北语15秋《商务谈判》作业4 100分答案

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《商务谈判》在线作业满分答案

《商务谈判》在线作业一,单选题1. 以谈判的()为标准谈判可划分为单独谈判和团体谈判A. 参加认数B. 参加范围C. 谈判结果?正确答案：A2. 谈判班子中业务技术主谈的主要职责有()方面A. 5B. 6C. 7D. 9?正确答案：C3. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判A. 参加范围B. 出席人数C. 谈判内容?正确答案：A4. 谈判班子中法律人员的主要职责有()方面A. 3B. 4C. 5?正确答案：A5. 谈判作风模式主要有()种A. 2B. 3C. 4?正确答案：C6. ()是民族国家进步的一种标志A. 独裁B. 一言堂C. 谈判?正确答案：C7. 讨价还价中先报价的作用是()A. 影响力大B. 主动性C. 被动性?正确答案：A8. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点A. 4B. 5C. 6D. 8?正确答案：B9. 讨价还价中卖方报价应该高的原因有()个A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：C10. 形象在谈判中的重要性有()个方面根据A. 4B. 5C. 6D. 9?正确答案：B11. 选择谈判时机时应注意的事项有()条A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：B12. 收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容A. 8C. 10D. 11?正确答案：C13. ()是解决问题最理想的方法A. 冷战B. 打架C. 对簿公堂D. 谈判?正确答案：D14. 商务谈判与谈判的基本特征是()的A. 差异极大B. 互不相干C. 一致?正确答案：C15. 签约应遵守()条原则A. 3B. 4C. 5?正确答案：B16. 合伙策略可有()种做法A. 1B. 2C. 3?正确答案：C17. 谈判前要做好()种心理准备A. 2B. 3C. 4?正确答案：C18. 课件中列举了()种谈判对策A. 16C. 18?正确答案：A19. 报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条A. 3B. 4C. 5?正确答案：C20. 电话谈判特殊而独具的优势在于()A. 电话铃的响声B. 诱惑力?正确答案：A二,多选题1. 情报信息资料收集的主要内容包括()()()A. 政治情报B. 业务技术情报C. 谈判对手的情报D. 国际惯例?正确答案：ABC2. 了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限A. 当事人B. 代理人C. 第三方?正确答案：ABC3. 了解对方谈判人员的()()()及()等A. 年龄B. 履历C. 家庭D. 爱好E. 分工?正确答案：BCDE4. 形象设计包括()()A. 相貌B. 衣着打扮C. 仪表举止言谈?正确答案：BC5. 谈判具有艺术性是因为()()()A. 谈判需要美感B. 谈判需要和谐C. 谈判需要主动性和创造性D. 谈判须艺术指导?正确答案：ABC6. 结束讨价还价可以采用()或()的做法A. 终局报价B. 通常情况C. 让步D. 终止谈判?正确答案：AB7. 通过调查了解谈判对手的方法有()()()A. 文献调查B. 座谈调查C. 问卷调查D. 电话调查?正确答案：ABC8. 违约金是对不履行合同的违约方的经济制裁()给对方()造成损失A. 不论B. 是否C. 必须D. 已经?正确答案：AB9. 政治情报包括()()()A. 政治制度政策法律等B. 国际惯例C. 国际法律D. 市场行情?正确答案：ABC10. 研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()A. 全部内容B. 细节C. 价格D. 数量?正确答案：AB11. 报价时应注意做到态度()价钱()报价中和后()A. 友好B. 坚定C. 准确明白D. 不讲理由不必辩护?正确答案：BCD12. 国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-()-()-签约A. 还盘B. 接受C. 询价D. 发价?正确答案：AB13. 谈判具有广泛性是因为()()()极其广泛A. 谈判适用的对象B. 谈判的内容C. 谈判的方式方法?正确答案：ABC14. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()A. 谈判前B. 谈判中C. 谈判始终D. 平时E. 用时?正确答案：ABC15. 谈判具有科学性是因为()()()A. 谈判是一门技术B. 谈判是一门学科C. 谈判是一门科学?正确答案：ABC16. 了解谈判对手包括()()A. 政治情报B. 业务情报C. 谈判对手D. 谈判对手所代表单位?正确答案：CD17. 制定计划确定谈判目标应把目标分为()()()A. 第一级目标B. 第二级目标C. 第三级目标D. 最近目标E. 最终目标?正确答案：ABC18. 进行模拟谈判的利处是()()A. 提前进入实战状态B. 发现不足弥补漏洞C. 做好物质准备?正确答案：AB19. 通过观察了解谈判对手的方法有()()A. 参与观察B. 非参与观察C. 座谈调查?正确答案：AB20. 情报传递一般采用()()两种基本形式A. 网络交流B. 正式交流C. 非正式交流?正确答案：BC三,判断题1. 讨价还价中不要轻易让步如让步要让在刀口上A. 错误B. 正确?正确答案：B2. 谈判议程是通过程序谈判议定的A. 错误B. 正确?正确答案：B3. 讨价还价中不做无谓的让步如果觉得让步不妥可推翻重来A. 错误B. 正确?正确答案：B4. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：A5. 讨价还价时决不要以让步赢得对手的好感A. 错误B. 正确?正确答案：B6. 让步是讨价还价的基础A. 错误B. 正确?正确答案：B7. 只要能找到理由加以辩护喊出的价格尽量提高是可供参考的高价原则A. 错误B. 正确?正确答案：B8. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方应得利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：B9. 讨价还价中先报价是否有利也有弊A. 错误B. 正确?正确答案：B10. 实质性谈判是依据双方议定的谈判议程进行的A. 错误B. 正确?正确答案：B。

北语20秋《商务谈判》作业4【标准答案】

20秋《商务谈判》作业4试卷总分:100 得分:100一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)1.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。

（）答案:正确2.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。

（）答案:正确3.美商的报价跟日本商人和华商一样，有较大的水分。

（）答案:错误4.穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。

（）答案:正确5.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。

（）答案:正确6.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

（）答案:错误7.80%的成交是在第四次谈判中达成的。

（）答案:错误8.进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。

（）答案:正确9.企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。

谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。

（）答案:正确10.由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。

（）答案:正确11.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。

（）答案:正确12.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。

（）答案:错误。

北语20新上《商务谈判》作业4答案

北语20新上《商务谈判》作业4答案
(判断题)1: 日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)2: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)4: 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)5: 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)6: 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)7: 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)9: 谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。

（）
A: 错误。

商务谈判第四次形考作业

第四次作业（任务四）
商务谈判模拟与分析
任务四背景材料中国谈判小组赴中东某国进行工程承包谈判
成绩
一中国谈判小组（角色自定）赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。中方：主谈、决策人、谈判人员 1 、谈判人员人员 1 、谈判人员 2 、翻译 1、对背景进行分析、讨论；检索补充材料，编写模拟脚本，加入谈判礼仪细节，划分谈判双方角色； 2、同学自由成谈判双方，分角色模拟谈判过程小组任务 3、案例分析：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
任务四模拟实训报告
任务序号任务名称组别任务四中国谈判小组赴中东某国进行工程承包谈判泗洪电大 12 春会计本科教学班第四学习小组谈判组织角色与姓名谈判流程中方：组长姓名
中东某国：谈判前准备——谈判过程——谈后签约
谈判模拟过程谈判座次
1
1、善于倾听： 2、适时的沉默 3、耐心等待 4、转换阵地谈判策略运用 5、先行试探 6、蘑菇战术 7、消磨意志 8、营造气氛 9、据理力争（客观性、针对性、规范性） 10、语言技巧（针对性强、灵活应变、表达方式委婉、恰当地使用无声的语言）（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？答：案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？答：这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作本案分析（3）应采取那些措施克服这一障碍？答：应该为此向对方成员道歉（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？答：中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

北语19秋《商务谈判》作业4[参考答案]

19秋《商务谈判》作业4
试卷总分:100 得分:100
一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
1.日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。

（）
答案:正确
2.双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。

（）
答案:正确
3.无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。

（）
答案:正确
4.在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。

（）
答案:正确
5.在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。

（）
答案:错误
6.在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。

（）
答案:错误
7.商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。

（）
答案:正确
8.谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。

（）
答案:正确
9.谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。

（）
答案:正确
10.对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。

（）
答案:正确
11.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。

（）
答案:正确
12.在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。

（）
答案:正确
13.谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。

北京语言大学2020春《商务谈判》作业4答卷附标准答案

C.时间的纵向安排
D.时间的量
答案:BC
22.下列可以作为挡箭牌的有：
A.权力受限
B.资料受限
C.技术问题
D.商业机密
答案:ABCD
23.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A.从对方的需要入手，为对方需要着想
B.兼顾自己对方双方的需要
C.抛弃自己需要，满足别人的需要
答案:正确
13.在拍卖法下，物品的分配与朴素法比较没有改变，但是每个人所付出的代价却减少了。（）
答案:正确
14.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。（）
答案:正确
15.在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（）
答案椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）
答案:错误
5.商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。（）
答案:正确
6.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。（）
答案:错误
10.站立时规范的要求是脚跟着地，双脚形成30度角，胸要直，颈要挺，双臂自然下垂等。（）
答案:错误
11.在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。（）
答案:正确
12.商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。（）
16.告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。（）
答案:正确

商务谈判模拟试卷和答案

北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一1. 试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。

请监考老师负责监督。

2. 请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。

3. 本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4. 本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

[A]实力[B]经济利益[C]法律 [D]级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。

7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（让步方式。

[A] 坚定 [B] 等额[C] 风险性[D]不平衡8、价格条款的谈判应由（）承提。

[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D]技术人员9、谈判组的最优规模是（）个人。

[A] 2? [B] 4[C] 10[D] 610、■韩国人的谈判风格一般疋 :（）。

[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分）在每小题列出的四个选项[A]技术水平[B]质量[C]价格 [D] 实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。

[A]问 [B]听[C]看[D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

[A]图形式 [B]数据式 [C]表格式[D] 组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和 (）[A]合作型模式 [B]对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。

[A]条约 [B]规约 [C]要约 [D] 协约 O）的中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在多选、少选、错选均无分。

(完整版)商务谈判参考答案.doc

名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间，刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。

如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。

北语15秋《商务谈判》作业4

北语15秋《商务谈判》作业415秋《商务谈判》作业4一、判断题（共20 道试题，共80 分。

）1. 在报价后，应立即给别人作价格解释。

（） . 错误 . 正确正确答案：2. 对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。

（） . 错误 . 正确正确答案：3. 中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确。

（） . 错误 . 正确正确答案：4. 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。

（） . 错误 . 正确正确答案：5. 双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。

（） . 错误 . 正确正确答案：6. 根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。

（） . 错误 . 正确正确答案：7. 在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。

（） . 错误 . 正确正确答案：8. 在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。

（） . 错误 . 正确谋学网正确答案：9. 在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。

（） . 错误 . 正确正确答案：10. 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。

休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。

（） . 错误 . 正确正确答案：11. 在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。

（） . 错误 . 正确正确答案：12. 采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。

（） . 错误 . 正确正确答案：13. 谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。

北语15秋《商务谈判》作业1-4答案

题号:4题型:是非题本题分数:4
内容:
谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。（）
1、错
2、对
学员答案:1
正确性:正确
题号:5题型:是非题本题分数:4
内容:
谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。（）
1、错
2、对
学员答案:2
正确性:正确
题号:6题型:是非题本题分数:4
内容:
在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（）
1、错
2、对
学员答案:2
正确性:正确
题号:25题型:是非题本题分数:4
内容:
当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。（）
1、错
2、对
学员答案:2
正确性:正确
客观题预算成绩：100分
题号:1题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:4
内容:
每一次让步是一样额度的让步方式是：
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
学员答案:C
正确性:正确
题号:2题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:4
内容:
合同的签约时间和地点，属于：
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
学员答案:A
正确性:正确
题号:3题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:4
正确性:正确
题号:10题型:是非题本题分数:4
内容:
在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）
1、错
2、对
学员答案:1

商务谈判与技巧作业4

练习题（四）一、选择题(一) 单选题1、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2、“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于哪种类型的提问(A )A. 引导性提问B.坦诚性提问C.封闭性提问D. 证实式提问3、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（B）A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点4、注重技术细节是哪个国家的谈判人员的谈判特点(D )A.德国B.美国C.英国D.俄罗斯5、英国人的谈判风格一般表现为( C )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感6、日本人的谈判风格一般表现为( D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强7、在那个国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤。

（B）A.美国B.法国C.日本D.阿拉伯（二）多选题1、以下哪些属于语言技巧中的入题技巧：（ABCD）A．迂回入题B．先谈细节，后谈原则性问题C．从具体议题入手D．先谈一般原则，后谈细节问题2、正确运用谈判语言技巧的原则：（ABC）A．客观性原则B．针对性原则C．隐含性原则D．逻辑性与规范性原则3、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（A BC）A．没有听清楚讲话的内容B．没有理解对方的陈述内容C．枯燥呆板的谈判方式D．谈判形成一言堂4、我们为避免谈判僵局，我们应保持怎样的态度（ABCD）A．把人与问题分开B．平等地对待对方C．不要在立场问题上讨价还价D．提出互利的选择5、一项经济合同的依法成立，应当具备以下哪些方面的条件：（ABC D）A．当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。

B．要心中有数合同的内容和目的必须合法。

C．订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定。

D．合同双方应当是等价有偿的。

6、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题? （ABCD）A．慎守承诺B．要心中有数C．迂回要持之有据D．说话要自信二、简答题1、霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是什么？答：1.权力距离2.不确定性规避3.个人与集体主义4.刚柔度2、直接应对潜在僵局的技巧有哪几种？答：1.列举实事法；2.以理服人法；3.以情动人；4.归纳概括法；5.反问劝导法；6.以静制动法；；7..幽默法；8.站在对方的立场上说服对方9.适当馈赠10.场外沟通。

15秋北航《商务谈判》在线作业三标准答案

北航《商务谈判》在线作业三一、多选题（共25 道试题，共100 分。

）1. 商务谈判的基本要素包括（）。

A. 商务谈判的主体B. 商务谈判的客体C. 商务谈判的目标D. 商务谈判的结果-----------------选择：ABC2. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。

A. 崇高的事业心、责任心B. 坚忍不拔的意志C. 以礼待人的谈判诚意和态度D. 良好的心理调控能力-----------------选择：ABCD3. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。

A. 言行过激B. 畏惧退缩C. 无言冷漠D. 盲目固执-----------------选择：ABD4. 关于谈判文化和风格，以下正确的是A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行-----------------选择：ABCD5. 下列情况中，哪些适用直接谈判？（）A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。

B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。

-----------------选择：ABCD6. 谈判议程的内容包括( )A. 模拟谈判B. 时间安排C. 确定谈判议题D. 确定谈判人员-----------------选择：BC7. 价格评价的意义：（）A. 是买方对卖方所报价格的评析B. 是买方对卖方价格解释的论述C. 原则应当是针锋相对、以理服人D. 对卖方的价格解释应善于提问-----------------选择：ABCD8. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示。

[答案][北京语言大学]2020秋《商务谈判》作业4

1.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。

()A.错误B.正确答案：B2.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。

()A.错误B.正确答案：B3.美商的报价跟日本商人和华商一样，有较大的水分。

()A.错误B.正确答案：A4.穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。

()A.错误B.正确答案：B5.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。

()A.错误B.正确答案：B6.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

()A.错误B.正确7.80%的成交是在第四次谈判中达成的。

()A.错误B.正确答案：A8.进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。

()A.错误B.正确答案：B9.企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。

谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。

()A.错误B.正确答案：B10.由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。

()A.错误B.正确答案：B11.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。

()A.错误B.正确答案：B12.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可;获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。

()B.正确答案：A13.谈判是对事，谈判策略调动是对人。

()A.错误B.正确答案：B14.在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。

()A.错误B.正确答案：A15.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。

商务谈判答案.doc

一.名词1. 商务谈判：指专有经济组织参加的谈判。

换旬话说，是经济实体Z间，或企业Z间，在经济活动中，以经济利益为H的，因各种业务往来而进行的谈判。

2. 机会成本：指利用某种资源住产某种商品时所放弃的可以利用同-•资源住产的其它商品的价值。

3. 谈判目标:是我们与对于•磋商所耍解决的问题和耍达到的经济,技术H的,它是我们进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

4. 反馈思维：是--种以历史的联系和经验，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变成过去的继续和再现的思维方法。

5. 磋商：就是双方讨价还价的过程。

6. 僵局：多数谈判到一•定阶段出现进退两难的局而就叫僵局。

7. 立场型谈判：在谈判这种意志力的竟赛和搏斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多，即强硬程度与收获成正比。

8. 飞镖效应：行为举措产生的结果与预期H标完全相反的现象。

9・商务谈判心理：在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判这在谈判活动中对各种惜况. 调节的客观事实的主观能动的反应。

10. 自然收盘:竞争无力者自动退出，优胜者中选后而收盘。

11. 素质性风险：在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失，人们把造成这种损失的可能称谓素质性风险。

12. 仲裁：是指当事人双方对某一问题或事件争执不决时,由无直接利益关系的第三者，做出具有约束力的裁决。

13. 软型谈判：谈判者准备随时作出让步达成协议，回避-切可能发牛•的冲突，追求双方满意的结果。

14. 发散性思维：是沿着不同的方向.不同的角度思考问题，从多方而寻找问题答案的思维方式。

15. 强行收盘：经过激烈的竞争后，仍有两家以上厂家坚持不追。

由买方通过给所剩各家规定最后一次报盘时间或给出自己最终还盘，视其结果选定一家Z厉收盘。

16. 纯风险：是指纯粹造成损失却没有任何收益机会的风险。

17. 要约：是指希望和他人订立合同的意思表示。

18. 象征性交货：是指卖方按合同规定在装运港口将货物装船并提交全套合格单据，就算完成了交货义务, 而无需保证到货。

北语XX3商务谈判模拟试卷四

心之所向，所向披靡北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷四注意：1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。

请监考老师负责监督。

2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。

3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（B）。

[A] 中式报价[B] 欧式报价[C] 美式报[D] 中东式报价2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（B）种情况。

[A] 一种[B] 两种[C] 三种[D] 四种3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（C）。

[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判[C] 集体谈判[D] 无领导谈判4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（C）。

[A] 环境资料[B] 特定资料[C] 一般性资料[D] 客观性资料5、（D）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

[A] 让步式谈判[B] 软式谈判[C] 投资谈判[D] 硬式谈判6、（C）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

[A] 欧洲[B] 美洲[C] 亚洲[D] 非洲7、（B）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。

[A] 等额让步[B] 增价式让步[C] 反弹式让步[D] 幅度递减让步8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（A）。

[A] 利益的重合之处[B] 利益的共同之处[C] 利益的交叉之处[D] 利益的一致之处9、商务谈判中，（C）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。

[A] 公平的原则[B] 心理的原则[C] 时间的原则[D] 信息的原则10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（D）。

___15秋《商务谈判》作业3满分答案

___15秋《商务谈判》作业3满分答案北语15秋《商务谈判》作业31.在选拔谈判组成员时，应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，而不仅仅是我方的喜好，这样的选拔才更实际有效。

正确答案：B2.外在激励并不是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。

正确答案：A3.在谈判过程中，更应该让自己获得更多的成功感，而不是让对方获得更多的成功感。

正确答案：A4.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。

正确答案：B5.在商务谈判中，采取何种谈判策略并不类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。

正确答案：A6.夸大地介绍本组成员的目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。

正确答案：B7.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。

正确答案：B8.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为。

而对谈判人员而言，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。

正确答案：B9.谈判中是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。

正确答案：B10.谈判者不能将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，因为这样会降低谈判者的可信度。

正确答案：B11.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。

正确答案：B12.企业公司主要人物应该担任主谈，因为这样拍板和签字后落实履行合约都会更容易。

正确答案：B13.在无限次性的商务谈判中，欺骗并不是最佳的选择，因为诚实和信任是商务谈判中非常重要的因素。

正确答案：A14.当今国际、国内市场中，一般的产品都处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。

正确答案：BABD15.集体谈判在老客户老产品方面具有更大的优势。

16.为了达到目的，可以从对方的需求入手，考虑对方的需求，并将自己的需求隐藏在关注对方的旗帜下，以避免引起反感。