偷偷告诉你,销售分析原来应该这么玩 【会计实务操作教程】
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偷偷告诉你,销售分析原来应该这么玩 前言
【会计实务操作教程】
最新一期项目中难度最大的一张分析报表大概就是销售的毛利台账， 说呕心沥血也不为过，如今尘埃落尽终于可以说说期间酸甜苦辣。 销售获利能力分析离不开毛利，到底应该怎么做？销售分析才有价值 而不是一堆数字？开始说正事前先分享在毛利台账实现过程中三位财务 经理的建议： ·用作分析的数据不需要像财务主表那般 100%精确，能有 90%就足够 了。 ·如果毛利台账能明细到订单，那以前的分部门、分客户的毛利台账 就不需要了，核算也没必要再分利润中心，以后取数全部以毛利台账为 基础。 ·把那些只财务用的数据从毛利台账里去掉。 我想这三位大咖的意见已经涵盖销售分析的三个关键点。 1 数据获取成本 需要的分析数据颗粒度越细、维度越丰富，获得数据的所需要花费的 时间就越多，相应成本就越高。比如，很多企业可能都希望实现按订单 分析，那么，有系统能支持直接获取每一单的收入和成本吗？如果是制 造企业，是否是采取按单生产呢？每一单的制造成本能分别核算吗？若
传费，怎么分摊到每一单？按产量还是按销量？ 你看，这么多需要解决的问题，如果要精确到每一个数据，到底需要 花多少功夫！所以分析尤其是销售分析这样工程浩大的事情，一定要优 先考虑数据获取成本，在精度和成本间进行平衡。 2 分析维度 说到报表可能财务人员都是一把辛酸泪，每到月底就变成了表哥、表 妹，各种格式各个口径，没个几天几夜出不来。心酸的是，表做好了， 可看表的人还各种要求：明明是一样的项目，怎么这表比那表高那么 多？为什么这里有同期对比那个表没有？满眼都是数据怎么看啊，为什 么不配点图？呜呜。真是没法活了...... 销售毛利分析常用的维度有：按客户、按产品、按区域或者按销售 员。有些维度间是会有重叠的，比如，如果实现了按单分析，那其实其 它维度都可以按单汇总展示，同样，如果实现了按销售员，那么部门或 区域的维度其实就可以汇总了，毕竟，通常一个销售员是属于一个部门 的，也不会一个销售员负责多个区域。至于报表的横向，大概就是收 入、成本、费用、毛利、毛利率等诸如此类的项目，当然，还可以拆得 更细，比如将成本区分变动成本和固定成本，不仅看毛利还看毛益，销 售费用明细到运费、手续费、广告费等明细。 所以，较为省力的做法是，先明确分析需求，确认分析维护和分析项
目，然和按照需求中最细的颗粒度设计报表格式，剩下的就是基于这个
基础表进行组合了，相信这对财务人来说简直是 So easy 的事情，以后再 也不用担心两个表数据对不上了。 3 分析是给外部人看的
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如果财务提供的数据和业务或者管理者希望看到的数据之间有距离， 那么分析可能就已经是自娱自乐了。财务分析至少有两个点必须 get 到： ·数据非财务人能看懂，看明白。 ·有基于财务的专业判断和结论。 第一点很好理解，如果提供在销售总监的报表里有一堆财务专业术语 估计分分钟就把人吓跑了。 第二点却是财务分析常常会被认为没有价值的原因。分析报表里数据 都有，然后呢？没有然后了。 如果 A 片区的销量突然增长迅猛，会是什么原因？广告投入产生的效 果？主要竞争对手出现状况？促销的影响？或者完全是销售人员业绩？ 销量上升为什么整体利润并没有增加？价格太低？广告费用投入太高？ 广告投入有没有实现投入产出平衡？是否应该再加大投入？如果一份销 售分析报告能回答类似这些问题，就可以说通过数据看清了背后的销售 故事，可以说通过已经发生的事实得到了未来行动计划，这样财务分析 大概也不至于被认为没有价值了。 最后来一个安越老师分享的有关调味品案例： 某食品集团的调味品产品线，持续两年亏损，销量一直下降，经销商 对产品失去信心。
是贸易企业呢，业务是以销定采？还是基于库存的采购模式？计价方式
是加权平均还是批次认定？这些都会影响毛利台账中的成本数。或许成 本还要容易些，那么销售费用呢？能算到每一单吗？运费、手续费可能 每一单都不一样能对应到每一单吗？一些公共费用呢？比如广告费、宣
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经过外部数据诊断发现，在所有产品中，有一类酱油销量比较稳定而
且有小幅上升趋势，关键是单品还是盈利的，进一步市场调研后发现该 产品口碑不错，消费者认可度较高。 之后公司调整销售政策，针对该产品进行资源倾斜，促销活动，销售
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奖励等，几个月后该产品销量上新台阶，同时也带动公司其它产品的销 量。 这大概是最最简单的案例，感觉数据有些陈旧，估计有一定历史了， 个人觉得案例本身没有太多参考意义，如今销售分析到产品维度已经是 很基本的需求吧，但它很清晰地体现了完整分析过程：发现问题，找出 原因，做出判断，行动。 当然，今天的市场更加变幻莫测，在此基础上，或者我们还可以追 加： ·（借助信息系统支撑及时）发现问题。 ·（分析自身及外部环境，多问几个 WHY）找出原因。 ·做出（正确的明智的）判断。 ·（迅速）行动。 会计是一门很基础的学科，无论你是企业老板还是投资者，无论你是 税务局还是银行，任何涉及到资金决策的部门都至少要懂得些会计知 识。而我们作为专业人员不仅仅是把会计当作“敲门砖”也就是说，不 仅仅是获得了资格或者能力就结束了，社会是不断向前进步的，具体到 我们的工作中也是会不断发展的，我们学到的东西不可能会一直有用， 对于已经舍弃的东西需要我们学习新的知识来替换它，这就是专业能力 的保持。因此，那些只把会计当门砖的人，到最后是很难在岗位上立足
的。话又说回来，会计实操经验也不是一天两天可以学到的，坚持一天
学一点，然后在学习的过程中找到自己的缺陷，你可以针对自己的习惯 来制定自己的学习方案，只有你自己才能知道自己的不足。最后希望同 学们都能够大量的储备知识和拥有更好更大的发展。
偷偷告诉你,销售分析原来应该这么玩 前言
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最新一期项目中难度最大的一张分析报表大概就是销售的毛利台账， 说呕心沥血也不为过，如今尘埃落尽终于可以说说期间酸甜苦辣。 销售获利能力分析离不开毛利，到底应该怎么做？销售分析才有价值 而不是一堆数字？开始说正事前先分享在毛利台账实现过程中三位财务 经理的建议： ·用作分析的数据不需要像财务主表那般 100%精确，能有 90%就足够 了。 ·如果毛利台账能明细到订单，那以前的分部门、分客户的毛利台账 就不需要了，核算也没必要再分利润中心，以后取数全部以毛利台账为 基础。 ·把那些只财务用的数据从毛利台账里去掉。 我想这三位大咖的意见已经涵盖销售分析的三个关键点。 1 数据获取成本 需要的分析数据颗粒度越细、维度越丰富，获得数据的所需要花费的 时间就越多，相应成本就越高。比如，很多企业可能都希望实现按订单 分析，那么，有系统能支持直接获取每一单的收入和成本吗？如果是制 造企业，是否是采取按单生产呢？每一单的制造成本能分别核算吗？若
传费，怎么分摊到每一单？按产量还是按销量？ 你看，这么多需要解决的问题，如果要精确到每一个数据，到底需要 花多少功夫！所以分析尤其是销售分析这样工程浩大的事情，一定要优 先考虑数据获取成本，在精度和成本间进行平衡。 2 分析维度 说到报表可能财务人员都是一把辛酸泪，每到月底就变成了表哥、表 妹，各种格式各个口径，没个几天几夜出不来。心酸的是，表做好了， 可看表的人还各种要求：明明是一样的项目，怎么这表比那表高那么 多？为什么这里有同期对比那个表没有？满眼都是数据怎么看啊，为什 么不配点图？呜呜。真是没法活了...... 销售毛利分析常用的维度有：按客户、按产品、按区域或者按销售 员。有些维度间是会有重叠的，比如，如果实现了按单分析，那其实其 它维度都可以按单汇总展示，同样，如果实现了按销售员，那么部门或 区域的维度其实就可以汇总了，毕竟，通常一个销售员是属于一个部门 的，也不会一个销售员负责多个区域。至于报表的横向，大概就是收 入、成本、费用、毛利、毛利率等诸如此类的项目，当然，还可以拆得 更细，比如将成本区分变动成本和固定成本，不仅看毛利还看毛益，销 售费用明细到运费、手续费、广告费等明细。 所以，较为省力的做法是，先明确分析需求，确认分析维护和分析项
目，然和按照需求中最细的颗粒度设计报表格式，剩下的就是基于这个
基础表进行组合了，相信这对财务人来说简直是 So easy 的事情，以后再 也不用担心两个表数据对不上了。 3 分析是给外部人看的
只分享有价值的会计实操经验，用有限的时间去学习更多的知识！
如果财务提供的数据和业务或者管理者希望看到的数据之间有距离， 那么分析可能就已经是自娱自乐了。财务分析至少有两个点必须 get 到： ·数据非财务人能看懂，看明白。 ·有基于财务的专业判断和结论。 第一点很好理解，如果提供在销售总监的报表里有一堆财务专业术语 估计分分钟就把人吓跑了。 第二点却是财务分析常常会被认为没有价值的原因。分析报表里数据 都有，然后呢？没有然后了。 如果 A 片区的销量突然增长迅猛，会是什么原因？广告投入产生的效 果？主要竞争对手出现状况？促销的影响？或者完全是销售人员业绩？ 销量上升为什么整体利润并没有增加？价格太低？广告费用投入太高？ 广告投入有没有实现投入产出平衡？是否应该再加大投入？如果一份销 售分析报告能回答类似这些问题，就可以说通过数据看清了背后的销售 故事，可以说通过已经发生的事实得到了未来行动计划，这样财务分析 大概也不至于被认为没有价值了。 最后来一个安越老师分享的有关调味品案例： 某食品集团的调味品产品线，持续两年亏损，销量一直下降，经销商 对产品失去信心。
是贸易企业呢，业务是以销定采？还是基于库存的采购模式？计价方式
是加权平均还是批次认定？这些都会影响毛利台账中的成本数。或许成 本还要容易些，那么销售费用呢？能算到每一单吗？运费、手续费可能 每一单都不一样能对应到每一单吗？一些公共费用呢？比如广告费、宣
只分享有价值的会计实操经验，用有限的时间去学习更多的知识！
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经过外部数据诊断发现，在所有产品中，有一类酱油销量比较稳定而
且有小幅上升趋势，关键是单品还是盈利的，进一步市场调研后发现该 产品口碑不错，消费者认可度较高。 之后公司调整销售政策，针对该产品进行资源倾斜，促销活动，销售
只分享有价值的会计实操经验，用有限的时间去学习更多的知识！
奖励等，几个月后该产品销量上新台阶，同时也带动公司其它产品的销 量。 这大概是最最简单的案例，感觉数据有些陈旧，估计有一定历史了， 个人觉得案例本身没有太多参考意义，如今销售分析到产品维度已经是 很基本的需求吧，但它很清晰地体现了完整分析过程：发现问题，找出 原因，做出判断，行动。 当然，今天的市场更加变幻莫测，在此基础上，或者我们还可以追 加： ·（借助信息系统支撑及时）发现问题。 ·（分析自身及外部环境，多问几个 WHY）找出原因。 ·做出（正确的明智的）判断。 ·（迅速）行动。 会计是一门很基础的学科，无论你是企业老板还是投资者，无论你是 税务局还是银行，任何涉及到资金决策的部门都至少要懂得些会计知 识。而我们作为专业人员不仅仅是把会计当作“敲门砖”也就是说，不 仅仅是获得了资格或者能力就结束了，社会是不断向前进步的，具体到 我们的工作中也是会不断发展的，我们学到的东西不可能会一直有用， 对于已经舍弃的东西需要我们学习新的知识来替换它，这就是专业能力 的保持。因此，那些只把会计当门砖的人，到最后是很难在岗位上立足
的。话又说回来，会计实操经验也不是一天两天可以学到的，坚持一天
学一点，然后在学习的过程中找到自己的缺陷，你可以针对自己的习惯 来制定自己的学习方案，只有你自己才能知道自己的不足。最后希望同 学们都能够大量的储备知识和拥有更好更大的发展。