李典盈销售精英技能训练

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懂得赞美的方法：
１、具体的描述 ２、别出心裁，与众不同 ３、意想不到之处
• 成为赞美高手的方法：
1 、写出二百个赞美的词语。 2 、写出一百个赞美的句子。
1、准客户应具备的条件
1、有经济能力 2、有商品需求 3、比较容易接近 4、有投资决定权
。。。。。
2.准客户市场开发
准客户是销售高手的宝贵资产 准客户开拓决定销售高手事业的成败 销售高手90%的收入来源于准客户开拓和客
• 步骤二：寒喧、赞美
•寒暄：
• 寒暄的作用： • 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下
来 • 解除客户的戒备心——拆墙 • 建立信任关系——搭桥
——热身活动
什么是寒喧
I. ——寒喧就是话家常 II. ——谈一些轻松的话题 III. ——说一些互相恭维的话 IV. ——问一些关心他（她）的问题 V. ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来 VI. ——慢慢建立起可信赖的关系
• 自我设限和自以为是是一个销售人员最 容易犯的两个错误
一.自信的心态
我们在做销售的过程当 中不是因为事情难做，我 们才失去自信。而是因为 我们失去自信，事情才难 以做到!
为什么要自信：
天生我才必有用，命 运在自己的手里，而不 是在别人的嘴里。
天赋潜能!
2.走路比别人快30%.
3.敢于面对众多的陌生人大 声讲话.
3.展示说明的方法
口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示
多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用
4、说明公式：
利益+特色+费用+证明
介绍利益 化小费用 辅以证明
强调特色 物超所值 铁证如山
5.促成
把握时机 该出手时就出手
促成要素：
1 、引起强烈的购买欲望 2 、推销的产品一定对他有利 3 、相信公司相信你 4 、强烈的促成欲望 5 、必有促成动作 6 、做好面对拒绝和继续推销的准备
赞美就如同温暖的阳光一样。 缺少阳光，花朵就无法开放。
只可惜大多数人只喜欢向旁人 浇冷水，猛批评。却吝啬于散播 一点赞美的温暖阳光。
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你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友；
你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足；
你赞美你欣赏的异性， 他（她）会变成你的情人。
赞美时放开喉咙 挖苦时咬住舌头
懂得赞美会让你的销售事半功倍
2、展示说明的技巧：
设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体
一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想
• 1、名片夹 • 2、笔记本 • 3、签字笔 • 4、计算器 • 5、公司宣传碟 • 6、月刊或月报 • 7、现金 • 8、资料夹 • 资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复
印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见 证,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。 • 10、收据/发票
步骤一：介绍
每个人都是推销员, 只是推销的东西不同而已！
销售是一份什么样的工作---事业
• 做你想做的事，和你喜欢的人在一起 • 在你乐意的时间和地方工作 • 自由又能赚钱 • 它是一个屏弃了社会地位、学历、资金等
限制的好生意，让你有一个白手起家的打 拼机会。
美国管理学大师彼得·杜拉克 曾说：“将来的总经理，有百分之 九十九将从业务员中产生”。
• 自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪 及交换名片礼仪）
• 介绍随行人员 • 如有邀请经理或其他人士同往一定要
“塑造价值”介绍与客户认识（这需要 事前与随行人员交流，提前做好准备） • 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下 来学习顾问要做好配合，递送资料，添 加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演 好“桥梁”的角色。
比起那些一坐进教室 就头疼的城里孩子来 讲，他就是幸福的
学习是一种心态！
五岁的感觉:
想笑就笑，想 哭就哭，该爱的 时候就去爱。
敢于挑战一切, 尝试一切.这就 是五岁的心态！
学习应该有的态度：
• 1.放下身段,摆正自己的角色. • 2.完全倒空，100%投入互动学习. • 3.放下所有的事情,全力以赴不
7 、热诚
客户如果不想买的表现： 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 斜靠椅背，双手交叉放在脑后。 频搽眼镜，做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 手指弹击，或轻敲桌面。 不断拨打电话，打通后闲卿。
而这些人会为你做最好的广告 热情会传播快乐，会播种幸福，会让你 收获财富。
改变你的嘴形
2.了解人性，每个人都
“好为人师”，学会聆听， 做一个好的听众。
为什么要认真听？
• 对他人是一种鼓励 • 有助于拥有全部的信息 • 改善关系 • 解决问题 • 人与人之间的进一步理解
有助于认真听的10个做法
寒暄切忌：
• 话太多，背离主题 • 心太急，急功近利 • 人太直，争执辩解
寒暄的内容：
个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求
企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划
寒喧的动作
I. 正视对方 II. 微笑 III.说“你好” IV. 握手
范例——说
做观众. • 4.不断提醒自己是一流人才，要
表现出一流风范!
是企业要生存发展最重要的一个环节. • 是实现产品到商品“惊险的一跳”. • 是“生产型企业”转变为“市场型企业”的
决定因素.
人生何处不推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩……
前来参加学习的嘉宾
成为专业化销售 高手之 八大核心秘密
一、我们今天来的目的：
改变现状 改变行为 改变思想
学习
学习派生思想 思想决定深度 深度决定高度 有高度的人才有未来
用一种什么样的态度学习:
这是一张老照片，初 看的时候感觉心酸， 逐渐的，发现了求知 的力量!
破旧的教室打满布丁 的衣裳，却掩盖不了 心中对知识的渴望!
户维护 寻找符合条件的准客户是销售高手最重要
的工作
巧妇难为无米之炊
两个疑问：
守株待兔还是主动出击？ 做追杀的猎手还是训兽的
饲养员？
3.寻找准客户需要问的问题:
1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在…… 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况，经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？
信任什么资讯来源？ 4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样
的活动?关心什么？ 5、他们的价值观是什么？
4、准客户开拓的方法
1、缘故关系法——缘出第一步 2、转介绍法——培养影响力中心 3、电话行销法——收集名单和资料 4、问卷调查法——借机接触交流 5、交叉销售法——互利合作嫁接 6、目标市场法——适合自己的细分市场 7、陌生拜访法——扫街积累客户群 8、 随意拜访法------推销生活化
勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”
范例——问
“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初 是怎么创业的？”
“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消 遣？”
“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你 是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛份
动一动脑筋 …
请再把这个图案分成五个 同样形状和尺寸的部份
启示
• 每个人思维都有盲点,习惯看见自己相 信的,而不容易看见自己不相信的.
• 影响人的往往不是事物本身,而是人们 对事物的看法.
• 每个人容易用过去的经验看待今天的问 题，看问题应该要用全面的、发展的眼 光去看。
二.积极的心态:
好的心态有助 于成功，差的心 态容易毁灭自己。
销售是一种大苦大悲的工作. 也是一种有最大成功喜悦的生活 每天遇到的更多是拒绝与打击 一会上天堂.一会下地狱 你的心态决定你的销售成败
福 气、正 常
（老太太坐飞机的故事）
太棒了，这样的事情居 然发生在我的身上，又给 了我一次成长的机会。
1、愉快的感觉 2、问题的解决
二.客户的购买心理探讨 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动
满足
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?
好处
• 带来什么利益与 快乐,避免什么 麻烦.
• 顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处 .
• 一流的贩卖结果， • 带给客户的好处 一般的贩卖成份 而非销售人员的
调整心态的顺口溜
天涯何处无芳草，何必单恋一根草。 马路边上找一找，总有一个比你好。
推销满街走，客户处处有。 此处不留爷，自有留爷处。 处处不留爷，爷爷过马路。
三.超凡的勇气：
两军相遇，勇者胜。 销售是信心的传递, 情绪的转移!
据国外的一项调查显示：热情在推销成 功率中占95%，而产品知识率只占5%。 热情的你会在不知不觉中帮助需要帮助人，
•1 、为听做准备 •2 、保持兴趣 •3 、保持开放的心态 •4 、以诚恳的态度去听 •5 、听主要精神
• 6 、不分心 • 7 、记笔记 • 8 、帮助讲话者不断引导 • 9 、反馈 • 10 、克制
听的目的是要了解人， 而不是去判断人。 听不是用耳听，而是用心听。
认可和赞美犹如心理的空气 没有空气，人类无法生存.
5.寻找准客户的策略
1、从认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等 10、交叉销售联盟
一.客户购买的两大理由：
请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 客 户： [学习，我没兴趣。] 业务员： [那没关系！
陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……]
I. 头脑放空： II. 专注地听： III.心情放松： IV. 不插话不抢话
范例—— “那没关系”+认同+反问
客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，
您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！
例如：戴尔、李嘉诚、王永庆
专业化推销:
是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将推销过程分解量 化，进而达到一定目的的推销 过程。
• 丰富的知识（Knowledge） • 正确的态度（Attitude） • 娴熟的技巧（Skill） • 良好的习惯（Habit）
打破传统的思维模式 （图片）
动一动脑筋 …
好处!
1）专业的形象的准备
• “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”
• 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不 像一个好产品？
• 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良 好的状态。
• 男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌
• 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、 化淡装、佩带工牌
2）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：
•赞美。
• 公司房间内任何一个闪光的东西！ • 注意： • A、要发自内心、真诚 • B、赞美差异化的东西 • C、适可而止
把产品了解得无微不至， 说明你是专家
把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜
1、展示说明框架
核心 准备部分
核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑
（1）寒喧： 尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都
很成功，今天您可要多多指教啊……”
（2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟
你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想
向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬