向总统推销 斧子

拒绝处理话术（四）： 做生意还贷款呢，哪来钱存这个
您现在生意一定是做的挺好，但是有没有想过将来年纪 大了不做生意的时候呢？到时候钱是太太掌管的，和老 朋友一起喝茶打牌什么的都需要请款，现在做生意收上 有些变动费用，您每个月少请一次客把他攒下来，您这
么大的生意，一年缴个8千1万，没什么影响吧？到退休
不是别人
பைடு நூலகம்
是
自己
产品形态
投保年龄：出生满60天-60周岁 保险期间：15年 交费期间：10年 保险金额：每份1000元
销售的致胜关键：3个关键动作和1条主线
寒暄、赞美
接触
寻找 找到
说明
简洁、突出
促成
帮助客户
准客户 切入点
适合的亮点
下决心
产品精讲： 1、吸引客户“眼球”
我行正推出一款收益非常好的理财产品
谢 谢
！
我想问各位这样一个 问题：
让你向小布什总统推销一 把斧子，各位作何感想？
是不是感觉像
天方夜谭？
但有一位推销员却做到了，他就
是乔治· .赫伯特，下面是他真实 的一个故事：
布鲁金斯学会创建 于1927年，以培养世界 上最杰出的推销员著称 于世。它有一个传统， 在每期学员毕业时，都 设计一道最能体现推销 员能力的实习题，让学 生完成。
然而，赫伯特却做到了。他说：小布 什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长
着许多树。于是我给他写了一封信，信上
说：
“有一次，我有幸参观您的农场，发 现那里长着许多树，有些已经死掉，木 质已变得松软。我想，您一定需要一把 小斧头，但是从您现在的体质来看，这 种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一 把不甚锋利的老斧头。
2、告诉客户这是银行保险理财产品：
它是我行银保通出单的一款银保理财产品
3、产品利益说明
每年存5000，每年有固定收益500元，它打到您的存折上，是 可以拿出来用的，而且每年拿500元同时，您每年还有分红，利滚 利，复利滚存，抵御通货膨胀。 相当于零存整取，您只要存10次，但你可以拿15个500
元，15次分红，同时还享有15年的3倍公共交通意外保障。
• 问大家一个问题：人为何存钱？存钱的目的是什么？
---花钱
• 如果用两种方式存钱，一种存钱罐，一种存折，若干年后，您觉得那 种收益高？
• 保险不能说毕储蓄收益高，但一定比储蓄功能强！
拒绝处理话术（二）： 想好了给你打电话
这还用再考虑吗？ 这样的产品，我们自己都买得挺多的，我们的柜员 自己办的都很多。况且，这是存钱，又不是花钱，每年存起来一点， 以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？ 你是考虑办几份还是考虑为谁办的问题呢？你还有哪些问题需要了解呢？ 我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都办了这个，每年缴3万5万的 都不少，你每年缴1万，每年就能拿1000，存10年不缴了还能拿5个1000！ 你挣钱是为我存的吗？是为自己存的，还用商量吗？
又不是买东西，买东西可以回家商量。我们挣钱的目的是什么？
上有老下有小，不容易啊，一定要养成节约的习惯啊！
拒绝处理话术（三）： 我不在乎利息
我知道，像您这个是收入的人一定不会在乎利息高低那点收 入的，但是您知道吗，现在国家税法改革了，超过20万的以 后留给孩子都要缴税的，我们这个是银行和保险公司合办的 ，国家公司法、继承法和债权法都规定不用参与破产、债务 、遗产分割，更不用缴税！所以我们许多一年缴10万、20万 、上百万的都有，每年拿好几万的利息不说，还能保全财产 呢！
现在我这儿正好有一把这 样的斧头，它是我祖父留给我 的，很适合砍伐枯树。倘若您 有兴趣的话，请按这封信所留
的信箱，给予回复……”最后他
就给我汇来了15美元。
不是因为有些事情难以做 到，我们才失去自信；而因为
我们失去了自信，有些事情才
显得难以做到。
“平庸”与“卓越”之间只是— —
•“
一
念之差
”
产品销售过程中最大的障碍
克林顿当政期间，他们
出了这么一个题目：请把一
条三角裤推销给现任总统。
八年间，有无数个学员为此
绞尽脑汁，最后都无功而返。
克林顿卸任后，布鲁金斯学
会把题目换成：
请将一把斧子推销给小 布什总统。
鉴于前八年的失败与 教训，许多学员知难而退。 个别学员甚至认为，这道 毕业实习题会和克林顿当 政时一样毫无结果，因为 现在的总统什么都不缺， 即使缺什么，也用不着他 亲自购买；再退一步说， 即使他亲自购买，也不一 定正赶上你去推销的时候。
的时候是不是需要用钱更轻松呢？
选择好理财工具是转帐而不是开销
是存钱而不是花钱，是多了些投资
帐户！
教育帐户 分红帐户 医疗帐户 保障帐户 养老帐户 ……帐户
别让客户辛苦挣来的钱消失掉！
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销售过程中最重要的 是对每个环节中客户心理 的把握!
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你必须坚信人人都有成功的可能
真诚的友谊从自我介绍开始
赵春霞
----太平人寿银保部