快赢八法 有例子

为什么我们的产品卖不出去？
我选择大客户不赚钱，选择小客户怕收不回钱……
我的销售队伍要么卖不出去东西，要么向我漫天要价……
我们再努力就是长不大，过不了一千万、一个亿这个坎……
我以前一个招数就灵，现在连使数招都不见效……
我把产品卖出去了，钱却收不回来……
我涨价怕丢掉客户，降价怕赚不到钱……
……
例子：卖菜张大姐立“布什吃玉米”海报——营销能够带来生意
营销与推销到底有什么不同？
博西德博士：推销是你找客户，营销是让客户找你！
例子：店里的洗衣机做成透明的，让顾客看到里面机器转动的情况营销就是让客户找你，不是推销，不是叫卖，不是强买强卖
杜拉克：营销真正的任务是使促销成为多余
科特勒：营销並不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术
你或是你的产品给了顾客求之不得的好处，他才会找你。

当他找你的时候，你在上面，他在下面，你可以定你的价格，可以让他准时的付款，你不必依赖你销售人员的能力以及他对你的忠诚。

营销就是换一种思路做事；
营销就是想办法让客户找你；
营销快赢的方法是如何较快的让客户找我们，营销久赢的方法是如何
让客户长期、持久甚至永远的找我们。

营销快赢的八大方法
一、裁减客户：抓住关键客户 / 客户群
客户不是越多越好，而是越少越好
例子：深圳望家欢送菜公司，开始给所有的人送——赔钱，后来只给公司、机构、团体送——一年一个亿的营业额
裁减了客户，抓住了值得抓住的一类客户
例子：金道网络——不做几十家，只做四五家关键客户——客户持续需要我，与客户一起成长
例子：惠生化工——石化炉的改造专家，客户内部市场占有率是100% 为什么裁减客户能够快赢？
我们能够集中优势兵力，满足客户的需求
以同样的成本能得到数倍收益的差异
通常我们的内部市场占有率太低，至少要占2/3，才有能力和客户对话
误区：忙于开发太多的新客户，没有为老客户服务好
提高内部市场占有率通常比开发外部市场占有率要容易的多，因为你进到客户的系统里面了，你有沟通的渠道，客户熟悉你，故而
信任你，有时候价格上的让步来换取内部的市场占有率是很值得的。

“舍得”=“舍”+“得”，只有先“舍”，才能“得”。

陈安之：假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的。

裁减什么样的客户（客户群）呢？
不守信用的客户（我们为什么要辛辛苦苦和那些不守信用的客户打交道呢？企业需要黑名单）
让你没有办法赚钱的客户（没有办法和他一起成长）
没有办法让你赚到足够多的营业额的企业（我们需要先生存）
没有未来的客户（如果这个企业现在能让你赚钱，但你知道它将来要垮掉，你一定要小心）
真正对你有价值的客户，根据80：20原则是20%的客户
千万不要裁减什么样的客户呢？
挑剔的客户；
严格的客户（让客户帮助我们提升，客户的批评就是最好的咨询）；不一定要裁减小客户（做一个很标准化的东西为很多小客户服务）。

筛选客户的具体方法：做ABC分析
如何管理好关键客户？
要想办法胜过客户，要能当客户的老师，同时要能告诉客户什么是能做的，什么是不能做的，要做领域的专家。

大量的客户接触，最好把你的关键客户经理（Key Account Manager）放到客户那边，这样你可以最快的得到客户资料。

需求调研，帮助客户调查他的需求。

管理大客户常犯的错误：
贪多嚼不烂（尤其是大客户，我们必须在他身上全心全意做足功夫）；没有接触到真正有影响力的决策者。

总结：1、我们千万不要相信“客户是上帝”这句话，只有真正对我们有价值的客户才是我们的上帝；
2、抓住关键客户，只有20%的客户是你的关键客户；
3、有时候要抓住关键客户群体。

只有裁减无用的客户，你才有精力抓住关键客户，只有抓住关键客户，你才能成为专家，只有你是专家，客户才会找你！
二、产品聚焦：卖一个比卖十个更好，也更好卖
误区：东西越多越好卖
其实恰恰相反，东西越少越好卖。

成功的企业靠的不是产品种类多所堆砌起来的营业额，而是靠真正的拳头产品。

例子：深圳的一个制药厂，两个产品占了它90%的营业额，企业却有20多个产品，意思是其它的产品让他赔钱。

产品相关性；我想给我的新产品一个机会；我没有这个卖不去这个……各式各样的理由让我们不去聚焦。

例子：麦当劳的菜谱VS任何一家中餐馆的菜单=少VS多=红火VS萧条
例子：西门子的业务员：“产品少的时候：种类太少了，不好卖；产品多的时候，我不知道卖什么了。

”
我们有时候不能听业务员的，他们总会找理由，说产品不好卖。

宏观：成功的企业和不成功企业：产品少者胜
为什么产品少反而更能赢利呢？
你能让资源更集中的发挥作用
例子：伊利仅仅在奶粉领域就有60多种产品，建议：找1个产品重推。

例子：姗拉娜，96年有10多个产品，300多万的营业额，200多万的亏损；把10来个产品比较，最后留下一个，砍掉其他，短短的两年的时间，突破2个亿。

可以减少很多人为带来的复杂性以及它带来的成本
例子：自动控制产品的一个客户，每个产品要不同的销售渠道，不同的销售渠道要不同方式，不同的方式要不同的人员，不同的人员要不同激励机制；把大部分的产品拨离出去，只留下关键产品。

复杂性是以几何平方的速度在扩大，会浪费我们的最重要的资源：时间。

例子：工业品企业
怎么做呢？问自己一些问题：
我这个产品未来的潜力会有多大？
我改变这个产品能给我带来多少附加的销售？
我改变营销的方式能带来多少销售？
如果我放弃这个产品能给管理者多带来多少时间？
如果我放弃这个产品，企业有别的产品能提高销量吗？
这个产品为公司提供了多少毛利？
这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售？
总结：什么是营销快赢？就是在现有的产品基础上，不需做过多的投入，就能迅速奏效的营销方法。

产品聚焦就是这样的一个手段，卖一个比卖十个更好，也更好卖，因为你的营销资源会更集中，你做的事情会更专注，你要解决的问题会更简单。

三、改变价格：要么上规模，要么上利润
我如何避免价格战？
我如何定合适价格？
客户说我们的价格太贵，我们怎么办？
例子：珠宝店的故事。

一个珠宝店的主人要出门，因为店员不在，就留了张纸条说：“我走后，如果东西卖不出去，你就按我纸上写的价格卖。

”由于他的字写的很模糊，店员看不清楚，他想，反正卖贵了，老板一定不会骂我，于是就把所有的价格改成了原来价格的两倍。

晚上老板回来，发现店里所有的东西都卖完了，于是说：“你看，我告诉你的招数果然很灵吧，你只要把价格砍去一半，就卖出去了。

”“不对不对，我是把所有的价格都加了一倍，才卖出去的。

”店员说。

定价其实是一个心理问题，低价的东西不一定好卖。

例子：2008元/平米的地板——欧典，这么贵，欧典为的是通过价格提高产品的档次，提高客户对他产品质量的认可。

价格是可以给人心理的暗示的。

例子：世界最大的邮购公司，客万乐发出广告，说他们有50辆SMART 的奔驰汽车，1999欧元一辆，谁的订单先到，谁就能先得。

全世界各地的人通过各种方式去抢购这些汽车，最后来了550万张订单。

如果是一个大家都认可的好东西，你又能以一个极低的成本做出来，一定好卖，我们没有营销的问题，我们只有物流的问题。

我们要把对价格的认识拓宽，不要认为竞争对手的价格就是我们的价格。

例子：《读者》是中国发行量最大的杂志，一本只卖3块钱；反过来，我们也可以看到400万卖一份的研究报告也有人买。

价格会对人心理产生很微妙的影响。

例子：美国明信片公司HALLMARK，价格昂贵，广告词：If you care enough。

如果你真的关心，你就送最好的。

高价格有时候并不是阻碍销售的，而是成为人们购买的原因。

综上，没有人能告诉你是低价好，还是高价好。

但是，90%的企业的定价都是不合理的，因为他没有试一试其他的价位。

价格管理专家西蒙：“一个现代农民，用拖拉机种地施肥，最后却用镰刀收割——收成减少了很多。

”
改变价格是最便宜的提高产品利润的方法。

西蒙教授的调查：
如何提高产品价格？
控制折扣的权限
借助新产品上市提价：手机行业
改变收费的方式来提价，能让客户更满意
价格是什么？价格等于客户的代价，所以价格是一个阻力。

请试一试“边际合作”，互换产品。

价格的弹性系数是广告的10倍，价格比广告对你的企业的业绩更有影响力。

俄罗斯的谚语：市场上有两个蠢人，一个要的太少，一个要的太多。

四、广告轰炸：没人知道的产品没人要
广告是最受争议的方法，但它在很多方面的的确确是有效的。

例子：森德散热器自认为产品好，不需做广告，销量不好；用100万
里的60万在三元桥做了一个很大很醒目的路牌广告，被现代城的潘石屹看上了，随着现代城的广告传遍了京城。

例子：王老吉开始不温不火，自从打广告，一年涨了200%。

例子：雅克V9，叶茂中做的方案，自从做广告，大家都记住了周迅带着一帮人在跑的那个广告，它的销售额也达到了几个亿。

例子：蒙牛也是做广告的能手，2003年2亿元的广告投入带来100%的增长。

例子：哈药六厂，广告多的让人烦，但11亿的广告投资带来80亿的销售额。

CCTV广告部部长的话：“65%的行业第一品牌，它的电视广告投放量都是第一位的。

”
广告起到了培育市场，打开通路，教育消费者的作用：广告让国人学会喝奶了，广告让国人学会补钙了。

秦池老总：“广告的效果：开一辆夏利进中央电视台，开出来一辆奥迪。

”一分钱的投入，可能有一元钱的产出。

但是，也有很多靠广告大红大紫的企业纷纷倒掉了。

毁坏一个坏产品最好的方式，就是拼命地给它做广告，知道的人越多，它死的越快。

广告效益递减规律：
广告对企业到底有没有用，没人知道，你必须试一试，也许有用，也许只是浪费。

如何做广告？（黄金建议）
1、请说点什么，做点什么（通常有广告比没有广告好，没人知道的产品没人要）
例子：爬香山，观察卖切菜的工具的小贩。

说得越多，卖的越多。

广告不一定要上电视，不一定要很贵。

2、持久比创新更重要（少点创意，多点坚持，简单重复的广告往往是最有效的）
广告大师：大多数的美女嫁给了谁？不是那些事业有成的男人，是那些死缠烂打的男人。

重复是记忆的基础。

3、不要想自己的好处，要想客户能得到什么好处（一定要突出买点，而不是卖点）
4、和别人不一样（其实我们什么都应该和别人不一样，做到独一无二）
例子：百度变相广告——百度广告每日每字千金，创下中国网络广告天价，广东商人的秘密，在他的网站做竞价排位。

5、如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计广告就不那么重要了
你要知道你的目标客户在什么地方，参加什么活动，看什么报纸和杂志，在这些上做广告，同时要用适合目标客户的语言说话，而不是用我们自认为很艺术的语言。

6、广告监控和监控现金一样重要
广告就应该产生销售的作用。

不要盲目学习有些大企业，做形象广告。

例子：飞机上的杂志——张裕葡萄酒，你可以整桶买我们的酒，一桶相当于300瓶，可以在桶上刻上你的名字，让人产生购买欲望。

总结：广告是一个营销快赢的方式，1元钱的投入，可能带来10倍的收入的增长；但同时，广告也是一个很花钱的快赢方式，如果我们的投入不当会让我们血本无归。

所以，我们对广告的态度应该是：做广告是做投资，投资就要有回报。

广告的首要回报是销售额的增加，如果广告做不到这一点，增加广告投入是不合算的。

五、借力渠道：搭上正确的船
广告轰炸也是一种借力，借力媒体，让媒体帮我们找到客户，让客户回过头找我们。

例子：河北路路佳，刚开始什么鞋子都做，规模很小；经过研究，发现很多领域都有知名品牌，但拖鞋没有，用心做，成为拖鞋的专家；找到超市作为渠道，像沃尔玛，和这样的建立关系，不用你做事，产品自己就可以卖自己了。

因为是专家，所以质量好，挤进去了，坚持了下来，2003年突破亿元大关。

什么是渠道？超市是渠道，经销商也是渠道。

例子：盛大的老板，把自己的游戏账号卖个各地的网吧，一夜之间有了21万个销售网点，销路打开了！
例子：潍坊柴油机厂，有一些分散的客户，通过经销商来抓，所谓“中路”。

另一类渠道，外销渠道：国外的渠道通常比国内的渠道要简单，畅通，进去时门槛很高，但一旦进去就很容易做了。

例子：山东鲁南牧工商，做肉鸡，销到日本，从1个亿到现在的20个亿，靠的是外销。

渠道的效果：
渠道就是通路，通路就意味着销售，渠道在一定程度上就是一个大客户。

找到你的“大客户”，你的销售就打开了。

打个比方，找对了渠道就是搭对了船，上了正确的船，你几乎没有办法做错误的事。

例子：一个罐头厂，进了全国一些大型的连锁食品超市，跟着这些超
市快速增长。

只要把自己的产品做好，把货及时送到，就卖出去了！
反例：发现自己的经销商很忠诚，却卖的东西越来越少，建议换一条船试一试。

难点是我们找对渠道，突破它，一旦突破后面的事情很简单了。

销售额=单店平均的销量X铺货的店数，很简单的一个乘法。

关键是一要搭上正确的船，二要网络尽量的宽、多。

为什么渠道能让我们快速突破销售呢？
一个一个客户做，是加法，很慢，如果利用渠道，变成乘法，一下就很快了！
中国首富，国美的老板，世界最富有的家族，沃尔玛家族，都是做渠道的！
渠道要自己去想，去试一试，去创新。

为什么渠道会变得越来越重要呢？
在消费品领域，渠道会越来越集中，其他领域也会是一样的！
中国的超市业态在以爆炸式的方式增长！
为什么国外比国内销售“容易”？
一、国际市场是个大市场，通常要大4、5倍
二、外销每年增长40%~~50%
三、国外的渠道已经很集中了，不用你分散精力，而且信誉比较好，没有回款的问题
如何突破/借力零售巨头的渠道？
首先，我们的产品要质量好，有特色，是人家需要的。

第二，你必须足够了解对方的情况。

第三，要给对方足够的利润。

第四，突破采购员。

第五，绕道其关系比较好的经销商
第六，做好促销的管理。

中小企业通常要借大的船，可以省去很多麻烦；相反，要是大的企业，要找一些偏小的，因为你要控制渠道。

未来，渠道会越来越专业，越来越集中，百货业肯定会萎缩的！
总结：快赢就要做渠道，渠道是一个乘法的方式，连锁的渠道和外销的渠道是最具爆炸性增长的渠道，抓住了它们，我们就能找到客户，或者说让客户找到我们。

六、人力推销：重赏之下，必有勇夫
中国拥有世界上最多的人口资源，在销售上，有人促销和没人促销差别很大。

例子：在西门子家电，一条基本上可以称得上是自然规律的现象：如
果一家店的洗衣机没人促销可以卖到40台的话，有人促销就可以卖到60台。

多一个人促销就多卖20台，多1万个人就多20万台……例子：皮康王，在1978年越战的时候，士兵生了皮肤病，部队发了这种药。

之后，每年增长营业额2000万，他们的经验就是：让有野心的穷人承包销售，派他们去全国开拓市场。

关键是：找了这些有野心的穷人在各地张罗这件事情，“当致富的机会从天而降，各个业务员都是拼命三郎”。

例子：德国的吸尘器公司Vorwerk，现在有几万人在挨家挨户的推销，一个人一天能敲几十个门，能敲开10个，其中有一个人买就够了，因为卖3、4千的吸尘器成本只有500元，剩下就可以和推销员分成了。

中国人力便宜，虽然用人有它的一些问题，比如考核、激励、管理等等，如果能帮你打开销路的话，可以先把管理的问题放到一边。

观众问题：营销就是让客户找你，现在又宣扬人力推销，依靠大量人员去找客户，是不是矛盾呢？
一方面，不能把事情绝对化，让客户找我们，不是意味着我们不必去找客户了；另一方面，推销人员也可以从营销的角度开展工作。

例子：90年代中国洗衣粉的冠军是奇强，它的崛起就是人海战术。

人力销售成功规律：S=人均销量x销售人员数量
你的销售人员越多，你的销量就越大；你对销售人员的管理激励做的越好，你的人均销量就越高，所以只要做好这两方面的工作，你的销售就能火起来。

在销售人员数量上吝啬，会让我们吃亏的。

例子：一个搞印刷的客户，开始只从生产上抓客户，后来在北京设置办事处。

怎么找到人员呢？一个是发找人的广告，更好的方法是员工推荐。

选人、培训和激励：这三个方面是人力推销的关键。

1、首先是发现合适的人（人群）：
例子：优卡汽车租赁公司，找优秀的、入了党的、会开车的退伍军人，他们守纪律、能吃苦、忠诚、技术好，培训后就很好。

例子：康基生物，保健品，免费做体检，提出健康建议，找的是医学专家做推销员。

关键是找到适合你企业的人或者人群。

2、足够多，足够好的培训
3、激励机制：增长激励，设定一个基本量，然后超过部分重赏；人员推荐奖励；
销售控制：增加人员可以帮我们把销量迅速的提上去，但人是最难控制的，我们销售火爆的后面很可能是失去控制。

例子：三株靠着几十万的销售大军快速成长，后来收购欧洲3家企业，而最后失去控制，倒了下去。

我的建议：利用中国人多，人力资源便宜，我们只要控制好招人、培训、激励、监控这四个点，我们就可能取得营销的突破；我们做营销是要让客户找我们，但很多的时候我们要先去找客户。

七、创新定位：发现“空白市场”
说的再简单点，就是想办法找到你的市场空白，找到你的空白市场。

创新定位不需要改变产品，改变的仅仅是一个说法，所以不需要投入太多的钱，但如果做到了，做好了，也一样会给销量一个巨大的推动。

例子：农夫山泉在别的纯洁水都在说我的水是多么的干净，他却找到了一个空白点——有营养的水。

不是他的水和别人不同，而是他的定位，在消费者脑海里，对他的认识不一样。

例子：猫食新品牌Felix刚推新牌子的时候，产品本身和竞争对手没有区别，但他找到了一个别致的定位——我的猫食只给有个性的猫。

过去的说法都是我的猫食有营养，能养出来健康的猫。

Felix没有改变产品，也没有改变产品性能，改变的仅仅是一个定位，一个在消费者脑海中对猫食的定义。

例子：康尔寿发现惰性脂，说我的产品能帮你打掉，言外之意，别的产品减掉的都不是惰性脂，所以减肥没有效果。

例子：Aetna保险公司，发现所有的美国人都特别重视假期，一年两周的假期要花好长时间去计划，但极少有人去想我到60岁退休以后该怎么生活。

休假和退休后的生活，两个星期和二十年，哪个更重要？如果你觉得是后者，那请来找我，结果保险卖的很好。

例子：索尼的玩具机器人——机器狗，本来是有技术缺陷的，但一个玩具机器狗能够做一些简单的动作就足够了，最后成为索尼的畅销产品。

所以我们不要相信完美的产品，任何产品只要有强处，就肯定有弱点，关键是给自己的产品找到一个合适的定位，把你的强处突出出来，像
索尼那样。

为什么发现空白能够让我们快赢呢？一个理由，人无我有。

你找到了没有被满足的需求，同时你暂时没有竞争对手，你处于一种垄断的地位，所以你可以不战而胜，同时客户没有过高的要求，很容易满足，所以你做起来很容易。

观众问题：为什么我们的业务员总觉得比别人的产品比我们的有优势，而我们有优势的产品又总是推不出去呢？
三个问题：1、你的定位有问题，你所谓的优势，是你自己觉得有优势，还是你能过让客户接受。

2、如果真的有优势，可能问题出在沟通上了，你能不能让你的业务员相信和认识到你的优势。

3、还可能你的业务员的能力有问题，那你要么培训，要么更换业务员。

发现和利用“空白”六步法
做调查研究：真正的了解市场。

但并不是找调查公司帮你，实际上最好的产品通常不是调查公司调查出来的，最好的产品是原来
没有的产品，没有的产品调查公司没有办法帮你调查出来。

最好的产品是你作为老板用心看到的。

对市场分类：越不寻常的分类方式越好。

找到自己的不同寻常的分类方式（如：有个性的猫和没有个性的猫），这样别人越难琢
磨你，越难模仿你。

选择一部分市场作为自己的目标：定位于这一目标市场。

做深，做透，
成为专家。

发现合适的定位口号：用一个词占据客户的大脑。

客户一想到这个词，就会想到你，有营养的水，有个性的猫……
给产品起一个好名字。

在此基础上有针对性地定义其他的营销手段。

最成功的企业家，都有一个同样的感觉，就是“道可道，非常道”，他的市场他没有办法给你说清楚，但他知道那是一些什么样的人，有什么问题，因为他用的不是通常的界定方式。

如果你能说的很清楚，那你肯定落入俗套了，你肯定是在一个有很多对手的领域拼命。

例子：Pro Idee，德国的一家礼品公司，是给大人的，但他说不清楚，可是很成功，他总结说他们在做“给大孩子用的玩具”。

领导者和跟随者都能生存，关键是找到自己的“市场空白区”。

在任何市场，我们都会发现有两类企业存在——领导者和跟随者。

想成为领导者，就要比别人先一步进入一个空白领域。

在好多的市场通常都有一个经验值，如果你把这个市场分成7份的话，老大占四份，老二占两份，老三只有一份。

在局势不明的时候进入，很可能能够维持几十年的霸主地位。

例子：《前程无忧》发现了个空白，人事经理的困难，找不到好的媒体，就占了地盘。

但是，大部分的企业只能做跟随者，但跟随者千万不要模仿领导者，而是要想办法用逆向思维来发现自己的空挡。