天猫运营策划书ppt课件

对内： 总结得失，优化流
程 对淘宝：
总结活动经验 对买家：
总结活动效果，积 累口碑，营造团队氛围
会员管理
• 吸引二次购买
第七部分 促销工具管理
淘宝商城促销工具
满就送
限时折扣
搭配套餐
促销工具
店铺优惠券 商城活动优惠券
满就送
满就送提示
1
满送的额度需要根据店铺实际情况进行调整。参考客单价、商品平均
硬广
3月、4月、10月、11月投放硬广每次费用27万，12年总投放108万元
钻石展位 平均每月投放7500元，每周投放1-2次，总投放9万元
其他推广 EDM以及其他推广预计20万元
总计
广告费用预算200万元
活动计划
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月
8月 9月 10月 11月 12月
主题 活动
付费推广流量
硬广 淘宝客
直通车
阿里妈妈
钻石展位
超级卖霸
推广流量介绍
推广手段 适合店铺 资金需求
硬广
品牌商
高
人力需求 高（人员配置）
流量大小 大
直通车
所有店铺
低
中（投放经验）
商家可控
钻研展位 所有店铺
低
高（美工和策划能力）
商家可控
淘宝客
所有店铺
无
高（运营管理能力）
受店铺本身影响
推广流量介绍
推广形式 计费方式
直通车 通过关键词竞价，按照点击收费，按照商品精准推广的服务
钻石展位
通过竞价排序，按展现次数计费，不展现，不收费，要求有高品质的美工 技巧
淘宝客
由淘宝客帮助淘宝卖家推广商品，买家通过推广的链接进入完成交易后，淘 宝卖家支付一定的佣金给帮助推广的淘宝客
超级卖霸
按展示位、时长计费，针对不同类型的卖家推广需求制定不同主题的活动， 活动专题展示，群集效应，主题鲜明
分析客户类型
友好
不自信
温和型 分析型
表现型 支配型
自信
不友好
客户特点及应对
性格特点
亲切礼貌 爱交朋友 缺乏主见
爱表现自己 善于表达 喜欢被赞美
做决定迅速果断 不喜欢讨价还价 以自我为中心
重数据重细节 尽力降低风险 自己做出决定
温和型 的友谊 不仅局限于交易的沟通
宝贝详 情展示
促销说明
热销商品、搭配商品、 促销活动、优惠方式
交易说明
购买、付款、收货、 验货、退换货、保修
关联营销
销售目的
关联销售
关联形式 选择单品
展现位置
更多人买 买更多 关联活动 关联单品 商品类型 商品价格 宝贝描述顶部 宝贝描述底部
提升转化率 提升客单价
第三部分 淘宝天猫基础流量构成
高级自然流量
2019
淘宝天猫运营策划书
行业分析
了解/细 分市场
了解买家 需求
了解自身 优势
品牌定位及规划
品牌
品牌
消费
内涵
群体
产品 风格
价格 区间
产品计划
入驻后产品上 架时间
每月投放产品款 数和件数
全年货品 投放计划
产品计划明细（女装案例）
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 10月 12月 合计
销售计划
一年的销售计划（单位：万元）
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 10月 12月 销售额 20 10 30 40 50 40 40 50 60 70 80 90
总计
580
推广计划
资源投放计划明细
直通车推广 平均日直通车费用1500元/天，一年直通车费用预计54万元
三要素
• 限时折扣 • 满就送 • 优惠券
活动力度
单品质量
• 商品描述 • 商品图片 • 关联销售
商品三要素
主图
1. 全景 2. 突出主题、单品 3. 规范的尺寸 4. 美观
标题
1. 充分利用30个宝贝标题关键字 2. 品牌+货号+商品重要属性+风格+商
品优势（卖点）+活动力度
价格
1. 与店铺定位相匹配 2. 非整数
销售禁语
销售客服语录
”两快“——响应快、处理快 ”两好“——态度好、效果好 100-1=0，牢记这个公式，用心对待每个客户 售前问题的预见比预防后补救来得有效 顾客之后还有顾客，服务的开始才是销售的开始
宝贝描述
1 活动、促销相关说明 2 喊出你的卖点 3 充分展示产品的细节 4 真实清晰展现商品实际情况 5 产品的尺寸对比和售后说明
关联销售
在单品描述后展示 根据消费习惯和类目特性选择关联商品 结合促销主题自然引出关联销售
多方宣传
帮派
店铺内
论坛
……
社区
付费推广
微博
单品维护
及时准确 发货
二次营 销
硬广
1 位置
l 页面位置：首页、商城首页、频道、资讯、社区 l 功能页面：我要买、我的淘宝、收藏夹、阿里旺旺
2 形式
l 焦点、背投、通栏、banner、文字链、内容合作
3 收费
l 零购 l 框架协议
淘宝客推广方式
单品推广
搜索推广
海报推广
主题推广
频道推广
单店推广
其他相关流量
活动
• 类目活动 • 特殊活动
会员
• 旺旺群 • 帮派 • 店铺会员管理
其他
• 社区 •淘分享 • 淘画报
活动流量
会员营销 流量
其他流量
第四部分 免费活动资源
免费活动资源
免费试用 淘宝天下 手机淘宝 淘抢购 新人专享
免费 活动资源
宝贝分享 淘金币 VIP专区 聚划算 类目帮派
试用中心
Ø 人群跨度大 Ø 带来一定流量、潜在客户 Ø 日均UV：100万 Ø 最高峰GMV：380万
1 基础自然流量
流量 来源
2 付费推广流量 3 活动流量
4 会员营销流量
5 其他流量
基础自然流量
搜索 自然流量
类目
所有宝贝（70%） 人气宝贝（30%） 搜索页面 LIST页面 专题页面
影响所有宝贝主要因素
影响人气主要因素
交易量 收藏量
人气 宝贝
转化率 回头客
获取基础流量
宝贝标题优化 分时段上架 打造人气单品 顾客维护
明确定位
• 产品线二八 原则明确定 位
产品
人群
• 根据产品定 位确定消费 人群
• 针对不同消 费人群进行 营销
营销
装修思路
信息 传达
美观
风格
产品定位及买家需求
风格与定位
产品的不同定位决定了设计风格 根据产品定位和消费人群习惯设计 消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力
店铺装修组成
店铺页面 宝贝详情
单价。如控制高于客单价10%-30%之间。
2
新商家起步阶段不建议设计超过3层的优惠，每一层活动效果累加或
不同。
3 多级优惠中每一级优惠都是相对独立的。
限时折扣
优惠标签
限时折扣提示
1 480小时、1个小时、50个、20个。
2
在活动中添加宝贝，上架时间必须早于活动开始时间，下架时间必须
迟于活动结束时间。
淘宝天下
手机淘宝
Ø 18-25岁 Ø 学生、白领、上班族、工人 Ø 潮人 Ø 浏览量：男性>女性 Ø 访问深度：女性>男性 Ø 日均UV：1000-2000万 Ø 日均GMV：1700万 Ø 30-60元并包邮的商品比较有市场
淘画报
第五部分 如何打造人气单品
打造人气单品
人气单品
挑选 包装 推广
投放 款数
40
20 40 70
70
60
40
40 50
70
60
40
600
投放 件数
8.4
5.6 9.8 8.4 9.8
7
5.6 5.6 8.4
13
15
15 111.6
产品计划
时间
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
全年货品节奏（女装案例）
清冬款，节前春款第一批上架 节后开始春款大批量上架，冬款缩减到20%以下 春款开始全面上架，3月下旬开始早春清仓，第一批夏款上架 夏款陆续上架，春款尽快结束 夏款继续补充 下旬开始夏款大规模清仓 清夏款，月底第一批秋款上架 夏款清完，秋款陆续上架 秋款全面上架，下旬开始清初秋款，国庆前上部分厚身货品 冬款陆续上架，秋款尽快结束 配合双十一，冬款爆发 中旬开始陆续清冬款，持续到春节
挑选商品
1
淘宝首页类目
2
淘宝排行榜
3
淘宝商城首页类目
4
生意参谋生E经淘宝指数数据
挑选商品
消费群体数 • 根据自己的消费群体特点，找出
据
一款比较适合这个群体的商品
性价比高 • 物超所值
撒网
• 推广所有单品，定时观察销量， 挑选人气宝贝
包装商品
• 提前预告 • 多方宣传
提前预告
• 主图 • 标题 • 价格
活动前 活动中 活动后
活动前准备
基本功
• 宝贝数量 • 美工质量
促销目的
• 活跃度 • 团队士气 • 抗压能力 • 知名度
目标群体分 析
• 明确本次活 动的目标客 户群体
促销内容
• 活动层次 • 促销额度 • 促销单品
货品准备
• 质量 • 数量
服务准备
• 快捷短语 • 责任分工
应急方案准 备
• 货品 • 人手 • 物流
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
• 类目活动
• 优化装修
• 人气单品
• 发布商品+店铺装修
发布商品
商品数量
发布时间：7天
发布商品
主图、标题、价格
商品详情描述
店铺装修
店招
促销区
基础装修
店铺风格
宝贝分类
人气单品
人气单品
挑选 包装 推广
优化装修
Step 1
Step 2
Step 3
基本设置
帮他们做出选择
抓住优越点并引导讲出 给予巧妙充分的赞美 耐心倾听并予以肯定
言语简明扼要 报价利落干脆 认可对方价值观
提供足够多的资料 做出规范的承诺 由其自己做决定
如何加强销售技巧
建立信赖
了解需求
介绍产品
送客服务
成交关联
解困排难
销售客服必备
团队服务：旺旺E客服 快捷短语：旺旺快捷短语、FAQ库 繁忙应对：首问优先、自动回复、善用表情 善用截图：帮助买家善用截图而非文字指导 留言回复：及时认真回复，带动销售和人气
服务
危机应 对
会员关 怀
单品保养
单品保养
阶梯性回升价格
u造成紧迫感 u之后购买的买家也 能享受到优惠
体现热销及好评
u热销及好评数据体 现在店铺或宝贝描述 中，可提高信任感
预先下期活动
u利用本次推广的流 量预告下期活动，保 持买家的关注度 u收藏店铺
第六部分 店铺活动设计
跟踪 跟进 分析造势
店铺活动设计
3
商品的折扣力度不能低于0.1折，折后价格不能低于1.00元。限时折扣 度，必须比淘宝VIP的折扣度低。
搭配套餐提示
1 最多可设置50个搭配套餐。 2 搭配套餐的总价要低于单个宝贝原价总和。 3 搭配套餐最多搭配5个商品。买家对单品分别作评价。
优惠券TIPS
1 发放方式：点击领取、满就送、会员营销后台发放。
2 发送的优惠券，买家会在我的优惠卡券中可以领取。
3
发送的优惠券仅限于一个会员单笔订单消费抵用，不可拆分。同样，
一次订单仅限使用一张店铺优惠券。
4
点击领取的优惠券可设置使用条件，后台发放及满就送不可限制使用 条件。
商城活动优惠券
第八部分 打造金牌客服
客户需求
被重视
被信任 客户需求 被理解
被帮助
数量预估
帮派经验贴 活动组织方
厂家协商
店铺经验
质检专员
质量把控
应急方案准备
活动造势
站内
店铺内
店铺通栏 宝贝描述 旺旺签名 自动回复 短信通知
邮件
店铺外
直通车 钻石展位
硬广 社区发贴
帮派 淘江湖
站外
站外广告 官方网站
微博 ……
活动后
发货
• 发货时间： 三天内为宜
• 包裹质量： 惊喜、回头客
活动总结
风格、店招、促 销专区、首页商
品展示等
分类设置
如：按价格、按 品牌、按风格等
自定义设置
七个自定义页面 合理利用
第二部分 店铺页面设计
关于视觉营销
需求
视觉营销
定位
信息传达
满足需求 突出卖点
需求挖掘
买家购买纪 • 买家是谁
录
• 买家喜欢什么
网购
售中 沟通
• 买家想要怎么样
售后 跟踪
• 买家购物体验
活动造势
• 站内 • 站外
基本功
• 美工质量
主题突出 品质彰显
基本功
• 宝贝数量
对淘宝商城的 商家调查显示： 平均商品数量 达100以上
促销目的
引流
获取客 户资料
团队
打爆款
清库存
促销
促销目的？？丰富！！！
目标群体
促销内容
活动层次
• 多层次（一般建议不超过三层） • 差异化（各层次活动不重复）
促销额度
• 对内（成本、客单价、商品均价）
• 对外（同行出价） • 成长期：提升额度=客单价*120% • 成熟期：提升额度=客单价*150%
促销单品
• 有成交纪录（0的突破、信任感的建立） • 价格适中（品质保证、全网价格对比） • 性价比高（卖点、理想和现实的差距） • 库存充足（售后、爆款）
货品准备
店铺招牌
宝贝信息
促销区
关联营销
推广区
增值服务
宝贝分类
• 买家进入店铺第一屏黄金分割位置
看 • 信息量少，重点突出
• 店铺主营产品
想 • 店铺定位
• 继续浏览
做 • 形成成交
促销区和推广区
宝贝详情
实力展示
品牌、荣誉、资质、 销量、生产、仓储
吸引购买
卖点打动、情感打动、 买家评价、热销盛况
商品展示
色彩、细节、优点、卖 点、包装、搭配、效果
庆新年
春节 活动
春季新品
旅游日
春季 促销
年中大促
七夕
教师节 国庆 光棍节 圣诞节
淘宝 活动
店铺 促销
情人节
白色情人 节
母亲节 夏季新品
秋季新品
冬季新品
聚划算、品牌清仓、淘金币、VIP俱乐部、……
折扣、包邮、送礼、返现
全年节日规划
匹配的活动方案 和产品规划
实现促销的工 具
第一部分 新店运营思路
新店成长思路