新客户开发与跟进管理流程
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试用5天内
新航系统
2.业务人员第一次跟进客户复购情况
销售主管/业务员
1、销售主管与潜力客户沟通，了解复购意愿并制定复购计划，做好联系记录；
2、业务员与普通客户沟通，了解复购意愿并制定复购计划，做好联系记录；
试用10天内
新航系统
3.业务人员第二次跟进客户复购情况
销售主管/业务员
1、销售主管与潜力客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
到货2天内协助完成安装调试
/
关键指标：
首单准交率=首单准交数量/首单数量
售中第三阶段：复购阶段（25-90天）
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1.业务人员第一次回访客户试用情况
销售主管/业务员
1、销售主管回访潜力客户的样品试用情况，做好联系记录；
2、业务员回访普通客户的样品试用情况，做好联系记录；
销售主管
1、了解客户基本信息并记录、备案；
2、确定客户需求后，为客户制定方案，并设计图纸；
3、方案确定后，当天制定报价单给客户确认
1、沟通1天内备案；
2、确认方案、图纸2天内；
3、制定报价单2天内；
《销售手册》
3.业务人员联系客户。
销售主管
1、销售主管对客户等级进行判定，如果是潜力客户则自己跟进；
2、普通客户的话，把客户、销售主管、业务员、业务助理拉一个沟通群，方便业务员去跟进服务客户；
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1、赠送礼品或节日问候
业务员/财务
1、准备节日祝福短信，节假日发送；
2、准备客户成交周年礼品；一周年500元内，两周年1000元内，三周年及以上2000元内；
3、准备A、B类客户定制专属礼品，公司成立周年礼品、结婚纪念日礼品、孩子成人礼礼品等；费用1000元内；
报价单确认，5天内
新航系统
2.业务助理跟进到货情况
业务助理
1、告知客户样品出货情况，并把物流订单号发给客户；
2、告知客户预计到货时间，并在到货当天提醒客户签收；
1、发货当天告知预计到货时间；
2、到货当天提醒收货并确认；
《跟单流程》
3.指导客户安装使用
技术人员
1、远程协助客户完成样品调试；
2、常见的问题指导客户通过查阅产品说明书去解决；
2、业务员与普通客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
试用20天内
新航系统
4.业务人员第三次跟进客户复购情况
销售主管/业务员
1、销售主管与潜力客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
2、业务员与普通客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
试用30天内
新航段：忠诚循环阶段（90-365天）
2、省外A类客户每年3次上门；B类客户每年2次，C类客户每年1次；
《客户管理机制》
3、邀请客户上门拜访
业务助理
1、对ABC级以上客户邀约到公司拜访，确认拜访时间、人数；
2、由简总或林总进行接待，带客户参观展厅和公司；
3、准备好吃饭的地方与住宿的地方；
4、客户出发前提醒注意事项、路线、是否需要接送等；
2、当天带客户参观公司，并沟通合作细节，确定下次沟通时间；
《客户接待流程》
关键指标：
资源转化率=成交客户数/资源投放天数
售中第二阶段：打样阶段（8-25天）
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1.客户第一次打样
销售主管/业务员
1、销售主管跟进潜力客户的样品打样进度；
2、业务员跟进普通客户的样品打样进度；
1、报价单跟进2天内；
2、方案修改3天内；
3、货款及订金5天内；
新航系统
4.业务人员对客户需求的应对。
销售主管/业务员
业务员在群里及时响应客户的需求，解答客户的问题，跟进报价转账等情况
1、正常情况，1小时内回复：
2、会议、外出等特殊情况，3小时内；
《销售手册》
5.客户受邀进来及离开时，业务人员接待要求
销售主管/业务员
1、销售主管对客户等级进行判定，如果是潜力客户则自己跟进接待；
2、普通客户的话，交代业务员去接待；
3、接待标准，客户过来前，沟通好时间、具体的地点，客户到公司，要下楼接待客户，带客户参观展厅后再到会客室沟通合作细节；
4、A类的客户可以请简总支持；BC类客户林总支持；
1、提前一天，确认客户具体到访时间，告知路线和注意事项；
5、客户返回后，预计到步时间，发信息问候；
1、客户出发前1天提醒；
2、客户到步后当天协助招待；
3、客户回去后24小时内发问候短信；
《客户接待流程》
4、客户答谢会
大客户总监
1、组织年度客户答谢会，邀约ABC类客户到场；
2、准备晚宴、表演、抽奖等环节；
一年一次
《答谢会流程》
5、产品需求沟通
销售主管
1、A、B类客户每月联系一次，记录产品需求到联系记录；
客户开发与跟进管理
售前第一阶段：体验阶段（1-7天）
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1.客户第一次浏览公司网页
网管
1、及时跟新产品信息与规格型号；
2、及时跟新公司的活动的图文；
3、各种活动、政策、假期提前公告通知；
1、产品更新3天内；
2、公司活动3天内；
2、政策假期提前3天公告；
/
2.客户第一次致电公司。
2、C类客户两个月联系一次，记录产品需求到联系记录；
1、AB类每月1次；
2、C类两月1次；
新航系统
《销售手册》
6、产品服务回访
业务员/助理
1、业务员回复D类和自己的客户，每月1次；
2、业务助理按主管要求对客户进行回访；
每月1次
新航系统
《销售手册》
关键指标：
客户流失率=流失客户数/下单客户数
编制
审核
签发
4、C类客户准备普通礼物，500元内；
1、节假日当天发送祝福信息；
2、礼品提早5天购买发货；
《客户管理机制》
2、上门拜访
销售主管
1、省内客户出现问题需要上门维护的，马上响应并确定上门时间；
2、根据客户管理机制进行，马上响应，先远程调试，不行则选择打包寄回公司维修；
1、省内上门次数无限，出现问题时上门；
新航系统
2.业务人员第一次跟进客户复购情况
销售主管/业务员
1、销售主管与潜力客户沟通，了解复购意愿并制定复购计划，做好联系记录；
2、业务员与普通客户沟通，了解复购意愿并制定复购计划，做好联系记录；
试用10天内
新航系统
3.业务人员第二次跟进客户复购情况
销售主管/业务员
1、销售主管与潜力客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
到货2天内协助完成安装调试
/
关键指标：
首单准交率=首单准交数量/首单数量
售中第三阶段：复购阶段（25-90天）
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1.业务人员第一次回访客户试用情况
销售主管/业务员
1、销售主管回访潜力客户的样品试用情况，做好联系记录；
2、业务员回访普通客户的样品试用情况，做好联系记录；
销售主管
1、了解客户基本信息并记录、备案；
2、确定客户需求后，为客户制定方案，并设计图纸；
3、方案确定后，当天制定报价单给客户确认
1、沟通1天内备案；
2、确认方案、图纸2天内；
3、制定报价单2天内；
《销售手册》
3.业务人员联系客户。
销售主管
1、销售主管对客户等级进行判定，如果是潜力客户则自己跟进；
2、普通客户的话，把客户、销售主管、业务员、业务助理拉一个沟通群，方便业务员去跟进服务客户；
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1、赠送礼品或节日问候
业务员/财务
1、准备节日祝福短信，节假日发送；
2、准备客户成交周年礼品；一周年500元内，两周年1000元内，三周年及以上2000元内；
3、准备A、B类客户定制专属礼品，公司成立周年礼品、结婚纪念日礼品、孩子成人礼礼品等；费用1000元内；
报价单确认，5天内
新航系统
2.业务助理跟进到货情况
业务助理
1、告知客户样品出货情况，并把物流订单号发给客户；
2、告知客户预计到货时间，并在到货当天提醒客户签收；
1、发货当天告知预计到货时间；
2、到货当天提醒收货并确认；
《跟单流程》
3.指导客户安装使用
技术人员
1、远程协助客户完成样品调试；
2、常见的问题指导客户通过查阅产品说明书去解决；
2、业务员与普通客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
试用20天内
新航系统
4.业务人员第三次跟进客户复购情况
销售主管/业务员
1、销售主管与潜力客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
2、业务员与普通客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
试用30天内
新航段：忠诚循环阶段（90-365天）
2、省外A类客户每年3次上门；B类客户每年2次，C类客户每年1次；
《客户管理机制》
3、邀请客户上门拜访
业务助理
1、对ABC级以上客户邀约到公司拜访，确认拜访时间、人数；
2、由简总或林总进行接待，带客户参观展厅和公司；
3、准备好吃饭的地方与住宿的地方；
4、客户出发前提醒注意事项、路线、是否需要接送等；
2、当天带客户参观公司，并沟通合作细节，确定下次沟通时间；
《客户接待流程》
关键指标：
资源转化率=成交客户数/资源投放天数
售中第二阶段：打样阶段（8-25天）
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1.客户第一次打样
销售主管/业务员
1、销售主管跟进潜力客户的样品打样进度；
2、业务员跟进普通客户的样品打样进度；
1、报价单跟进2天内；
2、方案修改3天内；
3、货款及订金5天内；
新航系统
4.业务人员对客户需求的应对。
销售主管/业务员
业务员在群里及时响应客户的需求，解答客户的问题，跟进报价转账等情况
1、正常情况，1小时内回复：
2、会议、外出等特殊情况，3小时内；
《销售手册》
5.客户受邀进来及离开时，业务人员接待要求
销售主管/业务员
1、销售主管对客户等级进行判定，如果是潜力客户则自己跟进接待；
2、普通客户的话，交代业务员去接待；
3、接待标准，客户过来前，沟通好时间、具体的地点，客户到公司，要下楼接待客户，带客户参观展厅后再到会客室沟通合作细节；
4、A类的客户可以请简总支持；BC类客户林总支持；
1、提前一天，确认客户具体到访时间，告知路线和注意事项；
5、客户返回后，预计到步时间，发信息问候；
1、客户出发前1天提醒；
2、客户到步后当天协助招待；
3、客户回去后24小时内发问候短信；
《客户接待流程》
4、客户答谢会
大客户总监
1、组织年度客户答谢会，邀约ABC类客户到场；
2、准备晚宴、表演、抽奖等环节；
一年一次
《答谢会流程》
5、产品需求沟通
销售主管
1、A、B类客户每月联系一次，记录产品需求到联系记录；
客户开发与跟进管理
售前第一阶段：体验阶段（1-7天）
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1.客户第一次浏览公司网页
网管
1、及时跟新产品信息与规格型号；
2、及时跟新公司的活动的图文；
3、各种活动、政策、假期提前公告通知；
1、产品更新3天内；
2、公司活动3天内；
2、政策假期提前3天公告；
/
2.客户第一次致电公司。
2、C类客户两个月联系一次，记录产品需求到联系记录；
1、AB类每月1次；
2、C类两月1次；
新航系统
《销售手册》
6、产品服务回访
业务员/助理
1、业务员回复D类和自己的客户，每月1次；
2、业务助理按主管要求对客户进行回访；
每月1次
新航系统
《销售手册》
关键指标：
客户流失率=流失客户数/下单客户数
编制
审核
签发
4、C类客户准备普通礼物，500元内；
1、节假日当天发送祝福信息；
2、礼品提早5天购买发货；
《客户管理机制》
2、上门拜访
销售主管
1、省内客户出现问题需要上门维护的，马上响应并确定上门时间；
2、根据客户管理机制进行，马上响应，先远程调试，不行则选择打包寄回公司维修；
1、省内上门次数无限，出现问题时上门；