马术俱乐部营销策划方案
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➢
➢ 对策：
➢ 纯会员型俱乐部XX与以来自上海地区为代表的竞争对手相比，优势不明显，建 议根据区域情况定位为同时承受散客和游客的半开放型俱乐部。既有会员又接待受 会员口碑传播或广告感染前来体验的散客和慕名而来的旅游团体等，如此既能分流 客户，同时又满足了不同消费人群的需要。
➢
第8页，共44页。
➢产业链整合：
➢
➢ 问题2：突出硬件/软件？ ➢ 由于XX所面对的客户绝大多数为高尖端级别的企业老总，他们往往 同时是三高人群“〔即高学历、高收入与高品位〕，对休闲娱乐场所、奢 侈品等都具有非常挑剔与独到的眼光。而相应的，主导他们消费的往往是 源自一种文化的熏陶，他们要求与众不同、他们要求彰显个性，他们更代 表着文化消费的尖端。而马术倡导的不仅仅是运动、奔跑与自然，它还代
最能代表以上属性的族群名词
总裁
特质：反叛的精神、敏锐的视角、专注的洞察、果断的执行
第17页，共44页。
3、XX品牌DNA
视觉DNA：XX品牌形象象征物：“小马哥〞〔人格化的“小马哥〞代表了—— 野型难驯 的下属、骁勇善战的朋友，同时是忠诚善良的哥们！——象征了成功路上
的“那些花儿〞……〕 文字DNA：
1、骑马需求已经存在，对马场硬件要求较高； 2、会籍消费理性，货比三家。
1、要求是潜在的，需要被激活，消费能力强，潜在人群大； 2、主要受圈内人士口碑传播影响，也会受广告、炒作刺激，未必真的爱骑马。
健康、休闲需求：品味生 活，强身健体
1、没有太强的功利吸引，也没有马术爱好； 2、多数依靠圈子感染和生活自悟，需求的激活和满足相对困难。
第18页，共44页。
4、XX的品牌意念
XX意味着： 反叛又专注的态度，荷枪实弹的能力，忠诚的品质以及最好的效劳！
5、XX的品牌广告语 君临天下，XX马术！ XX马术，总裁的选择！ 野性、稀缺、专注、行动，XX马术!
第19页，共44页。
6、XX企业歌曲
“企业歌曲对内可以振奋精神、鼓舞斗志、增强企业凝聚力，对外可以显示企业的活力、 提升企业的形象，是企业文化建立不可无视的重要组成局部。〞
➢总裁、董事长、总经理、CEO、CFO、CMO…… ➢政府机关单位领导人 ➢有成功历史的自由职业者或专业人士 ➢EMBA班就读学员 ➢拥有高尔夫俱乐部会员卡……
➢
第3页，共44页。
目标人群洞察
消费者选择加入马术俱乐部的动机粗综复杂，且多数需求彼此交融，但认真分析、合并同类，仍可将其主要需求大概 分为以下四大类别
第7页，共44页。
➢战略定位选择：
➢ 问题3：纯会员型or半开放型俱乐部〔面向极少数人OR扩大细分受众〕？ ➢ 前者直接面向年收入100万元以上的尖端人群，此类客户的人群数量 目前即使面向全省亦为有限，可持续开发范围受城市经济指标影响局限性明 显；后者可通过市场推广〔如企业市场总监将一张XX年卡作为鼓励经销商 加强渠道拓展的奖励〕、旅游开发〔如外地总裁级别散客来肥旅游〕以及促 销及公关等形式的活动予以拓展和拉动，能够同时满足年收入在20万元以 上的高端人士需求，市场开拓范围较大。
➢2、〞中国式“公关活动——注重传递品牌价值！
➢ 可结合〞中国特色“总裁们的烦恼与XX品牌形象的契合点做公关推广，如 总裁们的烦恼往往集中在于怎样用人、用什么样的人、怎样用好人，而〞中国特 色“总裁由于其独特的儒家文化背景在用人的时候那么往往首要担忧用人不忠的 问题，这一点刚好与XX马术所要塑造的忠实能干的〞小马哥“的品牌形象不谋 而合，首波系列公关活动可以此为出发点展开推广，譬如在省内精选的50强企 业中推选产生出2021年度XX省10大出色奉献与忠诚员工，获选者受赠由XX集 团提供的纯金质〞衷心小马哥“奖牌一座，诸如此类……
风格定位： 要求与XX的整体品牌形象相统一，作为XXCI建立的重要组成局部；
歌曲整体要能表达XX的精神风貌，同时暗合品牌客户〔总裁级别消费者〕的身份个性， 即否认、创新、坚决、行动 如“策马飞奔向天边笑傲，伸手出尘够触不到的星，一路相伴红颜不老的爱人， 百年风流看凤凰轻舞涅槃新生……〞
第12页，共44页。
➢品牌全营销：
➢1、优先建立一套品牌形象识别系统： ➢ 必须通过CI筹划，建立一套XX自己的形象识别系统，有自己的标识，自 己的标准颜色，自己的服饰，自己的会旗等等，让人一目了然的识别，轻而易 举的记住。
➢2、广告宣传要注重品牌的整体规划和独特培育！ ➢ 广告宣传应保证品牌推广的系列化、延续化，使XX品牌在消费者心智中 建立起某一独特的认知与联想，最终独霸这一认知与联想，XX也就对消费者具 有了无穷的吸引力。
第9页，共44页。
➢营销渠道模式：
➢ 1、最优化业务标准流程
➢ 可采取从横向相关行业中挖掘客户〔来〕，到为客户提供横向相关行业效劳 中〔去〕的模式，从度假村、贵族运动 、奢侈品三个维度来考虑，XX可能进入的 行业有：高级休闲度假村、开发别墅工程的房地产、顶级私人会所、高尔夫球会、 高级健身会所、豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、 奢侈品零售商、治理咨询业、培训公司、银行〔融资平台〕、投资、主题公园、酒 店、行业协会等。
第14页，共44页。
品牌规划思路篇
第15页，共44页。
➢品牌形象：
1：XX在消费者中的品牌印记
“五高〞品牌
高端品牌
第16页，共44页。
2、XX的品牌定位挖掘：
五高的认知优势分别又代表
高售价
高品味
不是一般人可消费得起
是一种超凡脱俗的感觉
高消费
特定人群的专属性享受
高收入
高质量
是高端消费的旗帜人物
对生活细节的执着品味
➢ 其中，统一的团队营销文化即XX企业文化，也可在其指导下 制定，能与之相和谐统一。
➢2、建立一套行之有效的营销治理制度 ➢ 形成一整套的规章制度来保障上述文化和理念的有效执行。
➢3、建立全员营销治理机制。 ➢ 强调“团队营销〞的概念，营销部门需经制度保障和企业文化培养从而 得到其它与之无直接联系或穿插工作较少部门的支持与关注，尤其要注重和 保证建立全员“整合营销〞、“效劳也即营销〞的根底营销意识！并形成一 套行之有效的全员营销模式。
需求归类
人群与需求描述
商务、交际需求：礼遇， 招待
1、入籍动机明确，未必关注马术本身；
2、选择会籍时较注重招待对象价值感受，注重俱乐部名气、气派、档次等； 3、需求可能是潜在的，一旦被激活，价格敏感度低；
4、现存或潜在人群大，个人与单位都有，且不限于XX及省内。
爱好、专业需求：爱马， 灵修
身份、荣耀需求：面子， 入流，上品
➢3、相较产品推销，更注重品牌文化营销和马术观念推广！ ➢ XX高层人士及广告营销人员要不断的采取各种方式向目标客户灌输以下观念:
➢ 〔1〕安康的身心是第一财富, 骑马可专注心神，同时有益安康; ➢ 〔2〕良好的人际关系是财富的金矿---XX马术是富人社交活动俱乐部 ➢ 〔3〕一位默默倾听的故友:马儿有闯劲、骁勇善战，同时又温顺、 善良、忠实于人类，是高处不胜寒一族的最正确释压对象。 ➢ 〔4〕骑马是高尚生活品位的象征，骑马更像一种休闲方式、一种生活态度、 一个社交圈子、一个时尚话题……
➢2、以上标准流程的成功是可复制的 ➢ 营销成员之间需定期展开交流和组织开展不同形式的主题培训
➢3、独立设置市场部，统筹营销推广
➢ 将营销部与销售局部开，并明细分工，前者负责营销筹划的战略 制定与主题活动的统筹执行，后者开发并跟踪客户效劳，专业化分工 使工作效率、人员绩效最大化！
第10页，共44页。
➢2、确定“马术参谋〞的传播途径
➢ 既然本案中的目标受众为高尖端人群，普通的群众广告到达率低、传播效 能也大大打折。高尔夫营销就可少打广告或精选广告，转而向目标受众传播 “马术知识与文化〞，通过传播专业、正确的“马术知识与文化〞，让目标受 众初步建立起信任。这样做，不但消费者信任度高，而且由于传播内容均为 “专业的马术知识与文化〞，也不会遭遇传统营销模式“夸大宣传〞的问题。 在这种形式下，传播的目的不再是“说服〞、“促销〞，而是通过传播马术知 识来吸引受众咨询和了解。
注：以上四种需求根据实际情况互有交叉、包融——客户真正需要的不是单纯的马术运 动，而是以上四种需求分别或均得到满足所体现出来的整合价值、系统价值！
第4页，共44页。
营销实战篇
第5页，共44页。
Βιβλιοθήκη Baidu
系统价值营销：360°君临天下
360°
战略定位选择 产业链整合 营销渠道模式 会员服务 组织管理 品牌全营销 传播与公关
马术俱乐部营销策划方案
第1页，共44页。
营销根底篇
第2页，共44页。
工程分析
➢工程定位：XXXX马术为XX省创，XX地区目前唯一专业马术健身场所。 ➢工程规模：工程占地300余亩，1200米环行跑道自由骑乘，是华东地区规模 较大的马术运动场所。
➢目标人群：高尖端人群
➢个人年收入≧20万元/年的人群
——反叛的下属？默默倾听的朋友？并肩作战的兄弟？ ——总裁之友，XX马术谁泄露了总裁的秘密？——野性、稀缺、专注、行动，XX马术 疑人不用，用人不疑——XX马术，总裁的选择！ 总裁终于找到了！——专注让速度行云流水，忠诚令品质始终如一，XX马术！ 银幕DNA：孙红雷/徐静蕾 〔反叛的气质，专注的才能，不断的进步，忠诚的朋友〕
➢ 单一开发会籍/整合开发会籍价值？ ➢ 系统价值营销的一大好处是能够发挥整体合力和产生规模效应，利用时机优 势单一开发XX会籍或许会在短时期内招揽客户，但不利于客户自身价值利用的最 大化——客户也是我们的资源，有效整合之可开发大量的附加价值并使会籍价值得 到有效延伸。
➢ 对策：
➢ 1、对会籍产品进展整体规划和定位：如开发出普通会籍包、中级效劳包〔提 供商务会议效劳、交际垂钓等〕、高级附加价值包〔依托XX大量的高端的客户资 源，可打造出一个个对新会员入会极具吸引力的VIP俱乐部〕、顶尖会籍价值延伸 包〔将会籍与金融、旅游、房产、酒店等业务进展组合，制定系列总裁套餐〕等不 同价位和待遇级别的产品系列。 ➢ 2、横向业务开发：在解决了马术产业本身的问题后，开展马术产业营销的重 点就是与马术运动的层次相匹配的其他行业(如：高尔夫、奢侈品、养生娱乐、汽 车、地产、电信、金融行业等)结合起来，其实质也是向这些高端行业的市场营销 的延伸。资源共享，共同向对方延伸，实现双赢。可采取彼此开展一些直接面向高 端客户的对口活动然后相互冠名或作为活动的一个环节参与互动的形式，如由XX 冠名的马术比赛作为奢侈品展的某一环节呈现。
➢会员效劳：
➢1、对业务员的素质要求：从“销售员〞到“马术参谋〞 ➢ 对于马术营销来说，最重要的还是传播——怎样去说服目标传播受众， 首先是怎样影响和改变潜在消费者的生活方式和观念；其次是建立他们对马术 产品的信心，怎样让他们转变为马术产品的忠实购置者。这些因素是马术产品 营销成败的要害。因此要将销售队伍培养成一支素质高、战斗力强的马术参谋 队伍！
➢ 传播的方式有：印刷马术知识手册、举办马术知识讲座、举办马术知识巡展及 销售人员的人际传播等等。
➢ 传播的高效渠道有：飞机头等舱、休闲度假村、高级私人会所等场 所的马术知识手册免费发放、知识讲座与巡展；财经类新闻或专题节
第11页，共44页。
➢组织管理：
➢1、培育统一的团队营销文化和共同的奋斗理念
第13页，共44页。
➢传播与公关：
➢1、 联合营销——“点对点体验式传播〞！
➢ 联合高档的汽车、房产、高尔夫俱乐部、游艇、名酒、外资银行VIP、移 动高层等等奢侈品牌商市场部来搞联合推广.如为这些机构一定级别的大客户提 供特定价值的优惠消费券、骑乘礼品或量身定制的免费体验方案，交换条件是在 这些合作机构发放XX品牌宣传手册或马术知识杂志……开场你的产品可能是作 为别人的一个绿叶或附加.但个人觉得这个方式本钱低,针对性强,能通过最有效的 点对点体验式宣传来获得客户！
第6页，共44页。
➢战略定位选择：
➢ 问题1：计短期还是长远？
➢ XX马术为融集高档马场、星级酒店、生态旅游等高端休闲娱乐 场所于一体的综合性机构，前期投资额巨大，为确保收回本钱并实现 预期盈利，企业所需要的是持续经营和永创辉煌，而不做昙花一现的 英雄，就必须注重系统价值营销！ ➢ 对策： ➢ 实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效治理，在统一战略的规划 和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协 作和参与，形成产品、包装、筹划、传播、销售、效劳、品牌等全方位的 能力！
➢ 对策：
➢ 纯会员型俱乐部XX与以来自上海地区为代表的竞争对手相比，优势不明显，建 议根据区域情况定位为同时承受散客和游客的半开放型俱乐部。既有会员又接待受 会员口碑传播或广告感染前来体验的散客和慕名而来的旅游团体等，如此既能分流 客户，同时又满足了不同消费人群的需要。
➢
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➢产业链整合：
➢
➢ 问题2：突出硬件/软件？ ➢ 由于XX所面对的客户绝大多数为高尖端级别的企业老总，他们往往 同时是三高人群“〔即高学历、高收入与高品位〕，对休闲娱乐场所、奢 侈品等都具有非常挑剔与独到的眼光。而相应的，主导他们消费的往往是 源自一种文化的熏陶，他们要求与众不同、他们要求彰显个性，他们更代 表着文化消费的尖端。而马术倡导的不仅仅是运动、奔跑与自然，它还代
最能代表以上属性的族群名词
总裁
特质：反叛的精神、敏锐的视角、专注的洞察、果断的执行
第17页，共44页。
3、XX品牌DNA
视觉DNA：XX品牌形象象征物：“小马哥〞〔人格化的“小马哥〞代表了—— 野型难驯 的下属、骁勇善战的朋友，同时是忠诚善良的哥们！——象征了成功路上
的“那些花儿〞……〕 文字DNA：
1、骑马需求已经存在，对马场硬件要求较高； 2、会籍消费理性，货比三家。
1、要求是潜在的，需要被激活，消费能力强，潜在人群大； 2、主要受圈内人士口碑传播影响，也会受广告、炒作刺激，未必真的爱骑马。
健康、休闲需求：品味生 活，强身健体
1、没有太强的功利吸引，也没有马术爱好； 2、多数依靠圈子感染和生活自悟，需求的激活和满足相对困难。
第18页，共44页。
4、XX的品牌意念
XX意味着： 反叛又专注的态度，荷枪实弹的能力，忠诚的品质以及最好的效劳！
5、XX的品牌广告语 君临天下，XX马术！ XX马术，总裁的选择！ 野性、稀缺、专注、行动，XX马术!
第19页，共44页。
6、XX企业歌曲
“企业歌曲对内可以振奋精神、鼓舞斗志、增强企业凝聚力，对外可以显示企业的活力、 提升企业的形象，是企业文化建立不可无视的重要组成局部。〞
➢总裁、董事长、总经理、CEO、CFO、CMO…… ➢政府机关单位领导人 ➢有成功历史的自由职业者或专业人士 ➢EMBA班就读学员 ➢拥有高尔夫俱乐部会员卡……
➢
第3页，共44页。
目标人群洞察
消费者选择加入马术俱乐部的动机粗综复杂，且多数需求彼此交融，但认真分析、合并同类，仍可将其主要需求大概 分为以下四大类别
第7页，共44页。
➢战略定位选择：
➢ 问题3：纯会员型or半开放型俱乐部〔面向极少数人OR扩大细分受众〕？ ➢ 前者直接面向年收入100万元以上的尖端人群，此类客户的人群数量 目前即使面向全省亦为有限，可持续开发范围受城市经济指标影响局限性明 显；后者可通过市场推广〔如企业市场总监将一张XX年卡作为鼓励经销商 加强渠道拓展的奖励〕、旅游开发〔如外地总裁级别散客来肥旅游〕以及促 销及公关等形式的活动予以拓展和拉动，能够同时满足年收入在20万元以 上的高端人士需求，市场开拓范围较大。
➢2、〞中国式“公关活动——注重传递品牌价值！
➢ 可结合〞中国特色“总裁们的烦恼与XX品牌形象的契合点做公关推广，如 总裁们的烦恼往往集中在于怎样用人、用什么样的人、怎样用好人，而〞中国特 色“总裁由于其独特的儒家文化背景在用人的时候那么往往首要担忧用人不忠的 问题，这一点刚好与XX马术所要塑造的忠实能干的〞小马哥“的品牌形象不谋 而合，首波系列公关活动可以此为出发点展开推广，譬如在省内精选的50强企 业中推选产生出2021年度XX省10大出色奉献与忠诚员工，获选者受赠由XX集 团提供的纯金质〞衷心小马哥“奖牌一座，诸如此类……
风格定位： 要求与XX的整体品牌形象相统一，作为XXCI建立的重要组成局部；
歌曲整体要能表达XX的精神风貌，同时暗合品牌客户〔总裁级别消费者〕的身份个性， 即否认、创新、坚决、行动 如“策马飞奔向天边笑傲，伸手出尘够触不到的星，一路相伴红颜不老的爱人， 百年风流看凤凰轻舞涅槃新生……〞
第12页，共44页。
➢品牌全营销：
➢1、优先建立一套品牌形象识别系统： ➢ 必须通过CI筹划，建立一套XX自己的形象识别系统，有自己的标识，自 己的标准颜色，自己的服饰，自己的会旗等等，让人一目了然的识别，轻而易 举的记住。
➢2、广告宣传要注重品牌的整体规划和独特培育！ ➢ 广告宣传应保证品牌推广的系列化、延续化，使XX品牌在消费者心智中 建立起某一独特的认知与联想，最终独霸这一认知与联想，XX也就对消费者具 有了无穷的吸引力。
第9页，共44页。
➢营销渠道模式：
➢ 1、最优化业务标准流程
➢ 可采取从横向相关行业中挖掘客户〔来〕，到为客户提供横向相关行业效劳 中〔去〕的模式，从度假村、贵族运动 、奢侈品三个维度来考虑，XX可能进入的 行业有：高级休闲度假村、开发别墅工程的房地产、顶级私人会所、高尔夫球会、 高级健身会所、豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、 奢侈品零售商、治理咨询业、培训公司、银行〔融资平台〕、投资、主题公园、酒 店、行业协会等。
第14页，共44页。
品牌规划思路篇
第15页，共44页。
➢品牌形象：
1：XX在消费者中的品牌印记
“五高〞品牌
高端品牌
第16页，共44页。
2、XX的品牌定位挖掘：
五高的认知优势分别又代表
高售价
高品味
不是一般人可消费得起
是一种超凡脱俗的感觉
高消费
特定人群的专属性享受
高收入
高质量
是高端消费的旗帜人物
对生活细节的执着品味
➢ 其中，统一的团队营销文化即XX企业文化，也可在其指导下 制定，能与之相和谐统一。
➢2、建立一套行之有效的营销治理制度 ➢ 形成一整套的规章制度来保障上述文化和理念的有效执行。
➢3、建立全员营销治理机制。 ➢ 强调“团队营销〞的概念，营销部门需经制度保障和企业文化培养从而 得到其它与之无直接联系或穿插工作较少部门的支持与关注，尤其要注重和 保证建立全员“整合营销〞、“效劳也即营销〞的根底营销意识！并形成一 套行之有效的全员营销模式。
需求归类
人群与需求描述
商务、交际需求：礼遇， 招待
1、入籍动机明确，未必关注马术本身；
2、选择会籍时较注重招待对象价值感受，注重俱乐部名气、气派、档次等； 3、需求可能是潜在的，一旦被激活，价格敏感度低；
4、现存或潜在人群大，个人与单位都有，且不限于XX及省内。
爱好、专业需求：爱马， 灵修
身份、荣耀需求：面子， 入流，上品
➢3、相较产品推销，更注重品牌文化营销和马术观念推广！ ➢ XX高层人士及广告营销人员要不断的采取各种方式向目标客户灌输以下观念:
➢ 〔1〕安康的身心是第一财富, 骑马可专注心神，同时有益安康; ➢ 〔2〕良好的人际关系是财富的金矿---XX马术是富人社交活动俱乐部 ➢ 〔3〕一位默默倾听的故友:马儿有闯劲、骁勇善战，同时又温顺、 善良、忠实于人类，是高处不胜寒一族的最正确释压对象。 ➢ 〔4〕骑马是高尚生活品位的象征，骑马更像一种休闲方式、一种生活态度、 一个社交圈子、一个时尚话题……
➢2、以上标准流程的成功是可复制的 ➢ 营销成员之间需定期展开交流和组织开展不同形式的主题培训
➢3、独立设置市场部，统筹营销推广
➢ 将营销部与销售局部开，并明细分工，前者负责营销筹划的战略 制定与主题活动的统筹执行，后者开发并跟踪客户效劳，专业化分工 使工作效率、人员绩效最大化！
第10页，共44页。
➢2、确定“马术参谋〞的传播途径
➢ 既然本案中的目标受众为高尖端人群，普通的群众广告到达率低、传播效 能也大大打折。高尔夫营销就可少打广告或精选广告，转而向目标受众传播 “马术知识与文化〞，通过传播专业、正确的“马术知识与文化〞，让目标受 众初步建立起信任。这样做，不但消费者信任度高，而且由于传播内容均为 “专业的马术知识与文化〞，也不会遭遇传统营销模式“夸大宣传〞的问题。 在这种形式下，传播的目的不再是“说服〞、“促销〞，而是通过传播马术知 识来吸引受众咨询和了解。
注：以上四种需求根据实际情况互有交叉、包融——客户真正需要的不是单纯的马术运 动，而是以上四种需求分别或均得到满足所体现出来的整合价值、系统价值！
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营销实战篇
第5页，共44页。
Βιβλιοθήκη Baidu
系统价值营销：360°君临天下
360°
战略定位选择 产业链整合 营销渠道模式 会员服务 组织管理 品牌全营销 传播与公关
马术俱乐部营销策划方案
第1页，共44页。
营销根底篇
第2页，共44页。
工程分析
➢工程定位：XXXX马术为XX省创，XX地区目前唯一专业马术健身场所。 ➢工程规模：工程占地300余亩，1200米环行跑道自由骑乘，是华东地区规模 较大的马术运动场所。
➢目标人群：高尖端人群
➢个人年收入≧20万元/年的人群
——反叛的下属？默默倾听的朋友？并肩作战的兄弟？ ——总裁之友，XX马术谁泄露了总裁的秘密？——野性、稀缺、专注、行动，XX马术 疑人不用，用人不疑——XX马术，总裁的选择！ 总裁终于找到了！——专注让速度行云流水，忠诚令品质始终如一，XX马术！ 银幕DNA：孙红雷/徐静蕾 〔反叛的气质，专注的才能，不断的进步，忠诚的朋友〕
➢ 单一开发会籍/整合开发会籍价值？ ➢ 系统价值营销的一大好处是能够发挥整体合力和产生规模效应，利用时机优 势单一开发XX会籍或许会在短时期内招揽客户，但不利于客户自身价值利用的最 大化——客户也是我们的资源，有效整合之可开发大量的附加价值并使会籍价值得 到有效延伸。
➢ 对策：
➢ 1、对会籍产品进展整体规划和定位：如开发出普通会籍包、中级效劳包〔提 供商务会议效劳、交际垂钓等〕、高级附加价值包〔依托XX大量的高端的客户资 源，可打造出一个个对新会员入会极具吸引力的VIP俱乐部〕、顶尖会籍价值延伸 包〔将会籍与金融、旅游、房产、酒店等业务进展组合，制定系列总裁套餐〕等不 同价位和待遇级别的产品系列。 ➢ 2、横向业务开发：在解决了马术产业本身的问题后，开展马术产业营销的重 点就是与马术运动的层次相匹配的其他行业(如：高尔夫、奢侈品、养生娱乐、汽 车、地产、电信、金融行业等)结合起来，其实质也是向这些高端行业的市场营销 的延伸。资源共享，共同向对方延伸，实现双赢。可采取彼此开展一些直接面向高 端客户的对口活动然后相互冠名或作为活动的一个环节参与互动的形式，如由XX 冠名的马术比赛作为奢侈品展的某一环节呈现。
➢会员效劳：
➢1、对业务员的素质要求：从“销售员〞到“马术参谋〞 ➢ 对于马术营销来说，最重要的还是传播——怎样去说服目标传播受众， 首先是怎样影响和改变潜在消费者的生活方式和观念；其次是建立他们对马术 产品的信心，怎样让他们转变为马术产品的忠实购置者。这些因素是马术产品 营销成败的要害。因此要将销售队伍培养成一支素质高、战斗力强的马术参谋 队伍！
➢ 传播的方式有：印刷马术知识手册、举办马术知识讲座、举办马术知识巡展及 销售人员的人际传播等等。
➢ 传播的高效渠道有：飞机头等舱、休闲度假村、高级私人会所等场 所的马术知识手册免费发放、知识讲座与巡展；财经类新闻或专题节
第11页，共44页。
➢组织管理：
➢1、培育统一的团队营销文化和共同的奋斗理念
第13页，共44页。
➢传播与公关：
➢1、 联合营销——“点对点体验式传播〞！
➢ 联合高档的汽车、房产、高尔夫俱乐部、游艇、名酒、外资银行VIP、移 动高层等等奢侈品牌商市场部来搞联合推广.如为这些机构一定级别的大客户提 供特定价值的优惠消费券、骑乘礼品或量身定制的免费体验方案，交换条件是在 这些合作机构发放XX品牌宣传手册或马术知识杂志……开场你的产品可能是作 为别人的一个绿叶或附加.但个人觉得这个方式本钱低,针对性强,能通过最有效的 点对点体验式宣传来获得客户！
第6页，共44页。
➢战略定位选择：
➢ 问题1：计短期还是长远？
➢ XX马术为融集高档马场、星级酒店、生态旅游等高端休闲娱乐 场所于一体的综合性机构，前期投资额巨大，为确保收回本钱并实现 预期盈利，企业所需要的是持续经营和永创辉煌，而不做昙花一现的 英雄，就必须注重系统价值营销！ ➢ 对策： ➢ 实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效治理，在统一战略的规划 和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协 作和参与，形成产品、包装、筹划、传播、销售、效劳、品牌等全方位的 能力！