如何开展科室会

• 结束语（铿锵有力的结尾-再次感谢，提出要求）
• 讨论（回答问题并组织讨论，可提前跟主任沟通好，先提出问题以 带动讨论氛围及协助问题解答）
会后跟进
会议结束后即可回访
了解未参加人员的情况，拜访告知所将内容及推广适 应症及会议的效果 了解会议中遗留的问题，解答客户初次使用中的一些 问题，实现客户用药人数和处方量的增加，并使拜访 常态化
如何开好一场科室会
2013-5-11
内容
科室会概述 科室会特点及作用 科室会召开前提 科室会形式 科室会的操作细则 科室会跟进拜访句式
科室会概述
定义：科室会是通过前期一线销售代表工作之后，以科室 为单位，在科主任或学术带头人的组织下，进行正规的产 品宣传推广活动。
2018/10/15
展示企业形象，提高销售人员专业形象，提升客户认同感
科室会召开前提
要针对产品在某科室适应症为前提进行介绍
客户有疑问，影响销售临床工作的开展和销量
有新的产品卖点提供给客户 竞争产品学术推广力度加强
科室会的开展形式
科室内讲解
科室外讲解
2018/10/15
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科室会内讲解
科室外会场确定
• （选择合适的酒店，离医院的距离较近并征求客户的认同）
讲课人确定
• （代表/主管/推广专员/经理/市场部，专家）
与科主任沟通并确认课件
• （ 企业介绍、推广的适应症、文献支持等）
资料准备
• （签到表，电脑，投影仪，幻灯片，激光笔，产品相 应科室资料，礼品，资料袋，接线板，签字笔，会议 记录本，相机等）
会中要求
参会工作人员
• （着装整齐，仪态大方；男士剃须，女士淡妆； • 提前一小时到会场，熟悉环境，准备资料和投影仪等。反复播放产 品或者企业宣传片；手机调振动等）
人员签到
• （客户到会场，签到，发放资料）
பைடு நூலகம்
请科主任主持，尊重主任意见
• （有利于维护会议秩序，说明此次会议的重要性，以及与科主任之 间的微妙关系）
盈天与您携手共赢
谢谢！
赢得健康 赢得明天
讲课要求
• 开场白：感谢主办方，自我介绍，会议时间，会议内容（具有吸引 客户注意力且引起兴趣的作用) • 大纲（大纲要点-告诉听众你准备讲课的内容） • 正文（强调逻辑，客观，听众的反应。会后可做有奖答问以提高客 户听课的集中力） • 总结（回顾要点-告诉听众已讲的内容，再次强调产品在该科适应 症）
举办地点：餐厅包厢、会议室
科室会的操作细则
会前准备 会中要求 会后跟进 注意事项
会前准备
关键人物的前期拜访与沟通
• （科主任与学术带头人）
时间的确定
• （科室和院内无其他活动，或者无竞品的推广活动）
科室内会场确定
• （会场可以与科主任等联系，由他组织开会地点，并检查会 场有无插座等）
一般选择最好时机：
• 早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐； • 科室学习和讨论病案时间；（科室每周都有集 体学习和讨论病案时间，可以提前了解）
举办地点：医生办公室、示教室
科室外讲解
一般选择餐前和活动前
• 医师的心态会比较放松，学习的意愿不如在科室内， 但有利于客情的沟通； • 课件内容方面需要强化产品的卖点，课件需要简单易 记
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科室会的特点
多效性
• 重点产品销量增长，并带动其他科室的销售
高效性
• 有限的时间传递大量信息给广大的客户
速效性
• 快速传递新产品/新的适应症的信息，增强客户临床 用药信心
科室会的作用
对一线销售人员日常一对一拜访的补充； 提高客户对产品的认知及认可，提高处方量； 集中讨论并解决日常中的问题，提高处方量； 传递产品新的卖点； 树立学术推广品牌，抢占竞品市场份额；
推广专员/经理进行3个月市场评估，反馈省区经理。
注意事项
提前到会场准备，特别是投影仪、投影幕布、电脑 用餐事项等
会议后跟进拜访句式
探寻：通过此次会议（或具体XX专家的演讲）老师您 对公司是否有进一步的了解？对xx产品的看法是什么， 或者有新的看法吗？ 肯定医生的看法，有异议则处理异议 成交：老师您继续每天在xx适应症患者上使用xx产品 xx例数（具体提出要求） 预约下次拜访，了解用药情况