进入外国市场的途径

进入外国市场的途径
有哪些
选择进入海外市场的方式时，首先要比较国外市场和国内市场的共性和差异，要对海外市场的复杂性做好准备。

其次，要认真研究进入海外市场的各个环境和费用：关税、运输、保险、时间的要求、品牌的认知以及竞争优势等。

归纳起来，企业进人国际市场有三条渠道：一是出口，二是许可贸易，三是国外加工生产。

一、出口
出口可以分为间接出口和直接出口两种形式。

第一、间接出口
间接出口是指企业将生产出来的产品卖给国内出口商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。

这种方式的优点是：在企业尚未获得对外贸易经营权时，利用出口公司的外贸经营权出口；利用出口公司的销售渠道和市场经验，迅速打开国际市场；可利用出口公司的融资能力摆脱出口资金方面的负担，避免外汇风险及各种信贷风险；利用出口公司在外贸知识、外贸程序和单据方面的专长，减少可能发生的纰漏和延误；不必增设专门办理出口业务的机构和人员，节省费用开支；企业可以发挥自己优势，集中精力搞生产，而不需花更多的精力学习出口的技术以及了解有关的法律问题。

间接出口包括下面两种具体形式：1．出口卖断
企业将产品卖断给有该产品出口经营权的公司，并由其对外销售。

这里涉及国内贸易和国际贸易两种合同关系：企业与出口公司之间属于国内贸易合同关系，而出口公司与国外的购买商之间属于涉外贸易合同关系。

2．出口代理
企业以自己的名义对外签约，同时委托专业性的出口管理公司代理服务，如与国外客户的联络、租船订舱、制单结汇、报关检验等。

这种方式涉及企业
与国外客户之间的外销合同和企业与出口管理公司之间的出口代理合同。

出口管理公司以佣金的形式获取报酬，不承担外销合同中的主体商的责任。

当然，间接出口也有局限性：企业对国外市场的控制程度很低或根本不能控制；没有国外营销的直接经验，不能迅速掌握国际市场信息；企业往往难以协调市场和生产的关系。

因此，间接出口主要适用于中小型企业出口的起步阶段。

资源雄厚、经验丰富的企业，往往同时采用几种方式进人国际市场，间接出口只是其中之一，而且主要用于那些潜力不大或刚刚决定开发的市场。

第二、直接出口
直接出口是指企业把产品直接卖给国外顾客，而不通过国内的中间机构。

直接出口有下面几种具体形式：1．直接卖给最终用户
这是直接出口形式中最直接的一种，即把产品直接卖给最终用户，而不经任何中间环节。

这种形式常用于：（l）价格高或技术性很强的产品，如飞机、轮船、高技术产品、大型机械设备等；（2）最终用户是国外政府、地方当局及其他官方机构；（3）以邮售方式直接卖给国外最终用户。

2．合作出口
合作出口，又称为"互补出口营销"，指的是两家生产企业在出口方面的合作：一个生产企业利用自己的出口力量和国外渠道为另一生产企业出口产品。

两个企业之间的关系可以是买卖关系，也可以是代理、委托关系。

这种合作形式要求两家的产品具有互补性，如生产电脑主机的企业与生产软件的企业合作出口。

最起码是两家的产品不存在直接的竞争或可替代性。

3．利用国内外的经销商
经销商是指在特定地区或市场上在购买及转售本企业某种产品或劳务方面获得独家权或优先权的中间商。

经销商同一般批发商的区别在于他被授予"独家权"或"优先权"。

经销商与代理商的区别在于前者与供货方是买卖关系，后者只是委托代理关系。

4．建立国外营销子公司
国外营销子公司的职能与驻外办事处相似，而且其优缺点也差不多。

所不同的是，子公司是作为一个独立的当地公司建立的，而且在法律上和赋税方面都有其独立性。

以上直接出口的四种形式，企业可根据具体情况加以采用。

与间接出口相比，直接出口具有以下优点：直接参与国际市场竞争；更直接地接触国外顾客，能深人了解国际市场需求动态；独立完成各项出口业务，可增加企业对国外营销的控制权。

直接出口的缺点是：企业独立完成各道出口程序，要承担更高的费用，占用更多的资金；需要增加外贸方面的专门人才；脱离外贸公司，需要自己建立国外分销渠道。

为了促进出口，企业可以直接在国外设立办事机构，其主要职能是搜集市场情报，联络客户，推销产品，提供服务、零部件及维修等。

设立驻外办事处可以更直接的接触市场，掌握需求动态，提高服务水平。

此外还有一种方式是易货贸易。

易货贸易是进出口的双方对相互的产品都有某种需求。

企业的进口和出口同时进行。

产品互换的优点是它不涉及融通资金和信贷，但是，产品互换的困难就是双方不一定能够找到共同的相互需求。

二、许可贸易
许可贸易是指企业（许可方）与国外另一企业（被许可方）签订许可协议，授权对方在一定期间和范围内使用本公司的专利权、版权、商标以及产品设计或工艺方面的诀窍等从事生产和销售，以向对方收取许可费用作为回报。

企业采用许可贸易方式进人国际市场的优点是：可以避开关税、配额、高运费、竞争等不利因素，较容易进人国外市场；由于向目标市场国提供了先进技术，更容易得到东道国政府的批准；没有进行对外直接投资，风险较小。

但主要缺点是：在收取许可费方面，对国外被许可方的依赖性较大；由被许可方生产的产品质量难以控制；许可证贸易往往只能收取公司开发的前期费用，而无法从市场营销方面获得更多的利益；许可协议终止后，对方可能成为竞争对手，因此企业必须保持持续的创新能力。

从事许可贸易，应在许可协议中明确
许可权的使用范围，以免造成在同一市场上与许可方发生竞争。

在开展许可证贸易的时候也必须考察售让方的信用，防止对方的侵权行为。

三、国外加工生产
在国外加工生产是具有某种产品能力的企业把生产移到他国领土上就地生产和销售。

在目标市场直接建厂生产，这样可以减少运输的费用，避免高额的进口关税，降低投入成本，并能获得当地政府所提供的一些鼓励外国投资的优惠政策。

必须注意，有些国家对合资企业有很多的法律限制，如外国公司参股比例的限制、雇佣当地工人的底限、冗长的官僚审批手续等。

在国外加工生产已成为企业进人国际市场的一种非常重要的渠道。

国外生产的形式有许多，这里只简单介绍比较重要的几种：
1．组装业务
组装业务是指生产企业将国内生产出某种产品的全部或大部门分零部件运到国外市场上就地组装，完成整个生产过程，然后，将成品就地销售或就近转口。

国外组装业务的主要优点是运费低、关税（特别是从价税）低、投资少、工资低（如组装工人工资低或当地零部件便宜），而且能够为目标市场国家提供一定的就业机会，容易为当地政府接受。

2．合同制造
企业与国外某家生产企业签订合同，规定由对方按照本企业的要求生产某种产品，然后，由本企业负责产品的营销。

如果本企业的资源优势在于工艺过程和营销而不在于生产制造，那么采用这种形式进人海外市场是比较合适的。

优点是投资少、风险小、产品销售和市场的控制权掌握在自己手中。

但其局限性是：在国外不容易找到合适的生产企业；一旦合同终止，对方可能成为本企业的竞争对手；产品质量难以控制；企业只能从销售中取得利润，而生产利润归当地厂家所有。

3．建立海外合营企业
指企业与东道国某一个或某几个企业共同投资在国外联合建立新的法律实体。

海外合营可以采取股份的合作、技术的转让、直接的投资、共同生产和共
同开发等多种形式，最通常采用的有合资企业和合作企业两种形式。

前者在经营管理、企业盈亏和风险方面严格按照双方在企业中所拥有的股份分担。

合作企业较为灵活，双方通过协商来确定各自的责任权利以及利润的分享，不受投资比例的制约，产品的销售可以全部包给一方或直接由其承销，也可以共同承担。

合营企业是国外的厂商与东道国的厂商共同组建一个新的实体，具备东道国法人的资格，因此可以绕过东道国市场进入的壁垒。

与许可贸易、合同制造相比，合营企业的优点是：利用合作伙伴在当地的优势，做到优势互补；分散费用和风险；对生产、营销的控制程度更高一些；能更多、更快地获得当地市场信息和知识；更直接的获得国际营销经验。

但缺点是需要投入较多的资金和管理资源，风险较大。

此外，合营各方有可能在合作目标、管理和经营方式等方面发生冲突。

4．国外独资生产
是企业进行国外生产的最高阶段，意味着企业在国外市场上单独控制着一个企业的生产和营销。

其做法有两种：一是在市场上收购一个现成企业；二是在当地投资，从头开始建立一个新企业。

主要优点是可掌握全部所有权和利润，不存在与合作者的冲突问题。

但主要缺点是：投资额大，风险大，只有实力强的企业才能采用这种方式；东道国政府可能不欢迎开办独资企业；不能得到当地合作者的帮助，应变能力较差。