方向与方法

其他几个知识点
• 让业务员在客户面前散发自己的野性。 • “有什么问题吗？” • “我的工作不是来讨你喜欢的，我的工作是让跟着我的人 赚到钱、让我的客户拥有真正对他有益的东西。” • 只有5%的人会在客户面前反弹，而这5%的人就是前面讲 的那不用辅导都可以成功的那5%！
其他几个知识点
• • • • • 一个人一生有多少工作时间； 保险业与普通工作的难度、时间曲线；稳定性对比； 15秒话术、3分钟话术、15分钟话术； 好人才不是拉、而要懂得放！ 戴上眼罩赛马。
大家都想作好，大家也都很努力 地在工作。
• 但是我们的绩效却差强人意，问题 到底出在哪里？
一， 曹国栋的奇迹与他坚持的方向
• 2002年上半年拿到职场，30人. • 2007年10月，1500多人，直辖部350人，直辖组 50人。 • 在内蒙那样恶劣的环境之下，人均两件、人均保 费七千，活动率80%以上，钻石率50%以上。 • 不管是从发展速度上讲还是从绩效指标上讲，都 创造了世界保险业的神话！
境界
面对规则
马董的名言：
• 既然河上有桥，为什么还要摸着石头过河？！ • 我们是否一边用仰视的目光看着河上的桥，一边用自己的 老方法、老行为、老习惯，在河底摸着石头过河？ • 请大家尝试上桥吧！
•谢谢！
• 不普通的生意人用一辈子去打造和经营一个基制，然后用 基制去经营他的生意。 • 要用70%的时间想去更上一层楼，不要用时间去想保江山， 而应该想作大。
大家要坚持的方向二
• 2,增员选材与培养增员。 • “如果你开始引进二三流的人进你的团队，你的团队就开 始向末流发展。”“不要降低自己的层面去增员低素质的 人，因此而耗尽自己的精力与资源。” • ——张国卿总
新人留存系统工程
• 新人课程 • 新人关注
面对困难
• 面对困难或难以突破时的两种心态 • A，因为我比别人跑得快，就像刘翔跨栏一样，共十个栏 越快碰到障碍，说明他跑得越快； • B，因为我碰到了提升的又一个台阶，只要我用心突破目 前的困难、思考总结克服这种困难，我的能力将上一个新 的平台。 • C，站在3000米上空看自己。 • 不管怎样，我们都应该以一种积极的、正面的心态来面对 困难。而不是在困难面前无所适从或被困难打倒。
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几个观点
• 如果方向错了，停止前进就是最快的速度。 • 方向大于方法。 • 对于一艘没有清晰航向的船来说，任何风都是逆风。
我相信：
• 3,明确方向，系统运作，严格执行。 • 如果部门只想作个百把人，可以没有系统。如果想作大，就必须建立 系统，部门主任分工合作，各施其职完成本功能组的工作。 • 功能组的组长就是部门以后要当经理的人，在功能组的工作中提升能 力，学会管理部门，学会当部门经理。 • （彼德原理：个人组织小于个人能力。 牛根生名言：使用是最好的培养。） • 明确制定部门各项制度，严格执行。 • 如果对个别人手软心软，就是对其他绝大多数人心黑手狠。而想让你 “心软”的，总是个别人。所以你在制度面前绝对不能心软、不能手 软。
曹国栋的奇迹与他坚持的方向
• 4,高要求的基础上倡导晋升。
• 团队要作大，一定是大家一起发展。你一个人再本事也作不了多大。 所以团队里面要鼓励晋升、倡导晋升。 • 但晋升不是盲目地晋升，不是拔苗助长地晋升，应该是可持续发展的 晋升，高要求的晋升。
大家要坚持的方向一 • 1,部门功能组实实在在运作起来，实现 自动化生产。
曹国栋的奇迹与他坚持的方向
• 曹国栋其貌不扬，也不事张扬，少言寡语、 沉稳平淡。初看上去你不会相信他就是那 个创造奇迹的人。在他开始说话后他的魅 力开始散发。他没有其他营销人员的轻浮、 势利、自以为是、自大骄横，一切都显得 那么平淡、从容、冷静，平淡中见不平凡， 在他轻描淡写之下随口所讲的东西、对问 题的分析让你不得不折服。他是真正的舵 手。
培训决定团队的发展
• 经过严格挑选后，团队成员依然可层次分明地分为三种人： • 5%的精英：有无指导都很出色－－不妨碍他们、让他们 表现自己。 • 20%的人：花再多心思也不会失败－－找出这种人，越早 剔除越好。他们的存在只会给团队带来伤害。 • 75%的人：有成功趋向－－须得到你的指导和激励。 • 千万不要幻想永远能招到那5%的优秀业务员，团队发展 关键所在是增加75%人员的比例。 • 成功的经理人、主管可以扩大这个比例到90%，如果没有 得到正确的指导激励，可能减少到25%以下。我们成功与 否取决于我们能否提升这个占比。
曹国栋的奇迹与他坚持的方向
• 2,木欲求其长，必先固其本。坚持扎实的基础工作。
• “最基础的工作也是最基本的。不能盲目冒进，冒进后一 定会倍受伤害，然后退回到原位。” • “如果我明年要把包头从1500人搞到三千甚至四千人，也 不是不可能，但我要求他们稳一些、控制他们稳一些。”
曹国栋的奇迹与他坚持的方向
曹国栋的奇迹与他坚持的方向 • 1,选择比努力更重要，严格选材。
• 坚信不适合的对象，再怎么培养也是是浪费时间。 • “前期面试人员刷下去三分之二，现在也刷下去50%左 右。” • 主任的筛选控制更为严格。 • 坚持筛选标准，包头退休副市长应聘吃闭门羹。 • 南区赵福俊总与深寿石金魁总去参观后感叹：“你们包头 的人一个个怎么这么漂亮、这么有气质？！”
• 要请一位能力强的部门运营助理需要4000元以上月薪。
• 谁来作谁得到成长。主要工作必须得由我们主任来完成。 • 每个人都应该有主人翁精神。帮团队就是帮自己，不帮团队自己也没 办法发展。 • 麦当劳培养出一个可以制作可口汉堡包的厨师只要三个星期，全世界 其他任何一家五星级酒店作不到这一点。为何？因为麦当劳把所有的 事情系统化、细致化到每个细节。
借力
• 业绩追踪、承保追踪应该是请人去作，不是自己去作。我 们要作的应该是思考方向与管理自己的财富。 • －－－－方仲强总
• 张国卿总请5位增员经理，直辖每年ຫໍສະໝຸດ Baidu进100人！ • 李浩部门四十多位秘书。 • 申洪梅主任的电话秘书。
小商人、大商人
• 普通的生意人用一辈子去打造和经营他的生意，如果不这 样，就没有办法成功。企图心是他们成功的必备条件，