aah_寻求优势-STP营销策略(ppt 61)

个别化营销
市场细分的最后一个层次是“细分到个 人”，“定制营销”或“一对一营销”。大 众化营销的盛行使一个多世纪来为个人定制 服务的工作黯然失色，但今天企业对企业的 营销是定制化的，制造商为每个大客户定制 供应品，送货和开账单。
自我营销
自我营销是个别化营销的一种形 式，它使消费者本人对决策产品和 品牌的购买负有更大的责任。
补缺营销
市场细分一般能辨认出较大的群体，而 补缺营销是更窄地确定某些群体。一般来 说，这是一个小市场并且它的需要没有被 满足。营销者通常确定补缺市场的方法把 细分市场再细分，或确定一组有区别的为 特定的利益组合在一起的少数人。
本地化营销
把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要 和欲望的计划（贸易地区，邻近区域， 甚至个性化商店），目前已有日益增多 的目标营销者采用此种方法。
❖ 目标市场的道德选择 ❖ 细分相互关系与超级细分 ❖ 逐个细分市场进入的计划 ❖ 内部细分合作
大营销
大营销是进行经济、心理、政 治和公共关系技能的战略调整， 以获得有关各方的支持配合， 从而进入该特定市场并开展经 营活动。
4、目标市场的营销策略
无差异策略
营销组合
差异性策略
营销组合1 营销组合2 营销组合3
在大众化营销中，卖方面对所有的 买主，大量生产、大量分配和大量促销 单一产品。传统大众化营销的观点认为， 它能创造最大的潜在市场，因为它的成 本最低，这又转化为较低的售价和较高 的毛利。
细分营销
细分市场由在市场上大量可识别的各种 群体构成，是介于大众化营销与个别营销之 间的中间层群体。属于一个细分市场的消费 者群体假设他们有相同的需要和欲望，但他 们并非等同一人。
紧急 特别用途 订货量
❖ 个性特征
购销双方的相似点 对待风险的态度 忠诚度
购买决策过程中的 业务细分市场
三种划分方式
❖ 首次潜在购买者 ❖ 新购买者 ❖ 复杂的购买者
四种划分方式
❖ 程序购买者 ❖ 关系购买者 ❖ 交易购买者 ❖ 竞价购买者
有效细分的要求
❖ 可衡量性 ❖ 足量性 ❖ 可接近性 ❖ 差异性 ❖ 行动可能性
地区 城市和标准城市统计区大小 人口密度 气候
细分消费者市场的基础
❖ 人文统计因素
年龄 性别 家庭人数 家庭生命周期 收入 职业
细分消费者市场的基础
❖ 人文统计因素
教育 宗教 种族 代沟 国籍 社会阶层
细分消费者市场的基础
❖ 心理因素
生活方式 个性
细分消费者市场的基础
❖ 行为因素
使用时机 追求利益 使用者状况 品牌忠诚度 准备程度 对产品态度
寻求优势-STP营销策略
战略目标 市场机会分析
市场 环境 分析
顾客 行为 分析
市场 竞争 分析
市场细分
市场 运行 分析
目标市场策略与定位
市场细分、目标化和定位的步骤
市场细分
1.确定细分变量 和细分市场
2.勾勒细分市场 的轮廓
目标市场选定
3.评估每个细分 市场的吸引力
4.选择目标细分 市场
市场定位
5.为每个目标细 分市场确定可能 的定位观念 6.选择、发展和 传播所挑选的定 位观念
牙膏市场的利益细分
利益细分市场 人口统计
行为
心理
偏好的品牌
经济（低价） 男人
大量使用者 高度自主 ， 减价中的品牌 着重价值
医用（防蛀） 大家庭
大量使用者 忧郁症患者，佳洁士 保守
化妆
青少年，年轻 抽烟者
（洁白牙齿） 人，成年人
高度爱好交 麦克莱恩斯， 际，积极 超级布赖特
来自百度文库
味觉
儿童
（气味好）
留 兰 香 味 喜 高 度 自我 介 高露洁，艾姆
本章要求
❖ 一个公司怎样确认细分市场？ ❖ 一个公司应用什么标准来选定最有吸引力的
目标市场？
一、市场细分
市场细分的层次 市场细分的模式 市场细分的程序 细分消费者市场 业务市场的基础 有效细分的条件
市场细分的层次
大众化营销
细分营销
市场细分的层次
本地化营销 个别化营销
补缺营销
自我营销
大众化营销
P2
P3
P3
密集单一市场
有选择的专门化
M1 M2 M3
P1
P2 P3
产品专门化
M1 M2 M3
P1 P2 P3
市场专门化
M1 M2 M3
P1 P2 P3
完全覆盖市场
覆盖市场
❖ 无差异营销 ❖ 差异营销
产品修改成本 生产成本 管理成本 存货成本 促销成本
3、评估和选择 细分市场的其他因素
谦恭
专业化
诚实
绩效
市场细分的模式
奶油 奶油 奶油
甜份
（a）同质偏好
甜份
（b）扩散偏好
甜份
（c）集群偏好
市场细分的程序
❖ 调查阶段
属性及其重要性的等级 品牌知名度和品牌等级 产品使用方式 对产品类别的态度 被调查对象的人口变量、心理变量和宣传媒体变量
❖ 分析阶段 ❖ 细分阶段
细分消费者市场的基础
❖ 地理因素
市场
子市场1 子市场2 子市场3
密集型策略
营销组合
5、选择目标市场需考虑的因素
➢ 企业实力与资源 ➢ 产品同质性 ➢ 市场同质性 ➢ 产品生命周期 ➢ 竞争者策略
子市场1 子市场2 子市场3
三、市场定位（Marketing Positioning）
1、市场定位
市场定位的实质是 取得目标市场的竞争优 势，确定产品在顾客心 目中的适当位置并留下 深刻的印象，以便吸引 更多的顾客。
2、定位方法与策略
高档
知觉图
A B
高价
低价 C
低档
差异化的工具
❖ 差异化是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产 品同竞争者产品相区别的行动。
产品 特色 性能 一致性 耐用性 可靠性 可维修性 风格 设计
服务 订货方便 送货 安装 客户培训 客户咨询 维修 多种服务
人员
渠道
能力、资格 覆盖面
欢者
入，享乐主
义
忠诚度
❖ 坚定忠诚者 ❖ 中度的忠诚者 ❖ 转移型忠诚者 ❖ 多变者
细分业务市场的基础
❖ 人口变量
行业 公司规模 地址
❖ 经营变量
技术 使用者/非使用者情况 顾客能力
细分业务市场的基础
❖ 采购方法
采购职能组织 权力结构 现有关系的性质 总采购政策 购买标准
细分业务市场的基础
❖ 情景因素
二、目标市场选定
❖ 评估细分市场 ❖ 选择细分市场 ❖ 评估和选择细分市场的其他因素
1、评估细分市场
❖ 细分市场结构的吸引力 ❖ 公司的目标和资源
2、选择细分市场
❖ 密集单一市场 ❖ 有选择的专门化 ❖ 产品专门化 ❖ 市场专门化 ❖ 完全市场覆盖
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1
P1
P2