健身俱乐部实战营销二十八招

健身俱乐部实战营销二十八招一、卡类设置：只卖长线卡，即年卡和会籍卡。

健身俱乐部实际做的是一种预支的生意，将会员的时间和会费预支越多越好，目前中国的健身概念只是停留在时尚阶段，而并非是真正想到是需要，很多会员是一时的冲动办理健身卡，能够坚持锻炼的只是少数。

两个月的新鲜感一过就很少光顾俱乐部了，哪怕我们的服务做得再好，打电话请她们继续锻炼，她们还是很少光顾。

所以伊莲只设年卡和会籍卡销售，这就要求健身顾问的销售技巧高明，刚开始市场转型期就能够将办理月卡、季卡、半年卡的顾客谈成办理年卡和会籍卡的会员，随着时间一长，XX俱乐部只办理年卡和会籍卡的信息自然会被众人所知。

会籍卡的会籍费与年会费，两者之间的价格应如何核定更为合理呢？现在的俱乐部都是年会费高于会籍费，所以经营的收益总不大理想。

而在伊莲采取的是会籍费高于年会费的价格形式，这样定价的理由是因为顾客在办理时会想到第二年以后的费用很便宜，尽管第一年会籍费与年会费的总价高一点，但会籍费是可以分摊到十年以上，这样就不算多了（如伊莲3980元+730元=4710元）。

反之则是一个会出现什么样的结果呢？假如自己是顾客会选择办理什么样的卡呢？另外，办理会籍卡的顾客从第二年开始只需续缴730元年会费，而去其他俱乐部办理健身卡，同等规模档次和服务的俱乐部其年卡价格绝对高于730元。

而会籍卡的第一年时间到期，会员三个月内不续缴730元年会费就会自动丧失会籍资格（会员守则里已明确告知），得重新办理会籍卡，这样会员可能一年内很少来健身也不愿放弃会籍资格，每年续缴的年会费都将是纯收入。

如果设立月卡、季卡、半年卡、次卡，再加上年卡、会籍卡，会出现两种情况：1、使顾客在办卡的时候选择太多而造成其举棋不定，办理月卡、季卡单价太贵，年卡、会籍卡一下子投入的钱太多，结果只会是“我考虑考虑吧”，办理健身卡大都是一时的冲动，如果第一次没有促成其办卡，以后就不会有机会了，这样就会放跑一个又一个顾客。

2、顾客只办月卡、季卡“试一段时间，感觉好再续买年卡”，一个月的新奇感过后再也不会“掏钱买乏味”了，那么年卡和会籍卡就无法再推广，俱乐部经营收益可想而知二、卖概念：健身俱乐部销售的是什么产品？服务，健康，美丽，对！但是这些东西顾客根本看不见摸不着，而我们卖给她的实际是一张卡、一张门票而已。

我们卖的是一种“期望值”，顾客在俱乐部消费能达到她哪些愿望，比如：充满青春活力的身体、年轻的心态、健康的体质、婀娜的身姿，还有时尚、潮流、尊贵身份的象征，让顾客自己想象给她带来的种种好处，有一个期望值，她就会心甘情愿地掏钱购买。

三、身体测试（也叫体能测试）：健身俱乐部必须要有一套身体测试系统，身体测试系统主要是为销售健身卡而服务的，其次是为售后而服务的。

也就是给来俱乐部咨询的每一位顾客做一个身体测试，顾客看到测试结果以后，就知道自己身体那一些部位不好看或不理想，比如腹部的脂肪太多，小腿太粗，胸围小，臀围太大，太瘦或太胖等，几乎没有符合标准的。

所以做身体测试实际是把顾客的身体不足之处显露出来，让她有一种危机感和紧迫感，不得不办卡健身，这样就达到了俱乐部的目的。

同时我们要给顾客以信心，强调顾客若能按照测试结果表上的训练计划和教练的安排进行锻炼，一定会达到理想的健身效果。

四、低成本推广：向所有的潜在顾客发放免费的一次健身卡，使感兴趣的顾客持卡到俱乐部来免费健身，这样健身顾问就有机会按照接待流程进行咨询：接待---咨询---参观---身体测试---讲解---陪炼---交定金或全款。

五、广告策略与设计：广告以做硬性广告为主，而且平面设计要特别抢眼，不能被其他的广告海洋所淹没，内容简单、明了，选择俱乐部最便宜的一种卡（如年卡999元，年会费730元、免费健身等），以达到震撼人心、吸引顾客的目的，当顾客手持报纸到俱乐部咨询时，健身顾问再向其讲解其它高价格卡种的好处，促使其办理高价位的卡种。

六、免费做广告：充分利用俱乐部自有资源，用健身卡抵电视、报纸等媒体广告的费用（全部或一部分），而这些抵广告费的健身卡95%是不会真正使用的。

通常这些卡都是被媒体或广告公司赠送给了关系户，而受赠人很少有决定到俱乐部来健身的，所以用卡抵广告等于在做免费广告，结果就是不用花一分钱或花很少的钱就能利用大众传媒为我们带来无尽收益！七、资源共享：用健身卡与商家厂家换实物，比如：空调、电视、DVD、电话机、饮料、美容化妆品、医学体检卡、旅游卡等等，再反过来用这些实物做健身卡的促销。

八、健身顾问制度：健身顾问实行末位淘汰制、待岗制、竞争上岗制、竞争奖惩制，必须不断出台激励制度，使他们的思想时时保持紧张的状态，不要放走每一位到俱乐部咨询的顾客。

九、跟进销售：健身顾问通过多次电话联系没有促成办卡的客户，继续由全职顾问直接上门联系，内外结合，使出锲而不舍与执着的精神，直至顾客成为会员为止。

十、会员兼职营销：对于俱乐部的会员来说，健身俱乐部提供给会员的不仅仅是锻炼健身的场所，还应该是会员工作的场所，就象安利公司的营业大厅一样，她们是每天来交款提货、介绍新会员、领取佣金提成的俱乐部兼职营销员。

俱乐部健身顾问和教练可和给这些“兼职营销员”讲解其健身卡的三种功能。

1、额外收入，每介绍一位朋友入会，就会得到售卡金额10%佣金或健美服或延长健身卡时间，还可累计提空调、电视机、DVD、旅游卡等；2、商业折扣；3、健身交友。

十一、无限发展：健身俱乐部的会员可无限发展，而且永远不可能饱和（不象卖房子有数量、电影院座位有限），从早上到夜晚充分利用俱乐部的时间和空间不被空置，有效安排场地产生效益。

十二、商场：当会员达到一定规模时，可以逐渐增加俱乐部的服务功能，开设与健身有关的商品售卖场，其再次消费所形成的收益也相当可观。

日本的健身房基本是免费的，主要靠会员在俱乐部的消费赚钱。

十三、推陈出新：不定期安排教练进行新课程的学习和创新，调整一些老课程，如同制造企业不停地研发新产品投放市场一样，吸引顾客购买新潮、时尚的商品，否则会被市场所淘汰。

十四、团体卡：团体卡一般都是集体或单位办理，而当他们办了团体健身卡以后，能够真正到俱乐部坚持健身的成员只占其中很少一部分，能坚持下来的更少，所以团体卡的价格一定要以相对低价吸引单位或集体办理，实际的平均价位其实根本就不低。

十五、目标营销：许多健身俱乐部的老板认为，只要俱乐部的硬件设施好，服务到位，就不愁没有会员，有没有营销顾客都会自己找上门。

这种观念只会造成守株待兔的经营局面，被动、消极，目标性不强，俱乐部投资很难快速收回！健身俱乐部如果不能在营销策略、营销方法以及广告宣传上进行合理投入，那么再大的硬件投资只会是丢进了水里。

十六、市场定位：市场有如金字塔形状，俱乐部的市场定位是选择塔尖的人群、塔中间的人群还是塔底的人群，开业之前一定要非常明确。

对与俱乐部相同定位的竞争对手在价位和服务上与其拉开距离，步步抢先，使俱乐部快速提升市场占有率。

比如伊莲是中高档的装修，市场定位是塔尖和塔中的目标人群，在当地市场还没有竞争对手时，价格最高；而当竞争对手一旦进入市场，伊莲就立即调整战略，进行果断降价（做硬性广告），使竞争对手在开业之前所做的宣传效果大打折扣。

十七、服务口语：在伊莲俱乐部无论是会员还是咨询的顾客，只要他们一踏进俱乐部，都会要求所有的工作人员向他们致“欢迎光临XX（伊莲）健身”的欢迎词，这样做的目的有两个，一是礼貌待客，二是使顾客不断地在潜意识里加深XX健身的印象。

十八、取长补短：每一家经营成功的俱乐部都有其独到之处，作为俱乐部的经营者一定要不断地到这些俱乐部进行市场调研，学习同行优秀的管理和营销经验，取长补短，进而完善内部管理和营销策略，使俱乐部始终领先于竞争对手。

十九、人才招聘：俱乐部在招聘经理时要求应聘人员有酒店管理经验，健美操教练要有舞蹈基础，健身顾问和全职顾问要有保险及房地产销售经验，这些应聘人员录用后就会省去很多的基础培训，使其快速进入角色。

二十、公众包装：积极组织新闻媒体对俱乐部的老板或教练进行各种形式的采访，给俱乐部做一个间接的形象包装，以提高俱乐部的美誉度、知名度，同时达到提高营业收入的目的。

二十一、“生产线”：将接待咨询流程按工厂的流水生产线进行管理，从顾客踏进俱乐部，工作人员应严格遵从以下咨询流程：a前台接待---b顾客登记---c介绍给健身顾问---d参观健身区更衣室---e咨询（前台倒水）---f做身体测试---g讲解---h交款---i带领更衣---j测试结果和会员交器械教练。

有可能会从a直接到h，或从e直接到h，要求顾问要灵活掌握。

二十二、课程表：课程表上要内容丰富，花样繁多，如果没有很多跳操课程，可将辅助课程也排上去，在顾客咨询时可以感受俱乐部的课程能“随时满足会员的时间要求”，附《伊莲课程表》。

二十三、环境包装：对售前的所有环境、事物进行包装，给咨询的顾客留下良好的第一印象，使其感到办卡以后在这里享受的服务一定很好，有一个潜在暗示心理促使其办卡。

二十四、时间间隔：每一种促销活动主题的间隔为一个月左右时间，电视广告因其效果有一个滞后期，所以要提前一周播出为报纸广告做铺垫，在做这种活动的同时要为下一种促销活动做策划。

二十五、发展平台：一个优秀企业的管理，实际是优秀人才的管理。

公司上到总经理，下到一般员工，（薪水待遇、个人才能）都要给他们一个良好的发展平台，经常给他们阐述公司的发展前景和希望，使他们有一种使命感和归属感，发挥每一个人的潜在能量，企业才能超常规发展。

二十六、咨询室：每一个接待咨询室要用透明玻璃隔开。

目的：1、显得装修高档豪华、气派；2、隔音。

如果同时有几批咨询，而每一个顾客咨询的问题不一样，假如这位顾客没有想到的问题而听到旁边的人问，就增加了讲解难度而影响办卡。

二十七、签定协议：与顾客签定价格协议。

很多俱乐部的价格是“一言堂”，这样就会放走一部分喜欢还价的顾客，俱乐部则采取你还价可以，留下“到手的鸭子”，由健身顾问向经理申请，得到同意后与之签定协议，承诺所享受的优惠价格不得向任何人透漏，否则取消会员资格，一般顾客都会乐意接受；因为：1、顾客认为优惠价格是自己占了大便宜；2、向经理争取的优惠价格满足了她的虚荣心，促使其当场交款。

二十八、宁多勿少，宁少勿无：非必需品的消费心理都是冲动型的，所以俱乐部对来访咨询的应来一个留一个，采取“宁多勿少，宁少勿无”的销售策略。

二十九、会员介绍：抓住刚入会的会员对俱乐部很新鲜的心理（从新鲜好奇到枯燥乏味一般只有两个月的时间），由顾问与其交流使其介绍朋友过来办卡，既带给了朋友健康，自己还可以获得转介绍会员后的佣金提成，利己利人，何乐而不为。