上海贝尔数据产品市场分析和营销策略

复旦大学
硕士学位论文
上海贝尔数据产品市场分析和营销策略
姓名：***
申请学位级别：硕士
专业：工商管理
指导教师：***
19981001
搞要
（在人类社会中，人与人之１＂３经常要互通信息，这就是一般意义上的通信。

电话的出现使得两个位于异地的人可以借助于电话系统进行通信，这一发明，对人类的进步起到了巨大的推动作用。

但随着社会的发晨，人们对通信服务的要求越来越高，除了一般的电话，传真业务外，还要有会议电视，高速数据传输，电子邮政，电视点播等。

为了迎接这一多媒体时代的到来，数据通信产品应运而生，它将通信技术与计算机技术合二为一，开辟了信息领域的新纪元。

作为国内通信企业的龙头，上海贝尔电话设备制造有限公司抓住这一机遇，利用其原有的在程控交换枧方面的领先优势，适时推出自己的数据通信产品。

Ｊ本文适应社会信息化发展的要求，结
合上海贝尔公司的自身企业特探讨新型产品的市场适应性，点，提出了塾塑望焦主虽的蔓壁．篓堕，以求竞争力及其营销方向。

本文共分五章，各章
的主要内容概括如下：
第一章全面深入地分析了现今信息挂会的发展方向与宏观环境，阐述了数据通信产品市场发生发展的过程和特点，揭示了致据通信产品引入的必然性。

第二章对上海贝尔公司的公司背景．部门结构以及上海贝尔公司的数据通信产品进行了详细介绍，对数据通信产品营销的微观环境给予了深入细致的分析。

第三章基于数据通信产品的特点，对其市场营销的特殊性与普遍性进行分析，试图探求新型市场环境下数据通信产品营销的方法和渠道。

第四章和第五章引入具体的案例分析，分别对ＡＤＳＬ及ｌＰＰＨＯＮＥ的市场营销策略进行了详细的剖析。

ｒ在本文的写作过程中，得到了薛华成教授的悉心关怀和协助，谨在此表示衷心的感谢和崇高的敞意。

由于作者本人水平有限，又兼时间仓促，在论述过程中．难免有不足之处，敬请各位专家教授批评指正。

｝一～、关键词：信息、数据产品、分销渠遭Ｙ品牌７
ＡＢＳＴＲＡＣＴ
Ａｍｏｎｇｔｈｅｈｕｍａｎｓｏｃｉｅｔｙ．ｗｅａｌｗａｙｓｅｘｃｈａｎｇｅｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｅａｃｈｏｔｈｅｒ．ｔｈｉｓｉｓｗｈａｔｗｅｎａｍｅｄ‘ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ’．Ｔｅｌｅｐｈｏｎｅｍａｄｅｉｔｈａｐｐｅｎｔｏｄｏｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｂｅｔｗｅｅｎｔｈｅｄｉｆｆｅｒｅｎｔｐｌａｃｅｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｔｅｌｅｐｈｏｎｅｎｅｔｗｏｒｋ，Ｉｔｈａｄｇｉｖｅｎａｇｒｅａｔｐｒｏｍｏｔｉｏｎｔｏｏｕｒｌｉｆｅ．Ｂｕｔｗｉｔｈｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｓｃｉｅｎｃｅ，ｐｅｏｐｌｅｒｅｑｕｅｓｔｅｄｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｓｅｒｖｉｃｅｆｒＯｍｔｈｅｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ．ｓｕｃｈａｓ：ｖｉｄｅｏｃｏｎｆｅｒｅｎｃｅ，ｈｉｇｈ－ｓｐｅｅｄｄａｔａｔｒａｎｓｍｉｓｓｉｏｎ，Ｅ——ｍａｉｌ，ｖｉｄｅｏｏｒｄｅｒｓｙｓｔｅｍｅｔｃ．Ｔｏｍｅｅｔｔｈｉｓａｄｖａｎｃｅｏｆｅｒａｏｆｔｈｅｍｕｌｔｉ－ｍｅｄｉａ，ａｎｅｗｇｅｎｅｒａｔｉｏｎｏｆｄａｔａｐｒｏｄｕｃｔａｐｐｅａｒｅｄ，ｉｔｃｏｍｂｉｎｅｄｔｈｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙａｎｄｔｈｅｃｏｍｐｕｔｅｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙｔｏｇｅｔｈｅｒ．ｈａｓｗｒｉｔｔｅｎａｎｅｗｂｅｇｉｎｎｉｎｇｉｎｔｈｅｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｆｉｅｌｄ．
ＡｓｔｈｅｌｅａｄｅｒｏｆｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｉｎＣｈｉｎａ，ＳｈａｎｇｈａｉＢｅｌｌＣｏｍｐａｎｙｇｒａｓｐｅｄｔｈｉｓｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙｔｉｇｈｔｌｙ，ｐｕｔｔｈｅｉｒｏｗｎｄａｔａｐｒｏｄｕｃｔｆｏｒｗａｒｄｗｉｔｈｔｈｅａｉｄｏｆｔｈｅｉｒａｄｖａｎｔａｇｅｉｎｓｗｉｔｃｈｅｑｕｉｐｍｅｎｔ．Ｔｈｅｐａｐｅｒｗａｓｄｉｖｉｄｅｄｉｎｔｏｆｉｖｅｃｈａｐｔｅｒｓ，ｔｈｅｍａｉｎｉｄｅａｉｎｅａｃｈｃｈａｐｔｅｒｗａｓｓｕｍｍａｒｉｚｅｄａｓｆｏｌｌｏｗｉｎｇ：
ｌｎｃｈａｐｔｅｒ１．ｔｈｅｗｈｏｌｅｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｆｔｈｅｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｗａｓａｎａｌｙｚｅｄ．Ｔｈｅｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓａｎｄｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｐｒｏｃｅｄｕｒｅｏｆｄａｔａｐｒｏｄｕｃｔｗａｓｉｎｔｒｏｄｕｃｅｄ．Ｔｈｅｉｎｅｖｉｔａｂｌｅｔｒｅｎｄｏｆｔｈｅｄａｔａｐｒｏｄｕｃｔｗａｓｐｒｅｓｅｎｔｅｄｃｒｅａｔｉｖｅｌｙ．
Ｉｎｃｈａｐｔｅｒ２，ｔｈｅｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｏｆＳｈａｎｇｈａｌＢｅｌｌｃｏｍｐａｎｙａｎｄｉｔｓｄｅｐａｒｔｍｅｎｔｓｔｒｕｃｔｕｒｅｗａｓｄｅｓｃｒｉｂｅｄ．Ｔｈｅｄｅｔａｉｌｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｏｆｄａｔａｐｒｏｄｕｃｔｗａｓｉｎｔｒｏｄｕｃｅｄ．Ｔｈｅｍｉｃｒｏｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｆｏｒｔｈｅｓａｌｅｓｏｆｄａｔａｐｒｏｄｕｃｔｗａｓａｎａｌｙｚｅｄｄｅｅｐｌｙ．Ｉｎｃｈａｐｔｅｒ３，ｔｈｅｆｅａｔｕｒｅｏｆｄａｔａｐｒｏｄｕｃｔｓａｌｅｗａｓｓｈｏｗｅｄ．ａｎｄｔｈｅｓａｌｅｓｍｏｄｅｌｏｆｎｅｗｐｒｏｄｕｃｔｔｏｎｅｗｍａｒｋｅｔｗａｓｐｒｏｄｕｃｅｄ．Ｉｎｃｈａｐｔｅｒ４ａｎｄｃｈａｐｔｅｒ５．ｔｗｏｄｅｔａｉｌｅｄｃａｓｅｓＡＤＳＬ＆ＩＰＰＨＯＮＥｏｆｄａｔａｐｒｏｄｕｃｔｗｅｒｅｄｅｐｉｃｔｅｄ．
ＫＥＹＷＯＲＤ：ｌＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ、ＤＡＴＡＰＲＯＤＵＣＴ、ＣＨＡＮＮＡＬ、ＢＲＡＮＤ
上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略５
第一篇
数据产品总体市场分析与营销策略
中国数据通信用户的发展
１９９３年垒胃敦据用户
赣２０００
１９９４年全田数据用户
教１４０００
１９９５年全国矗据用户
教６００００
ｔ９９６年全置数据用户
数１６００００
■１９９７年全田硅捂用户
致４２５０００
１９９８年全茸数据用户
一．■■致１０７００００
信息化为一切顺应历史发展大潮的公司带来巨大的发展机遇，涌现出一大批新兴的信息产业公司。

正是在这样的前提条件下，上海贝尔公司于１９９５年组建了业务开发部，继而在１９９８年初公司的结构调整中成立数据产品事业部。

为ＩＯ％
电话南主业变为剐业，井将逐渐淡出－弱２０２０年占通信业务量的１％
图１１．１数据业务和电话业务发展趋势比较
资料来源；中国电信规划设计院韦乐平“电信发展大趋势”
我们知道，现有数据通信闷络结构构架，按其功能可以划分为三个层次，即业务层、网络及网络接入层和用户层。

业务层指各种信息业务提供点，包括各个ＩＮＴＥＲＮＥＴ站点、Ｏｎｌｉｎｅ服务商、多媒体信息库等；网络层由ＡＴＭ，ＦＲ骨干网和ＰＳＴＮ网、Ｘ．２５网、ＤＤＮ网等：网络接入层指接入网络，承担各种业务服务的方式，如：拨号上网、ＩＳＤＮ接入、ＡＤＳＬ宽带接入等；用户层指个人用户、企业用户等，他们通过网络及网络接入层来享受数据业务服务。

如图２．１所示：
图２．１数据通信网络新构架
上海贝尔公司的数据产品覆盖所有的三个层次，可以以ＡＴＭ／ＦＲ为核心构架，以ＲＡＮ、ＡＤＳＬ等为接入手段，同时提供多媒体业务这样的针对用
户需求的全面完整的解决方案。

具体如下：
ＢＴＣ－－９５００肌＾交换机
ＡＤＳＵＲＡＮ，ＤＡＮＡ
·ＣＡＢＬＥＰＨＯＮＥ，ＣＡＢＬＥＭＯＤＥＭ
·ＶＯＤ
ＩＰＰＨＯＮＥ
但是虽然我们公司拥有了各种层次的产品，在产品上我们并没有占据很大的优势。

ＢＴＣ－－９５００ＡＴＭ交换机是我公司同北京邮电大学产学研结合的成果，目前仍处于产业化的过程中：ＨＦＣ、ＡＤＳＬ产品是其他公司的非唯一代理，存在与其他代理的竞争问题：ＶＯＤ、ＩＰＰＨＯＮＥ是台资公司的产品，技术上并为完全转让给我公司。

同活跃在中国的其他外国公司相比，产品
上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略
本身相对处于弱势。

确且地说，我们公司是产品的制遗商更是产品的集成商。

２．２数据产品市场特点
数据产品属于高新技术产品，其市场营销较普通产品的市场营销有着很大的区别。

我们从市场变化、市场结构、市场需求、以及产品的生命周期等几个方面分析其特点。

２．２．１市场变化
有人说：四五十年代恰。

技术导向”的时代，如果你发明了～项技术或拥有一个产品，就能打开市场：在六七十年代，是“生产导向”。

谁能生产出更多的产品，谁就能获得更多的收益：八十年代，用户被视为上帝，用户的需求是发展的源泉，称为“需求导向”；九十年代，是“竞争导向”，周围环境不断变化，且变化的速度在成倍增加，技术多了，产品多了，服务多了，用户有了更多的选择机会，他们可以选择自己所需要和认为满意的产品。

只有不断顺应这种变化，企业才可以生存。

而在所有产业中，变化最快的，当属信息产业。

中国数据产品的市场，正是处在９０年代末。

２．２．２市场结构的分析
电信环境正迈向复杂而开放的市场，这种市场有大量的参与者，他们是：用户、零售商、经纪、业务提供者、内容提供者、网络连接者、信令提供者、系统集成商和制造商，等等。

其中，数据产品的市场供应商主体包括这么几个内容：首先是高层开发者，他们自己进行新技术的科研与开发；其次是二次开发者，他们接受了高层开发者的技术后，经过自己的加工、整理，不断开发新的需求，根据新的需要，再增加新的功能，推广其技术指标，扩展其应用范围，再推向市场，我们可以称之为系统的集成。

我们公司现在扮演着数据产品制造商，同时扮演着数据产品系统集成商的角色。

上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略１２２．３数据产品的特征
数据产品具有以下特点：小可逆性、衍生性和共进性。

一致据技术在进行不断的更新换代，在这个方面没有可逆性而言。

因此，基于数据技术的产品也在不断地推陈出新，而且新的产品出来了，旧的产品就被彻底的否认了。

一方面我们需要不断地跟踪新的技术，推出新的产品，一方面需要不断发现旧产品的新的用途，去提高产品的经济效益。

数据产品是高新技术，其智力、智慧的凝结程度越高，应用范围也就越广，换句话说，其衍生性越强。

任何一个产品在市场上能否成功推广，并不完全取决于其技术是否是最先进的，而是更大程度取决于这种技术是否是最佳技术，是否能得以最好地应用。

同样，任何一个数据产品在市场上能否成功，并不完全取决于其技术是否是最先进的，而是取决于他的衍生面广不广。

衍生面越广，使用者越多，市场占有量也就越高。

这种衍生性实际就是我们平时所说的产品的五大层次：核心产品，有形产品，期望产品，附加产品，潜在产品。

产品的附加值越高，产品在市场上也就越受欢迎。

因此，在进行市场推广与宣传的时候，我们不应仅强调技术与技术的先进程度，而应将其衍生面，其应用范围作为宣传的主要内容，不断发现与提醒它的潜在用途，这样就能最大限度地启动潜在的市场，把潜在的需求挖掘出来，从而使产品在市场上占用一席之地。

如果说衍生性是向很多领域的扩张与渗透的话，那么，共进性是通过多种领域的共同进步去支撑某个技术的开发与应用。

如我们所说的ＡＤＳＬ宽带接入技术，其应用必须有赖于宽带网络ＡＴＭ网、ＦＲ网的建设才能显示出其技术的优越性，因为所有的信息必须通过网络才可以到达对端。

仅有宽宽的马路而配之以小胡同的话，装满货物的卡车到不了你的家门口；反之，也一样。

因此，我们说ＡＤＳＬ接入产品和ＡＴＭ交换机产品具有共进性，或者说，具有互补性。

数据产品的生命周期也打破了普通产品正态分布的生命周期规律。

普通产品的生命周期有一个引入期ｔ然后进入成长期，而成熟期要维持相当长的一段时间，最后进入衰退期并最终退出市场。

数据产品的生命周期符合摩尔定律（如图２．３—１所示），其技术进步的速度在加快，产品从研制到生产到出台到最后的上市，时间在不断的缩短。

质量的提高，功能的提高，占有量的提高，也都受集成度的影响，集成的缩短越快，产品的上市的速度也就越快，产品的成功率也就越高。

同时不断有新的产品出来。

旧的技术在当今技术的竞争中机会很少。

＿＿－●＿－＿－－－＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿－＿－＿＿＿－－－■－＿＿＿＿＿●－＿－＿－＿＿＿＿－＿＿＿＿●－＿＿－●＿＿●＿＿＿●●－ｌ＿＿＿＿－■●＿＿■■●一ＩＩ＿＿＿■＿●＿＿＿●＿■■●＿●但是现在用户的需求发生了很大变化。

有一个非常时髦的说法是“Ｔ。

ＴＡＬＳＯＬＵＴＩＯＮ（全面解决方案）”，用户小再是仅仅买系统。

更不是
简单地买产品，而是买Ｓ。

ＬＵＴＩＯＮ；厂商提供给用户的是“ＡＬＬＩＮＯＮＥ（一体化方案）”，它包括方案设计、产品选择、网络设汁、研究配套、应用软件开发、人员培训、技术咨询、售后服务等全套解决方案。

在美国，现在甚至还有一种业务是将操作系统的部门一起卖给用户，也就是说，现在的市场营销所要关心的不仅是用户，而且是用户的链群。

斯考伯格曾说过这样一句话：越来越多的企业逐步认识到我们的目标是一切为用户。

用户已不是原来用户的概念，每一个用户都还有下一个用户，大家已逐步接受我们的用户是一个用户链群，它包括最终的用户即我们的消费者。

同时，厂商不再只是提供用户产品，更需要关心用户购买产品是为什么，并帮助用
户去开发产品的用途。

因此，现在的厂商和用户与最终消费者之间保持着一种紧密的联系．如图２．艟所示。

图２．４—１旧的用户关系链群
图２．４－２新的用户关系链群
上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略１５２．５竞争情况分析
２．５．１竞争对手分析
三网台一的愈演愈热，使得世界范围内的通信、计算机行业的相互联盟和兼并不断升温，新兴的网络计算机转向同传统的电信设备制造厂商进行联合：同时，传统电信设备制造企业采取了向计算机领域迈进的战略举措。

他们有国外新兴的网络计算机厂家，如：ＣＩＳＣＯ、ＡＳＣＥＮＤ、３ＣＯＭ、ＮＥＷＢＲ｜ＤＧＥ：也有国外老牌的知名电信厂家，如：ＥＲＩＣＳＳＯＮ、ＮＯＲＴＥＬ、ＬＵＣＥＮＴ、
ＡＬＣＡＴＥＬ；还有国内知名厂家，如：华为，等等（参见表２．５）。

他们都希望通过兼并联合达到优势互补的目的，在新的领域继续保持领先。

现在，他们也都举步迈向中国的数据市场。

既有老面孔，又有新相识。

厂家战略
ＮＯＲＴＥＬ９８年“９１亿美元兼并美国互联网设备制造新秀ＢＡＹＮ日、￣ｏＲＫ。

旨在将电信系统的开发优势和ＢＡＹ在放据网络系统方面的优势
结合起来，具备提供从高端到低端所有通信与信息系统产品的
能力，增强更是在下一代网络市场中的竞争力。

ＥＲｌＣＳＳｏＮ有意收购ＡＳＣＥＮＤ一级的网络公司公司。

吣≈矗９８年以４８０亿美元的价格收购全美最大的ＴＣＩ有限电视公司。

华为在数据市场与３ＣＯＭ公司建立长期的联盟。

ＬＵＣＥＮＴ花费１．１７亿美元准备收购一家生产局域网交换机的厂家ＬＡＮＮＥＴ．标志着在数据领域的进程又推进一部。

诺菱亚９７年以’９亿美元收购美国的计算机网络设备公司ＩＰＳＩＬＯＮ，后者是ＩＰ技术研究与开发的先锋。

表２．５１传统电信厂商向网络计舞机领域迈进的战略举措２．５．２上海贝尔公司ＳＷＯＴ分析
强项弱项
·在程控交换机市场居于市场领·没有自己的产品，产品多
先者的位置为集成，且处于磨合期
·高覆盖面和高素质的销售队伍·在效据市场没有很好的品
·丰富的网络建设和规划的经验牌形象
·广泛和快速有效的售前和偶后
服务的队伍
·良好的财务状况和良好的商
上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略１６
脊和信誉
机会·由于国民经济快速发展的要
求，１∞８年达Ｎ８％的增长速
度，而信息产业的发展速度
更是超过８％ｔ达到１０％的水
平。

·１９９９年仍然将保持这样的发
展
速度·行业处于高速增长期
·面刘ＷＶＴＯ的来临，国家有意
扶持国内企业的发展，政策倾
斜
·上海贝尔是原邮电部的合资
企业
威挤·国外厂商技术领先，具有
产品优势，势在必得
·国外厂商有良好的品牌
形象，建立了很高的知名
度
·国内厂家蠢蠢欲动，大
搞联合·新一轮的价格战
又将开始
表２．５．２上海贝尔公司ＳＷＯＴ分析
经过多年的奋斗，我公司在交换机的市场已占据主导地位。

很多的竞争对手已是强弩之末；然而，数据产品的市场是相对新必的市场，我们的竞争对手都势在必得。

因此，竞争更加激烈。

２．５．３竞争特点分析
正如莱维特所说：“现代竞争并不在于工厂可以生产什么，而在于它们能为其产品增加些什么内容，诸如：包装、服务、客户咨询、融资、送货、仓储以及人们所重视的其他价值。

”也就是说，产品之外。

人们更加重视服务、品牌。

每一个公司应寻求有效的途径．为其产品提供附加价值。

第三章数据产品市场营销策略
３．１快速营销与建立数据产品营销信息系统
３．１．１快速营销
分析世界电信市场的发展过程，我们发现，传统的电信市场经过一百年的发展走到现在完成了电话的全面普及，其过程缓慢而平稳。

而国际信息产业耍ｌｊ是以爆炸性的速度改变着人类的生活，刨建着薪型的褐络社会结构。

新产品的数目每年以惊人的速度递增；顾客的新的需求不断涌现，似乎变得无止境；竞争对手是新的，其出现的速度同样也惊人，２０年前，旧Ｍ仅有２０个竞争对手，如今，当你数一下计算机公司，你会发现这个数字已经达到了５０００个。

新技术产品用户从推出到获得１００万户所需时间
图３．１资料来源：付路阳、王永新、王明国，＜关系营销＞ｔ１９９６，企业管理出版杜
有统计表明，通信、电子类产品从推出到获得一百万名用户所需时间已在不断缩短，因特网的发展速度是所有工业中最快的，用户发展Ｎ５∞０万仅用４年时间（年增长３００％），为达到十亿美元的销售额，苹果公司用了７年时间，ＳＵＮ用了六年，ＣＯＭＰＡＱ用了五年。

而在８０年代以前成立的高科技公司·若想达到这个水平的销售额，需要花几十年的时间。

如今的新产品，从产品投入到完成的时间很短，从完成到进入市场，从市场导入到市场衰退时间也很短。

计算机从８０８６—８０１８６—８０２８６—８０３８６—８０４８６—８０５８６，其在市场上出现和存在时间之短，就足以说明，对任何一家企业来说，如今都是危机四伏，机会的窗口一
会儿便关上了，而竞争的对手随时可以闯入你的市场，必须及时把握市场。

在市场如此的变幻莫测，在科技、竞争对手和顾客变化得如此频繁、迅速和激烈的情况下，我们需要采取快速营销的方法。

因此数据产品的营销特点可以用“‘决速营销”四个字来描述。

所请快速营销，即快速的创造市场、快速的进入市场、快速的反馈市场、快速的扩大市场。

１。

在产品设计的过程中就要充分考虑到顾客的近期、中期和远期的想法和要求，接受市场的测试，而不是等到产品完工后，再接受市场的反馈。

２。

以强广告方式，快速进入市场。

３。

建立信息情报系统和反馈分析信息系统，将市场、技术和对手的情报随时随地、不断的返回到产品的设计流程中，反映到市场营销的策略中去。

４。

不断发掘产品新的用途，不断发现新的用户需求，扩大市场。

３１．２建立数据产品的营销信息系统
营销信息系统是一个由人、机器和程序组成的连结器和互有影响的机构，它收集、挑选、分析、评估和分配恰当的、及时的和准确的信息，以用以营销决策者对他们的营销计划工作的改进、执行和控制。

图３．１２数据产品信息情报系统
上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略２０
图３２１－１公司原有的市场销售渠道
公司面对的宏观环境和微观环境全都有所变化。

事业部的成立正是为了更加灵活的在新的领域拓展、发展，市场部原有的直销网络有待完善和补充。

单一的直销网络已经显得力不从心，不足以支撑公司所有产品的销售。

代理代销制作为一种极具潜力的资源、有着极其灵活的销售方式、兼容性较强的平台，可以提供更加广阔的发展空间。

因此可以作为公司直销网络的强有力的补充，
公司原有的直销网络经过三年多的建设达到今天的规模，弃置不用的话，是一种资源的浪费。

新产品的用户群中邮电部分完全可以提供分公司的直销网络来实现销售，建立如图３＿２２－２所示的市场销售网络。

图３２２－２事业部制下市场组织结构
比如，ＡＴＭ交换机属于高端数据产品，其面向的用户是网络运营商，主要就是数据局，因此完全可以通过原有的￥１２直销网络进行销售；而ＩＰＰＨＯＮＥ产品虽然也属于高端数据产品，但是小型高端数据产品，灵括性更强，非电信运营商也可以使用。

其潜在市场较原有的程控交换机
上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略
第二篇
案倒分析
上海殂尔公司数据产品市场分析和营销簧略
第四章ＡＤＳＬ产品市场营销
４．１市场环境分析
４．１．１宏观环境分析
信息技术发展日新月异，计算机、通信、网络Ｅｌ益结合，ｌＮＴＥＲＮＥＴ成为国际信息技术发展的核心与标志。

据ＣＮＮＩＣ（中国互联网络信息中心）截止到１９９８年６胃３０日的统计数据：我国上网用户为１仃．５万，其中拨号上网用户约８５万，直接上网用户效３２．５万；上网机器数已经达到５４．２万台，其中直接上网计算机８＿２万台，拨号上网计算机４６万台。

根据调查，约有２０％以上的每周上网时间超过十个小时，上网五个小时以上达到４６－３％－约有一半以上的人可以在家上网。

这表明互联网正在走进家庭，上网已经成为一部分人的一种重要的工作和生活方式。

然而据调查ｒ在拥有ＰＣ的家庭中，上网家庭仅占其中的１５％，究其原因，除掉意识观念，费用等原因外，速度成为困扰人们上网的重要障碍。

Ｉ上网费用太贵网上速度太慢中文信息ＩＳＰ服务质量不上网无
太少好用
１６＇’２０％８８，９０％４５．５０％１５．８０％１．９０％
袭４，１．１－１影响上网的因素
分析影响上网的诸多因素，我们发现上网速度太慢和上网费用太高。

Ｉ上网计算机直接上网计算机拨号上同计算机
数数数
１９９７１０．３０５１．８万７．８万４４万
１９９８６．３０５４．２万８．２万４６万
表４．１１－２上网方式（一）
Ｉ上网用户数直接上网用户放拨号上网用户数
１１９９７．１０３０１０６万２７万７９万
１１９９８．６３０１１７．５万３２．５万８５万
表４。

１．１－３上网方式（二）
Ｉ上网５—１０小上网１０小时以上
时
｜１９９７．１０．３０４６．３０％２０％
１１９９８６．３０２６．７０％４０．９０％
上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略
表４．１．１．４上网时间
目前，全国很多大的城市，如上海，北京，深圳等地，巳先后建立起宽带Ａ１Ｍ网，或ＡｒＭ试验网，同时，在上海已建立起速度４５Ｍ的ＩＮＴＥＲＮＥＴ出口局，。

大大缓解了交换和传输的速度，但是我们怎能“在宽阔的马路上跑慢黄牛车”？关键在接入。

作为信息高速公路“最后一公里”的用户接入部分的改造，不仅是广大网络爱好者的迫切要求，也是中国电信网发展的要求。

ｌＮＴＥＲＮ盯给我们带来了巨大的商机。

目前，我国大多敬的用户使用的是普通模拟双绞铜线，其速率为６４ｋｂｐｓ，大大影响了上网的速度和质量。

而ＡＤＳＬ正是这样一种产品，它将高速率的视频、音频和数据信号在现有的电话双绞线上实现传送，在把高速公路引入千家万户的道路上迈出了重要的一步。

４．１．２微观环境分析
１９８９年，美国ＢＥＬＬＣＯＲＥ公司提出了用以增加网络带宽的ＡＤＳＬ技术。

１９８９年由美国ＡＴ§Ｔ公司研制成功基于ｃＡＰ无载波相位，幅度调制的ＡＤＳＬ产品，稍后又由ＡＭＡＴｌ公司提出基于ＤＭＴ即离救多音技术的ＡＤＳＬ，此技术迅速被美国国家标准协会ＡＮＳＩ和欧洲电信标准协会ＥＴ引两国际组织所接受，并得以推广。

ＡＤＳＬ技术将上行信道与下行信道分开，上行信道速率从１６ｋｂｉｔ／ｓ到６４０ｋｂｉｔ／ｓ，下行信道速率从１．５Ｍｂ№到８Ｍｂｉｔ／ｓ，特别适用于客户一服务器结构中客户机从服务器上大量读取信息（下行信道）而相对较少向服务器传送数据（上行信道）的情况。

允许用户在保留原有模拟业务的情况下，通过双绞线运行宽带业务。

拥有固定电话的用户能用最小的投资，实现快速Ｉｎｔｅｍｅｔ访问、在家办公、多媒体通信、视频点播等多种新业务。

ＡＬＣＴＥＬ很早就参与了基于ＤＭＴ技术的ＡＤＳＬ产品的开发，并已被公认为ＡＤＳＬ市场的领先者，美国四家主要的电信运营商太平洋贝尔，ＡＭＥＲＩＴＥＣＨ，西南贝尔和南方贝尔组成的联合采购集团选择了ＡＩＣＡ＿ｒＥＬ的ＡＤＳＬ技术，作为未来年份中在他们的网络中部署的唯一技术，这相当于在本世纪末以前数百万条线路的市场。

新加坡在全国范围内由国际补贴投资，兴建由ＡＩＣＡＴＥＬ公司提供的ＡＤＳＬ产品等组成的宽带综合业务网络。

德国在１９９８年第一季度开始建设由ＡＬＣＡＴＥＬ的ＡＤＳＬ组成的具有宽带接入的社区，病计划在本世纪内建设７０几个这样的小区。

上海贝尔公司数据产品市场分析和营销策略２９
因此，ＡｌＣＡＴＥＬ的ＡＤＳＬ具有一定的产品优势。

但由于目前国内网络的较低速率，如：
·信息源的处理能力限制
·各信息源之间的连接速率限制，即骨干网的速率限制
这就限制了网络上的速率，体现不出ＡＤＳＬ的优势，国内很多地方
的电信运营商不是最急于购买ＡＤＳＬ产品，而是先建宽带网络．从而掩盖了
厂家之间的竞争。

但是其中也就蕴育了商业机会，一旦网的建设跟上来，
将有很广阔的市场。

同时，ＡＤＳＬ产品是同多媒体业务，如：ＶＯＤ业务的应用紧密相连的，如果人们对业务的使用较少，那么，．－＇－ｔＪ＇ＡＤＳＬ产品的需求也就较少。

４．１．３产品分析
用户的接入发生有很多种，包括：ＩＳＤＮ，ＭＯＤＥＭ，ＡＤＳＬ，等。

表４．１．３ＡＤＳＬ与其替代产品的比较
速度业务类型对用户要求
ｌＳＤＮ２Ｂ＋Ｄ（２×６４ｋｂｐｓ＋１×１６ｋｂｐｓ），声音、图象、数据需要安装新的电话３０Ｂ＋Ｄ（３０Ｘ６４ｋｂｐｓ＋６４ｋｂｐｓ）、视频会议
速度固定
ＡＤＳＬ上行信道与下行信道分开，声音．图象，数据保持原有电话，但且速度可变：、视频会议、视需安装一个普通电
上行信道速率１６ｋｂ∞一６４０频点播话分离器
ｋｂＤｓ，
下行信道速率１５Ｍｂｐｓ一８Ｍｂｐｓ
拨号上网最高速度５６ｋｂｐｓ数据，图象但声音需使用ＭＯＤＥＭ
不能同时传送
租用专线＇．５屋ｍｌｏｐｓ致据，图象申请专线
从上面的分析可以看出，不同产品各有不同的优缺点，有一定的
替代性。

通过为用户提供不同的性能价格比，达到为用户提供多层次服务的目的。

如果把拨号上网看作为过去的技术，ＩＳＤＮ看作为现在的技术。

那么ｔＡＤＳＬ可以当作走向未来的技术。

４．１．４目标市场分析。