商务谈判交易条件的谈判

课堂案例1续
分析题:
1 在上述设备费中;中方与日方还有什么准备工作 要做 双方怎么谈才可以避免误解
2 在上述技术费中;中方与日方还有什么准备工作 可做 双方应如何谈判效率才高
课堂案例1续
参考题解: 1 中方与日方还可就设备的类别进行讨论作为谈判价格
的准备;如说明通用设备 专用设备及采购地 专用设备 部分还要说清专在什么地方;如何实现:是买来即为专 用;还是作为通用设备买进;改装后才为专用 这些因素 均会影响价格评估 在准备工作完成后;对于通用设备; 双方可以按市场通行价 比较同类商品价和政策价在成 套设备供应时;供家在通用设备上;也会加集成费用来 磋商价格 专用设备可按成本与效益核算;按比较价和 政策价来磋商价格
四 保密
3 泄密责任
1义务消失 2法律责任 3经济补偿
五 支付方式
1 价格性质
1固定价格 2浮动价格 3半浮动价格
五 支付方式
2 支付手段 1信用证 2托收 汇款 3实物支付
3 支付原则 渐进付款条件
五 支付方式
4 支付货币
1硬货币 2软货币 3货币的选择
5 支付资金的性质
六 销售地区
1 销售地区的限定
1 对货价的论证 2论证的方式
A 地理 B 人员 C 次数 D 时限 E 可行
三 货物验收
2 验收本身
四 保密
1 保密范围 1全部交易保密 2局部内容保密
2 保密时限 全部交易保密时限一般不益太长;一般23年 局部内容保密时限可稍微长;一般58年
1安全原则 2迅速原则 3费用原则
A 空运与海运比较 B 货价与运价比较 C 运价与销售利润比较
二 货物的交付
3 防范措施 1责任界定
A 免责界限 B 第三方责任界限 C 费用原则
二 货物的交付
3 防范措施 2罚款处理
A 时间 B 金额 C 最高限额
二 货物的交付
3 防范措施 3货物替代权
A 货物来源 B 经济变化 4延迟中金融变化的补偿 A 汇率巨变 B 税率调升
课堂案例2续
分析题:
1 A与B所谈的委托价属什么价格性质 2 B所要求的支付手段属哪种 3 A与B所谈判的支付方式属什么支付原则 4 B所在谈判支付方式上表现如何
课堂案例2续
参考题解: 1 A与B所谈的委托价为固定价 2 B所要求的支付手段属现金汇款方式 3 A与B所谈判的支付方式属以时间设定的渐进付款条件
第二节 交易条件的预测
一 谈判实务中的追求 一合同条款的追求目标
1 理想性条款 2 合理性条款 3 可能性条款
一 谈判实务中的追求
二合同价格的追求目标
1 降价率 2 市场价 3 可能价
二 价格预测
1 基本的预测因素 1交易标的成本 2市场状况 3状况 4政治环境 5人际关系 2 预测因素的分类 1硬因素 2软因素
课堂案例4
中国某以下简称卖方向韩国某以下简称买方出口做泡 菜用的中国大白菜 双方在谈好价格 交期后;开始逐项谈判 合同的条款 当谈到品质条款时;买方提出了农药残留的问 题 卖方认为这不成问题;且从来未发生过这方面的问题 当 韩方在合同条款中列举十几种农药品名的残留不许存在的 要求时;引起了争论 卖方认为买方没事找事;种菜不可能同 时用这些农药;于是坚决予以反对 而买方则认为这是规定; 不能不写进去;也绝不退让
九 数字条件
2 备品备件费
一通用备品备件 1标准价 2费用核算 科目合理性 费用价位 3利润核算 承认利润 如何限定利润
九 数字条件
3 原材料费
4 技术费
1专利技术费
入门费 提成费 投资回收费 2工程设计费
成本核算方式 构成比例核算方式 3专利费
专利许可证转让费 专利买断交易价格 4技术资料费
人工费 材料费 技术含量
课堂案例3续
分析题: 最终会以什么价成交呢 或者说有否可
能成交呢
课堂案例3续
参考题解: 买方可采用的影响因素有成本 利润 市场 政治和人际
关系等因素 在本案中;对于成本因素;由于卖方系成熟技术 且市场份额大;此次转让仅视为一次拷贝式工作;成本应很低; 以20%份额计;较合理;即45%份额中减去25%;利润因素; 作拷贝式工作;利润含量太大;应减少;35%的份额减少一 半;15%不为多;市场因素;该产品畅销;但市场竞争激烈;买 方有机可乘;即卖方有不利之处;则该影响因素;双方各占一 半;8%的份额中占4%;因素;卖方生意很好;但也需该笔生 意;买方用的世界银行的贷款;项目也一定要完成;双方在该 因素上各有利弊;其影响可计5%中的2 5%;政治因素;双方 因素均等;平分即各计2%；人际关系因素;买方无明显优势
一 文字条件
1 保证条件
3技术水平保证 A 设备技术性能保证 B 生产技术工艺水平保证 保证的前提 保证形式和措施容忍的合格率
否定的合格率 C 最终结果保证 基本合格 难以通过 严重不合格
二 货物的交付
1 交期
1季节性 A 界定季节商品 B 测定季节时间
2配套性 3可能性
二 货物的交付
2 交付方式
二 货物的交付
3 防范措施 5退货处理
A 发货前的退货 B 发货后的退货
三 货物验收
1 对货价的论证 1可选择的验收控制点
A 产地验收 B 发货码头验收 C 船上验收 D 卸货码头验收 E 最终用户处开箱检验
三 货物验收
F 调试检验 G 空车检验 H 负荷检验 I 小批量试生产 J 试生产
三 货物验收
1限在本土销售 2限地区销售 3世界范围限定
2 费用的估价
七 独家条件
1 独家条件的权利与义务 1独家代理的权利与义务 2独家销售的权利与义务 2 独家条件的代价 1独家代理 2独家销售
八 税收条件
1 买方所在地的税收 1关税 2增值税 3个人所得税 4所得税 2 卖方所在地的税收
九 数字条件
故事
1 铁人 大庆 采油设备 日本 照片 2 数据匹配 量身定做
课堂案例3
某化工厂以下称买方与国外某化学以下称卖方就生 产技术的转让进行了谈判 卖方在该产品技术上有一定的 名气;技术成熟;其产品在国际市场较为畅销 经营状况良 好;但也存在潜在的危机一一生产原料供应不稳定 买方 从其引进的生产技术可以生产其需的部分原料;不过其产 品也可成为卖方的竞争对手 买方已获世界银行贷款;然 而为了还贷;生产出的产品还必须出口 卖方对技术费的 内容作了介绍后;报出了110万美元的价;其中包括技术 资料及技术指导与技术培训的费用;经过解释 评论 讨价 后;卖方将价降到85万美元 买方还价时;其价在35万美 元;价格差距很大
九 数字条件
5 服务费 1卖方专家技术指导费的定价 2买方专家的实习培训费定价
课堂案例1
中国南通某工厂与日本京都某工厂就高压硅堆生 产线的建设进行谈判 生产能力年产3000万支合格品; 两班制 日方报价;设备费12 5亿日元;包括了备件; 技术费2 4亿日元;技术服务费包括培训技术指导费0 09亿日元 在中方要求下;设备费分成了:清洗工序;1 9亿日元;烧结工序;3 5亿日元;切割分选王序;3 7亿 日元;封装工序;2 l亿日元;打印包装工序;0 8亿日 元 技术服务费分成:培训费12人/月;共250万日元; 技术指导费10人/月;共650万日元 中方与日方就上 述报价进行了讨论;寻求成交的合理价格
课堂案例2
A与B律师事务所以下称B所就某案的诉讼委托费进 行了谈判 经过三个回合案情交流及价格磋商;双方将委托 费从16 5万元降到13万元;差旅费另付 在讨论支付条件 时;B所希望签约即付13万元;A希望结案时付 经过讨论;B 所同意将费用分成两部分支付;签约即付一半;开庭后5天 再付另一半 A同意签约可付一半;另一半结案再付;因为开 庭后到结案之间还有工作要做 双方又针对第二部分支付进 行了讨论 B所同意开庭后15天支付另一半 A同意30天后 再付 B所不同意;于是事情被搁置起来
即取模:P2=P1×F;式中P2为预测条款的结果;P1 为买方条件;也可为卖方条件;F为买方理由或卖方理由; 视PI而定;一般两者对应;或为买方条件与理由;或为卖 方条件与理由
课堂案例4续
当从买方角度测时;F为100%;即不同意订入农 药残留的条款站不住脚;即P2=P1 当从卖方角度测 时 ;F 为 100% 正 值 ; 即 P2=P1; 其 他 均 完 全 立 得 住 p2=PI结果与所坚持的一致 因此;有关农药残留的 问题不必争;应同意列入合同条款 对于多少农药残 留可以列入合同条款中的问题;是十几种还是一二种 由于它涉及行业习惯;可用单因素预测 在蔬菜种植行 业;无论从技术与地方特点看;同时施十几种农药绝对 不 可 能 因 此 ; 对 卖 方 它 为 +100%; 对 于 买 方 则 100% 也就是说列人十几农药残留的做法不能成立; 只写一二种为合理规定
因为在首付时;属预付;义务并未履行 而开庭后;末期付 款时;A没有拿到法院判决书;律师事务所的义务亦未完 成
课堂案例2续
参考题解: 4 B所谈判不太成功 主要原因是B所忽略了在该种付款原
则下以利于双方为原则的要求 如当双方不太熟悉且资 金均有困难时;以阶段因素定渐进付款的要求就被忽略; 委托方自然就会产生离心力 此外;在收款早于履行义务 时;为使对方安心;应有所保证 对诉讼过程或对某种结 果做出有把握又合情理的承诺;并落实到文字协议中;那 么15天之差不至于断送该笔交易 若B所为大所;生意很 兴隆;不在乎这笔生意;而取绝不掉价的做法;则另当别 论
各位同学们 大家好
第九单元：交易的条件及预测
第一节 交易的条件
一 文字条件 1 保证条件 1履约保证
A 银行保函 B 保证金 C 担保人
一 文字条件
1 保证条件 2货物品质保证
A 运转时间保证规则 起点 终点 时间代价的平衡
B 备件供应总量保证规则 前提 要素备件品种 备件数量 备件单价
C 预留保证金规则 识货 折算
课堂案例4续
分析题:
1 上述条款的谈判可不可以预测结果 怎么预测 2 合理的成交条件是什么
课堂案例4续
参考题解:
1 可以测谈判结果 鉴于上述争论的农药残留问题;涉及了 三个层面问题:农药品种 残留量 检验条件 而三个层面 又取决于一个前提:要不要提该问题;并作为合同条款写 入合同 应首先对前提存在与否进行预测 合同条款预测 的因素有法律 行业习惯 交易义务分量 数字条件平衡 风险概率 政治环境等 本案的问题在法律规定上;而法 律影响力为100% 因此;可用单因素预测方法
1 商品费 一通用商品 1市场通行价 价目表价 传闻价 2比较同类商品价
九 数字条件
1 商品费 一通用商品
3季节价 季节商品 季节时间
4政策价 国家政策价 政策价
九 数字条件
1 商品费 二专用商品费 1成本核算 2效益核算 3比较价格 4政策价格
九 数字条件
1 商品费 三附件商品 1成本核算 2效益核算 3比例核算
课堂案例4续
2 上述讲了如何对条款逐步深入预测的技巧 该案 合理的成交条件应该写成:卖方同意白菜的×x 农药的残留不能超过×× 即针对卖方产地定明 某种农药的残留含量的限制 实务中;该案也是 这么达成了协议
谢谢
课堂案例1续
2 中方与日方还可先谈技术性质;即是专利技术;还是专有技 术;技术费如何计算而来;即取的什么计算方式:入门费加提 成;还是提成营业额提成或利润提成 投资回收等;计算取数 是什么等问题;搞清这些信息后再投入价格谈判 如为专有 技术费;当以人门加提成计价时;就应按心理取数法与比例 取数法谈好人门费 视提成的年限 产量 单价提成率确定营 业额提成数;或参考利润率确定利润提成价 当以提成计价 时;则对年数 产量 单价 提成率各数进行分别的 又互相挂 钩的谈判;以控制总提成数 当以投资回收费计价时;双方可 就投入年数 年投入额 提成率三个因素的核定进行谈判;以 定成交价 如为专利技术费;其以许可证转让费计价时;可参 考专有技术费的提成方式的谈判 以买断费计价时;可针对 开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价