新华都EMBA创能量分享(林正刚主讲)

客户成功管理流程
奖励客户 反馈行为
跟进系统
管理目标
管理方法
管理机制
工具
重视客户 反馈
年度第三方
客户反馈报 告
沟通平台
管理流程就是沟通流程
沟通平台
领导班子
沟通流程
沟 通
供
应 链
后 勤
产 品
人 事
财 务
市 场 部
销 售
管理流程
协作
管理就是沟通 沟通效率与速度是竞争力 内耗来自沟通不畅 畅通沟通加强透明度与速度 中小企业没有得益信息化 互联网带来后发先至的机会 云服务可以解决信息化投资要求
58
老李的故事
核心能力不一定有核心价值 核心价值是短期的远景 核心能力是短期使命
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
59
核心能力
质量及格的产品或服务 有效的交付能力 形成企业惯性
核心价值
解决客户核心问题 客户体验超强 客户愿意买单
进入市场（go to market）
66
锁定市场后就要进入市场
客户
市场
客户在那里 怎样与客户沟通 怎样让客户买单
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
老李的故事
新城市的小区 报纸广告 小区商场
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
71
看中市场长线机会 决定做什么来争取这个机会 决定需要的员工价值观 提出短线产品与服务 定位市场 进入市场
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
调配资源来落实策略 量化商业模型 与商业模型配套的认识组织 监控商业模型的执行
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
60
市场定 位
锁定目标市场
－找到够得着的市场 －创造核心价值
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
Addressable market 可能性市场 Target market 目标市场
将核心能力锁定在合理的目标市场上 在目标市场上产生核心价值
75
商业模型
76
商业模型是描述一个组织怎样
调动资源 来创造，交付， 与保留，价值的思路 沟通工具 帮助你问对的问题
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
商业模型
关键伙伴
5
成本架构
关键活动
6
关键资源
63
什么是合适的目标市场 合适的目标市场让你可以保持主动 不合适的目标市场让你永远在救火
老李的故事： 老李很快判断这个市场不能呆下去 应用创新就是寻找新的市场 市场定位就是从新找到核心价值
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
六人小组
场景训练
默契
为什么成为海豹？ I want to serve my country 个人价值观＝团队价值观
企业需要什么？ 培训是提高个人能力
团队战斗力
团队战斗力来自队员之间的默契
价值观是团队默契的基础
价值观八式
互相质疑
1
互相欣赏
对人
2
对事
互插
3
互补
少做少错
4
持续提升
打小报告
5
直接讨论问题
56
思科公司
愿景——互联网会改变人们的工作，娱乐， 教育与生活
使命——通过影响互联网技术发展给 客户，员工，投资人，与合作伙伴带 来前所未有的机会
文化 －客户成功，拥抱变化，对技术没有 宗教信仰，诚信，创新。。。
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
心态变成本能就是价值观
心态引导正确的价值观成长
职场
运营 能力
今天的内容
企业运营框架
价值观 心态 沟通 知识
内功
招数
沟通－职业经理人的基本功
表现 道理 虚伪 零反馈 负能量 批评 被动 等待
讲话目的 讲话方式 表达态度 沟通方式 沟通能量 沟通内容 上下沟通 持续沟通
听懂 故事 真诚 互动 正能量 鼓励 主动 跟进
创能量
企业运营能力的培养框架
林正刚 四月九号
福州
运营与管理
2
75-85
北美
85-95
95
98-10
中国25年
10-。。。。
两间民企
85-98
98-10
150 当年世界第二大IT企业
130亿美元 十三万人 Unix
100
亿美元
基层 销售
50
发明小 型机
没有抓住 PC趋势
具备创新文化但没 有抓住创新机会
供
应 链
后 勤
产 品
人 事
财 务
市 场 部
销 售
协作
企业做事需要的行为
领导班子
沟通流程
沟 通
供
应 链
后 勤
产 品
人 事
财 务
市 场 部
销 售
管理流程
协作
管理流程
管理目标
管理方法
管理机制
工具
管理流程
用什么方 法去解决增加沟通 的ຫໍສະໝຸດ 致性管理目标管理方法
管理机制
工具
要解决什 么问题
规范出期 望的行为
敬业 成长 公司 律己 增值 激情 需要 利他
今天的内容
职场
运营 能力
价值观 心态
企业运营框架
沟通 知识
内功
招数
价值观会改变吗？ 是改变还是丰满了？
每人价值观都不一样 成长的挑战就是需要与不同价值观的人一起
价值观必然随着时间来演变
环境会影响价值观的演变 通过心态主动引导价值观正向的发展
心态在价值观的“丰满”过 程中扮演一个什么角色？
怎样抓紧市场机会
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
55
配套的员工价值观与行为
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
职场
运营 能力
价值观 心态
8
8
企业运营框架
沟通
8
知识
12
管理
8
职场
8
今天的内容
职场
运营 能力
价值观 心态
企业运营框架
沟通 知识
内功
招数
价值观的故事
• 咸鱼移民 • 小不算偷 • 红绿灯
企业＝？
人的群体
人多好做事吗？ 不同价值观
内耗
1+1+1 = 0.5
追求是？ 1+1+1 = 5
海豹特工队 各有特长
计划跟不上变化 预算永远不算数
所以就不做计划，也不做预算
83
财务预算与预测
2
1
0
一季
二季
三季
四季
预算
预测
结果
策略
企业
计划
执行
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台
落实商业模型 重要的策略必需有专人负责 尽量扁平化 CEO的责任是企业不是某些个人 岗位衡量标准不能量化可能没有需要 领导力模型必须与战略目标挂钩 选择人才必须考虑价值观的匹配
你在十五 楼吧？
我在 二十 楼
开 始 做 企 业 教 练
老师，我不
在十五楼， 是在地库
我下来找你
让我先搭起 楼梯
需要沟通语言
企业运营框架
企业运营框架
• 企业经营的一套规律 • 从500强企业运营经验提炼出来 • 有效用到不少民企上 • 市场对企业的要求是一样的 • 提供成为500强的蓝图 • 企业管理的全景图
资产负债表
策略落地的第一步 会计不是财务预算 财务预算包括预测（假设与风险） 预算（budget）是神圣的 预算（budget）与预测（forecast） 战略目标可以调整
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
7
核心价值
1
客户沟通
3
购买渠道
4
客户分类
2
8
收入流
9
78
策略
企业
计划
执行
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台
财务预算
量化
商业模型
80
三张表
会赚钱吗？
全面财务预算
损益表
现金能撑多久?
现金流量表
誰在控制公司?
今天的内容
职场
运营 能力
价值观 心态
企业运营框架
沟通 知识
内功
招数
战略的讨论 新趋势的研究
创业者不是缺乏创意 缺乏是怎样执行
落地
策略
企业
信息
计划
利润
执行
影响力
运营中的企业
市 场
策略
企业
计划
执行
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
企业管理是一个系统 缺乏一个全景图 关键是在模块之间
50
策略
策略
企业
计划
执行
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
企业三需（远景，使命，文化）
53
选择市场趋势
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
山头主义
6
CEO心态
关注政治
7
关注业绩
言而无信
8
言出必行
团队价值圈
死线 包容
10% 核心价值圈 80%
妥协
今天的内容
职场
运营 能力
价值观 心态
企业运营框架
沟通 知识
内功
招数
38
心态－职业经理人的内功
敷衍 封闭 私人 越位 待遇 推脱 喜欢 利己
做事态度 处事心态 面对资源 面对岗位 存在价值 面对事情 做事选择 思维方式
72
计划
73
策略
企业
计划
执行
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
策略
企业
计划
执行
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台
57
晶丰明源
远景——芯片技术将助力中国 由OEM的“制造”升级为ODM 和自有品牌的“智造”
使命——通过不同行业的芯片设 计给不同行业的“智造”客户和 其他合作伙伴带来新的机会
价值观： 正直、承诺、创新、持续改进（IC-IC）
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
90
执行
91
策略
企业
计划
执行
企业运营框架
企业远景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
企业管理的挑战
领导班子
沟 通
供
应 链
后 勤
市 产 进人入市场财计划 场 品 事 务部
销 售
协作
93
很多企业在做什么
领导班子
沟 通
完全是经验的提炼 两年持续改良的结果
准备了35年
高大上的企业 运营能力
一步登天
职业经理人
创业者
运营能力的提升
高大上的企业 运营能力
企 业 运 营 能 力
？
职业经理人
一步登天 创业者
企业运营框架需要写进书里 第二本书正式进入计划
正能量－职业经理人的养成
能力 心态 沟通 知识
管理
职场
创能量－职业经理人素质框架
50亿美元 5万人
康柏 中国
0 1957
1985
1992
1995 1998
400
300
200 亿美元
100
0 1984
不断创新
思科 中国
亚太 服务
中国 企业
2008 金融 风暴
2001 泡沫
1994
2010
正能量－职业经理人的养成
能力 心态 沟通 知识
管理
职场
《正能量》销售10万册 三十五职业生涯一些缩影 但还是有不少改善空间
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
87
绩效评估
88
目标要清晰 KPI可以自己设计 还要包括“提升”计划 绩效评估是沟通机会 绩效评估是对事不对人 下属给上司展现的机会 上司做下属“教练”的机会 最少一个季度一次
企业运营框架
企业愿景 企业使命 企业文化 核心能力与价值 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 绩效评估 管理流程 沟通平台
企业选择的市场趋势 企业创造什么价值来参与趋势 配套的员工价值观与行为 具备核心价值的核心能力 寻找有最大回报的市场
客户，沟通，买单 配套进入市场的资源 配合商业模型的财务预算 配合商业模型的人事组织 确保员工行为达到预期的策略目标 规范出理想的员工行为 沟通平台是管理流程的基础