推销实务(寻找顾客的方法)测试卷

《推销实务》第三次月考考试卷
一、单项选择题（在本题的每小题的备选答案中只有一个是正确的，多选不得分。

1.寻找顾客最基本的方法是（）
A.缘故法
B.查阅资料法
C.普访法
D.广告开拓法
2.被称为地毯式访问法的是（）
A.缘故法
B.查阅资料法
C.普访法
D.广告开拓法
3.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。

A. 连锁介绍法
B. 缘故法
C. 权威介绍法
D. 现有顾客挖潜法
4.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）。

A.查阅资料法
B.缘故法
C.权威介绍法
D.连锁介绍法
5.在一次展销会上，一位顾客看中一台样品机器的新颖造型，想让推销人员实际操作一下，推销人员连接好电源，按下启动按键，发现该样品机器出现线路故障而无法正常启动，场面顿时陷入尴尬，该客户失望的离去。

此案例反映了推销人员没有做好寻找潜在顾客（）方面的准备。

A.身体准备
B.心理准备
C. 物品准备
D. 知识准备
6.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）
A. 权威介绍法
B. 缘故法
C. 广告开拓法
D. 查阅资料法
7.某销售部门对所属四名推销人员进行绩效考核，考核情况如下表所示：
由此可知，绩效最好的员工是（）
A.张××
B.王××
C.李××
D.赵××
8.强调要学会“弹钢琴”的寻找顾客的方法是（）
A.缘故法
B.现有顾客挖潜法
C.连锁介绍法
D.权威介绍法
9. 推销人员运用普访法的关键是（）
A. 确定好访问的时间
B. 确定好访问的区域或行业
C. 确定好访问的推销品
D. 确定好访问的地点
10.出席会议，拓展新的人际关系，这种寻找顾客的方法是（）
A.现有顾客挖潜法
B.委托助手法
C.连锁介绍法
D.缘故法
二、多项选择题（在本题的每小题的备选答案中至少有两个是正确的，多选、少
A.血缘
B.人缘
C.业缘
D.地缘
2. SWOT分析法中的W和O分别指（）
A.优势
B.劣势
C.机会
D.威胁
3.新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有（）。

A. QQ 好友
B. 微博粉丝
C. 微信朋友圈
D. 手机通讯录
4.推销品给顾客带来的利益主要包括（）
A.产品利益
B.企业利益
C.差别利益
D.实用利益
5.推销人员了解区域特性的内容包括（）
A.区域内的行业情况
B.区域内顾客使用推销品的情况
C.区域内的竞争状况
D.区域内的市场环境状况
6.下列属于权威介绍法步骤的有（）
A.事先调查
B.勤于联络，融入群体
C.准备好推销物品
D. 发挥权威人物的权威作用
7.仪容塑造的基本原则有（）
A.整洁与卫生
B. 修饰避人
C.自我暗示
D.第一印象
8.寻找潜在顾客的必要性有（）
A.推销人员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要
B.保证和提高销售额的需要
C.保证基本顾客队伍稳定和发展的需要
D.克服困难，培养顽强意志力的需要
E.提高企业或产品知名度、竞争力的需要
9.某企业请《说天下》的节目主持人梁宏达为其产品做广告，该企业使用的寻找顾客的方法有（）
A.普访法
B.委托助手法
C.权威介绍法
D.查阅资料法
E. 广告开拓法
10.可以作为广告开拓法所选择的广告媒体有（）
A.电视
B.广播
C.杂志
D.路牌
E.公告
三、判断题（10分）
2.毛利额是销售总额减去成本和折扣额（）
3.毛利率是毛利额与利润额之比（）
4.握手礼仪中的握手时间一般以3～5秒为宜（）
5. 通过现有顾客介绍新顾客的方法是现有顾客挖潜法（）
6.“不看僧面看佛面”适用于委托助手法。

（）
7.推销观念大多用于推销那些非渴求物品，如保险、百科全书等。

（）
8.普访法也叫直接访问法（）
9.工商管理公告可以作为查阅资料法所查阅的资料（）
10.委托助手法实际上是连锁介绍法的一种特殊形式（）
四、简答题（10分）
连锁介绍法的运用技巧有哪些？
五、情景分析题（20分）
小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。

加入一个新的行业，一切都必须从头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。

可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧!”一连几个月，她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，
她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。

小王向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。

问题：
1.材料中涉及的寻找顾客的方法有哪些？
2．假如是小王，会如何应对业务目前出现停滞的状况？
参考答案
一．单项选择题
1.C
2.C
3.D
4.B
5.C
6.D
7.C
8.C
9.B 10.D
二．多项选择题
1.ACD
2.BC
3.ABCD
4.ABC
5.ABC
6.ABD
7.AB
8.ABCE
9.CE
10.ABCD
三.判断题
1.√
2. √
3. ×
4. √
5. ×
6. ×
7. √
8. √
9. √10. ×。