项目8商品采购与供应商管理

A
集中采购
B
分散采购
商品采购谈判技巧
谈 判 三 要 素
议价
商品采购谈判技巧
(1)、谈判前充分准备
带好 相关资料
谈 判 三 要 素
设定可商 议的目标 供应商 资质调查
商品采购谈判技巧
(2)、谈判中突出重点
谈 判 ①要讲礼貌，着装得体，遵守时间，充满自信心。 三 要 素 ②通过提问获得有用的信息。 ③主动掌握谈判的过程。 ④强调合作，追求双赢。 ⑤妥善处理异议。
制定采购目录
发出订购合同 审阅发票单据
选择供应商
（供应商发票）
收货验货存库
进行市场采价
看样选购
记录存档制卡片
议价
跟踪管理
商品采购基础知识
商品采购原则
以需定进 是指根据目标市 场的商品需求状 况来决定商品的 购进。 勤进快销 是指零售企业进 货时坚持小批量、 多品种、短周期 的原则。 以进促销 是指零售企业采 购商品时，广开 进货门路，扩大 进货渠道，购进 新商品、新品种， 以商品来促进、 拉动顾客消费。
商品采购谈判技巧
(3)、谈判后要追踪效果
商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何 商品采购总量、商品结构、批量是否合适 商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求 商品货源是否来自源头 售后服务是否良好、可靠 交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适
谈 判 三 要 素
商品采购谈判技巧
二、商品采购谈判的基本原则
合作原则路漫漫其悠远商品采购谈判技巧二商品采购谈判的基本原则得体准则?减少表达有损于他人的观点慷慨准则?减少表达利已的观点赞誉准则?减少表达对他人的贬损谦逊准则?减少对自己的表扬一致准则?减少自己与别人在观点上的不一致同情准则?减少自己与他人在感情上的对立礼貌原则路漫漫其悠远商品采购谈判技巧商品采购谈判的要点与技巧?谈判前要有充分的准备?只与有权决定的人谈判?尽量在本企业办公室内谈判?不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣?放长线钓大鱼?采取主动但避免让对方了解本企业的立场?必要时转移话题?谈判时要避免谈判破裂同时不要草率决定?交谈集中在我方强势点销售量市场占有率成长等上?控制谈判时间路漫漫其悠远3商品采购谈判技巧2商品采购方式二供应商管理1商品采购概述一商品采购基础知识课程大纲3供应商关系管理2供应商管理的策略与方法1供应商管理概述4商品采购发展趋势路漫漫其悠远商品采购基础知识减少供应商数量网上贸易电子商务化战略性成本管理战略采购商品采购发展趋势路漫漫其悠远第一部分课程结束谢谢大家
②采购业务比较分散，不利 于统一管理
③对供应商的政策可能不一 致
商品采购方式
分散与集中相结合采购 这种方式一般适合大型零售企业。其特点是就近采购 时由各商品部分散进货，到外地采购时则由企业集中 统一进货。 这种综合方式有利于零售企业集中统一使用资金和组 织采购人员，又可以充分发挥各商品部的积极性，如
供应链管理
选择供应商的原则
S服务
Q质量
品种进行严格检查，对不符合采购标准的坚决退货。
商品采购方式—练习题
归类题，将属于集中和分散的采购内容分别归 入Ａ和Ｂ的盒子中。
① ①决策层次低，易产生暗箱操作 ② ②手续较多，过程过长 ③ ③易于稳定与供应商的关系，实现长期的成
效最佳的合作 ④ ④各基层有采购和检测的能力 ⑤ ⑤手续简单，过程短 ⑥ ⑥不影响正常的生产或销售 ⑦ ⑦可充分发挥采购特长，提高效率 ⑧ ⑧可获得规模效益，降低采购和物流的成本 ⑨ ⑨适用于易出现问题的物品 ⑩ ⑩适用于保密性高的物品
商品采购基础知识
商 品 采 购 的 定 义
商品采购是指物流企业为实现企业销 售目标，在充分了解市场要求的情况下， 根据企业的经营能力，运用适当的采购策 略和方法，通过等价交换，取得适销对路 的商品的经济活动过程。
商品采购基础知识
商 品 采 购 的 定 义
用户需求
互利关系
商品采购基础知识Leabharlann 商 品 采 购 的 步 骤
果在采购时加强计划性和衔接性，就可以 起到以上两
种采购方式的优势
商品采购方式
委托进货 这种方式主要适用于中小型零售企业。这类企业因为 规模相对较小，所购商品种类较多而批量却较小，加 上手续复杂，没有专人负责进货，就委托中间商代为 采购，付给对方一定代理费即可。 采用委托进货方式时，必须对采购商品质量、规格、
B.《生化危机》
C.《花样年华》
D.《泰坦尼克号》
职场角色测试
A.职场开心果 在办公室里你扮演着开心果的 角色，积极活跃气氛，若有争斗， 你也能化干戈为玉帛，最后让大家 一笑置之，必须要选择立场时，你 也会先权衡利弊再做打算。你走到 哪里都倍受欢迎，让同事们也羡慕 不已。 C.职场冤大头 你在人群里常常给人一种独立 孤傲的感觉，其实你的内心非常渴 望和大家一起分享，只是迈不出那 一步，所以时常会被别人误会、孤 立，久而久之，你也习惯了，不再 去解释什么。提醒：强者不惧示人 以短，别死要面子活受罪了。
B.职场墙头草 你可以人来疯，也可以很安静， 主要还是看你心情，如果你不想介 入争斗，就会默默隐藏在人群里， 但是当你哪根筋不对劲的时候，就 会引发一场纷争，最后成为孤家寡 人一个。提醒：冲动是魔鬼。
D.职场万能胶 你是最大众口味的，办公室的 那点事儿，你不会思考的太多，你 的办公室生存法则就是人多力量大， 站在人数多的那边总是不会错的， 所以基本不会受到众人的攻击。提 醒：随波逐流很容易迷失自己喔！
• 顾客：……
• 顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么 的真诚啊。 • 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 • 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 • 老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。 • 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 • 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车 ，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ • 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 • 老板：相信你？最后一次？ • 顾客：是的，相信我。 • 老板：好吧，痛快些，70元。 • 顾客：我这就给你钱。 • 老板：快些。
②节省成本，由少数人员负 责全店采购，专人专岗
③易于稳定与供应商的关系， 实现成效最佳的长期合作
商品采购方式
分散采购 是由各商品部直接负责商品的采购，零售企业只控制全局 平衡，根据各商品部的销售状况来调节资金的分配和使用。
优点 缺点 ①不利于降低采购成本
①手续简单，过程短
②有利于及时组织适销对路 的商品，问题反馈直接快速 ③可增强基层工作的责任心， 积极性高
得体准则 慷慨准则 •减少表达有损于他人的观点 •减少表达利已的观点
赞誉准则
•减少表达对他人的贬损
•减少对自己的表扬
礼貌原则
谦逊准则 一致准则 同情准则
•减少自己与别人在观点上的不一致 •减少自己与他人在感情上的对立
商品采购谈判技巧
商品采购谈判的要点与技巧
谈判前要有充分的准备


只与有权决定的人谈判
• 老板：180元，广州正宗货，要不要？ • 顾客：我先看看……
• 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。
• 顾客：这也叫优惠啊？ • 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 • 顾客：哈哈哈哈，我笑！ • 老板：你笑什么，难道嫌贵？ • 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ • 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。
商品采购方式
集中采购
分散采购
分散与集 中相结合
委托采购
商品采购方式
集中采购 指同一企业内部或同一企业集团内部的采购管理集中 化，由经理或专门商品采购部门全权负责商品采购。
优点 ①获得规模效益，降低采购 和物流成本 缺点 ①易与销售脱节，不利于商 品内部流通 ②手续较多，过程过长 ③专业性强，责任重大
商品采购基础知识
商品采购渠道
•商业系统批发企业
•生产企业
•批发交易市场
•商品配送中心
沃尔玛百货有限公司
沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.） （NYSE：WMT）是一家美国的世界性连 锁企业，以营业额计算为全球最大的公司， 其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿 肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售 业，是世界上雇员最多的企业，连续4年在 美国《财富》杂志世界500强企业中居首位。 沃尔玛公司有8500家门店，分布于全球15 个国家。沃尔玛在美国50个州和波多黎各 运营。沃尔玛主要有沃尔玛购物广场、山 姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等 四种营业方式。 1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元， 成为全球大型零售企业之一。
商品采购与供应商管理
aluo
基础知识
课 程 目 标
专业技能
有效应用
职场角色测试
处理职场的人际关系是一 门博大精深的学问，办公室的 哲学总是令我们头痛，也许今 天你还在一群人中暗自庆幸， 但明天一个不小心就成为了众 矢之的。下面就来测一测，你 在办公室是什么角色，会不会 被同事攻击或孤立呢？
职场角色测试 某次老板决定犒赏员工们，请大 家看一场电影，如果上映的影片如下， 假设你都没看过，你会选哪部呢？ A.《东成西就》
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顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客：…… 老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单 位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元 。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。 这条裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我 吃什么？
价格便宜
沃尔玛超级市场比一般的超级市场面积略大一些，每家平均约占 地45000平方尺，经营的商品品种齐全 ,但凡一个家庭所需要的物品在这 里都能买到，又称“家庭一次购物”。从服饰、布匹、药品、玩具、各 种生活用品、家用电器、珠宝化妆品，到汽车配件、小型游艇等等，一 应俱全。 所有的大型连锁超市都采取低价经营策略，沃尔玛与众不同之处 在于，它想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支 等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实 现价格比其它商号更便宜的承诺。严谨的采购态度，完善的发货系统和 先进的存货管理是促成沃尔玛做到成本最低、价格最便宜的关键因素。 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜 的承诺山姆· 沃尔顿
量的 准则
• 所说的话包括交谈所需要的信息， 所说的话不应包含超出的信息。
合作原则
质的 准则
•不要说自知是虚假的话， 不要说缺乏足够证据的话。
关系 准则
•所说的话内容要关联并切题， 不要漫无边际地胡说。
关系 准则
•清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井 井有条。
商品采购谈判技巧
二、商品采购谈判的基本原则
尽量在本企业办公室内谈判


不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
放长线钓大鱼 采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 必要时转移话题 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定


交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上
控制谈判时间
一个女孩买裤的杀价过程
• 顾客：老板，请问这条裤子多少钱？
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顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客：…… 老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单 位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元 。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。 这条裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我 吃什么？
商品采购基础知识
商品采购发展趋势
网上贸易 电子 商务化
减少 供应商数量
战略性 成本管理
战略采购
供应链管理
供应链管理概述 供应商：指直接向零售商提供商品及相应服务的企业 及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和 其他中介商，或称为“厂商”，即供应商品的个人或 法人 供应商管理：是指对供应商的了解、选择、开发、使 用和控制等综合性管理工作的总称。 供应商管理，是在新的物流与采购经济形势下，提出 的管理机制。 供应链环管理环境下的客户关系是一种战略性合作关 系，提倡一种共赢机制。
商品采购基础知识
商品采购原则
储存保销 是指零售企业要 保持一定的商品 库存量，以保证 商品的及时供给， 防止脱销而影响 正常经营。 文明经商 零售企业面对的 是顾客，以向顾 客销售商品来获 取利润，因此必 须坚持文明经商、 诚信待客的原则。 信守合同
即采购商品时，要 以经济合同的形式 与供货商之间确定 买卖关系，保证买 卖双方的利益不受 损害，并使零售企 业的经营能够正常 进行。