净水机经销商培训手册及销售方案三篇

净水机经销商培训手册及销售方案
三篇
篇一：净水机经销商培训手册
尊敬的经销商朋友：
您们好！
非常高兴您在推广和销售XX净水机产品，为了使您更好地进行销售和售后服务，跟随公司战略共同成长，特对净水知识以及产品进行简单的介绍。

一.XX净水机产品分类
XX净水机产品主要分为净水机、纯水机、管线机、RO加热一体机四大系列产品。

1. 净水机
a. 以超滤技术为主的过滤器,一种净化自来水的机器,它可以将自来水净化，从而
b. 工作流程：
原水→PP棉→颗粒活性炭（UDF）→精密活性炭（碳棒或CTO）→超滤膜（UF）→后置活性炭（T33）→净水
c、XX净水机主要包括台上式净水机、厨下式净水机和壁挂净水机3大类产品。

2. 纯水机
达到无毒害可饮。

a. 以反渗透技术（RO技术）为主的过滤器，对原水进行过滤处理（物理法）后不添加任何化合物而生产出的纯水。

b. XX的纯水机主要分为厨下式纯水机、箱体式纯水机、商务纯水机、工程纯水机4大类产品。

c. 工作流程：
原水→PP棉→颗粒活性炭→精密活性炭→RO膜→后置活性炭→纯净水部分纯水机过滤滤芯有添加或者变动，具体以实际机型配置为准。

3. 管线机
a. 适合的水源为纯净水，或者净化水。

只是单一的加热或制冷功能。

前面必须加多一个过滤设备，才直接饮用，本身不具备过滤功能。

b. XX的管线机包括普通壁挂管线机、即热式壁挂管线机和立式管线机3大类产品。

4.RO加热一体机
a.工作流程：
原水→前置单级PP棉→颗粒活性炭→1微米PP棉→RO膜→后置活性炭→纯净水
b.热胆加热，功率550W
二.XX净水机产品滤芯功能介绍
PP棉、颗粒活性炭（UDF）、精密活性炭（CTO）、超滤膜（UF）、RO膜、后置活性炭、远红外陶瓷滤芯、多功能复合滤芯。

1. PP棉
PP棉滤芯优点在于孔径均匀，过滤颗粒物的效果比较好，而且价格便宜。

是一种用来初过滤的滤芯,一般作用于第一道过滤,主要过滤悬浮物(泥沙,水藻,微生物，小虫子，铁锈等),过滤精度在1um～20um，使用寿命3-6个月。

缺点是只
能除大颗粒，寿命较短。

PP棉的寿命为3到6个月不能解决实际问题，细菌病毒这种根本不起任何作用，如果不及时更换，可能产生二次污染，得不偿失，有pp棉的净水产品，要时常对pp棉进行更换。

区分PP棉好坏主要看克重，一般是90-130g。

XX净水产品采用的PP棉一般是125g。

克重越大，密度越高，过滤精度越好，代理商可以通过手握，感觉硬度或者直接称量来辨别。

2.颗粒活性炭（UDF）
颗粒活性炭采用优质椰壳或果壳活性炭为材料，它有非常多的微孔和表面积，因而具有很强的吸附能力，能有效地吸附水中的有机污染物。

此外在活化过程中，活性碳表面的非结晶部位形成一些含氧功能团，这些基团使活性碳具有化学吸附和催化氧化、还原性能，能有效去除水中一些金属离子。

在水质预处理系统中，活性炭过滤器能够吸附前级过滤中无法去除的余氯以防止后级反渗透膜受其氧化降解，同时还吸附从前级泄漏过来的小分子有机物等污染性物质，对水中异味、胶体及色素、重金属离子、COD等有较明显的吸附去除作用。

活性炭滤芯是一种较常用的水处理滤芯，作为水处理脱盐系统前处理可有效保证后级设备使用寿命。

使用寿命一般为6个月左右。

根据采用的材质不同，质量也不同，主要有椰壳、果壳和煤质活性炭三种。

XX净水产品采用的是进口的优质椰壳活性炭。

2. 精密活性炭（CTO）精密活性炭由粉状原料活性炭和粘结剂经混捏、挤压成型再经炭化、活化等工序制成。

粉状炭的粒度达到微米级，吸附能力更快，更强，深层次吸咐水中之异色，异味，余氯，卤代烃及有机物对人体有害的物质有效改善出水口感，长寿命的精密活性炭棒和高纳污能力的网布构造使滤芯具有双重功能的过滤性能，使用寿命一般为6个月左右。

3. 超滤膜
⑴超滤膜介绍
一种孔径规格一致,过滤精度在 0.1-0.001 微米，属于二十一世纪六大高新技术之一，是一种利用压差的膜法分离技术。

目前，市面上家用净水器用的膜基本上都是中空纤维膜，中空纤维超滤膜具有单位溶器内充填密度高，占地面积小等优点。

这证明了中空纤维膜的广泛应用前景，是大家公认的好滤材。

超滤膜可滤除水中部分的铁锈、泥沙、胶体、细菌、病毒、大分子有机物等有害物质，并能保留对人体有益的一些矿物质元素。

是矿泉水、山泉水生产工艺中的核心部件。

超滤工艺中水的回收率高达 95% 以上。

目前市场上使用的超滤膜多为外压式超滤膜。

超滤可实现冲洗与反冲洗，使用寿命相对较长，达到1-2年。

⑵超滤膜的制水流程
在超滤过程中，水深液在压力推动下，流经膜表面，小于膜孔的深剂（水）及小分子溶质透水膜，成为净化液（滤清液），比膜孔大的溶质及溶质集团被截留，随水流排出，成为深缩液。

自来水先进入超滤膜管内，在水压差的作用下，膜表面上密布的许多0.01微米的微孔只允许水分子、有益矿物质和微量元素透过，成为净化水。

而细菌、铁锈、胶体、泥沙、悬浮物、大分子有机物等有害物质则被截留在超滤膜管内，在超滤膜进行冲洗时排出。

超滤过程为动态过滤，分离是在流动状态下完成的。

在单位膜丝面积产水量不变的情况下，滤芯装填的膜面积越大，则滤芯的总产水量越多。

⑶超滤膜冲洗流程
超滤膜使用一段时间后，被截留下来的细菌、铁锈、胶体、悬浮物、大分子有
机物等有害物质会依附在超滤膜的内表面，使超滤膜的产水量逐渐下降，尤其是自来水质污染严重时，更易引起超滤膜的堵塞，超滤速率衰减到一定程度而趋于平衡，定期对超滤膜进行冲洗可有效恢复膜的产水量，且通过清洗可以恢复。

4. RO膜
(1)RO膜介绍
RO是英文 Reverse Osmosis membrane 的缩写，中文意思是（反渗透），一般水的流动方式是由低浓度流向高浓度，水一旦加压之后，将由高浓度流向低浓度，亦即所谓逆渗透原理。

反渗透技术是利用压力表差为动力的膜分离过滤技术。

RO反渗透膜孔径小至纳米级（0.0001微米）,远远小于细菌、病毒的孔径，所以各种细菌、病毒、重金属离子、可溶解固体、有机物、化学残留物均无法通过，RO膜可去除水中95%~99%的杂质，只有水分子和溶解氧及少量溶于水的微量离子能通过，从而达到水质净化的目的。

主流RO膜一般有XX、XX、XX、杂牌国产膜，XX膜的脱盐率可以达到98%；XX、XX一般脱盐率达到97%以上，使用寿命2年左右；杂牌国产膜可能只有95%-97%，使用寿命半年到一年。

XX净水产品使用的RO膜一般为XX膜，性价比最高。

(2)RO膜的制水流程RO膜是用一定的压力使溶液中的溶剂通过反渗透膜分离出来。

因为它和自然渗透的方向相反，故称反渗透。

根据各种物料的不同渗透压，就可以使大于渗透压的反渗透法达到分离、提取、纯化和浓缩的目的。

特点：常温条件下，可以对溶质和水进行分离或浓缩，因而能耗低；杂质去除范围广，可去除无机盐和各类有机物杂质；较高的水回用率；
分离装置简单，容易操作和维修。

（3）RO膜的清洗流程
在60psi(4bar)或更低压力条件下进行低压冲洗，即从清洗罐中(或相当的水源)向压力容器中泵入清洁水然后排放掉，运行几分钟。

冲洗水必须是洁净的、去除硬度、不含过渡金属和余氯的RO产品水或去离子水。

在清洗罐中配制特定的清洗溶液。

配制用水必须是去除硬度、不含过渡金属和余氯的RO产品水或去离子水。

温度和pH应调到所要求的值。

启动清洗泵将清洗液泵入膜组件内，循环清洗约一小时或是要求的时间。

在起始阶段，清洗液返回至RO清洗罐之前，将最初的回流液排放掉。

在最初的5分钟内，慢慢地将流速调节到最大设计流速的1/3。

这可以减少由污物的大量沉积而造成的潜在污堵。

在第二个5分钟内，增加流速至最大设计流速的2/3，然后，再增加流速至设计的最大流速值。

如果需要，当pH的变化大于1，就要重新调回到原数值。

根据需要，可交替采用循环清洗和浸泡程序。

浸泡时间建议选择1至8小时，要谨慎地保持合适的温度和pH。

化学清洗结束之后，要用清洁水(去除硬度、不含金属离子如铁和氯的RO产品水或去离子水)进行低压冲洗，从清洗装置中去除化学药剂的残留部分，排放并冲洗清洗罐，然后再用清洁水完全注满清洗罐以作冲洗之用。

从清洗罐中泵入所有的冲洗水冲洗压力容器至排放。

如果需要，可进行第二次清洗。

一旦RO系统已用贮水罐中的清洁水完全冲洗后，就可用预处理给水进行最终的低压冲洗。

给水压力应低于60psi(4bar)，最终冲洗持续进行直至冲洗水干净，且不含任何泡沫和清洗剂残余物。

通常这需要15~60分钟。

操作人员可用干净的烧瓶取样，摇匀，监测排放口处冲洗水中洗涤剂和泡沫的残留情况。

洗液的去除情况可用测试电导的方法进行，如冲洗水至排放出水的电导在给水电导的10~20%以内，可认为冲洗已接近终点；pH表也可用于测定，来比
较冲洗水至排放出水与给水的pH值是否接近。

一旦所有级段已清洗干净，且化学药剂也已冲洗掉，RO可重新开始置于运行程序中，但初始的产品水要进行排放并监测，直至RO产水可满足工艺要求(电导、pH值等)。

为得到稳定的RO产水水质，这一段恢复时间有时需要从几小时到几天，尤其是在经过高pH清洗后。

清洗时将清洗溶液以低压大流量在膜的高压侧循环，此时膜元件仍装在压力容器内而且需要专门的清洗装置来完成该工作。

5.后置活性炭
后置活性炭是一种非常优良的吸附剂，它是利用椰壳、果壳和优质煤等作为原料，通过物理和化学方法对原料进行破碎、过筛、催化剂活化、漂洗、烘干和筛选等一系列工序加工制造而成。

它具有物理吸附和化学吸附的双重特性，具有去除水中异色、异味的功能。

使用寿命一般为2年左右。

6.远红外陶瓷球
主要由麦饭石、硅粉、粘土、远红外粉等其它基础材料构成，可有效的吸附水中的铅、铬等高毒性重金属。

远红外陶瓷球具有防酶、自洁的作用，同时远红外陶瓷球所释放的远红外线与水分子产生共振，可使水中大分子团变为小分子团，增加水的氧含量，有利于人体对水的吸收。

此外，远红外陶瓷球还具有抗菌杀毒、使水呈弱碱性的特性。

长期饮用，可调节人体的酸碱平衡，有益人体健康，还可以补充人体必须的锌、锂、碘、硒等二十多中微量元素，而且还可调节生物体微循环，提高人体的免疫能力起到作用。

7.多功能复合滤芯
多功能复合滤芯主要由麦饭石、负电位能量滤芯、远红外陶瓷球组成。

⑴. 麦饭石是一种天然的药物矿石,含有人体所必需的钾、钠、钙、镁、磷常量元素和锌、铁、硒、铜、锶、碘、氟、偏硅酸等五十八种微量元素。

麦饭石在净水产品中具有以下特性
a.吸附力强
b.溶出矿物质
c. 调整水质也能调节PH
d. 使水中溶解氧量丰富
e. 对水的净化作用（清除漂白粉）
⑵. 负电位能量滤芯
负电位功能滤芯内装负电位陶瓷球。

负电位陶瓷球采用天然稀有矿石以及目前饮水行业最先进的材料，经过技术加工和800度低温烧结而成。

负电位球在浸泡过程中，瞬间会将水分子击穿，产生-OH离子，从而使水的负电位从+200mv 下降到0mv～-500mv，PH值调节至7.5左右，并产生大量气泡使水中富含氧。

负电位能量滤芯在净水产品中具有以下特性：
a.能调节水的PH值和电导率，能打断水分子链而形成小分子团水，改变水的氧化还原特性，使水达到负电位增强水的溶解度和渗透力，平衡过氧化自由基，对因自由基过多而导致的各种慢性病有很好的效果。

b.负电位的水水中离子钙含量较高，这是一种有益于人体的健康元素
c.由于负电位水的溶解度较高，渗透力较强，对油脂有一定的乳化能力，因此有利于缓解由于高蛋白，高热量饮食引起的高血脂、高胆固醇、高血粘度等症状；
d.更重要的是低电位或负电位的水（ORP从0～负200mv），使细胞始终充满活
力保持健康，负离子可以帮助人体清除有害的铬酸盐，亚硝酸盐以及重金属和惰性金属，由于上述一些因素以及综合作用，使得负电位的水成为一种具有保健作用的饮用水。

篇二：净水器销售系列谈之如何做好小区促销活动？
净水器的小区活动为何不赚钱？
小区的促销活动是一个很普通的销售工具，各类理论、实操到处都是，包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品，做起来也都能风风火火的。

但，具体到家用净水器这个行业，为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果？或做了之后会赔钱？还没做过的净水器经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢？难道是净水器不适合做小区促销？
上次，笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道（参见，净水器营销系列谈之如何做净水器工程营销，作者：张旭东）是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。

下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。

笔者曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的代理，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦（谁做谁知道），也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。

小孩没娘，说来话长。

下面就按时间的顺序，结合发生在自己身上的事实，为大家慢慢道来。

一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂
由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。

笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王。

满怀信心，以为能弄个满堂红！
结果是装修率达到40%几的时候（做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念），才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多（大家的工资可都没拿哦）。

心得体会：
1、净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。

2、现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。

二、联合促销，基本收支平衡
这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做
小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。

心得体会：
1、产品知识要过硬，能成为消费者的导购顾问。

2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。

三、专做家用净水器，再战小区
吸取了前2次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水机（没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品），精心选择了促销楼盘（小区）和促销时间。

楼盘（小区）条件：
1、正在装修的小区。

2、相对高档的小区。

3、小区人口多。

促销时间：
1、6月份。

2、连续4个休息日。

促销物料：
1、易拉宝。

2、横幅。

3、彩页。

4、演示机。

本次净水器促销活动大获成功，成交量将近15台，由于精心压缩了费用本
次活动净赚了5000多元。

后面还有很多陆续的订单，据统计，在这个小区共赚取了10000多！
心得体会：
1、促销时间很重要，要与消费者的装修时间同步。

2、促销必须连续，仔细耕耘，不能蜻蜓点水。

本想继续复制此次净水器促销的成功经验，不料有朋友盛情邀笔者组建市场部的工作，笔者也就开始了厂家的生活，没能得以继续研究净水器的小区促销。

由于笔者的忘性比较好，过去的很多细节已经想不起来了，今夜，做在灯下，敲着键盘，回忆起以前的一些销售往事，感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。

好了，亲爱的朋友，流水账已经写完，让我们一起来总结一下，该如何做净水器的小区营销活动，如何做赚钱的活动吧。

第一、丢掉幻想，直面现状
净水器市场，还没有被很多消费者所接触、理解，即使有些已经购买过的人，其中大部分人也开始望而却步了（原因不用说了，做的人都知道），不要寄希望与他们不说坏话，事实上，他们会说坏话，而且，这些前期购买净水器的人，说话的份量都很重，因为，他们不是老板就是干部。

这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了，空调很好卖，因为买的人多，但，你如果想做空调的代理，去问一下，就知道门槛有多高了，反之，正因为净水器不好做，所以门槛才这么低。

明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，所以千万不要随便砸钱，因为，市场基数有限，烧钱过后的结果，会和我一样，大醉一场，折钱又伤身。

“大场面”是会来的，但，应该不是目前。

第二、尽量压缩前期费用
虽然，由于“历史”的原因，消费者的购买欲望未被大面积激发，但，就目前阶段来看，我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。

负责任的净水器厂家越来越多，夸大宣传越来越少；有实力、有素质的经销商越来越多，做的不好的已经退场；因为很多前辈的努力，对净水器了解的人越来越多，绝对数值越来越大。

有了这些有利条件，我们的小区促销还是有搞头的，但，由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化，所以在没有十足的把握下，在准备一个成功活动的各种条件时，切记，切记，要压缩前期投入的资金，尽可能避免风险。

千万别像笔者一样，砸了一大笔钱之后，才得到血的教训。

今晚，可能还会捂着被子干嚎几声呢！
第三、多学产品知识，有几个称职的导购员
有个净水器经销商朋友曾经和我谈心，说他做的成功的原因中有一条就是：在没有合适的营业员时，绝不开店！
我们这个行业，消费者似懂非懂，但，你要是懂的东西没有消费者多，或没有竞争对手多，亲爱的朋友，请告诉我，消费者为何会买你的产品？
我们的净水器和家电、建材的几个显著区别是：消费者懂得的产品知识不一样，掌握的信息不一样，对风险的承受力不一样。

在基于中国的“国情”——不诚信的基础上，在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上，也难怪消费者购买比例一直上不去，也难怪即使想购买的消费者，在打听了我们这个行业后就消失的无影无踪了。

销量，这个沉重的责任，就落到我们的导购员肩膀上了。

一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者，超越竞争对手！有了这样的净水器导购员，销量才会有基础，这些人，就是经销商们会下蛋的金鸡，要培养，要珍惜啊。

篇三：净水机销售培训方案
综合全国市场的情况，以及各品牌水机的销售现状，在整个国内水净化具有很大的市场机会。

尽管利用一些老的销售思路（等待式销售）也可以得到一些销售的机会和利润,但是我们还是需要利用一些非传统的思路来拓展产品市场。

因为它会给我们带来更多的机会。

而这一切都是建立在XX净水机的品牌效应和稳定的产品质量上的。

下面所介绍的是如何创新销售策略和如何创造一些新的业务机会，希望能对你有所益处。

多多考虑产品和客户的不同之处。

了解产品比什么都重要：知道你现在销售的产品的优势吗？知道市场上和你竞争的品牌吗？市场的普遍价格吗？如果你想把业务量做大，那你首要做的就是要了解自身的产品和竞争对手的产品，知道他们的优缺点，这是你的业务的基础。

和老客户建立长久关系：回顾一下你现有的客户，看看那些业务单子，你可能发现一些客户已经很久没有和你们联系了，请主动打电话给他们，询问一下现在产品使用的情况，随便了解一下新的业务机会，维护好老客户要比开拓一个新客户要容易的多，而且产生的效益也会使你受益非浅。

现在净水设备在一个客户日常生活里，扮演的角色越来越重要，充分利用老客户资源，对你来说，非常重要。

拓展你的服务项目：服务曾经是让许多经销商感到头疼的事情，但是，随着竞争意识的上涨，现在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服务，才能让你笼络住长久的客户，才会给你带来新的机会，才是你企业长久发展的基础。

当
你的产品的价格比别人更贵的时候，服务将是你最大的竞争优势。

关注你的服务吧，包括你的服务能力、维修质量、和服务承诺。

成熟的客户最关注的永远是服务。

多给客户创造新的附加值：我们在销售时，老是在围绕我们有什么，就给客户供什么。

其实从长久发展上来说，我们要做到客户要什么，我们就给什么，或者我们给的更多，只有当你给客户提供了更多的附加值后，客户才会真正的被你锁定。

XX净水设备的多应用功能和附加值，会是你竞争的优势。

了解你的区域市场：其实我们每个人的时间都是有限的，所以我们就要把时间和精力投在最有机会产出的地方，每个地区都有地区经济的特殊性，请对症下药，有的放矢，抓住重点，你会创造出更多的边际效应。

比如说在江苏、浙江、辽宁沿海及其他工业发达地区，针对水污染及特殊用水的条件和环境集体特色，针对区域市场，合理推荐适销对路的产品（净水设备）相当重要。

抓住增长点：企业要发展，市场要做大。

不光要充分利用现有机会，还要抓住新的增长点，而新的增长点不在乎新的产品，新的投资热点等，要以市场为导向，随时调整你的业务重点和重心。

不夸张的说：所有新家庭的成立都会带来我们XX净水设备业务的机会。

发展新渠道：渠道建设往往会起到事半功倍的效果。

产品目录营销：充分利用我们的综合产品目录、样本，给客户提供全方位的产品。

光是在门面上等待业务机会上门的销售商是做不大业务的，只有主动走出去，才能真正将客户请进来。

邮件、电话营销：如果你老是被客户的门卫挡在大门之外，那你就应该想想是否在那些方面没有做到位。

其实，对于一个销售商来说，电话、邮件促销是最。