市场营销--调研、陌生拜访
陌生拜访实施方案
陌生拜访实施方案一、前言。
陌生拜访是商务活动中常见的一种形式，通过拜访可以建立起良好的商业关系，促进业务合作。
然而，陌生拜访也存在着一定的风险和挑战，需要我们在实施过程中做好充分的准备和规划。
本文将就陌生拜访的实施方案进行详细的讨论，希望能够为大家在实际工作中提供一些有益的参考。
二、拜访前的准备工作。
1. 目标明确，在进行陌生拜访之前，首先要明确自己的拜访目标，包括拜访对象、拜访目的以及预期的达成结果。
只有明确了目标，才能有针对性地进行准备和实施。
2. 信息收集，在确定了拜访目标之后，需要对拜访对象进行充分的信息收集，包括对其公司背景、产品信息、市场情况等方面的了解。
只有了解了对方的情况，才能更好地进行沟通和交流。
3. 制定计划，针对拜访目标和信息收集结果，制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、内容安排等方面的具体安排。
同时，也要对可能出现的问题和挑战进行充分的预案和准备。
三、拜访实施的关键步骤。
1. 建立关系，在实际的拜访过程中，首先要着重于建立良好的人际关系。
通过礼貌的问候和真诚的交流，尽量拉近与拜访对象之间的距离，建立起信任和友好的氛围。
2. 介绍自己，在建立了良好的关系之后，要对自己和所代表的公司进行简单的介绍，包括个人背景、公司业务等方面的内容。
同时，也要表达自己对拜访对象的尊重和重视。
3. 提出需求，在适当的时机，要对拜访对象提出自己的具体需求或合作意向。
同时，也要对对方的需求进行适当的了解和关注，以便更好地进行双方的沟通和交流。
4. 沟通交流，在整个拜访过程中，要注重与拜访对象的沟通和交流，尽量听取对方的意见和建议，同时也要清晰地表达自己的观点和立场。
通过有效的沟通，可以更好地促进双方之间的合作和交流。
四、拜访后的总结和跟进。
1. 总结反思，在完成了拜访之后，要及时对拜访过程进行总结和反思，包括对拜访效果的评估和对自身表现的反思。
通过总结，可以及时发现问题并进行改进。
2. 跟进工作，在拜访之后，要及时进行跟进工作，包括对拜访结果的确认和对可能合作的进一步沟通。
关于陌生拜访销售
关于陌生拜访销售引言陌生拜访销售是指销售人员主动拜访之前未曾接触过的潜在客户，以推销产品或服务。
这种销售方法在市场营销中占据重要地位，因为它能够帮助企业开拓新客户，增加销售机会。
然而，陌生拜访销售也面临一些挑战和困难。
本文将探讨陌生拜访销售的意义、技巧和注意事项。
陌生拜访销售的意义陌生拜访销售的意义在于帮助企业开拓新市场和客户群体。
通过主动拜访潜在客户，销售人员可以介绍公司的产品或服务，了解客户的需求和问题，争取商机。
陌生拜访销售也可以提升企业的品牌知名度和形象，扩大市场份额。
陌生拜访销售的技巧1. 预先研究客户在进行陌生拜访销售之前，销售人员应该充分了解客户的背景、需求和偏好。
通过互联网和其他渠道获取客户的信息，可以帮助销售人员更好地定位和推销产品或服务。
销售人员还可以通过与客户的共同联系人沟通，了解客户的需求和问题。
2. 制定拜访计划在进行陌生拜访之前，销售人员应该制定一个详细的拜访计划。
计划应该包括拜访目的、拜访时间和地点、拜访流程等。
销售人员应该提前准备好相关的资料和工具，并确保拜访计划符合客户的需求和时间安排。
3. 打造良好的第一印象陌生拜访的第一印象非常重要，因为它会直接影响客户对销售人员和企业的态度。
销售人员应该注意自己的仪表和形象，保持干净整洁的外观。
销售人员还可以通过问候客户、握手、微笑等方式来展示友善和专业。
4. 了解客户需求并提供解决方案在陌生拜访中，销售人员应该积极倾听客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
销售人员应该将产品或服务的特点和优势与客户需求相匹配，让客户认识到购买该产品或服务的好处。
5. 建立有效的沟通和信任陌生拜访销售的关键在于建立有效的沟通和信任。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并及时回复客户的问题和需求。
销售人员还可以通过分享和建议，树立专业的形象，建立客户对企业的信任感。
陌生拜访销售的注意事项1. 尊重客户的时间在进行陌生拜访时，销售人员应该尊重客户的时间安排。
陌生客户拜访步骤及注意事项
陌生客户拜访步骤及注意事项一、准备工作1.客户背景资料调查：在拜访前收集客户的基本信息，包括公司规模、产品或服务、竞争对手、市场地位等，有助于了解客户需求，制定合适的拜访策略。
2.拜访目标设定：明确拜访目标，比如了解客户需求、推销产品、建立合作关系等，目标设定有助于确定拜访方式和实施计划。
3.客户调研分析：根据客户背景资料和市场行情，对客户的需求进行分析，了解其痛点和需求，为拜访时的沟通提供参考。
二、拜访流程2.介绍：到达客户办公地点后，对自己进行简短介绍，提名身份和拜访目的，向客户表达对合作的诚意。
3.提问：通过提问了解客户需求和问题，引导客户详细描述问题和期望的解决方案。
4.分析：根据客户的问题和需求，分析客户所面临的挑战，并依此提供相应的解决方案或产品服务。
5.展示：展示相应的产品或服务，向客户解释产品特点和优势，并针对客户需求进行具体的案例分析，让客户更好地理解产品的价值。
6.谈判：根据客户的反馈和意见，与客户进行具体的价格、合作模式等方面的谈判，寻求合作的最佳条件。
7.确认：与客户达成一致意见后，确认合作意向，并制定下一步的具体计划和时间表。
三、注意事项1.仔细准备：在拜访前认真准备，了解客户背景和需求，确保有足够的知识和信息储备，以应对各种可能的问题。
2.重视第一印象：拜访时的仪表仪容要整洁，态度要诚恳友好，以良好的形象给客户留下好的第一印象。
3.倾听与沟通：与客户交流时，要倾听客户的需求和问题，注重沟通与理解，在回答问题时要简明扼要，避免专业术语过多，以便客户易于理解。
4.灵活应变：在拜访过程中，可能会遇到意想不到的情况和反馈，销售人员要具备灵活的思维和处理能力，能根据实际情况随机应变。
5.维护客户关系：拜访后要及时跟进客户需求和问题的解决情况，保持与客户的长期合作关系，并不断提供有价值的服务和支持。
四、总结通过陌生客户拜访，销售人员能够了解客户需求和问题，提供解决方案和产品服务，促成合作的机会。
酒店销售的方式方法
酒店销售酒店销售的方式方法多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。
让我们来--解析：一、陌生拜访：没一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。
顾名思义“陌生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人活陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务往来。
陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。
“扫街”即针对沿街的商铺活商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿活餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。
销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。
当你一个人面对弥生的环境，不可预知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度是，挫败感和自尊心会受到打击；当您面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。
所以，首先是对自己又信心，有勇气去面对一切。
这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是！我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到您们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。
这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。
”我的信心来源于月自我的一种挑战和自我价值的实现。
大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。
当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。
并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。
二、预约拜访：在陌生拜访的基础上的升级版。
首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系热人、联系电话、先前有过某种接触和印象。
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术成功与陌生客户约见拜访是销售工作中非常重要的一环。
以下是一些销售技巧和话术，有助于提高约见成功的机会。
一、销售技巧：1.深入研究客户潜在需求：在开始约见拜访之前，了解客户的行业和市场情况，了解他们可能面临的问题和需求。
这将帮助你更好地为客户解决问题并提供相关解决方案。
2.充分准备：在与客户约见拜访之前，做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息，公司的产品和服务等。
这样你在与客户交流时会更有自信，并且能够给客户提供有价值的信息。
3.制定合理的目标：在约见拜访之前，制定一个合理的目标，例如确定是否达成销售协议，获得下一步合作的机会等。
确定一个明确的目标将帮助你聚焦在与客户的交流中所需的信息，并更好地引导对话。
4.营造良好的第一印象：第一印象非常重要，它往往是客户决定是否与你继续合作的关键因素。
因此，在初次见面时要注意穿着整洁，言行得体。
握手和微笑也是建立良好第一印象的重要因素。
5.聆听和倾诉：在与客户的交流中，要注重聆听。
了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
同时，也要确保你的倾诉能够让客户对你的产品和服务产生兴趣。
6.困难和异议的处理：在与客户的交流中，难免会遇到困难和异议。
要学会以积极的态度和情绪面对，并灵活应对。
表达对客户的理解和尊重，并提供合适的解决方案。
7.结束时做好总结和行动计划：在结束与客户的约见拜访时，要总结交流的关键点，并制定下一步的行动计划。
这将有助于确保双方在之后的合作中能够持续沟通和协作。
二、销售话术：销售员：您好！我是XX公司的销售经理，我之前收到了关于您公司需求的信息，是否有些时间可以和您进一步沟通一下？客户：您好！有些时间可以，但请说明一下您所关注的问题。
销售员：非常感谢！我想了解一下您公司在领域的需求，我们公司有些解决方案可能有帮助。
2.引导发现客户需求：销售员：请问，在您公司的目前，您觉得有哪些需求和挑战是比较紧迫的？客户：我们最近在扩大市场占有率，但在市场营销方面面临一些困难。
销售技巧,销售新手如何客户拜访
销售技巧，销售新手如何客户拜访一、知己知彼，做好调查刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。
一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。
或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。
至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。
如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。
二、突出人格，建立个人影响力在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。
而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。
但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。
无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。
我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。
想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。
一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。
与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。
这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。
在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。
别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。
可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。
银行陌生拜访营销总结汇报
银行陌生拜访营销总结汇报银行陌生拜访营销总结汇报一、引言银行作为金融机构，面临着激烈的市场竞争和不断变化的客户需求。
为了扩大市场份额和提升客户满意度，银行采取了陌生拜访营销策略。
本次总结汇报将对银行陌生拜访营销的效果和问题进行分析和总结。
二、陌生拜访营销的优势1. 扩大市场份额：通过陌生拜访，银行能够把产品和服务带给潜在客户，吸引更多新客户加入，从而扩大市场份额。
2. 提高客户满意度：通过主动拜访，银行能够深入了解客户需求，提供更加个性化的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
3. 增强竞争力：银行通过陌生拜访，能够主动了解竞争对手的产品和服务，并及时调整自己的销售策略，增强竞争力。
三、陌生拜访营销的实施过程1. 定义目标客户：根据银行的产品和服务，确定合适的目标客户。
比如，个人客户可以针对有一定存款额度和收入水平的客户，企业客户可以针对有一定规模和发展潜力的企业。
2. 采集客户信息：通过内部和外部数据，了解目标客户的基本信息、购买偏好等，为陌生拜访提供依据。
3. 制定拜访计划：根据客户信息，制定拜访计划。
比如，确定时间、地点和目的等。
4. 进行陌生拜访：按照计划，进行陌生拜访。
拜访过程中，要注意与客户进行有效沟通，了解客户需求，并提供相应的产品和服务。
5. 跟进和维护：拜访后，要及时与客户保持联系，了解客户的满意度和反馈，及时解决问题，并提供增值服务，维护好客户关系。
四、陌生拜访营销的效果1. 增加了新客户：通过陌生拜访，银行成功吸引了一大批新客户加入，并增加了新的业务。
2. 提升了客户满意度：银行通过陌生拜访和深入了解客户需求，提供了更加个性化的产品和服务，客户满意度得到了提升。
3. 提高了市场占有率：银行通过陌生拜访扩大了市场份额，进一步巩固了自身在金融市场的地位。
四、陌生拜访营销存在的问题1. 风险较高：陌生拜访过程中可能会遇到客户拒绝、误解等情况，这增加了营销风险。
2. 资源投入过高：陌生拜访需要投入大量的人力和物力资源，对银行的负担较大。
陌生拜访电话营销话术
陌生拜访电话营销话术陌生拜访电话营销话术1、你好，×先生吗,我是的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。
这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。
我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
2、你好，×先生吗,我是的，我们公司的服务品牌推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。
这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗,我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。
那请你注意查收我们的短信和邮件。
3、你好，×先生吗,我是的，现在我们公司推出了服务品牌，想邀请你免费试用一下。
服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。
4、你好，×先生吗,我是的，现在我们公司推出了特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。
如果您感兴趣，就可以享受到研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。
为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。
第一次电话营销话术一、不懂股票的人或者新股民常见问题 1、客户: 我不碰股票你:啊～是没时间还是.......客户: 原因很多啦～主要是没时间啦。
你:噢～你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过 8，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了～不是常说，你不理财，财不理你，就是这个道理。
市场营销——怎样陌拜才能绝对成交
你们的价格太贵了，政策不够优惠？
遇到这种情况怎么办？
• 错误的回答：不好意思，我们只能这样了！
• 参考的回答：
• 1、哈哈，X总你是专业人士，看您都是做品 牌的，肯定不能和本地品牌比较价格和条件 了。
• 2、我相信有人免费上样，这个不稀奇， （赣州的上样的故事）？
• 3、最主要是今后的持续发展，而不是这个 样板和这些条件，你说呢？
人
。
优秀销售人员的5种素质
5种 素质
自信（三种） 专注（职业，行业） 求知欲（上进、学习） 极其向上、传递正能量
品德端正、不言而信
优秀销售必备6种知识
？ 学习 能力
“所有的销售都是信心的传 递、激情的转移”！
拓展客户--5关键
需求
不是所有的客户都是你的客户=相投 不是所有的美女都适合做老婆=适合
第一单元
我
是 • 爱一个人，就让他去坐销售吧，因为那是
一
天堂---门槛低，赚钱快，阅人无数，情商 无敌，满腹经纶，能言善辩，周游世界。
个
• 如果你恨一个人，就让他去做销售，因为 那里是地狱---体力透支，经常加班，家庭
销
抱怨，风餐雨宿。 • 销售是一种在在“实战中学习战斗”的职
售
业，很多成功人士以前都是从做销售做起
价格
怎样把价格2元卖到20元？200元？ 2000块？20万/瓶？
简单的事情复杂化=艺术！ 复杂的事情简单化=技术！
价值
= 驾驶的乐趣 = 行车安全
找到自己产品特有的价值所在
信赖
P K
你的“专业”让客户信赖吗？你的为人处世让客户信赖吗?
体验
能让客户和你互动就是有机会成交、让客户在体验你的产品中感受乐趣
地产销售陌生拜访,商铺陌拜步骤及说辞,三四线城市实用营销策略(精)
陌拜步骤及话术0331第一轮、首次拜访,赠送小礼品(抽纸一盒,开始由浅入深的交谈:1.开场白:先生/女士你好,我是泛华盛世的销售代表小X,首先我十分肯定的告诉您,我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的,我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题,为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议;您不介意吧?2.请问您贵姓,您是这家店的老板么?您做这一行多久了?当初是怎么进入这个行业的?(打开话匣子,消除客户戒备,大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史,这里少不了恭维和赞美,以博取信任3.现在生意还好做吧?看您这里的生意氛围挺好的;(探测其经济实力及经营信心4.您平时会做哪些投资呢?您炒股么?(然后国家产业转型期,各种投资都风险高不确定等一番渲染5.您对投资商铺怎么看?您身边有投资商铺的亲戚或朋友么?大家都觉得宁都的商铺怎么样?(然后渲染就目前情况下,投资商铺是相对最稳定的一种投资方式,至少店铺在那里,宜商宜居6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面?(然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议,您一定会从中明白商铺投资的要点的,您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么?8.您对我们的项目十分了解吗?我们项目是目前宁都最大的楼盘,分3期开发总共有约3600多户,真正的万人大社区,现在正在开发的是第二期,第一期的业主已经入住了;我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区,公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全;我们项目地处整个县城的东北片区,纵观全城,东北片区的商业基本还是一片空白,我们有理由相信,只要这个城市还在发展,那么我们那个片区就一定会发展起来,而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心,更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生,人流中心的地位毋庸置疑,未来的升值潜力更是无限;9.如果您有投资商铺的想法,那我们项目的商铺一定值得您考虑;俗话说,投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头,升值潜力非常有限,对商铺投资老手来说,泛华盛世就是真正的肥肉,因其自身的优势潜力无限;现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺,面积都在30~40平米左右,价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠,均在8000~12000元/平;我们的商铺是第三代商铺,5.6米挑高,还特意预设排烟排水系统,部分商铺还有大面积的赠送空间,这种商铺等于是买一层用两层了,隔断后就有上下两层的使用空间,阁楼既可以商用也可以用来居住(窗户都开好了的;现在我们政府前不久开完两会,很多支持房地产的政策已经出台了,等这一波政策全部出台后,全国的地产市场必定会发生巨大的变化,所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择;而我们项目的商铺真正是低门槛大未来,都是现铺发售,现在买了就可以现在租,根本就不用等;10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠:开发商承诺返租3年,平均每年返7%,3年就是21%了,所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租,3年的时间店租全由开发商来买单;另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。
专业销售拜访技巧
专业销售拜访技巧专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
营销考核，八个指标就够了
营销考核，八个指标就够了营销人员的考核，指标是核心中的核心!企业的销售收入最终是有销售部门的人员来实现的成功的销售工作需要合适数量的营销人员，更需要这些人员具有踏实、认真、勤劳的态度和过硬的工作能力。
因此，绩效考核的指标需要聚焦，更需要到位！分享八个营销类指标，希望对你有所启发！@工具社区指标1：陌生拜访的客户数量没有陌生拜访，哪来成交客户？这一点，大家都知道。
我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。
拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，我们找出合作客户的可能性越大。
这就要求销售人员具有敬业精神，不辞辛苦，不畏拒绝，精诚所至，金石为开。
新进的业务员怕生、怯懦可以理解，但不能纵容，丑媳妇总要见公婆，端了销售这碗饭，是由不得你畏畏缩缩的。
企业一定要在考核中做出陌拜的硬性规定，规定出销售人员一天，或一周内要见的客户数量下限。
有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路难走，厂难找，脸难看，人难见，第一脚踢不出去。
这样的销售人员或许也会有同样的心态。
所以我们不管销售人员采取什么上三滥，或下三滥的手法，考评的第一个硬性指标就是见人，见到人，并且要将见的人资料及会谈情况带回来。
如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的时候，你还指望他将公司的产品销售出去吗？指标2：新客户的开发数量新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标，是一个销售人员敬业精神的充分体现。
企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何能提高？企业要规定销售人员的每个月，或每三个月开发的客户数量。
当然，这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定，不能搞一刀切。
新进销售人员指标可以低点，资深销售人员指标肯定要上扬。
对新进销售人员，企业要做的当然是提携和扶持，哪怕其开发了一个很小的客户，或者前期的成交量还不足以维持销售费用，企业都要给以肯定，毕竟苍蝇肉也是肉，谁能断言，今后它不能成为一个老鹰级的客户呢。
@工具社区指标3：老客户的流失数量老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。
陌生拜访--实地拜访
列明所需申请资料 的清单
一、确认对象 二、表明身份 三、表明来意 四、进入主题 五、业务洽谈 六、结束拜访 七、拜访总结
1．决定结束拜访
见到老板
2．向客户索要有关 资料
3．与客户交换联系 方式
4．向客户告辞
一、确认对象 二、表明身份 三、表明来意 四、进入主题 五、业务洽谈 六、结束拜访 七、拜访总结
我方参加人员 对方接见人员 拜访时间
年月日
见到老板
一、确认对象 二、表明身份 三、表明来意 四、进入主题 五、业务洽谈 六、结束拜访 七、拜访总结
（二）总结拜访工作
1．撰写拜访报告
见到老板
2．填写拜访报告表格
表2.5客户拜访总结报告
客户名称 客户参与人 我方参与人 拜访时间 拜访中的主要内容重点来自场景一：客户 主动提出疑问
根据以下 情景找出 对策
场景二：客户 没有明显表态
场景三：客户 反应较为冷淡
任务提出
场景1：寒暄与介绍 场景2：交换名片 场景3：介绍 场景4：道谢、约访
请大家安 静，注意 观察，记 录优缺点。
知识准备
一、确认对象 二、表明身份 三、表明来意 四、进入主题 五、业务洽谈 六、结束拜访
我们的分析
我们对客户（ 对客户角色的判断 我们的成 我们的失 弥补策
企业）的判断
功
败
略
我们对客户的 反馈时间 承诺
责任人
行动计划
谢 谢！
Liaoning Finance Vocational College
项目二：陌生拜访 任务二：实地拜访
本单元是六个项目中的第二 个项目的第二个子项目
1
能力目标
教学目标
市场营销-调研、陌生拜访
3 建立共鸣
关注对方的感受和需求， 展示合作意愿。
陌生拜访后的跟进和总结
1
跟进邮件
通过发送感谢邮件和总结报告，维持关
反馈收集
2
系。
收集客户反馈，了解拜访的效果和改进
的空间。
3
总结经验
总结拜访中的成功和教训，改进下一次 的拜访策略。
调研的目的和方法
1 市场需求调研
通过问卷、焦点小组等方 式了解客户需求和偏好。
2 竞争对手分析
收集和分析竞争对手的产 品、定价和市场地位。
3 市场趋势研究
了解行业趋势和未来预测， 以抓住机遇。
调研过程中的挑战和解决方案
挑战：数据收集困难
解决方案：使用在线调查和数 据分析工具。
挑战：调研结果解读困难
陌生拜访的准备工作和技巧
1 事前准备
2 积极沟通
了解目标公司、产品和市 场。制定拜访目标
3 展示专业素养
传达专业知识和信心，展 示解决问题的能力。
陌生拜访中的沟通技巧
1 积极倾听
展示对对方的兴趣，理解 其需求和问题。
2 有效表达
用清晰简洁的语言准确传 递信息。
市场营销-调研、陌生拜 访
探索市场调研和陌生拜访的关键步骤和技巧。通过了解如何参与调研和建立 联系，您将为公司的发展和成功打下坚实基础。
调研的重要性
1 深入了解市场
了解目标市场，找出潜在机会，了解竞争对手。
2 满足客户需求
确定客户需求，提供满足其需求的产品和服务。
3 制定战略决策
基于实际数据和见解制定明智的商业决策。
解决方案：寻求专业顾问的帮 助，并关注令人信服的证据。
挑战：缺乏资源和预算
解决方案：寻找低成本或免费 的调研方法，与合作伙伴共享 资源。
陌生拜访客户提问
陌生拜访客户最常问题1、你们品牌在市场上有什么优势？答；最大的优势在于成熟的营销模式+优势的服务，能让我们的客户经营风险降到最低点，另外还有政策好、利润大，产品质量上身效果好等优势。
2、你们产品是什么风格，有什么特色？答；我们品牌目标是“做中国最时尚修正型内衣”所以我们产品的风格在保证塑身效果的同时会尽量做得偏时尚，颜色丰富、款式新颖。
产品最大的特色就是我们有普通型内衣无法比拟的上身效果和产品功能，而比起同类品牌，我们的产品丰富，款式时尚的特点。
3、跟你们合作公司有哪些支持？答；形象道具支持、资深培训老师支持、节日活动赠品支持、丰富的开业礼品支持、产品形象物料支持。
4、你们品牌在市场上做的怎么样，都是跟什么客户在合作的？答；公司主要以产品款式时尚、上身效果好、公司团队的服务做市场的，大部分都是跟当地做一二线品牌做组合，这些客户在当地做内衣都是经验丰富实力比较强的，还有一些大连锁在做，这些客户选择品牌都是非常谨慎的，现在跟公司合作的都非常愉快，这最好的体现我们品牌的优势。
5、修正型内衣在市场上好卖吗？为什么？答；当然好卖，修正型内衣是女人身体的最后一道防线，现在女性都是在追求体型的完美。
修正型内衣现在是一个发展趋势，现在基本上每家内衣店都会组合一个专业的修正型品牌。
6、我从来不卖修正型内衣，我们客户都不穿修正型内衣。
答；现在修正型内衣是一个发展趋势，好多顾客到零售店里第一询问的就是修正型内衣，我们公司修正型产品已经打破传统，越境时尚了，以往传统修正型颜色都是肤色、黑色、金黄色，现在公司产品颜色丰富、款式时尚，完全可以代替普通型内衣了。
公司定位是时尚修正型内衣。
7、我现在已经做了其他修正型品牌了，不需要了。
答；您可以了解一下，各品牌产品风格不一样，优势也不一样，您现在做的这个修正型品牌的优势是、、、、、、我们公司产品主要是以上身效果好，款式时尚，公司大罩杯、模杯都比较丰富比较经典。
如果做一个组合的话，两个品牌可以做一个互补，让您店铺新品更加丰富，产品架构更完美。
陌生拜访客户技巧
陌生拜访客户技巧陌生拜访客户是销售人员每天都要面对的任务之一、这对于一些人来说可能是一项难以逾越的挑战，但是通过掌握一些技巧和策略，我们可以变陌生为熟人，并最终建立良好的业务关系。
在下文中，我将分享一些陌生拜访客户的技巧。
首先，了解客户。
在拜访客户之前，我们应该尽可能多地了解客户的背景信息和需求。
可以通过互联网、社交媒体和其他渠道了解客户的公司情况、产品或服务特点、市场竞争情况等。
这些信息为我们提供了与客户的对话话题和共同点，也使我们能够更好地满足他们的需求。
其次，制定拜访计划。
在拜访客户之前，我们需要制定一个详细的拜访计划，包括拜访的时间、地点、谈话议题等。
这样可以确保我们在拜访中高效地利用时间，并充分了解客户的需求和关切点。
第三，利用积极的身体语言和非语言沟通技巧。
在面对陌生客户时，我们要保持良好的身体姿势和积极的面部表情。
通过微笑、眼神接触和肢体语言，我们可以向客户传递友好和信任的信号。
此外，我们还要注意自己的语速、音量和语调，保持清晰、自信和温和的口气。
第四，倾听客户。
在与客户交谈时，我们要倾听并尊重他们的意见和需求。
通过提问和反馈，我们可以更好地理解客户的问题和期望，从而提供合适的解决方案。
在倾听客户时，我们不仅要注意听到他们说的话，还要通过观察他们的肢体语言和情绪反应来获取更多信息。
第五，针对客户的需求提供解决方案。
在了解客户的需求之后，我们需要提供符合其需求的解决方案。
我们可以通过演示产品或服务的特点、提供相关的案例分析和客户参考，帮助客户更好地了解我们的产品或服务的价值。
同时，我们要能够回答客户可能提出的问题，解决他们的疑虑和困惑。
第六，跟进和建立关系。
拜访客户后，我们应该及时做好后续的跟进工作。
这包括向客户发送感谢信、提供更多的信息和材料，以及聆听客户的反馈和建议。
通过保持和客户的良好沟通，我们可以逐步建立起持久而有益的业务关系。
最后，要记住，每一次陌生拜访客户都是一个学习和成长的机会。
如何陌生拜访客户及面谈技巧
如何陌生拜访客户及面谈技巧陌生拜访客户及面谈是很重要的销售技巧之一，它可以帮助销售人员建立起良好的客户关系，并促使客户对公司的产品或服务产生兴趣。
以下是一些关于如何进行陌生拜访客户及面谈的技巧和建议。
一、准备工作在进行陌生拜访客户之前，必须做好充分的准备工作。
这包括对客户的背景信息进行调研，了解他们的需求和痛点，以及对产品或服务的了解。
准备工作的目的是在面谈中能够更好地与客户沟通，回答客户的问题，提供所需的信息。
二、制定拜访计划在进行陌生拜访客户之前，最好制定一份拜访计划。
这个计划应包括拜访的目的、要询问的问题、待解决的问题、预期的结果等。
制定拜访计划可以帮助销售人员更好地掌握面谈进程，确保拜访的顺利进行。
三、制定自我介绍在进行陌生拜访客户时，首先要给客户留下一个好的第一印象。
因此，制定一个有力的自我介绍非常重要。
自我介绍应简洁明了，包括个人姓名、公司名称、职务以及与客户的相关经验或背景。
通过自我介绍，可以让客户对销售人员有一个初步的了解。
四、寻找共同点五、倾听和探索在进行面谈时，必须学会倾听客户的需求和问题。
倾听是一种很重要的沟通技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供有针对性的解决方案。
同时，也要学会探索客户的问题，深入了解客户的痛点和挑战，以便提供更好的解决方案。
六、提供解决方案在面谈中，销售人员应始终关注客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
解决方案应具体、有针对性，并能够满足客户的需求。
销售人员还可以提供一些案例或证据，来支持自己的解决方案，并增加客户对产品或服务的信任。
七、谈判和达成共识在面谈中，需要进行一定的谈判，以达成双方共识。
这包括价格、交付时间、付款方式等。
谈判时要注意灵活性，并尽力满足客户的需求，同时也要守住底线，确保自己的利益。
八、跟进和追踪总结起来，陌生拜访客户及面谈是一项需要技巧和准备的销售工作。
通过准备、计划、倾听、提供解决方案等一系列步骤，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，并取得良好的销售结果。
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二.选定拜访目标
重点科室
临床科室： 医技科室：
关注科室
临床科室：心胸外科、肿瘤科、妇科、 放疗科等
医技科室：放射科、核磁共振、CT室、 B超室等
重点医生
学术权威或学科带头人 资历深、临床经验丰富的老专家 口碑好、深受患者信赖的医生
三.拜访时间及拜访地 点的选择
担心病人来我院检查后留院治疗，影响其科室及本人的收入。 担心病人来我院治疗后对其原来的治疗进行否定，影响医生的信誉。
消除医生的顾虑，多站在对方的角度去考虑问题。
促使“敷衍型”医生向“关注型”转化
“关注型”分析
• 可以提供80%的病人 • 对设备认可、对先进的治疗技术和
疗效感兴趣 • 对科研费感兴趣
“关注型”主要表现
有病人介绍的潜在信号
⑴ 这种治疗收费多少？疗程多久？是否属于Байду номын сангаас医保范围？
⑵ 你们开展多久了？做过多少病人？疗效如 何？对哪方面的治疗较为擅长？
⑶ 我们这边XX方面的病人较多，能做吗？效 果如何？
“热情型”主要表现
⑴ 我和你们医院 XX 是同学，以前也听他说 过，如果有合适的就和你联系。
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午1 1时3分 7秒下 午11时3 分23:0 3:0720. 12.1
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 120.12. 123:03 23:03:0 723:03:07Dec- 20
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 2月1日 星期二 11时3 分7秒T uesday , December 01, 2020
⑵ 没问题，只要疗效好，价格高一些也没关 系，有病人一定给你介绍。
三.应对措施
分析问题产生的原因 找到解决方法
1.”冷漠型”原因分析
个人性格问题 当时心情不好 对设备/疗效的怀疑 对医院的怀疑 政策影响 历史原因
“冷漠型”应对措施
• 如何接近“冷漠型”医生？
真诚沟通 用心感化 长期努力 融化坚冰
市场调研
目的
• 全面了解区域内市场的整体情况，重点 了解医院和科室的基本情况，相关检查/ 治疗的开展情况、竞争对手的运作情况 及医保等相关政策的支持状况，为市场 运作计划的制订、市场活动的开展奠定 基础。
原则
• 由近及远、由点及面、由熟悉到陌生、 由市内到周边
• 单病种地区调研
内容
医院基本情况：级别、床位数、年收入、 年门诊量、年出入院病人量、主要设备 及使用情况、特色科室
相关科室概况：床位数、病床使用率、 特色治疗、主要设备、专家信息
同类治疗/检查手段在地区的分布规模、 收费标准、市场份额、市场政策及运营 模式
方法
调研准备 实地调研
调研准备
地图指引 网络查询 媒体宣传 医生介绍
实地调研
医院/科室的宣传资料（宣传册、宣传单页、 院报、宣传栏）
医院门诊病历（医院基本信息、主要专家及门 诊时间）
1. 关于时间的选择
总则：尽量避开医生查房、手术、 会议、门诊病人集中及临近下班的 时间，充分利用医生上班前、刚上 班或晚间值班及周末的时间。
2. 关于地点的选择
总则：根据医生年龄、性别及个 人爱好不同选择合适的地点
四.拜访前的准备
1. 基础准备
心理准备 资料准备 话题准备 形象准备
谢谢!
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 120.12. 1Tuesd ay , December 01, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。2 3:03:07 23:03:0 723:03 12/1/20 20 11:03:07 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.123:03:0723 :03Dec -201-D ec-20
2. 特殊准备
对拜访目标的背景调查 所在医院及科室的基本情况 针对重点目标的特殊话题准备
案例：某院呼吸内科主任，资历较深，在当地学术界享 有较高威望,是我所选定的重要拜访对象。但据同他接触 过的人讲，此人性格孤僻，待人冷漠，难以接近。凭借以 往的经验，这样类型的医生不易攻克，强攻不可只能智取。 正在我苦思冥想之时，该主任科里一名住院医生给我提供 了一条重要的信息。主任的母亲近期要回辽宁老家，由于 正赶上“五一”假期，长途车票非常难买，主任又是孝子， 这几日正为此事发愁。于是我就调动多方关系，通过朋友 为其母买到了回家的软卧车票。第一次拜访我不是像往常 一样为宣传技术而去，而是送去了火车票，主任当时既意 外又惊喜。后来通过多次的沟通与拜访，逐步取得了他的 信任，从而建立了良好的合作关系。
成功案例分析
针对重点医生首次拜访前进行了充分的 了解
及时捕捉到了重要的信息 发现需求并积极寻找到解决问题的办法
信息的搜集
目的
• 获取医院、医生、设备等相关有效信息， 对拜访对象进行全面的了解
• 对市场调研阶段获取的信息进行现场验 证
• 为医院分级和医生分类提供依据 • 为今后的目标医生重点攻克确定方案
现场咨询（工作人员、相关科室专家） 现场观察（门诊量、床位数、当前住院病人
数、就医环境、院内服务、设备情况及使用率）
整理归纳调研资料 形成市场调研报告
陌生拜访
• 去哪里 • 见什么人 • 做什么或说什么 • 怎么说或怎么做 • 分析 • 总结下一步如何做
一.明确拜访目的
我们的目的
认识网络医生（同时介绍自己） 了解医生所在医院及科室的基本情况 了解医生所在科室儿童患者的来源、数量、治
“关注型”应对措施
• 及时跟进此类医生 • 有效的拜访和良好的沟通 • 发展他们为介绍医生
“热情型”分析
• 可以提供约10%的病人 • 容易接近,但遇见的机率较低 • 以维护为主
拜访礼仪
形象语言
着装符合TPO原则 清新自然 大方得体 服装整洁 发型整齐 女士淡妆 整体和谐
忌 奇装异服 浓妆艳抹
解该医生对本院设备或治疗的认可情况
如何获取信息
获取的方法
现场观察 语言沟通
现场观察
医生的基本资料（姓名、性别、职务、职称） 可通过胸牌等工具获取
医生的性格特点、外貌特征、特殊爱好等
语言沟通
获得认可 沟通技巧
获得认可
微笑 倾听 赞美 同理心 产生共鸣
沟通技巧
聊天式沟通，创造良好谈话氛围 选择性发问 循循善诱、诱其深入 声东击西、欲擒故纵
话题准备
简单的自我介绍
基本专业知识介绍（医院、科室及 设备的基本情况，特色治疗的开展 情况）
敏感话题的应对
关于科研费：
首次拜访一般情况下尽量避免触及，如果医生主动问起 1、在对医生背景没有完全了解的情况下，要尽量绕开。 2、如果能确认医生对我们认可，可如实作答。
关于合作的问题
因为现在受国家卫生政策的影响，也许首次拜访 时会有医生问到。因为既然是陌生拜访，所以一 般对医生的背景不会非常了解，为了安全起见， 此时最好给予否定回答。
•
扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年12 月1日星 期二下 午11时 3分7秒 23:03:0 720.12. 1
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 2月下 午11时3 分20.1 2.123:0 3December 1, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年12月1 日星期 二11时 3分7秒 23:03:0 71 December 2020
需要搜集的信息
医生的基本资料
姓名、性别、职称、职务、联系电话、 门诊时间、毕业学校、家庭情况（家属 情况、住址）、特殊爱好等
所在科室的情况
基本情况：科室专业开展、病源收容、 床位使用及科室内部组织结构等相关情 况
相关病人的收容情况及治疗方法的选择 医生对相关检查、治疗及医院的认可情
况 如拜访医院有相关设备或治疗，重点了
需要注意的问题
问话过于直接，让医生感觉很有压力 讲话过于强势，令医生反感 讲话过于委婉，一味附和医生，令人怀疑
有理有节 不卑不亢
拜访后的分析
一. 关于拜访结果的预测
直接预测：根据医生的反应或态度 间接预测：根据背景调查进行推断
二. 分析
根据医生的反应及态度我们 可以分为以下几个类型
医生分型
冷漠型：反应冷淡或无任何反应、甚至拒绝 敷衍型：反应不明显、以言语搪塞或敷衍 关注型：表现出一定的兴趣、主动询问相
关问题 热情型：很感兴趣、主动表明自己的态度
“冷漠型”主要表现
我知道了，把资料放那里吧。（同时把我们 递上的名片也随手一丢。）
我现在很忙，以后再说吧。（还没等你把话 说完，转身就走）
2.”敷衍型”原因分析
⑴ 确实没有适宜病人
① 所在医院或科室此类病人确实不多。 ② 有适应症的病人经济条件确实不好，无力负担。
⑵ 有病人但是不愿意介绍
③ 影响科室关系的平衡 ④ 与其他利益的冲突 ⑤ 对信息费的比例不满 ⑥ 受政策影响
“敷衍型”应对措施
• 探求--- 医生敷衍的真正原因 • 询问— 迫使医生明确态度 • 维护--- 确实没有病人的医生 • 跟进--- 有病人但不愿介绍的医生
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 12.1202 0年12 月1日星 期二11 时3分7 秒20.1 2.1
谢谢大家！
改变“敷衍型”医生？
这种不表明态度的医生是最难处理的，所以我们要找到医生“敷 衍”的真正原因，“迫使”医生表明态度。