孙子兵法-商战谋略篇

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孙子兵法-商战谋略篇
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商战谋略指南
一、知己知彼计
《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

”兵战如此，市场竞争亦然。

知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。

第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。

企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。

第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。

第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：
（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。

（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。

“道”不通则兵不行。

（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。

（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。

（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇
（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。

（六）企业的组织管理、规章制度、财务制度等，是否健全良好，此为“法”。

第四条本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为：
（一）双方的经营者，哪一方的经营观念能得到员工的认同与支持？
（二）双方的干部哪一方的能力较强？
（三）哪一方能掌握先机，占有市场优势？特别能善变，天天随市场而应变。

（四）哪一方的管理制度和公司纪律较能彻底执行？
（五）哪一方的生产力和行销力较强？特别是科研队伍和广告声势的较量。

（六）哪一方的员工的素质较高，教育训练较良好？
（七）哪一方能做到赏罚必信？真能做到为效益而拼命！
第五条企业经营中有五种危害。

其表现是：
（一）抱着拼死一搏的决心，大量投资、生产、开店，孤注一掷，不计后果。

（二）畏畏缩缩，不敢冒险，错失先机。

（三）事前未能评估利害，轻举妄动。

（四）过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际。

（五）过分宠爱员工，放纵员工，影响经营秩序和制度的执行。

自克危害，攻敌危害，乃明智之举。

总之，“知已知彼”，乃为商家之命根也。

二、深谋远虑计
古人云：“深谋远虑，所以不穷。

”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。

”这里的“谋”，包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量上去把握全局发展。

深谋远虑计，就是企业经营者善于从现实一些表面现象，发现潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，统观全局，科学运筹，周密计划，从长计议，根据企业的内部条件和外部条件，及时发现和预见企业应采
取的稳定长远利益和全局利益之谋计。

此中要掌握以下一些规律并运用之：
“透过现象看本质，心静目明不迷失。

”
“过了黎明前的黑暗，曙光就在前头。

”
“物极必反，世事无静。

”
“低谷过后必定是高峰，事物总是波浪式发展的”
“ 忍一时，益一世，机遇到，巧施治。

”
“居安思危，精益求精。

”
“好事不谋难久长，小心撑得万年船。

”
以上规律告诉我们，凡事都要“走一步，备两步，看三步。

”
三、群策群力计
俗语说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。

”集体的智慧和力量是巨大的。

群策群力就是企业经营者善于广开言路，集思广益，动员和鼓励全体员工献计献策，尽心尽力，集中全体员工的智慧和力量，企业就能越办越好。

诸如“合理化建议奖”、“最多建议奖”、“最优秀建议奖”、“建议最高部处奖”等等，几乎成了全世界所有著名大企业的基本激励制度。

四、巧布疑阵计
兵者，诡道也。

凡善于用兵作战的将帅，无不善于使诡用疑。

经商办企业亦如此，善于巧布疑阵，迷惑对方，方可易于取胜。

商场谋略大全的“十二诡道”为：
（一）能而示之不能
掌握某种有利内幕，广为散布不利，并以具体行为诱导，在一片悲观之际，再以低价取之，待有利内幕爆出，坐收巨利。

（二）用而示之不用
表面按兵不动，实际上却暗中布桩，表面上不准备用兵反击，其实另有奇袭之计，使原本实力强劲的对手，因自大而大意，失去竟争力而不自觉。

（三）近而示之远
要取近处故意装作要取远处。

（四）远而示之近
要取远处故意装作要取近处。

（五）利而诱之
降价吸引消费者，在通路上给零售商较多折扣。

（六）乱而取之
乘其内部混乱以取，乘乱取得市场主导地位。

（七）实而备之
对手力量充实，就要全心防备。

（八）强而避之
对手实力强悍，就要避其锋头。

（九）怒而挠之
挑逗对手，使其情绪不稳而发怒，刺激对手使其判断失准，做出错误决策，用计取胜。

（十）卑而骄之
假装势单力薄，使其骄纵。

（十一）佚而劳之
不让对手存喘息之机，使其疲于奔命
（十二）亲而离之
人才挖角、瓦解对手公司与其盟友的联合作关系，设法松散对手的团结状态。

综上所述，一切诡道须以以下八字为基础，方能无往不利——出其不意，攻其不备。

五、速战速决计
（一）商场上讲的速战速决，指的不仅是击败对手，取得市场优势，同时也指当机立断，反应灵敏等决策意识，无论进退，“速”，都是不可不考虑的重在因素。

（二）在日益激烈的行销战争中，尤其讲究速度，再好的创意，再好的战术，若不能以快攻配合，很可能功败垂成。

（三）掌握“竞争者导向”。

当攻击者以迅雷不及掩耳的速度发明产品，或开创新通路，或推出包括减价等优惠措施，即使快到令对手惊异，还不算成功，因为对手可能很快就能应变，也许如法炮制、亦步亦趋，也许青出于蓝、后来居上。

总之，除非凭借快攻，令对手追赶不及，把“第一品牌”建立起来，否则，也只不过是起跑得快而已，无法保证最早到达终点。

（四）要得到速战速决的战果，务必针对对手的弱点下手，让对手即使有所警觉，却无力在短期内应变反击，攻击者足以风光好几年，并要乘胜追击。

（五）任何计划刚开始若行不通，不妨再试一下，再不行，就赶快放弃。

六、夺气攻心计
古代军事家孙膑说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。

”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻城。

”认为用兵的上策是以谋胜敌。

夺气攻心计，就是企业在其经营活动中，从心里上征服对方，以德胜人，以情感人，让对方感受到真城和温暖，从而甘心情愿地听我方指挥。

“商场如战场”，激烈的竞争每时每刻都在进行着残酷的淘汰，实乃商海无情；然而，我们更要认识，商海也是有情的，它始终钟情于英勇搏斗、坚忍不拨、有雄才大略的人，采取政治、外交等手法，扩张本身的势力，削弱对手
的实力，使对手不得不屈服于我，达到兵不血刃的目的，所谓“不战而屈人之兵”，这才是最高超的谋略。

七、创新求异计
创新求异计，就是企业经营者善于别出心裁，独创新意，创造前所未有的事业。

同中求异，异中求同，不断开发新颖独特的产品，以满足市场需用求，促进企业发展。

市场领导者的产品或服务须推陈出新，不惜以今日之我向昨日之我挑战，可以自已的新产品推翻自己的旧产品，自行弥补市场缝隙，也不要让对手有机可乘，只有标新立异，才能领导潮流。

八、攀龙附凤计
经营中，龙凤者，指拥有名牌优质拳头产品、高新技术和强大实力与后劲的大型骨干企业，拥有高新技术成果的高等院校、科研机构。

一些虽有一技之长，但规模小，实力弱的中小型企业，透过外交途径，与其他企业建立联盟关系，彼此合作，相互利用，寻求共同利益。

只要运用得当，一旦结盟，可以削弱竞争者的实力，摆脱对手的强大威胁；也可以维护市场优势，保护既往利益，更可截盟友之长，补已身之短，互通资源，降低成本，再向新市场突破。

九、因势利导计
《史记·孙子吴起列传》中指出：“善战者因其势而利导之”。

因势利导，是企业在其经营活动中，面对潮流迭起、变幻莫测的竞争市场，时刻关注其变化趋势和动向，抓住机遇，制订周详、前瞻的策略，借势布阵。

公司从经营者到干部、员工，都能具备共同的观念，并且洞察先机，顺应时势变化，就能赢得主动，立于不败之地。

十、一分钟管理计
熟记曾风靡美国工商管理界的一本书，它名叫《一分钟管理》，具
体包括：
（一）一分钟目标：每个人将自己的主要目标和职责明确地记在一张纸上，在一分钟内即能读完它，使每人明确自己为何而干，如何去干，并能定期检查自己完成工作的情况。

（二）一分钟称赞：经理及时地对职工所做的比较出色的工作加以表彰，鼓励职工更加努力上进，表彰的形式既可是物质，也可是精神。

（三）一分钟指责：对员工的过失、表现欠佳，进行简明扼要的批评，然后再提醒他，你是如何如何器重他，只是对他此时此地所做的工作不满意。

十一、出奇制胜计
《孙子·势篇》中指出：“凡战者，以正合，以奇胜。

”意思是说：“大凡作战者是以正兵交合，以奇兵取胜。

“正”是作战的常法，“奇”是作战的变法。

在企业经营中，“正”可以理解为传统产品，一般技术、常用方法；“奇”可理解为新产品、新技术、独特谋略。

企业经营者在规划本企业的经营前景时，必须善于变换奇正之术，就能达到度时运势、出奇制胜的目的。

“奇正”变换，要变得及时，变得适情，变得出奇，变得盈利。

十二、用有所长计
清代诗人顾嗣曾这样写道：“骏马能历险，力田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟。

舍长以求短，智者难为谋。

”这比喻生动地说明了一个道理，世界上没有万能之物，也没有能包办万事的人才。

人各有所长，也各有所短，决定事业成败的关键是能否用有所长，避人所短。

企业领导者要能够知人善任，善于发现能人，以选择合适的人去完成与其能力相称的工作任务。

择人要做到量才用人，随其人才之长短大小而任用之，不同的人才发挥不同的作用，这样就能造成整个企业的有利的经济势态。

一个成功的企业需要有一批人才，最好是由不同知识结构，不同专长和不同个性的人构成。

要充分发挥各自的特长，形成一个专家集团的决策班子，这样才能互补互利，决策得较全面正确，当代企业的领导集体应是一种由专家组成的专家集团式的领导。

十三、避实击虚计
《孙子·虚实篇》中指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。

”在此孙武以水比喻兵，水要避免由高向下流走，兵则要避开对方实处而击其虚处。

“避实击虚”的法则应用商场，要注意：
（一）避市场饱和之实，击市场空缺之虚。

如果市场达到饱和，而厂商企图进入新市场，或小厂商希望找到一块足以安身立命的空间，就要研判市场区隔，寻找利基，选择适合公司进攻的目标市场切人，避免和大厂商正面冲突。

当市场迈入成熟化时，整个市场就呈现“实”的状态，届时若能转实为虚，新的商品才有生存空间，亦即商品必须反映消费者的需求，并挑起他们的购买欲。

（二）避免竞争对手长处之实，击竞争对手短处之虚，在行销战争里，采取“截长补短”，避开对手之长不理，针对对手弱点攻击。

（三）要使虚实逆转，主客易位，企业经营也要把握拄“集中”的原则，该放弃的就应快刀斩乱麻，不值得投资的就不要浪费一毛钱；发展潜力雄厚的，则集中资源全力护送上垒。

总之，失败的产品，不必把钱投入无底洞，期待它败部复活。

不知衡量自身实力，一心追求多角化经营，结果贪多不化，反而处外救急，时时善后，沦为不战自败的境地。

（四）商场上如何得利，如何避开风险？秘诀就在于“机动”。

成功地展开机动多变的经营，变必须做到“化弯路为直路，化患害为有利”。

当产品在一个地区一时打不开局面时，要懂得应变，以求生存，再图发展。

这些都是“避实击虚”的具体运用。

十四、以迂为直计
《孙子·军争篇》中说：“军争之难者，以迂为直，以患为利。

故迁其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计也。

”以退为进，是兵战取胜经验之谈。

以迂为直的经营策略，体现为通过一个或数个中介共同获益的曲折过程而最终做成生意，有时生意不能在两方之间直接做成，在通过多方的接触，把各个有兴趣的方面彼此联结起来，就能做成大生意。

经商上的迂直之计，还表现在有时可先予人以利，尔后自己亦得利，以及兼顾同行之间的利益，让人得利自己也得利。

十五、用间反间计
若一家公司常常登人事广告，可能经营景气大好，公司经营规模扩充，人才需求量大；但也可能是经营况有问题，或管理制度不完善，导致人事流动频繁。

在竞争形态中，若属前者，那是值得注意的可怕对手，如系后者，必定经不起考验，不构成太大威胁。

商业所需要搜集的情报有三类：竞争者的情报、市场情报、环境情报，在今日的经济社会，后二种情报显得更为突出。

商情刺探与反间方法：
（一）了解对手公司在职或离职的干部员工，从而获得情报。

（二）派自己公司的员工到对方公司上班，担任“间谍”工作。

（三）发现竞争对手派人来卧底，收买后为我所用，传送假情报回去。

（四）故意令我方派去的“间谍”身份曝光，当对手对其软硬兼施，或施以小惠，或晓以大义，他却泄漏假情报，误导对方。

十六、因地制宜计
古人说：“不务天时，则财不生；不务地利，则库不盈。

”经商办企业同行军作战，如果指挥员不了解地形，不熟悉战场的各种情况，就会出现盲动危险局面。

因地制宜计，就是企业经营者在其经营活动中，尽量利用地利条件，立足当地，善于发现优势，并加以开拓、开发、为我所用，谋求发展。

在商品经销活动中，地理条件的作用和战争中一样重要，同样的资金，同样的经营水平，地理条件优越者可以发财，地理条件差的却会破产。

十七、一箭双雕计
南北朝时，北周武官叫长孙晟，善于射箭，又智谋过人。

他曾被派遗护送公主到西北突厥族成婚。

突厥国王摄图很器重他，留下他来常陪自己去打猎。

一次摄图见空中两只大雕争夺一块肉，便交给长孙晟两支箭，请他射雕。

长孙晟跨马前奔，搭箭拉弓，一箭竞射穿了两只大雕的胸脯而双双落地。

成语“一箭双雕”由此而来。

一箭双雕计在企业经营活动中，就是运用一种经营方法、措施、达到两方面的或取得两个方面的收益，一举两得，事半功倍。

十八、声东击西计
意欲攻占西边市场，却假装或声言要攻占东边市场，故布疑阵，虚实莫辨，使对手受错误诱导而疏于防范，趁起其松懈警惕之际乘虚而入，达到了自己的目的。

十九、化整为零计
大企业功能齐全，配套完善，财大气粗，经济效益特别显著，一般风浪对其无奈何，真是“船大挺风浪。

”但是在市场大海中行船，风云变幻莫测，船大虽有其好处，却失去了“船小好掉头”的优势。

化整为零，就是指在经营活动中，把企业产品的整体分成若干互相联系，彼此协调的部分，强化各部分的职能作用，增强活力，从而促进企业整体效能的提高。

二十、调虎离山计
常言道：“龙陷浅滩遭虾戏，虎落平原被犬欺。

”蛟龙可以在波涛汹涌中翻江倒海，猛虎可以在高山密林中无忌横行；但若使较龙离开江海，猛虎离开山林，无所依凭，它们则难以施展其雄威。

这种化强为弱的自然现象，早已被谋略家移用在政治和军事上，并被名之曰：“调虎离山计”。

“调虎离山”是一种弱者战胜强者的谋略。

就是企业经营者用巧妙的办法调动强大的对手，使其离开赖以强大的有利环境或充分控制的领域，在对手失利的环境或其力量薄弱的领域里将其制服。

这也是“避实击虚”计的升华。

二十一、情感管理计
《孙子·地形篇》中云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。

”意思是说，将帅对待士卒如同对待婴儿和自己的孩子一样，士卒们就可以为将帅去赴汤蹈火。

企业经营者及其管理人员用自己的智慧、品格去影响员工，用自己的真情、热情去感化职工，身先士卒，以身作则，通情达理、关心理解、不偏不倚，从而激励员工同心同德，共同关注企业的发展。

二十二、亡羊补牢计
此计就是指，经营者在其经营中，由于人为（决策失误、管理不当）和非人为（自然灾害等）原因，使企业经营遇到了困难或造成损失，应及时采取有力补救措施，挽回损失和影响，使企业重振威风。

二十三、先发制人计
在商战中，利用人们“先入为主”的消费心理，采取“先声夺人”的办法，抡先一步，出其不意，功其不备。

在气势和实力上制服对方，争取主动，稳操胜券。

二十四、后发制人计
与“先发制人”相反，经营者在企业活动中先让一步，等对方暴露出弱点，使自己处于有利地位，然后反守为攻，一举战胜对方。

二十五、欲擒故放计
商战中，为了战胜对手，故意放松麻痹他，诱使他朝着预定方向发展，以达到最终战胜对手的目的。

二十六、优质服务计
企业通过给消费者提供细致入微，仁至义尽的良好服务，给消费者以最大的便利，以此来占领市场，筑固市场，从而取得竞争的胜利。

二十七、巧名引客计
日本著名推销专家山上定说：“现代畅销商的条件是什么呢？一是命名，二是宣传，三是经营，四是技术。

”命名乃是首位。

他又说：“一个能表明制品特征和使用方法、性能的命名，往往能左右该种商品是否畅销的大局，”中国俗语说：“题好一半文”，“名不正，言不顺”，“名不响，则行不远”，
“有个好名字，兴隆一辈子”。

一个好的企业和产品名称不仅可以起到很好的广告、促销效应，同时也是企业的一种无形资产。

在商战日益激烈的今天，如何设计好一个企业、一个产品的名称和标志，使其合于企业风格、企业特色以及产品特点，看起来新颖、独特、叫起来美妙、动听，以引起顾客的好奇心和购买欲，促进产品的销售，这也是企业管理者的关键任务。

二十八、特殊推销计
（一）迟半步推销策略
其它公司领先开路，再从这些公司的新产品研发和推销活动中吸取教训，最终推出的产品反而比其它公司的好，利用“半步之间”做文章，超越竞争对手。

（二）怀旧推销策略
经营者通常都对产品热衷不已，却忽视了众多消费者留恋过去的心理。

（三）隐蔽推销策略
针对某些消费者想方设法隐蔽自己购买行为的心理，而采取隐蔽销售法，如密购部，自动付款，自动取货，送货上门。

（四）短缺推销策略
利用消费者“物以稀为贵”心理，形成市场紧缺、独家经营的优势，从而取得理想的效益。

二十九、借鸡生蛋计
当你两手空空又想成就一番大业时，不妨巧借他人之力为我所用，这已成为古今中外企业经营者走向成功的策略之一。

借鸡生蛋计，就是企业经营者巧妙地利用各种条件来发展自己，壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿，达到自己的目的。

三十、借题发挥计
借题发挥计，就是企业在其经营活动中，假借某一事情作为题目，大做文章，小题大做，制造新闻，以此赢得社会公众的普遍关注，从而达到宣传企业，宣传产品，促销助销的目的。

三十一、科技领先计
企业要发展，科技是关键。

一个企业科技水平的高低，体现了企业的竞争实力，决定着企业的生存和发展。

企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，并保持强大而持续的后劲，就要不断发展高、精、尖科学技术。

科技领先计，就是企业经营者要密切关注世界科技发展的态势，掌握高新科技的发展动向，及时消化最新科研成果，以高新科技为依托，加大新品的技术含量，用“高、精、尖、名、优、特”的产品去赢得市场，覆盖同类，引导消费。

三十二、以诚取胜计
交易的双方是平等的，诚实守信是企业的生命，是企业竞争制胜的“王牌”，欺诈失信，无异于自掘坟墓，即使在一时一事上占了便宜，但最终吃亏的只能是自己。

以诚取胜计，就是企业在其经营活动中，讲究信誉，以诚待客，以心换心，提高自身的美誉度，赢得顾客的依赖信任，使经营活动得到持续稳定的发展。

三十三、名人促销计
名人促销计，就是利用人们对有名望、有声誉、有影响力的名人的崇拜、爱慕和模仿心理，巧借名人的威望、地位、声誉来推销自己的产品。

三十四、文化营销计
好多地方，好多产品都蕴藏着丰富的历史文化遗产。

文化营销计，就是企业经营者善于挖掘文化遗产，丰富产品的文化涵义，注重产品的文化包装和文化功能，运用各种文化形式提高产品的影响力和知名度，从而增强产品的市场竞争力。

三十五、组合营销计
组合营销计，就是把两个以上的商品结合起来，让它成为一种比两个独立商品更有价值的商品；或是将两个以上有着某种内在联系的商品结合起来，方便顾客消费，促进和扩大产品销售。

三十六、以退为进计
以退为进计，就是在商战中，故意做作，表面上退却，实际上是进攻或准备进攻的一种战术，以逆向反弹来取得胜利。

当你的企业产品销售市场疲软，当你的企业与竞争对手实力对比悬殊，当你的企业因为其他原因，暂时难以战胜对手的时候，不妨采取退让的办法，以退求进，志在必胜。

三十七、演示营销计
一种品质优良的产品要扩大名气，在同行业中鹤立鸡群，要有许多条件，而其中推销方式和广告手段的高明与否决定着产品对顾客的吸引程度。

出奇的举动，能为产品争得出奇的地位。

演示营销法，就是企业通过演示的形式，让产品亮真相，以探求市场反映，牵动用户，吸引顾客，最后起到促销的作用。

三十八、以假乱真计
“君子用谋，贵在虚实不定，真假难辨。

”
以假乱真计，就是企业经营者利用一切可以利用的条件，假戏真唱，虚实相济，给竞争对手造成错觉，达到乱中取胜的目的。

三十九条、产品试销计
（一）通过筹算，分析对手计划的优劣；作为产品推出与否的依据；判断竞争对手可能采取的行动，作为行销攻守策略的模拟参考。

（二）新产品推出之前，通过广告测试或产品试销，以探知消费者的反应及购买意向。

（三）利用免费散发样品、广告、产品新闻发布会等渠道宣传新产品上市的讯息，吸引顾客重视。