商务谈判(第四版) PPT课件3

2
有马上被结束通话的压力
3
容易分神
4
很难判定接电话人的反应
2. 电话谈判---应注意的问题
争取主动成协议备忘录
二、商务谈判的沟通方式
3. 函电谈判---含义 函电谈判是指通过电传、
传真等方式进行磋商,寻求达 成交易的一种书面谈判形式。
二、商务谈判的形式
项目一
商务谈判原理
商务谈判的含义及特征
商务谈判的动因与基本要素
学习 重点
商务谈判的主要类型
任务 一
商务谈判概述
一、商务谈判的含义及特征
（一） 谈判的含义 谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自
我意愿,协调相互关系,为了取得一致、达到目的 所进行的语言交流活动。
杰勒德·I·尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》 中是如此阐述谈判的含义的:“谈判是人们为了改 变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商 的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各 方产生持久利益的一种过程。”
3. 函电谈判---优势
省时、低成本 材料齐全、有据可查
方便、准确 有利于谈判决策
3. 函电谈判---缺陷
函电谈判方式用 书面文字沟通,有可能 出现词不达意的情况, 使谈判对方耗时揣摩。
谈判代表不见面,就 无法通过观察对方的语态、 表情以及动作等来判断对 方的心理活动,从而难以 运用谈判技巧。
谈判双方缺少了面对 面的接触,讨论问题往往 不能深入,彼此的印象、 情感也不深刻。
应注意 问题
要善于在大量的买卖信息 中发现真实的需求
建立自己 企业的网站, 增加客户选择自己产品 的可能性
三、商务谈判的评价标准
➢ 目标实现标准 ➢ 成本优化标准 ➢ 人际关系标准
项目小结
1.谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象，是人们解决矛盾冲突的一种工具。谈 判是由“谈”和“判”两部分构成的行为过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，形成的是一种特 殊的人际关系，具有极强的艺术性。
三、商务谈判的主要类型
主座谈判、客座谈 判和第三地谈判
03
一对一谈判、小组 谈判和大型谈判
02
04
纵向谈判和 横向谈判
口头谈判和
书面谈判
01
类型
05
软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
（一）口头谈判和书面谈判
口头谈判
书面谈判
（二）一对一谈判、小组谈判和大型谈判 一对一谈判 小组谈判 大型谈判
（三）主座谈判、客座谈判和第三地谈判 主座谈判 客座谈判 第三地谈判
二、商务谈判的形式
3. 函电谈判---程序
询盘
A
发盘
B
还盘
C
接受
D
签约
E
二、商务谈判的沟通方式
4. 网上谈判---定义 网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就
是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
二、商务谈判的形式 4. 网上谈判---优势
有利于慎重科学决策
A
B
提高了谈判的效率
C
降低了成本
4. 网上谈判---缺陷
商务信息公开化, 容易导致竞争对手的 加入
互联网的故障以及电 脑病毒等,会影响商务谈 判的进展
谈判双方缺乏社会交 往不容易建立信任关系
4.网上谈判---应注意的问题
充分了解对方
严格掌握谈判的准则, 避免吃亏上当
在具体操作时应精心 分析后再作决定
（四）纵向谈判和横向谈判
1.纵向谈判
纵向谈判是指在确定议题 后，谈判各方对问题和条款逐 一讨论和解决，直到谈判结束。
2.横向谈判
横向谈判是指在确定谈判所涉 及的主要问题后，开始逐个讨论预先 确定的问题，在就某个问题出现矛盾 或分歧时，就把这个问题暂时放在一 边，先讨论其他问题。
（五）软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
2.商务谈判是谈判行为的一种形式。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈 判的目标三项。
3.商务谈判的基本原则有：诚信原则、合作原则、互利共赢原则、立场服从利益原则、对事不对 人原则、守法原则和相容原则。
4.商务谈判依据不同的划分标准可分为多种类型。
谢谢观看
软式谈判
01
PART ONE
02
硬式谈判
原则式谈判
03
任务 二
认识商务谈判规则
一、商务谈判的基本原则
1. 诚信原则 3. 互利共赢原则 5. 对事不对人原则 7. 相容原则
2. 合作原则 4. 立场服从利益原则 6. 守法原则
一、商务谈判的基本原则
1. 面对面谈判---含义 所谓面对面谈判,是指谈判双方(或多方)面对面地、直接用口头
2. 电话谈判---含义 电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟
通、协商,寻求达成交易的一种谈判方式。它是一 种间接的、口头的谈判形式。
2. 电话谈判---优势
①电话谈判是一种方便、 快捷的谈判方式。
②谈判环境相对比较宽松。 ③利于控制谈判信息,保守 商业机密。
2.电话谈判---缺陷
1
重要的事情往往被忽略
容易暴露谈判意图 决策时间短 谈判费用较高
1. 面对面谈判---应注意的问题
要努力创造 一种和谐的 交流气氛
要打好商务谈 判的“团体赛
要知己知彼、 真诚待人
商业谈判要 厚道
要善于倾听 、分析和判 断
要有缜密的 逻辑思维和 举重若轻的 谈判艺术
要掌握谈判 中让步和坚 持的火候
二、商务谈判的沟通方式
语言就谈判议题进行的磋商、沟通和洽谈。 在所有谈判形式中,面对面谈判是最古老、应用最广泛的一种形
式。
二、商务谈判的沟通方式
1. 面对面谈判---优势 （1）谈判的内容比较细致、深入,
信息反馈及时。 （2）谈判的手段具有较大的灵活
性。 （3）谈判形式比较规范。 （4）有利于建立长久的贸易伙伴
关系。
1. 面对面谈判---缺陷
一、商务谈判的含义及特征
（二） 商务谈判的特征 1.商务谈判目的的经济性 2.商务谈判成果的严密性与准确性 3.商务谈判中人际关系的特殊性 4.商务谈判行为的艺术性
二、商务谈判的动因与基本要素 （一）商务谈判的动因
谋求 合作
追求利益
寻求 共识
二、商务谈判的动因与基本要素
（二）商务谈判的基本要素 ➢ 谈判的主体 ➢ 谈判的客体 ➢ 谈判的目标 ➢ 谈判的环境