银保网点经营流程--太平人寿(59页)

没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
7
何谓网点经营？
客户经理新人岗前培训教材
按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到 网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。
手中有剑
心中有剑
8
客户经理新人岗前培训教材
网点经营原则 用心经营，真诚服务，居安思危 自上而下，由外而内，由点及面
多为高手
38
客户经理新人岗前培训教材
3、培训辅导实施 事前
事中
事后
• 熟悉公司产品和投保规则 等知识内容；
• 熟悉同业产品及产品比较；
• 准备培训资料：海报、折 页、笔记本、笔、资料袋、 投保单填写范本、名片等；
• 训前要进行产品通关、投 保单填写通关、自我介绍通 关等；
• 制作好银行人员参训考勤 表（姓名、岗位、网点、手 机等）；
客户经理新人岗前培训教材
网点经营流程
太平人寿银行保险部
1
客户经理新人岗前培训教材
课程目标
• 理解网点经营的理念 • 掌握网点经营的标准化流程 • 掌握网点经营标准流程中五项基础工作 • 网点经营中基本问题的处理方法
2
客户经理新人岗前培训教材
课程内容
• 网点经营的意义 • 网点经营标准化流程
3
我是谁？
柜员资料卡（正）
姓名： 男• 女• 生日：
电话：
E-mail：
已婚• 未婚 • 其他 身份证号：
生肖 血型
地址：
籍贯：
星座
所属网点： 年收入 爱好： 人际关系：
职务 学/经历： 专长：
参加工作时间 健康状况
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
17
客户经理新人岗前培训教材
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 旅游 家人 其它
• 选定重点网点依据 • 利于制定下步产品
策略 • 利于对网点进行长
期业务规划
• 利于制定销售策略
• 利于制定差异化激
励策略和方案
• 确定培训主题和内
容
22
网 点 经 营 流 程 图
否
否
是
否
否
条件正确 吗
获取网点
外部信息收集
沟通
是
内部信息收集
是
拟定整体策略
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每
• 进行补充的网点二次培训，
对于比较难于掌握的内容
用书面的形式给柜员并再
次强调（产品卖点、投保
细则、银保通简易操作流
程）。
39
客户经理新人岗前培训教材
4、培训辅导反馈和追踪
A、现场反应评估： 现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪
B、效果表现评估： 是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率
C、数据变化评估： 业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数
启动培训后第二天将资料送达网点
32天后完成对网点的启动培训 30天制定完成的网点经营策略
15天整理信息分析 10天完成信息调研
1个月
1个半月
2个月
时间发展
31
网 点 经 营 流 程 图
否
否
是
否
否
条件正确 吗
获取网点
外部信息收集
沟通
是
内部信息收集
是
拟定整体策略
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每
25
客户经理新人岗前培训教材
重点柜员特质
1、目标明确，对激励方案敏感； 2、不服输，“好斗”； 3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 6、客户拜访量和柜面开口量大； 7、学习能力强； 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物； 9、销售同业产品的高手 10、网点的业务高手，影响力中心。
• 其它网点重点柜员
19
客户经理新人岗前培训教材
信息收集
• 直接索取法 • 问卷调查法 • 沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程） • 旁敲侧击法 • 观察法
20
信息整理
客户经理新人岗前培训教材
• 信息汇总 • 信息分类 • 信息填表
21
客户经理新人岗前培训教材
信息分析
• 掌握宏观环境状况 • 制定下步整体发展
网
培训辅导信息调研
点
培
训
确定培训辅导内容
辅
导 流
培训辅导实施
程
培训辅导效果反馈追踪 否
（具体见《如何对银行人员培训和辅导》）
34
客户经理新人岗前培训教材
1、培训辅导调研 A、调研对象： 外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员 内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤 B、调研内容： 外部：参加过的培训、希望接受培训 内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程
网点经营观念 有投入、有产出； 再投入，再产出。
9
网点经营目标
银行的现状
地位 观念 技巧 习惯
保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务
客户经理新人岗前培训教材
我们的目标 高度重视 认同保险 从简入繁 主动营销
10
客户经理新人岗前培训教材
网点经营流程图
否
否
是
否
否
条件正确 吗
26
客户经理新人岗前培训教材
二、产品策略：根据实际情况，灵活运用
1、同业竞争激烈的网点： 以趸交产品为主打，辅助期交产品销售
2、独家经营的网点： 趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。
3、手续费竞争激烈网点： 以期交产品为主，对抗手续费较高的压力
4、手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主
获取网点
外部信息收集
沟通
是
内部信息收集
是
拟定整体策略
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每
项都没问题?
是
拟订计划
公司、网点同意 ？
是
计划进度表
执行计划
业绩可接受吗？
是
网点产出
否
否 是
计划可行 吗 否
前 期 准 备
制 定 策 略 计 划
执行 过程 控制 评估
11
客户经理新人岗前培训教材
课程内容
• 网点经营的意义 • 网点经营标准化流程
柜员资料卡（反）
应拜访月、拜访事宜
1 生日
2
4
5 乔迁
3、 6 竞聘岗位
7 度假 10
8
9 子女入学
11 业务冲刺 12 联谊活 动
18
信息收集来源
客户经理新人岗前培训教材
• 分行相关科室 • 支行个金科长
方
• 渠道经理
• 分理处、网点主任 • 本网点重点柜员
外部
内部
向
• 老客户经理 • 内勤人员
27
客户经理新人岗前培训教材
三、销售方式策略：
时间线
初期
•客户经理蹲点式
成熟度
初期
•重点柜员式 •全面开花式
长期
•内外结合式
长期 28
客户经理新人岗前培训教材
拟
拟定整体策略
定
计
划
拟订计划
的
流
程
计划进度表
确立目标 沟通目标 制定激励方案 培训启动 出单辅导
业务追踪
（见《客户经理活动管理》课程） 29
客户经理新人岗前培训教材
保险
银行
客户
银行、保险、客户三位一体关系图
4
客户经理新人岗前培训教材
客户
客户
保险
银行
支援/服务
客户
客户
客户
5
银行是 ——
客户经理新人岗前培训教材
渠道 客户 伙伴
寿险从业人员
我们是 ——
银行网点的经营者
培训 辅导
推动
管理
服务
6
客户经理新人岗前培训教材
网点经营的意义：
银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并 得以发展壮大的根本所在。
40
客户经理新人岗前培训教材
培训辅导
网
点
经
激励
营
五
大
销售支持
基
础 工
评估
作
复制
41
客户经理新人岗前培训教材
网
激励信息收集
点
经
激励信息反馈
营
激
激励信息筛选和资源整合
励
方
激励方案制定
案
流
激励方案执行
程
炒作追踪
否
42
客户经理新人岗前培训教材
网点经营激励方案流程
1、激励信息收集： 通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业
项都没问题?
是
拟订计划
公司、网点同意 ？
是
计划进度表
执行计划
业绩可接受吗？
是
网点产出
客户经理新人岗前培训教材
否
否 是
计划可行 吗 否
前 期 准 备
制 定 策 略 计 划
执行 过程 控制 评估
32
客户经理新人岗前培训教材
培训辅导
网
点
经
激励
营
五
大
销售支持
基
础 工
评估
作
复制
33
客户经理新人岗前培训教材
中及时兑现；
44
客户经理新人岗前培训教材
培训辅导
网
点
经
激励
营
五
大
销售支持
基
础 工
评估
客户经理新人岗前培训教材
整体经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
重
1、网点自身在系统内的地位高
点
2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好
网
3、网点的客户资源丰富、周边小区教多
点
4、网点负责人积极支持保险业务的开展
筛
5、网点整体销售保险工作氛围非常好
选
项
6、网点人员的销售意愿和技能强
目
7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好
网点资料卡
名称
地址（地理位置）
基 本 资 料
电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量
月均流量
日均流量
姓名
职务
人
员 资
料
业 务 状 况
是否重点 保 险 代 理 状 况
本年计划 本年完成 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
客户量
同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
16
客户经理新人岗前培训教材
35
客户经理新人岗前培训教材
C、调研方法 • 观察法 • 问卷法 • 重点人员访谈法 • 整体研讨法 • 专项表测评法
36
客户经理新人岗前培训教材
2、确定培训辅导内容 A、按照网点发展
网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通 培训、投保规则、销售基本技能、话术培训
网点发展中期：营销技能的强化辅导 业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调 业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业 业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通
客户经理新人岗前培训教材
拟
拟定整体策略
定
计
划
拟订计划
的
流
程
计划进度表
30
客户经理新人岗前培训教材
业务复制 成长期
网点成熟度
平稳发展期
网点经营2个月后复制成功
接触出单期 接触出单期
准备期
0
开单10天后激励方案兑现 出单后3天内送达保单、辅导保全知识 第二天班前会开单柜员分享经验 45天出第一单
35天制定专门的网点激励方案
37
客户经理新人岗前培训教材
B、按照网点人员状况分类
意
1、不用培训辅导
愿
2、技能不足型， 2、低技巧、高意愿
1、高技巧、高意愿
多为新手
（培训辅导销售技能和话术） （持续激励、维护）
3、无药可救型， 放弃
3、低技巧、低意愿
（没有必要培训辅导）
技能 4、高技巧、低意愿
（培训辅导理念和激励）
4、意愿不足型，
5、正确有效宣导激励方案： 行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布
6、反复追踪，不断炒作： 对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表
追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标； 大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗
执行 过程
控制 评估 13
客户经理新人岗前培训教材
内
确定收集内容
外
部
确定收集来源
信息补充
信
息
信息收集
收
集 流
信息整理
程
信息分析
否
14
客户经理新人岗前培训教材
信息收集内容
• 网点基本信息资料 • 网点人员基本信息 • 网点业务发展状况 • 网点保险业务数据
15
客户经理新人岗前培训教材
信息收集工具介绍
计划 • 合理安排销售计划
和节奏
• 了解选出重点柜员 • 确定重点柜员沟通
和公关的方向 • 针对不同人安排不
同培训辅导计划
名称
地址（地理位置）
基 本 资 料
电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量
月均流量
日均流量
姓名
职务
人
员
资
料
业 务 状 况
是否重点 保 险 代 理 状 况
历史数据 本年计划 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金 客户量 同业数量 趸交 期交 件均 件数 手续费
项都没问题?
是
拟订计划
公司、网点同意 ？
是
计划进度表
执行计划
业绩可接受吗？
是
网点产出
客户经理新人岗前培训教材
否
否 是
计划可行 吗 否
前 期 准 备
制 定 策 略 计 划
执行 过程 控制 评估
23
客户经理新人岗前培训教材
选点策略
拟
定 整
拟定整体策略产品策略来自体 策拟订计划
销售方式策略
略
流
程
计划进度表
24
• 若是晚上培训要准备一些 点心和饮料。
• 督促参训人员按照要求填 写学员信息表；
• 注意观察参训人员的表现， 及时解决学员的问题；
• 培训结束前要进行投保书 填写的讲解；
• 优秀有效的自我介绍展示 （毕业院校、籍贯、期望 等）。
• 将准备的海报和折页等下 发给各网点；
• 对培训内容进行调研和检 查，发现柜员的掌握情况， 进行进一步跟踪；
在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励 2、信息反馈
信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司， 并提 出自己的应对措施和初步设想； 3、信息筛选和资源整合
（ 本阶段由渠道经理和公司完成）
43
客户经理新人岗前培训教材
网点经营激励方案流程
4、激励方案制定 （本环节由渠道经理和公司策划岗根据实际制定完成。）
12
网 点 经 营 流 程 图
否
否
是
否
否