2-1、2020年开门红保障型战队产品培训周课件(周一)--保单体检
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保障型产品之
保单体检
2020开门红保障型产品训练周
目录
1 保单体检的作用 2 保单体检的步骤
为什么要保单检视？
如何寻找客户？ 如何增加拜访量？ 如何让客户信任你？ 如何证明你是专业的？
帮助您解答这些问题！
小动作 大功效
保单体检的作用
保单体检是服务也是敲门砖
保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮， 它让保险营销员有更好的拜访理由，从客户需求出发提供专业服务。
目录
1 保单体检的作用 2 保单体检的步骤
保单体检的步骤
步骤一：家庭保障整理 步骤二：家庭保障需求确定 步骤三：家庭保障缺口分析
步骤一：家庭保障整理
使用表：《保单体检工具表》 表格用途：用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及 保障的状态和缴费情况等
《保单体检工具表》
《家庭保障整理表》的填写要点
保单体检指的是客户手头上的保单
进行整理和检视，每经过一定时期， 营销员协助客户检视保单，重新评 估客户保障状况，调整保单内容， 为客户提供更全面、完善的规划。
1、一项贴心的服务 2、启动加保按钮 3、让拜访有理由 4、让加保更有说服力
1、一项贴心的专业服务
客户购买保险是一个持续规划的过程，
保单的售出是服务的开始！
1、险种名称：如国寿福（臻享版） 2、年交保费：注意把主险保费和附加险保费相加 3、生效日：根据保险合同首页进行填写 4、主险：指终身寿险，通常在合同首页第一排位 5、附加险：根据保险合同首页进行填写 6、保险期限：指的是保险保障的时间，如至75岁，终身等； 7、保单状态：有效、中止、终止、失效
家庭保障整理参考逻辑
• 接下来请看《家庭保障需求一览表》，您的情况是这样的 请看……，（结合客户的情况，根据投保三原则，找出缺口）
• “您意外医疗是没有任何保障的；”
步骤三：家庭保障缺口分析
• 使用表：《五年家庭保障服务计划》 • 表格用途： • 1、细化了各类保障的需求和保障金额 • 2、通过建议栏和缺口补差的方式使保障分析更有针对性，
对于直接以“我买了”为由来回绝的客户 “既然您买了保险，那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊断。”这类 客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发现问题。
4、让加保更有说服力
保单检视可以上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视，这种审视会让客户产生一种责任感，
更加直观。
《五年家庭保障服务计划》
家庭保障缺口分析参考逻辑
• 在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生 活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。但您的保障 有很大的缺口，不系统也不全面。您看我给您做的保单 体检，给您做的建议如下：……
练一练
姚先生：27周岁，个体户，已婚已育，在2008年1月1日其父母为他购买了 康宁终身寿险（万能型），明细如下：
• 时间的推移，环境的不断改变： 内在因素：家人的生老病死、家庭收入变 化…… 外部因素：经济发展、医疗价格上调……
• 保险是一种专业的金融产品： 产品比较复杂，客户未必了解保险产品的 意义和作用 购买众多的保险产品，对自己的风险规划 不会非常清楚
了解客户保障需求的 变化，提醒保障缺口， 及时完善保单内容
《家庭保障需求一览表》
投保三原则
• 1、人生必备的七张保单 • 2、保障规划的“双十”原则：保障金为家庭年收入的10
到20倍，保费支出占家庭年收入的10%到20% • 3、保障规划的631原则：家庭第一经济支柱保障占60%，
家庭第二经济支柱保障占30%，其它成员保障占10%
家庭保障需求确定参考逻辑
加 的通道，因为他们对营销员和公司已有足够的信任感，从这方面来
保 说，它是一种撬动加保最有效率的营销方式。
3、保单检视还是重新教育客户的过程。让客户知道保障分配的是
否合理，保额是否足够。让客户复习一下他所有拥有的保障和权益。
3、让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。
要求：请根据以上案例，运用《家庭经济支柱保单体检》表和《家庭保障需求一览 表》 ，为姚先生进行保单体检。
请按以下内容填写
参考答案
结语
觉得不仅自己要有充足的保障，所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。 保单检视也是家庭财务风险管理。
理财规划 角度分析
保单检视
家庭资产 安全性管 理审视
让客户产 生责任感
家庭财务风险管理注意： 1、按照现有的保单情况 ，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险 2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？ 3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。
5
2、启动加保按钮
当您的客户达到50位以上时，
应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上。
定 期 检 查 保 障 需
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
发 现 保 障 缺 口
求
1、营销员定期检查客户的保障是否有缺口，一旦客户保障出现缺
启 口，就是加保的机会，而营销员所指出的保障缺口就是客户未来加
动 保的方向。
客 户
2、对于一些老客户来说，每年的保单检视就是找出不足进而加保
保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
陌生拜访，面对有保单的客户—— 不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案； 提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将表格留给客 户，制造下次拜访机会。 对于保险新人——保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。 通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建立信 任，配合5S销售法，成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。
• 你买过保险吗？ • 你了解保单都有什么利益吗? • 你年缴保费多少？ • 我帮你做个保单整理，所有的保单 保险责任/缴费时间等，
包括如果发生住院理赔用到哪几张保单都一清二楚。接下 来我帮你填写一下《家庭经济支柱 保单体检》
步骤二：家庭保障需求确定
使用表2： 《家庭保障需求一览表》， 此表格用途： 1、客观、科学、完整的向客户 展示科学家庭保障的标准； 2、为计划书和产品组合的实际 提供了理论的参考依据；
保单体检
2020开门红保障型产品训练周
目录
1 保单体检的作用 2 保单体检的步骤
为什么要保单检视？
如何寻找客户？ 如何增加拜访量？ 如何让客户信任你？ 如何证明你是专业的？
帮助您解答这些问题！
小动作 大功效
保单体检的作用
保单体检是服务也是敲门砖
保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮， 它让保险营销员有更好的拜访理由，从客户需求出发提供专业服务。
目录
1 保单体检的作用 2 保单体检的步骤
保单体检的步骤
步骤一：家庭保障整理 步骤二：家庭保障需求确定 步骤三：家庭保障缺口分析
步骤一：家庭保障整理
使用表：《保单体检工具表》 表格用途：用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及 保障的状态和缴费情况等
《保单体检工具表》
《家庭保障整理表》的填写要点
保单体检指的是客户手头上的保单
进行整理和检视，每经过一定时期， 营销员协助客户检视保单，重新评 估客户保障状况，调整保单内容， 为客户提供更全面、完善的规划。
1、一项贴心的服务 2、启动加保按钮 3、让拜访有理由 4、让加保更有说服力
1、一项贴心的专业服务
客户购买保险是一个持续规划的过程，
保单的售出是服务的开始！
1、险种名称：如国寿福（臻享版） 2、年交保费：注意把主险保费和附加险保费相加 3、生效日：根据保险合同首页进行填写 4、主险：指终身寿险，通常在合同首页第一排位 5、附加险：根据保险合同首页进行填写 6、保险期限：指的是保险保障的时间，如至75岁，终身等； 7、保单状态：有效、中止、终止、失效
家庭保障整理参考逻辑
• 接下来请看《家庭保障需求一览表》，您的情况是这样的 请看……，（结合客户的情况，根据投保三原则，找出缺口）
• “您意外医疗是没有任何保障的；”
步骤三：家庭保障缺口分析
• 使用表：《五年家庭保障服务计划》 • 表格用途： • 1、细化了各类保障的需求和保障金额 • 2、通过建议栏和缺口补差的方式使保障分析更有针对性，
对于直接以“我买了”为由来回绝的客户 “既然您买了保险，那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊断。”这类 客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发现问题。
4、让加保更有说服力
保单检视可以上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视，这种审视会让客户产生一种责任感，
更加直观。
《五年家庭保障服务计划》
家庭保障缺口分析参考逻辑
• 在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生 活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。但您的保障 有很大的缺口，不系统也不全面。您看我给您做的保单 体检，给您做的建议如下：……
练一练
姚先生：27周岁，个体户，已婚已育，在2008年1月1日其父母为他购买了 康宁终身寿险（万能型），明细如下：
• 时间的推移，环境的不断改变： 内在因素：家人的生老病死、家庭收入变 化…… 外部因素：经济发展、医疗价格上调……
• 保险是一种专业的金融产品： 产品比较复杂，客户未必了解保险产品的 意义和作用 购买众多的保险产品，对自己的风险规划 不会非常清楚
了解客户保障需求的 变化，提醒保障缺口， 及时完善保单内容
《家庭保障需求一览表》
投保三原则
• 1、人生必备的七张保单 • 2、保障规划的“双十”原则：保障金为家庭年收入的10
到20倍，保费支出占家庭年收入的10%到20% • 3、保障规划的631原则：家庭第一经济支柱保障占60%，
家庭第二经济支柱保障占30%，其它成员保障占10%
家庭保障需求确定参考逻辑
加 的通道，因为他们对营销员和公司已有足够的信任感，从这方面来
保 说，它是一种撬动加保最有效率的营销方式。
3、保单检视还是重新教育客户的过程。让客户知道保障分配的是
否合理，保额是否足够。让客户复习一下他所有拥有的保障和权益。
3、让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。
要求：请根据以上案例，运用《家庭经济支柱保单体检》表和《家庭保障需求一览 表》 ，为姚先生进行保单体检。
请按以下内容填写
参考答案
结语
觉得不仅自己要有充足的保障，所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。 保单检视也是家庭财务风险管理。
理财规划 角度分析
保单检视
家庭资产 安全性管 理审视
让客户产 生责任感
家庭财务风险管理注意： 1、按照现有的保单情况 ，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险 2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？ 3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。
5
2、启动加保按钮
当您的客户达到50位以上时，
应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上。
定 期 检 查 保 障 需
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
发 现 保 障 缺 口
求
1、营销员定期检查客户的保障是否有缺口，一旦客户保障出现缺
启 口，就是加保的机会，而营销员所指出的保障缺口就是客户未来加
动 保的方向。
客 户
2、对于一些老客户来说，每年的保单检视就是找出不足进而加保
保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
陌生拜访，面对有保单的客户—— 不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案； 提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将表格留给客 户，制造下次拜访机会。 对于保险新人——保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。 通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建立信 任，配合5S销售法，成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。
• 你买过保险吗？ • 你了解保单都有什么利益吗? • 你年缴保费多少？ • 我帮你做个保单整理，所有的保单 保险责任/缴费时间等，
包括如果发生住院理赔用到哪几张保单都一清二楚。接下 来我帮你填写一下《家庭经济支柱 保单体检》
步骤二：家庭保障需求确定
使用表2： 《家庭保障需求一览表》， 此表格用途： 1、客观、科学、完整的向客户 展示科学家庭保障的标准； 2、为计划书和产品组合的实际 提供了理论的参考依据；