营业部自主经营
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营业部经营能力现状
根据营业部体质状况、部经理年资、绩效水平及管理能 力等对营业部进行分类
51% 35%
30%
22%
18%
17%
14%
14%
较强
一般
弱体
0－1年 1－2年 2－3年 3－5年 5+年
营业部经营能力
强
中
弱
营业部分类管理形态
在组训、职场配置及财务等方面中等支援。 营业区管理注重于过程指导、管控。
营业部自主经营能力的提升 营业部自主经营
•制度的配合、完善 •营业部支援的加强 •营业部经营体质的改善 •以营业部经营为重心的运作 •营业部经理的个人成长
营业部经理成长
阅读材料
CIAM认证 专业创意 建立更大更好的营业部 营业部经理晋升班
—3-6月：业务来源中心的建立、同业商 品比较、RJ、衔接训练 —7-12月：SIS、蜂窝式主顾开拓、综合 开拓、契约理赔保全客服
—1-2年：目标市场、职团开拓、EAS、 UL、主管培育
•代理人考试辅导 •NA、FNA育成计划 •在职训练 •主管培育 •阅读材料
经营活动内容
激励活动
销售活动
•高峰、MDRT、IQA •增员、件数等竞赛 •十字路口 •分级管理 •领导风格
•LASS •选择面谈 •岗前淘汰 •担保书 •代理人合同 •90天内淘汰
经营活动内容
训练活动
业务员成败 在90天内决定
•分不同年资进行训练
—0-1月：寿险的意义与功用、职业道德、 从业守则、缘故市场开拓、工作日志填写、 计划100、第一选择 —1-3月：商品组合、推介市场、QS、准 客户积累、品质管理
营业部经营能力
强
中
弱
营业部经营活动的内容
规划活动
营
增员活动
业
部
选择活动
经
营
训练活动
活
动
激励活动
销售活动 活动管理 销售支援 绩效管理 行政管理
经营活动内容
规划活动 增员活动 选择活动
•营业部经营哲学 •拟订年度经营计划 •经营指标诊断、改善 •功能小组的建立
•直辖组 •增员计划、分工、追踪 •创业说明会 •代理人考试
Hale Waihona Puke Baidu
营业部体质现状分类 （7月数据）
高活动率、人均件 数，经营体质较强
C：166 占比：8%
A：338 占比：14%
2件 D：1209 占比：51%
B：643 占比：27%
活动率
70%
活动率与人均件数双 低的弱体营业部
高活动率，低人均件 数，重复开单量不足
营业部年资现状
全系统 2399个 营业部
710
营业部自主经营
2002.9
目录
• 为什么要提营业部自主经营 • 营业部经营能力现状 • 当前的解决措施 • 营业部自主经营能力的提升
未来业务发展的三大主力
未来业务的增长
营 业 部 自 主 经 营
组 训
龙 腾
功
主
能 的
管 的
发
影
挥
响 作
用
为什么要提营业部自主经营
专业经营时代来临了 经营型态的转变 能力的发挥 绩效的提升 公司经营目标的统一 长期可持续地发展
•主顾开拓 •商品需求 •综合开拓 •职团开拓 •顾问式行销
经营活动内容
活动管理
销售支援
•差勤管理 •会报管理 •时间管理 •VPC •三卡一志 •行事历
•角色扮演 •案例研讨 •陪同销售、增员 •展业、行销辅助工具 •E行销 •公益活动 •职场氛围
经营活动内容
绩效管理
行政管理
•设定最低绩效标准 •目标管控 •销售行为 •品质管理 •晋升考核 •解决问题 •绩效分析
自主经营型
高
辅导经营型
参与经营型
低
营业区管理参与度
营业部经理能力
低
高
自主经营型
高支援、低控制
增行销活激销绩训选规 员政售动励售效练择划 活管活管活支管活活活 动理动理动援理动动动
在组训、职场配置及财务等方面的高支援。 营业区的管理偏重于结果控制、绩效管理。
辅导经营型
高支援、中控制
营业区 辅导型 管理介入
523
433
400
333
全系统 290个 龙腾部
0－1年 104
1－2年
2－3年
3－5年 79
5+年 70
19
18
0－1年 1－2年 2－3年 3－5年
5+年
营业部经营能力现状
根据营业部体质状况、部经理年资及绩效水平等对营业
部进行分类
51% 35%
30%
22%
18%
17%
14%
14%
较强
一般
弱体
0－1年 1－2年 2－3年 3－5年 5+年
经理沙龙
龙腾主管影响
总公司下一步工作
以营业部 经营为重心
加强营业部支援
制度的配合 及完善
•营业部MIS系统的建立运用 •每月定期对全系统营业部体 质状况进行追踪、分析 •将分析结果向机构反馈，提 出改善建议和落实基本动作 的要求
•职场的改善 •组训的配置 •信息沟通、DDN •技术支持
•基本法相关内容 •职场配置方案 •财务配合制度
35.7% 27.5%
系统平均人均件数1.6件
4.6%
10.8%
12.6%
5.0%
3.8%
小于0.5 0.5-1 1-1.5 1.5-2 2-2.5 2.5-3 大于3
全系统平均人均件数仅为1.6件，有78%的营业部人均件数 不足2件。
营业部经营体质现状
人均件数 高人均件数、低活动 率，开单人力不足
增员活动 行政管理 销售活动 活动管理 激励活动 销售支援 绩效管理 训练活动 选择活动 规划活动
在组训、职场配置及财务等方面较高支援。 营业区管控偏重于过程控制、咨询辅导。
参与经营型
中支援、高控制
营业区 参与型管理介入
增行销活激销绩训选规 员政售动励售效练择划 活管活管活支管活活活 动理动理动援理动动动
营业部经营体质现状
营业部活动率分布状况 （7月数据）
29%
系统平均活动率为67%
23% 20%
12% 10%
6%
低于50% 50%-60% 60%-70% 70%-80% 80%-90% 大于90%
全系统营业部活动率水平呈现正态分布，活动率低于 70%的营业部占比59%。
营业部经营体质现状
营业部人均件数分布状况 （7月数据）
营业部经营能力现状
根据营业部体质状况、部经理年资、绩效水平及管理能 力等对营业部进行分类
51% 35%
30%
22%
18%
17%
14%
14%
较强
一般
弱体
0－1年 1－2年 2－3年 3－5年 5+年
营业部经营能力
强
中
弱
营业部分类管理形态
在组训、职场配置及财务等方面中等支援。 营业区管理注重于过程指导、管控。
营业部自主经营能力的提升 营业部自主经营
•制度的配合、完善 •营业部支援的加强 •营业部经营体质的改善 •以营业部经营为重心的运作 •营业部经理的个人成长
营业部经理成长
阅读材料
CIAM认证 专业创意 建立更大更好的营业部 营业部经理晋升班
—3-6月：业务来源中心的建立、同业商 品比较、RJ、衔接训练 —7-12月：SIS、蜂窝式主顾开拓、综合 开拓、契约理赔保全客服
—1-2年：目标市场、职团开拓、EAS、 UL、主管培育
•代理人考试辅导 •NA、FNA育成计划 •在职训练 •主管培育 •阅读材料
经营活动内容
激励活动
销售活动
•高峰、MDRT、IQA •增员、件数等竞赛 •十字路口 •分级管理 •领导风格
•LASS •选择面谈 •岗前淘汰 •担保书 •代理人合同 •90天内淘汰
经营活动内容
训练活动
业务员成败 在90天内决定
•分不同年资进行训练
—0-1月：寿险的意义与功用、职业道德、 从业守则、缘故市场开拓、工作日志填写、 计划100、第一选择 —1-3月：商品组合、推介市场、QS、准 客户积累、品质管理
营业部经营能力
强
中
弱
营业部经营活动的内容
规划活动
营
增员活动
业
部
选择活动
经
营
训练活动
活
动
激励活动
销售活动 活动管理 销售支援 绩效管理 行政管理
经营活动内容
规划活动 增员活动 选择活动
•营业部经营哲学 •拟订年度经营计划 •经营指标诊断、改善 •功能小组的建立
•直辖组 •增员计划、分工、追踪 •创业说明会 •代理人考试
Hale Waihona Puke Baidu
营业部体质现状分类 （7月数据）
高活动率、人均件 数，经营体质较强
C：166 占比：8%
A：338 占比：14%
2件 D：1209 占比：51%
B：643 占比：27%
活动率
70%
活动率与人均件数双 低的弱体营业部
高活动率，低人均件 数，重复开单量不足
营业部年资现状
全系统 2399个 营业部
710
营业部自主经营
2002.9
目录
• 为什么要提营业部自主经营 • 营业部经营能力现状 • 当前的解决措施 • 营业部自主经营能力的提升
未来业务发展的三大主力
未来业务的增长
营 业 部 自 主 经 营
组 训
龙 腾
功
主
能 的
管 的
发
影
挥
响 作
用
为什么要提营业部自主经营
专业经营时代来临了 经营型态的转变 能力的发挥 绩效的提升 公司经营目标的统一 长期可持续地发展
•主顾开拓 •商品需求 •综合开拓 •职团开拓 •顾问式行销
经营活动内容
活动管理
销售支援
•差勤管理 •会报管理 •时间管理 •VPC •三卡一志 •行事历
•角色扮演 •案例研讨 •陪同销售、增员 •展业、行销辅助工具 •E行销 •公益活动 •职场氛围
经营活动内容
绩效管理
行政管理
•设定最低绩效标准 •目标管控 •销售行为 •品质管理 •晋升考核 •解决问题 •绩效分析
自主经营型
高
辅导经营型
参与经营型
低
营业区管理参与度
营业部经理能力
低
高
自主经营型
高支援、低控制
增行销活激销绩训选规 员政售动励售效练择划 活管活管活支管活活活 动理动理动援理动动动
在组训、职场配置及财务等方面的高支援。 营业区的管理偏重于结果控制、绩效管理。
辅导经营型
高支援、中控制
营业区 辅导型 管理介入
523
433
400
333
全系统 290个 龙腾部
0－1年 104
1－2年
2－3年
3－5年 79
5+年 70
19
18
0－1年 1－2年 2－3年 3－5年
5+年
营业部经营能力现状
根据营业部体质状况、部经理年资及绩效水平等对营业
部进行分类
51% 35%
30%
22%
18%
17%
14%
14%
较强
一般
弱体
0－1年 1－2年 2－3年 3－5年 5+年
经理沙龙
龙腾主管影响
总公司下一步工作
以营业部 经营为重心
加强营业部支援
制度的配合 及完善
•营业部MIS系统的建立运用 •每月定期对全系统营业部体 质状况进行追踪、分析 •将分析结果向机构反馈，提 出改善建议和落实基本动作 的要求
•职场的改善 •组训的配置 •信息沟通、DDN •技术支持
•基本法相关内容 •职场配置方案 •财务配合制度
35.7% 27.5%
系统平均人均件数1.6件
4.6%
10.8%
12.6%
5.0%
3.8%
小于0.5 0.5-1 1-1.5 1.5-2 2-2.5 2.5-3 大于3
全系统平均人均件数仅为1.6件，有78%的营业部人均件数 不足2件。
营业部经营体质现状
人均件数 高人均件数、低活动 率，开单人力不足
增员活动 行政管理 销售活动 活动管理 激励活动 销售支援 绩效管理 训练活动 选择活动 规划活动
在组训、职场配置及财务等方面较高支援。 营业区管控偏重于过程控制、咨询辅导。
参与经营型
中支援、高控制
营业区 参与型管理介入
增行销活激销绩训选规 员政售动励售效练择划 活管活管活支管活活活 动理动理动援理动动动
营业部经营体质现状
营业部活动率分布状况 （7月数据）
29%
系统平均活动率为67%
23% 20%
12% 10%
6%
低于50% 50%-60% 60%-70% 70%-80% 80%-90% 大于90%
全系统营业部活动率水平呈现正态分布，活动率低于 70%的营业部占比59%。
营业部经营体质现状
营业部人均件数分布状况 （7月数据）