如何寻找产品的FAB

二、恰当使用FAB，你准备好了 么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自 苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从 以下两个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的FAB
一.资料来源:
1、商品的说明、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和 功能； 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用. 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想 不到的用处. 4、营业员自身观察. 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点
一、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有 一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。
二.对商品本身可从那些角度去想:
1、外表性: 产品的造型耐看,美观,实用等。(皮鞋：材质（外皮、内里、鞋底）、颜 色、装饰、款式（鞋头、鞋跟） 2、舒适性: 产品带给人愉快舒服的感觉
3、售后方便性: 产品易于保养,带给顾客方便,如：漆皮鞋的擦拭清洁 4、经济性: 更便宜,更省钱等,如减价期
5、耐用性: 可持续提供利益时效长久。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能 计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您 不必担心电池是否有电,并可节省购买电 池的费用和麻烦.
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学 结构造形,当然您穿著它慢跑时,舒适,贴地, 且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻 步如云,跑来轻松且不易受伤.
因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够 依不同的路况变速,使你更有效的运用体 力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦.
鞋的例子
皮鞋.xls
FAB的叙述词：
这双隐形厚底漆皮细高跟鞋，因为是隐形的厚 底，所以外面看不出前掌高度，并且能减缓坡 度，走起路来，非常的舒适，还显得特别秀气。 漆皮材质，光感十足，配你的礼服，特别的时 尚美丽，而且不需要鞋油护理，用抹布轻轻擦 拭就可以了，打理起来非常方便，还节省时间。 细高跟，能拉长我们女生的腿部曲线，展露女 性魅力，让你更性感动人。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一 顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这 个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了。
6、品牌特色：
7、配搭性：适合什么样的场合、服饰要求
三、举例：推荐商品——一般说词及FAB说词之
比较 一 般 说 词
FAB 说 词
这种衬衣是由纯麻纱 因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎热
织成的.
的夏天穿起来,格外的清爽
பைடு நூலகம்
这是一个不用电池的 太阳能电算机.
这双运动鞋是配合慢 跑的力学结构造形, 而且以弹性极佳的泡 棉垫底 这辆跑车装有最新五 段变速器,能够依不 同路况调节而节省体 力.