相符
•衡量的标准：营业额，消费者反映；再次公司管理，因为公司管理是可以调整的
有以上案例可知, 畴的定义基本决定了商品的附属性，那么有哪些方式能帮助我们设立畴定义呢？
A.•功能性
按品种的用途来确立分类，原材料特性，加工工艺，储存方法，包装方式。

比如：拖把，扫帚均为清洁类用品，不锈钢锅，瓷煲均为厨房用品，清洁类用品，厨房用品有都属于家庭用品；纸制品，纺织品；冷冻品为生鲜，散装粉丝为生鲜，因为是称重销售，袋装粉丝为干货；黄酒，白酒，米酒不同工艺不同分类，酱油分为佐料，烹饪不同分类。

B.•行为特性
按消费习惯分类，比如：在华东区肯定要有平板皱纹纸此分类，但在其他地区不一定要有。

咖啡滤纸是否分在咖啡类别还是家庭用品下的厨房用品呢？这需要消费者研究拿出答案。

C.•科学性
分类层次的深度取决于分析专业层次，不断强化从业人员的分析能力将会使商品结构更加完善，更加有利于业绩的良性发展。

深度达到何种程度，应该是需求强度而定，如何确认可通过市场研究，销售趋势研究。

比如：卫生巾，有以下几种分类：
1)置/外置
2)卫生巾/护垫/置
3)日用卫生巾/夜用卫生巾/护垫/置
4)日用卫生巾/夜用卫生巾/护垫/综合型/置
试问那种方式是最好的？答案：没有，只有哪种是最适合现状的！如果当护垫销量已有一定规模，并逐渐增长的前提下可以把它单独列示，当综合型包装的品种并且在消费者选择上成为一种接受状态，在把它区别开来是有意义的，否则分析意义不大。

D.•季节性
注意季节性产品的分类，时间跨度，列区域
一般分类方法：
食品
非食品
食品技术
食品非技术
非食品技术
非食品非技术
生鲜
大众消费品
家电
服装，百货
•确立编码号，不得重复，顺序性衍生
如：04 101 124
百货 04 DIY 101 电池 124
以上数据在其他分类号中不得有重复，当我们谈及04，应该明白我们指代的是百货
•从大类到中类再到小类，逐级细化，层度适度
注：过细过粗都不适宜
2)建立企业目标
经营方式，如：仓储式，会员式，个人消费者
经营方式的不同，将影响商品结构的设定，如仓储式卖场，往往以大包装产品销售为主，如：METRO; 会员式的卖场以精品为主，如：SUM CLU; B个人消费者的大卖场以选择度广，品种集中在中低价位为主，不追逐引导潮流，再潮流成型后会追随市场需求，如：家乐福，欧尚，易初莲花。

财政预算
分类的深度广度向团队建设提供了架构，有多少费用又反作用有多少人来做，所以这二者是相互作用的，在企业的开始阶段，财政预算制约性大，但随着企业的健康发展，分类所占的主导性越来越大，财政预算转而向分类深化服务。

比如：为了更好跟踪，研究分类变化，需要设立一个专门的从业人员，或是一个部门，这需要预算支持，但当企业在起步阶段，此类工作往往有部门采购自行管理，预算的主要投向很难倾向与此。

但当企业的逐步发展，这种平衡很难有效维持，故此预算将会为品类深化服务。

财政预算通过影响人员编制，从而影响分类层度深度
3)研究竞争商
显然你们的竞争商都是有一定实践经验，他们有不足的地方，但这不代表他们没有成功的地方，不代表没有值得你们借鉴的地方，故此研究竞争商的分类是一条快速便捷的方式
4)•研究消费者行为
消费者行为将大大影响组织结构表，我们服务首要理念，为消费者服务。

故此，分类要符合消费者思考的传统行为。

5)更新要求
今天的适宜不等于明天是适宜，故此我们必需考虑组织结构的优化
方法：
A)管理制度：
a)成立专门的人员或部门专门从事商品类别研究
b)设立工作制度保障品类工作执行
c)建立分析方法
I.营业额定论
II.市场衍生
III.新市场研究
B)建立合适的系统使得分析工作更为深入
将系统更好的服务于分析，将大大优化分析的效率与有效性，系统提供数据，归类的便捷，正确都将影响决策者们做出判断。

6)专家会议
如何确认我们的商品组织结构是否合理？
1.基础：有采购，商场的领导，采购，商场基层人员的合作会议
2.提高：有外部专家的参与研讨，有助于企业分析认识的进一步深入
3.较完善：将消费者进行合理组织，共同参与讨论
将更能有效帮助零售商合理审视自己的商品组织结构的合理化程度
7)统一标示
确立了商品组织表后，我们应该用统一的标示列于商场，与名称应同时出现，
让所有的部/外部人员都能识别，认知。

效用：
商场列条理化
易于消费者选择，从而有利于提高消费者忠诚度与营业额
三、商品分类的用途
1、企业思维方式
商品结构表的建成使得零售从业人员的表达有了基础，每个部门人员在思考时找到了沟通的桥梁，财务部在准备预算时费用是根据部门预估的，营业部门是根据部门来安排区域的，采购部安排业绩目标时是根据部门来划分的，各部门，部门都是从分类这个源头逐步开始发散思维的。

2、商品入选
商品组织结构表不仅仅显示商品的分类，更重要的是反映了商品政策。

分类表的建成，代表企业对于各类别产品特性的认识，从而在此基础上所形成的商品政策，哪些分类将成为主要分类，中等分类，次要分类，营业额分类，利润分类，相应分类的一线，二线，三线产品数，品牌数和价格带，从而影响了商品入选政策，而不同企业对于此方面的认识有相同，也有不同。

比如：对于洗化产品中的洗发水类，是主要分类，故此品种入选数目肯定大于其它次要分类，同时其应该为以营业额为主分类，纸制品中卷筒纸是主要分类，品种数多，营业额为主，同时面巾纸，手帕纸成为利润为主分类, 商品数小于卷筒纸但利润需高于卷筒纸的利润分类。

同时商品的更替因遵循一进一出的原则，若要改变分类格局，必需经过论证，尝试之后才作出决定。

3、仓库的有效管理，订单合理化
由于在相同分类下研判单品销售，使得对于单品周转率有了直观的评判手段，从而有利于仓库合理安排区域，使得区域管理经济化，订单下达合理化，有效保障持续销售。

仓库的划分肯定按照商品组织结构进行分配，根据销售数据分配不同部门区域空间。

订单下达根据按按分类统计的销售报表，库存周转，自然可获得单品销售率，周转率从
而有益于做出订单数额，频率的决定。

4、财务核算财务按部门预计效益做当年预算，对于资金占用/库存周转/盈利状况都能进行有效控制，便于设立目标值，这一切都是从商品结构组织上衍生得出。

5、价格政策根据商品政策，从而对于为在不同分类达到不同目的而影响到了价格政策的设定
如：强调营业额的分类，自然强调低价，自然商品结构就会集中在下部强调为企业的形象分类，自然品种丰富，价格带宽
6、谈判政策
商品结构直接影响的公司的谈判政策，对于分类的认识，确立了为了达到相应分类政策目的的谈判政策。

营业额高的分类，追求以量取胜，故此对于进价，促销频率，价格保证显的比票后的赞助金更为优先，比如在与可口可乐，保洁公司。

（注：此处仅是广义上谈论，以上观点不代表为了营业额，而可以牺牲利润为代价，零售商与市场份额大的生产企业的博弈永不休止，目的：让他们付出他们应付的通路费用）
而对于利润来源部门，赞助金，费用往往是谈判的重点，在品牌忠诚度相对低，价格空间大的商品家纺中的毛巾，洗化中洗手液，者哩水等。

7、管理机构
按照商品分类的结构将相应确定了采购，商场部门的人员设立，从而影响了管理机构的设立。

例如：
a)洗涤/化妆，按此分类往往是二个采购对应二个商场部经理，
b)身体清洁/头部清洁/彩妆/纸制品/洗涤品，按此分类往往是五个购对应五个商场部
经理
8、商场布置
根据商品分类的政策，商场营运部门自然确立给于不同目标的部门不同的营业面积，位置分布，从而成为奠定商场布置时考虑的首要因素
9、信息系统的建设
商品组织结构确定信息系统的表现架构，它必需已结构的表达方式来体现数据信息10、企业业绩的评判方式
以商品组织结构为单元的衡量模式来体现不同部门的业绩
商品组织结构表示。