2024年银行保险销售技巧有哪些

2024 年银行保险销售技巧有哪些市场营销银行保险销售技巧有哪些
在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必需去发觉去追踪去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好挚友为止。

这里我给大家共享一些关于银行保险销售技巧有哪些，便利大家学习了解。

银行保险销售技巧有哪些
一、自身营销定位
一个卓越的保险销售人员应当先是一名专业的理财顾问，我们遵循的销售价值观应当是“先予后取，助人助己”的长期关系导向而非短期业绩压力，努力在客户心中树立的角色形象应当是理财顾问而非产品推销员，在营销产品之外我们更加侧重的应当是教育客户识别风险、进行资产组合配置帮助客户建立起正确的理财观念，通过持续不断地共享理财学问资讯来吸引存量客户，为其创建专业价值和情感价值。

无论客户资产大小都应当在个人看法层面对客户一视同仁，赐予同等的敬重，全面的理财服务不应当是吸引客户的幌子，而应是长期持续的行动。

那么，在众多理财产品中，我是如何将自己的营销优势定位为保险并加以优化提升的呢?
二、系统性营销理论
技巧 1：分析利用网点优势和客户结构
我所在的路支行坐落在中高档小区旁边，是支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。

小区里存取定期的私人储户许多，其中也有许多常客，对保险产品一贯的消费实力和接受程度都较高。

我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在 VIP 窗和一般窗都工作过后发觉小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费实力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金许久完善的保障功能，一般劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费实力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我将来可以着重营销和培育的资源，加上支行政策的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项;
技巧 2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理
在保险界有一个营销公式：收入=活动量绩效+专业学问。

何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售安排做事先指导并在
一段时间后检查实际结果和安排间差距提出改善看法和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。

因为网点柜员工作限制我们以接待客户、处理日常业务为主，保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参与相关保险学问培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中驾驭保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口，用一句话营销举荐合适险种，保持探望量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的全部潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对全部潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间安排明天的工作和学习，建立起一套固定而长久的保险营销工作模式：培训演练-日常营销-下班维护-营销记录-后续安排-保险学习-本日总结-业绩提升的循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参与，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销状况，主管可依据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，假如柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，特性化问题留到
早会结束后再进行详细辅导训练。

只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的许久之道。

技巧 3：察言观色勤开口
在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就起先和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转举荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术协作技巧是其中四个关键影响因素：
对潜力客户的高度识别率源自丰富营销阅历带来的察言观色实力，柜员可以依据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着装扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合推断，进行更有针对性的营销;
建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务供应额外关怀或针对其个人状况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等;
一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是全部营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简洁询问都是必需的-您有多少闲置资金?对风险偏好如何?资金能放多久?我们有
个X 的产品，您有爱好让我们的大堂同事过来举荐下吗?不断优化自身营销话术协作技巧:如留意潜力客户是否
不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要留意保密，客户经理营销时柜员不要过多打搅，营销时留意说明产品细则和风险提示等;
技巧 4：柜员后台大堂团队协作联动营销
这个时代没有人能够独自胜利，特殊是对于银行网点这类小团队而言，团队协作合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别举荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，假如彼此独立很明显整体效率会大打折扣。

当然，合作营销时彼此的业绩安排也要公允透亮，避开产生不必要的纷争。

技巧 5：抓住机会反复促使客户成交
在柜员日常保险营销过程中，察言观色推断潜力客户-柜员开场白进行初步举荐-呼叫后台及大堂经理协作团队营销-抓住机会促使客户成交-针对客户疑虑供应对措歼灭疑虑-最终成交这是基本过程，但其中有一点应当值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们供应了对措歼灭疑虑后客户照旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业
务办理完毕后找寻时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消退后自己也须要一个思索时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，胜利者恒久不会放弃任何一个可能的机会。

技巧 6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作柜员若想争取转型客户经理，就必需专业到细微环节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不行多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续须要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。

万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正值途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必需始终如一。

技巧 7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度
专业形象也是获得客户信任的重要营销优势之一，特殊对于保险这类细微环节繁琐政策种类更新快速的`产品而言，考取如保险销售从业人员资格 AFP 等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作安排后留一块固定时间进行相关学问学习。

三、留意要点
1.投保单上投保人和被保险人必需亲笔签名，银行人员
不得以任何理由代签;
2.要在客户投保前将保险责任、退保费用、保单现金价值、迟疑期等关键事项明确告知客户;
3.坚持照实告知的原则，不得承诺、夸大或变相夸大保险合同的利益，不得混淆银行与保险公司之间、存款与保险之间的关系，不与存款、理财产品、国债等类比;
4.保险销售人员必需取得【保险代理从业人员资格证书】;
保险作为资产组合中最终一道理财屏障，往往能让你无论如何大起大落，亦能立足于人生不败之地。

你卖产品，客户自然关注收益;你卖服务，客户就会关注体验;你卖有助于客户安心去做购买决策的专业学问，客户就会把你当成他的选购顾问，要致力于关注你所供应方案的整体价值、长期关系而非短期利益，买卖不成仁义在，而仁义关系一旦建立，迟早会有回报-将营销内化于真诚为客户服务的赤子之心，无招胜有招，这应当是保险营销的最高境界。

银行保险销售技巧
第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每人进入网点都是有警觉性，假如干脆上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。

所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行
业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，削减客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

这是银行保险销售技巧周中要求销售人员有敏锐的市场目光，能够精确发觉目标任务。

其次，感觉与事情的发觉。

感觉与事实的发觉其实理解起来很简洁，就是通过自己的询问引导发觉客户的潜在需求点，通过询问驾驭客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清晰驾驭客户的心理特点。

这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

在银行保险销售技巧中，尤其要销售人员注意于顾客沟通的方式。

在这个环节中肯定要以询问式引导，了解客户需求，驾驭客户心理特点，了解客户的忧虑。

第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发觉，在这个环节须要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在银行保险销售技巧中，这一点更加要留意，要给客户假设购买产品以后解决了子女教化，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美妙的将来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑
这个环节考的是销售人员对公司保险的熟识程度，在银
行保险销售技巧中是最为基础的一部分。

客户对产品有了足够的爱好，确定会有许多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问状况时，留意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避开过多的被客户绕进产品问题的死胡同。

答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。

第五，产品说明书的讲解
产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户特别感爱好的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。

我们的目的是让客户清晰了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是特别好的，须要细微环节讲解的把握。

第六，客户服务
客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的起先，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。

而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

这是银行保险销售技巧最为关键的环节，关乎着公司的整体形象。

通过以上的解说，信任你已经对平安银行保险销售技巧
有更多的了解。

所谓“平安保险保平安”，“买保险就是买
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平安保险销售技巧
1、近身示范法
你的办公室、家庭，或者某个你常去的公共场合如健身房、俱乐部等是距离你也来试一试，看一看，尝一尝。

在这
个过程中，突出地表现产品的良好效用，以引起别人的.关注，当别人进一步了解时，你就可以起先介绍产品了，比如：“我也是刚刚用这种产品。

是一个好挚友介绍的。

效果还真好。

”介绍接近法所谓介绍接近法，就是利用有力人士的介绍，以接近准顾客。

古云：“不看僧面看佛面。

”一般人对生疏的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的
面子上，都会接受你的好意或邀请。

样品接近法就是把一个产
品当作样品，送给准顾客免费运用，以接近准顾客。

大多数的
人都对免费的试用品，通常会欣然接受，准顾客在收下样品后，无形中欠你的一分人情，大半会情愿听听你进一步的解说。

2、搭关系接近法
就是设法找出自己与对方之间的关系，进而拉拢两人间的距离，以接近准顾客。

直销员与准顾客之间的共同阅历，共同嗜好，共同挚友，共同学校等都是搭关系的好题材。

此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。

3、构想式接近法
这是针对准顾客面临的难题与急迫的须要，供应一个解决的构想与方法，以取得接近机会。

健康、漂亮、财宝、改善生活等可能都是准顾客关切的问题。

若能列举他人接受建议后胜利的实例，则更具有劝服力。

4、资料式接近法
这是在访问之前，先寄产品书目与资料，然后再用电话追踪联络准顾客的方法。

对直销员而言，打电话给已经接到资料的准顾客。

说起话来会较自由，而且对方若同意接受访问的话，表示对产品爱好度高，成交概率大。

5、坚韧接近法
这是在遭遇多次拒绝之后，照旧锲而不舍，不断干脆访问，寄送资料，打电话问候，以感动对方，取得接近的方法。

原一平访问准顾客 72 次，才得以接近，并获得大笔寿险保单。

但是此法需你多次上门，他才会感觉到是为他好，假如他对产品有很大敌意或根本就不须要，那么越访问越接近可能他就越厌烦。

每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多
把这种须要隐藏在内心的深处罢了。

因此，只要你说“专程来请教您这位旁边最出名的老板”时，几乎百试不爽，没人会拒绝你的。

此一赞美的话术运用在商店街头的干脆访问时最为有效。

那么，原委要请教什么问题好呢?以一般商店的老板为例，例如：商品的优劣、市场现况、制造方法等等，都是请教的好题目。

对于商店老板而言，有人恳切求教，大都极为热心，会很乐意地大谈他的生意经。

而这些珍贵的阅历，也正是推销员须要汲取的。

这么一来，一则可以增进生意学问，再则能增进与准客户之间的关系，真是一箭双雕，太划得来了。