01增员-体验式增员

序号
3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 33 36 39 42
来源
银行买断人员 妇产科护士
政府人员 下岗教师 促销员 售楼小姐
导游 退休人员 陪读的母亲 脱落人员 汽车修理人员
司机 办夜校的 美容师
准增员对象30登记表
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
姓名
改变
改而不惑
信赖
信而不赖
传承
承而不疑
执行的七到位
1、思想认识到位； 2、氛围宣导到位； 3、技术传承到位； 4、信息传达到位； 5、追踪落实到位； 6、把关严肃到位； 7、自律要求到位。
谢谢
第五步 新人培训代资考并上岗
推荐人递送 培训通知书
第六步 育成
培训部：
岗前班； 新人转正班；
机构：
代理人班； 衔接培训班；
把握推动要点
❖ 天天开会（早会，项目会）（检查性向表，已带参会人员有奖） ❖ 天天分享(提前沟通，多多益善） ❖ 天天读报（增员战报，业绩播报） ❖ 天天推动 ❖ 天天向上
序号 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31
来源 人才市场 人才信息网
社区 休闲中心 同乡会 女子会所
茶楼 宠物医院 高尚住宅区 财险公司 社区医院
序号 2 5 8 11 14 17 20 23 26 29 32
来源 居委会 证券市场
妇联 购物广场 社团活动场所 棋牌馆
舞厅 退伍办 儿童影楼 心理诊所 劳动局
性别 年龄
来源
通联方式
拜访情况
第二步 填写性向测试表
性向表的使用及回收 直接决定增员成败!
交回公司
性向测试表
填写说明：你是个爱说话还是文静的人呢？如果你觉得你是一个很爱说话的人， 请勾1；如果你觉得你是一个有点爱说话的人，请勾2；如果你觉得你是一个很文静 的人,请勾4；如果你觉得你是一个有点文静的人,请勾3。依此类推。
4
注重形式
冷酷
注重事实
以事为中心
较为冷静
保持距离
守口如瓶
内向
作做的
理智的
小计
测试者基本情况
年龄
属相
从事过的职业
文化程度 联系号码
性向测试表的重要意义
❖ 是业务员接洽准增员对象的巧妙借口 ❖ 是公司管控业务员活动量的有效手段 ❖ 是公司对准增员初步筛选的重要依据 ❖ 是公司邀约准增员参会的致胜法宝
性向测试表的解析
公司培训中心地址：
中国太平洋人寿保险股份有限公司
分公司
支公司
201 年 月 日
特训班简介 为了给有志之士搭建更好的成长平台，我公司特举办了一系列培训，并邀请专业老师授 课，我们深信本次学习一定能给您带来许多新观念、新思维、新知识、新信息、新技巧，为 您今后的工作与生活提供更为科学、更加合理、更加完善、更为有效的理念与方法。
生意人 报社记者 移动公司职员
同业 招聘人员 传达室人员 家庭妇女
军嫂 教友
序号
2 5 8 11 14 17 20 23 26 29 32 35 38 41
来源
计生专干 财务人员 电费收缴员 民办教师 亲戚朋友
兽医 房产局办证人员
专职太太 有现成销售网络 保险内勤的家属
律师 会看相算命的人
驾校 售后服务人员
基本法，公司险种，激励方案，保险意义功用及市场前景 等方面难以兼顾）
项目流程
个险部（统筹规划）
培训部： 技术支持； 工具开发； 职场布置； 人员培训； 效果评估；
相互配合
机构： 工具使用； 访量跟踪； 体验会召开； 人员送训； 效果反馈；
面试——送训
体验式增员“六步曲”增员系统
交回公司
30表格
推荐人跟进确认
适 性 测 试 分 析 图
进取型
感性﹝不重形式，重创造力﹞
幕僚型
自我挑战 能力强 精英型业务员
活泼开朗 10 可塑型 业务员
我行我素 问题型员工
服务意识强 机关内勤
17
外 向 积 极
能力强 配合度差 张扬型业务员
会自我管理 稳健型 业务员
接受管理 一般职员 助理秘书
办公室
工作人员
內
向
10
17
25
33
推荐人递送 培训通知书
组织培训
第一步 计划与活动
1 月初支公司根据所在市场制定体验式增 员行事历
2 每周或每两周一次特别早会：根据增员 路路通做名单整理，找出本周能参加体 验式增员会的准增员对象。
3 机构内勤根据30表格的完成情况，下发 体验式增员会邀请函及性向测试表。
30表格
增员路路通
按行业分类
附3整体设计思路（流程）
等待面试时间，准增员在职场观看保险意义与功用（VCR+PPT）从保 障方面，家庭理财方面等等……
新人进入会议室面试，面试官提问（参考面试官操作手册），并向新 人答疑解惑，介绍公司培训体系
面试官在提问后答疑：
你是否适合这个行业？ 你客户资源不足怎么办？ 这个行业要怎么做才能赚到钱？
1
2
3
4
爱说话
文静
负责
随意
勇敢
羞怯
专注
百度文库
松懈
活泼
深思
勇于挑战
接受现实
直接
拐弯抹角
固执已见
犹疑不定
敢于对抗
乐于支持
说得多
问得 多
小计
小计
横 座 标:
性向测试表
1 不重形式 热情 富幻想性 以人为中心 容易激动 容易亲近 问无不答 外向 自然 的 冲动 的 小计 纵 座 标：
姓名
性别
爱好
家庭主要成员
2
3
第四步 公司通知参训
1 公司电话专员通知新人参训，并简单 介绍培训内容
推荐人 递送通知书
2 推荐人递送培训通知书，并强调培训 的重要性，引起新人重视。
3 告知新人公司培训是有体系，帮助新 人的每一步成长，在前期有分公司组 织的各种培训。
通知书
通知书
先生／女士： 经过性向测试和面试，您符合我公司的条件，决定与您签约，请您持此通知书，于 月 日 到我公司报到，参加培训。 特此通知，恭候光临。
推荐人跟进
附1 整体思路
❖ 将目前的粗放式增员改为精细化增员
❖ 增员市场细分操作： 市场1（家庭主妇；毕业生；白领上班族；中小企业主……） 市场2（家庭主妇；无业本地居民；村镇干部……）
根据不同的增员对象，使用匹配，有效的增员流程 来帮助业务员做增员。
附2配套工具
❖ 前期沟通；邀约-------性向表；体验会邀请函（欢迎了解保 险行业，参观太平洋博物馆）
序号 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 33
来源 再就业服务中心
信息公司 企业工会 交友中心 健身房 婚介中心 垄断行业 晨练场所 物业管理公司 政务中心
夜大
增员路路通
按人员分类
序号
1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40
来源
乡镇干部 老师
信贷人员 下岗干部 “客户”
业适合我们-----要找到一个适合自己的行业很难。
附3整体设计思路（流程）
为什么说保险行业是好选择——绩优业务员VCR分享： 我以前是做**； 有什么困惑**；
通过**渠道接触到保险； 为什么认可保险； 我为什么要做保险； 我现在做得怎么样；
我们这个群体从业保险有什么优势；
公司简介，基本法收入，公司激励方案（旅游等）PPT方式展示。
40 含
行动力强 一般业务主管
不被别人管 但会管别人 中低级主管
能影响他人 会分析问题 讲师、组训
行动力弱 财务人员
蓄
33
自律性高 优秀业务主管
善于管理 高级
业务主管
重工作程序
技术人员 40
头脑清晰 精算师
控制型
理性﹝重工作形式，善管理的﹞
分析型
第三步 公司电话通知新人参加体验式增员会
附1整体思路 附2配套工具 附3整体设计思路 附4具体流程
体验式增员
当前增员存在的问题
1. 游击队式（不可控） ❖ 业绩月-----机构只关注业绩，增员多为业务员自发行为。 ❖ 增员月-----机构只能通过创说会帮助伙伴增员。 ❖ 无论何时，公司无法掌握业务员的增员访量，开创说会只
能靠会前摸底。
2. 增员技能（参差不齐） ❖ 因为增员渠道，业务员技能等原因限制，增员不容易； ❖ 主管常见的辅助方式----泡茶，上门陪访（主要讲收入，
❖ 体验会中------职场布置（喷绘）；展示VCR；求职简历； 流程表；公司介绍彩页（黄金十年，三折页等）；面试表；
❖ 体验会后------参训通知书……
附3整体设计思路（流程）
❖ 入场-----签到，工作人员帮助填写个人简历 ❖ 暖场时间-----播放爱在四季等温馨视频 ❖ 进入体验室-----根据本场主题，开始参观（讲解员讲解） ❖ 你了解保险和保险公司吗，我是否适合从事这个行业 ❖ 家庭主妇群体的生活现状及困惑 ❖ 我们的生活期许（理想的生活是怎么样的，引发思考） ❖ 各种职业分析（白领，公务员，创业，销售等）哪一种职
注重面试细节
❖ 电话邀约人员与面试官做好分工与衔接 电话邀约情况登记表 面试情况登记表
❖ 面试办公室布置与面试官礼仪 ❖ 掌控面试时间：15分钟左右 ❖ 遵循面试流程： ❖ 面试官面试提纲 ❖ 掌握面试技巧：欲擒故纵，一语中的 ❖ 增员面试技巧
我们该怎样参与？
营造
热而不躁
投入
行而不怨
调整
调而不乱