第1节：写真门市行销问话技巧及案例

写真门市行销问话技巧及案例
门市行销中问话的技巧
影楼经过数年市场竞争，已渐渐从以技术为中心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多的得到广大影楼老板的重视。

常常听到一些老总们在感叹：“好门市是多么的可遇而不可求阿！”
既然门市在影楼中扮演的角色如此重要，那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的的应该掌握哪些技巧呢？答案当然首先是与顾客的沟通技巧。

我们常常见到许多滔滔不绝、口如悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。

原因在哪里？因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就是近乎于我们平时所说的互动的问题，下面，我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即“问”的技巧。

门市人员如果善用提问技巧，技能及早了解到客户真正需要什么，她们将会有哪些疑虑方面的信息。

这就是换位思考、为对方思考，从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情况下更能促成销售。

同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的门市利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去并且变的融洽。

以下是三种基本的提问技巧：
一、探索式提问：
即门市为了了解客户的态度，确认他的需要而进行的提问。

可以向客户提出问题，如：“您的看法”“您是怎么想的？”“您认为我们的产品怎么样？”等。

门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机。

如果确实有需要，我们可以适当的说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息、但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么表达的客户一定要注意在她们讲话的过程中乱插嘴。

这个时候，门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。

客户对探索式提问方式是乐于接受的。

她们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。

二、诱导式提问：
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此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。

在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题下，并借客户的回答完成交易的任务。

我们把这种提问称之为诱导式。

比如：（问）你觉得这个套系主题是不是很不错？
（答）恩，还好，比较跟外面的不一样，又觉得落入俗套。

（阐述）这可是我们最近新研发的主题，全国市场反响很好哦。

（问）像这个套系的价位才1498元，不算贵吧？
（答）这样的价位倒是蛮适中的。

（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人。

我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们在做“美人天下免费写真活动”，在活动期间我们有很多的优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好哦。

（答)哦？这样阿，那就.....
以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功。

三、选择式提问：
这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫做“二择一法”或“多则一法”。

对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。

技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧。

在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点：
1、你的问题的设定必须要引致你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。

2、问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起。

3、询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。

在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：“什么、为什么、如何、怎样、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：“是不是、是否、对吗”等等，第三种基本提问技巧即属此类。

门市的销售任务就是引导式消费，而适合的提问，可引导客户跟着自己的思路走。

人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会引导顾客的注意力，一直到的到你想要的结果。

而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高手。

只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。

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门市接单技巧实例（1）
问：你们家价钱比别人家的高，又不能打折？
答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚纱公司，就是因为客户的口碑建立的，所以您可以放心的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？
答：绝对不贵，以我们公司的规模，技术，服务绝对让你物有所值的。

答：你可以问问别人家的价格和附带的东西，与我们公司的价格级产品对比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是与别人家不同的，强调一下，最后让客人了解一分钱一分货，高有高的价格，不随便打折对客户品质较有保障，若每位门市小姐都可任意打折，可能就对每一个客人的价格不一，那样就会让客户有受骗的感觉了。

门市接单技巧实例(2)
问：我只是顺便看看？
答：现在刚好是促销活动，你可以先预约把优惠保留到你拍照那天。

答：以活动期限优惠来吸引客人做个暂定
门市接单技巧实例（3）
问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟
答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。

答：现在我们难得在办促销优惠很大，可以趁机会把它保留下来。

而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。

答：你好，这是我们的名片，但请不要把我当做推销员，我想提供给您最佳的服务，让我再为您强调一下.....
答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠要做软暂定可请美工人员以其喜好做设计。

答：你们担心的是什么？以我们公司庞大的设计工作群级合理的加100万的保障，你大可马上决定不用再跑一趟。

门市接单技巧实例（4）
问：照片的设计不喜欢？
答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一样，可听与两位的意见做一个美工的设计
答：照片设计若不喜欢没关系，我们可在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。

依客人的要求去设计照片。

答：没问题，我们绝对可按照你的喜欢做设计。

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答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。

门市接单技巧实例（5）
问：身上没带钱，不好下订金？
答：其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜阿。

没关系！今天就算交个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？
答：出门不可能一块钱都没带吧！或许是真的少带些而已，没关系嘛，就交少一些好吗？
门市接单技巧实例（6）
问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？
答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍的不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。

附案例：
※门迎将顾客引导至空桌，拉椅奉座，顾客落座。

门迎：您请坐，帮您安排我们的门市顾问为您服务。

顾客：谢谢！
※门迎安排空闲门市顾问服务，并介绍给顾客。

门迎：这位是我们的门市顾问，她将为您服务。

※门迎端上茶饮后离开，门市递出名片，自我介绍，落座
门市：美女，你好，我是门市顾问XXX，这是我的名片，请问怎么称呼美女呢？顾客：我姓宋！
门市：那就是宋美女咯！您先看看我们的风格册了解一下我们的主题风格。

※门市顾问助理随即递上影集风格册
顾客：好的，我先看看。

门市：恩，我们主要是以中国风为主的，请问您之前有没有了解过我们乐薇呢？顾客：刚才看见你们门口的照片，没什么事情，就进来看看咯！
门市：您真有眼光，我们乐薇是唯一一家中国风专业写真摄影集团。

全国有300多家加盟店，我们的作品有很多写真摄影都没有的
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独特效果。

在我们这个地方只有我们这里才能拍的到。

而且像美女你的脸型，还有身段，拍出来的效果，绝对可以和我们的样片媲美了！
※顾客满意的微笑，继续欣赏着风格册
顾客：是吗?有你说的这么好吗？
※门市顾问开始引导顾客欣赏风格册
门市：诶，这套蛮适合宋美女你的雍容华贵，是我们现在很受欢迎的
顾客：是挺好看的，你们这是古装为主的哦。

门市：恩，主要以中国风结合现代时尚的拍摄手法来呈现现代女人的气质和内涵，你看这套汉服，也挺合适你的，有种地位高贵的感觉，你最适合这种风格了，宋美女你是做什么的呀？
顾客：我阿？打工的！
门市：打工的？为自己打工吧！看你的气质不是老板就是老板娘咯！
※顾客笑而不答，门市继续引导欣赏风格册
门市：对，这套你拍出来效果也会非常棒。

诶，对了，你的感觉太适合那一套了，我帮你找找。

※门市顾问主动介绍风格册翻到*******
门市：就是这套啦，你拍出来一定不会比这个差。

顾客：你们这里怎么拍的呢？
※门市顾问拿出稿纸和笔，边写边讲解，简要在左侧写下礼券卡的内容（如附件一）
门市：恩，我们这里的拍摄呢，分为几个等级，这样吧，我给你介绍一下我们这里拍摄量最大的一个拍摄套系吧。

※门市顾问递过翻至1998套系页面的价格册
门市：这套是我们的1998套系。

※门市顾问在稿纸书写，边写边讲解，简要在稿纸右侧写下1998套系的内容（如附件一）
门市：这个套系呢！是有5套中国风服装任选拍摄，每套服装拍摄30张照片，
选择28张照片作为底片刻盘。

并且制作成一本14寸相册，一本8寸相册。

还有1张非常大的40寸照片做留念。

※门市顾问引导顾客将风格册翻到出浴系列。

门市：特别能够享受到我们乐薇美学拍摄量最大及点拍率最高的出浴系列拍摄！顾客：这个？！我不会拍的！
门市：其实阿！宋美女，XX也是很理解您的想法，很多像您这样的顾客原本就是没有拍摄这类型的想法，其实呢，像您这么有气质的现代女性，趁着自己还这么年轻漂亮，为自己留下这样一套作品作为留
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念，未来看到也可以说，诶！自己以前的身材那叫一个赞啊！当然很多顾客都怕出现像艳照门那样的事情，首先，乐薇美学已经经营多年，这样的风格一直都有，然而从未出现过我们顾客的底片外泄的情况。

并且，你看这个套系里面我们为顾客想了很多，咱们有两本相册，一本大、一本小，如果自己的出浴系列不想让每个人都看见，那么就可以把出浴系列放在小相册里面，只和自己的闺中密友分享，你说对吧！
顾客：呵呵！
门市：另外，这个套系呢！是由我们的特技造型师和摄影师为您服务。

顾客：你们这里的摄影师都有些什么级别的？
门市：我们这里的摄影师和化妆师按照从业年限和客户评分分为高级摄影师、特级摄影师、摄影主管、摄影总监分为四级。

顾客：哦！~
门市：您看这个套系怎么样？
顾客：我就是随便进来看看，这个能打折吗？
门市：是这样的，宋美女，我们乐薇美学是连锁摄影机构，所有的定价都是以总部的价格为准，不能有价格上的变化，因为这和我们的服务水准是有很大关系的，不仅仅的东西的区别，还有服务团队的区别，价格上没有办法帮您，是这样吧，宋美女，你看要不这样送你件一般只有后期才能购买的精品，我是觉得宋美女你的气质拍出来一定非常棒，如果因为价格的问题，你错过了这次机会，我都会觉得可惜。

※门市顾问交代门市助理取来45×90CM绢丝国画
门市：这个是我们独家推出的中国风产品，把我们自己的照片设计到这样一个作品上，挂在自己的家里，不是增加一分艺术感吗？这个在我们后期制作的时候要花198元才能制作的，这也是我们门市每个月3个可以给亲友的福利，本来是留给我同学的朋友，今天有缘分遇见宋美女你，就把这个送给你吧！有人问起，你就说时我朋友好了！我也不用被主管骂！
※顾客微笑
顾客：别美女美女的叫，叫我宋姐吧！我应该比你大点！
门市：不会吧，没看出来！皮肤这么好，宋姐你是怎么保养得？有时间教教我。

顾客微笑
顾客：哪里阿，平时出去做做美容咯！
门市：保养得真好！宋姐，这个套系确实还不错，送你的这个绢丝也是非常有特色的，我就帮你开单了！
顾客：怎么说呢！我还没有拍过这样的，以前就拍过一些时尚的，还有
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结婚照，家里的照片也多！暂时还没有这样的一个计划。

门市：其实阿，宋姐，像时尚的照片很多地方都能拍，几百块钱就能拍了，正式结婚照一辈子就一套，而像我们乐薇美学的写真是很难拍到的，我们客户拍出来的效果都非常好，经常有客户跟我说，在我们这里拍了之后就把家里以前的照片给换了，毕竟这才是我们中国的艺术嘛！平时我们的现代装自己就能拍，而我们的是哪都拍不到了！
顾客：那倒是咯，就是不知道拍出来的效果怎么样！
门市：是这样的，效果方面我们为你服务的都是我们的特技摄影师及化妆师的服务，这个你还是可以比较放心的！当然，其实我觉得吧！宋姐，像你这种气质的女性又是第一次拍乐薇美学的中国风的风格，毕竟拍出来的照片是一辈子的留念，人的每个年龄阶段的气质都不同。

是这样吧，拍就拍好点的，拍出自己的，独一无二的。

我帮你介绍我们摄影总监的拍摄套系吧？
顾客：摄影总监？那不是很贵？
※门市顾问递过翻至3998套系页面的价格册
门市：贵，但是很值。

你要知道我们的总监团队一般是不出马的，第一，你看到的这些都是出自他们的创作，创作是需要时间的，所以很少拍客户，一般都是客户订好等我们的总监有时间才来拍。

现在就有十几个在那排着对呢！第二，我们的总监团队对客户也是有要求的，像宋姐您这样的的气质型女性，五官非常精致，身材挺拔的才能有创作灵感，给你拍出来的才是你独一无二，只属于你的作品啊！说不定你拍出来的照片，灵感来了就成获奖作品了。

因为我们的总监团队经常把自己的作品拿来参赛，当然咯，都是经过客户同意的！
顾客：我还有做模特的潜质阿！你太会说了！
门市：哪里阿！其实我是觉得吧！像宋姐你这样的条件，一定要拍好点的，用什么广告语来着？哦！对，得对得起咱这张脸！
顾客：呵呵！你还真幽默！
※门市顾问在稿纸右侧书写
门市：其实呢！不仅仅是服务上的不同，还有就是在产品上面都是有很大的不一样！像这套3998的套系，她有专业整体设计7次，可以选48款刻成底片光盘，有两本相册：一本是18寸册，一本是10寸册，比较之前的相册来讲，更大气，更拿的出手，设计上更有发挥的空间，还有一副1米8的巨幅雷梦娜成品，直接拿回去就能挂上墙了。

效果跟油画一样，简洁的设计更有艺术感。

一些老客户都说挂在家里，来客人的时候都说这油画画的好。

你看你拿回去挂上，不又多了一个这样的艺术品吗？还有我们的VIP卡，每年可以拍摄生日照！
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顾客：啊？人体啊？那不能拍啊！
门市：宋姐，你不用担心，首先这些是这个套系能够享受的拍摄手法，并不是每个都能拍的啊！不过宋姐你不拍还真可惜了，我们的总监可是大师级的！不仅仅我们的中国风拍的好，还有我们总监的人体作品曾经获得大奖。

你身材又这么好，
现在留下个纪念，等老了之后翻出来看看，会发现今天的你身材是多么的完美咯！顾客：能便宜点不？等下后面还有什么消费都4000多了！
门市：这个阿，宋姐，XX我，这个还真的没有办法，这个价格是我们摄影总监的起拍价，没有办法降，因为里面要有点拍费在里面。

还有很多客人碰不上我们的总监拍摄的就直接找我们副总监拍的都有！正好我知道这个周末我们总监临时有个模特取消了样片拍摄，时间空出来了，你刚好赶上。

顾客：那也太贵了不？拍个照都能买部还可以的手机了！
门市：宋姐姐！~~~~~真的没办法阿~~~~~要不是这样呢？价格上确实没有办法了！我再送1个10寸的雷蒙娜和大的搭配，放咱床头，或者老公办公桌上让老公天天看。

顾客：多送1个，床头1个，老公办公室1个！
门市：这个难办了，1个是我可以跟我们店长说说，申请下，1对就难了，要知道，单独做一个也要200多！两个太难！
顾客：还有多给点底片啦！
门市：这个！宋姐！你把我当做这里的老板了吧！我们老板也不能送的，你也是经常拍照的，因为底片这个东西，不瞒您说，这个和我们的制作团队有关，作品出色，您喜欢，购买了更多的底片，证明我们的团队有价值，也是对我们团队的支持。

48张这个数字，是我们最科学的配比，确保这么多衣服都能选到，同时呢能有最好的设计效果，照片太多反而影响整体！要不是这样吧！这个我还真做不了主，我找我们店长来问问，我不好意思去耽误我们店长的时间，我就说我朋友要定这套看能不能在设计上加点。

顾客：好！
门市：您先看下我们的册子，稍等下！
※门市顾问领来店长相互介绍
门市：这位是宋姐，我朋友，今天特地来定这套，你看这些内容能不能行？我宋姐难得出来拍照，很少在这边的。

店长：叫我XX吧！是这里的店长。

这样好不好，东西没有问题，雷蒙娜送1对，底片嘛！我想想！这样，大家都是朋友，你是XX的朋友，也帮帮XX，今天是月度业绩考核的最后一天，她就差3000块钱拿到我们
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的月度业绩奖励，你今天交个全款，他到时候请你吃饭，底片送2张，后期买的话也是70块钱的，50张是相册的极限了，我额外再送你钱包照6张，自己留着还是送人随你！我也是为了XX好，行不行？
顾客：这个！~~
店长：其实交多少，到最后都是要交全才能拍的！能帮到XX，这个钱不是利益最大化吗？XX，你等下把单子拿来给我签字！
门市：你交了全款，这边马上就能把总监的时间定下来了！
顾客：我今天出来逛街没带那么多的钱！
门市：可以刷卡的，信用卡肯定有的！用银行的先拍，下个月再还！
顾客：好吧！帮我安排好哦！哪天，我看我有没有时间！
门市：我再和前台确认下哦！
※门市顾问指挥门市助理到前台确认时间，并回复
门市：XX月XX日星期X早上8点半，有时间吗？
顾客：那我起不了那么早哦！
门市：亲爱的宋姐，你有这么多衣服哦！你难道想拍通宵吗？你放心，我的安排都是对你好的。

你到时候就知道了！
顾客：我就起个早床咯！
门市：行，那我们来填写下你的预约单。

门市：宋宋美女，再看看，对一下！没问题吧。

在这里签个字。

刷卡还是付现金呢？
※顾客签字，笑道。

门市顾问取出拍摄卡填写
顾客：XX帮我安排好哦！我刷卡吧！
※顾客拿出信用卡，收银员接过信用卡、门市递过的预约单、礼券、拍摄卡
门市：3998套系
※收银员刷卡，递过密码器
收银：3998元，您看一下，麻烦输入一下密码。

※顾客输入密码，打出刷卡单递与顾客
收银：麻烦您签个字，3998元，谢谢。

※顾客签字，将票单递与收银员，收银员迅速处理好预约单及拍摄卡，盖好章，将拍摄卡递与门市顾问门市转递与顾客
门市：这个是拍摄服务卡，宋姐你拿好，拍照头天，我们客服会给你打电话，你就一定记得星期六晚上别玩的太晚了，注意早点休息，我会帮你安排好我们总监等你。

※门市引领顾客至大门送客
门市：好了，宋姐，如果身边有同学，朋友要拍照的，一定要他们来找我XX哦！保证安排好，车停哪啦？
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顾客：恩，前面，好点安排哦！那我走了你忙吧！
※门市送客出门数步
门市：那行，开车慢点！
1998套系
1、提供专业整体设计5次
2、数码拍摄多款，选送28款
3、数码光盘一张（入28款）
4、14寸册
5、8寸册
6、91CM×120CM精放片一张
7、出浴场景拍摄
8、特级造型，摄影师服务3998套系
1、专业整体设计7次
2、数码拍摄多款，选送48款
3、数码光盘一张（入48款）
4、18寸册10寸册
5、127CM×180CM雷蒙娜一副
6、50CM×76CM精放片一张
7、出浴场景拍摄
8、梦幻人体写真拍摄
9、艺术总监服务
10、盘子VIP贵宾卡一张
送：45×90绢丝送：10寸雷蒙娜1个=1对，照6张
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