双赢谈判如何做培训课件

谈判是创造新价值的过程
• 2、找出双赢的解决方案 • 谈判双方应该识别共同的利益所在。每一
个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益 就意味着商业机会，如果双方都能强调共 同利益可以使谈判更加顺利。 • 3、替对方着想，让对方容易作出决策 • 让对方觉得解决办法既合法、正当，而且 对双方都很公平。
• 约旦的国家采购的案例
• 其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略 会有一定的风险。只有在对方退出谈判，而你 不会受到任何损失时，才可以使用此策略；
• 其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够 的自信时，是该策略最佳的运用时机。
上级领导策略
• 买方的话术
• 1.买方说：“如果你想取得我们采购委员会的信任， 那你现在就该给我一个最低价。”
• “5万元。” “好吧，我们接受。”他说。可 李总还是觉得受骗了，尽管从20万谈到了5万 元，他还是觉得可以做得更好。
应对第一次报价
• 这个故事还有个后续。半年以后，杂志社 的领导对李总说：“ 给你。”
• 所以，绝不要接受第一次出价，这是一个 百分之百应该遵循的原则。
• 2.上级领导策略可以挑起，卖方与卖方之间进行一场 价格大战，比如你说：“委员会让我带回了5家公司的 价格，好像采购委员会只准备接受出价最低的公司产 品。”
• 3.买方经办人压价，而又不想得罪你，于是他说： “领导们明天开会做出最后的决定，而你目前的价格 根本没戏，如果你现在给的价格更有优势，那我愿意 帮你去说服他们。”
• 如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就 成了谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前， 你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住， 威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开 本身不是目的。
应对第一次报价 • 应对第一次报价
应对第一次报价
• 对出价表现出震惊的表情
• 巴菲特对待第一次出价有一条经验。比如你在旅游胜 地看到一幅炭笔画，没有标明价格。于是你问画家要 多少钱，他说25元。如果他看到你一点都不吃惊，接 下来他就会说：“外加10块钱颜料费。”如果还没看 到你吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得 要一个。”
• 面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦 想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人 生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。
• 他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。他 想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自 己推向一个新的境界。
出价要狠
• 一周后，比尔挺起了胸膛，给特朗普的秘书诺 尔玛打了个电话，告诉她：“我愿意出100万 美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”这次， 诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还
双赢谈判如何做培训课 件
2021年7月8日星期四
怎样刺激需求
• 怎样刺激需求
怎样刺激需求
• 这是一块欧米咖 高仿手表，1000 元有没有人要？
怎样刺激需求 • 免费有没有人要？
怎样刺激需求
• 如果这块表上有 张曼玉的签名， 你们愿意出多少 钱呢？
怎样刺激需求
• 如果你在沙漠中 迷了路，而这手 表上有指南针， 100万元你要不 要！！！
上级领导策略
• 卖方的对策：
• 一、先下手为强。 • 卖方的第一招是：让买主在谈判开始之前就打消使用
• 一、错误谈判的原因： • 1、只求结果不求过程 • 谈判者往往错误的认为，谈判只是达成一
个都能够接受的点，而其中的过程并不重 要。
谈判是创造新价值的过程
• 2、缺乏应变能力 • 谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心
寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低 讨价还价的资本。 • 3、不愿意为对方考虑 • 许多谈判者认为，谈判就是满足自己的利益和 需要，替对方考虑解决办法是违反常规的。 • 4、认为让步就会损失 • 双赢是成功谈判的基础，所以寻求双方都可以 接受的解决方案是谈判的关键所在。
• 但是，唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根 本不接LA的电话。
出价要狠
• 一天，比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的 电话，他决定用钱来投其所好 ，比尔开出的酬 劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格 之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿？” 接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做 法很不对路，没戏”，就挂了电话。
• 所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的 陷阱。
应对第一次报价
• 做杂志广告的案例
• 李小军是某房地产代理公司的总裁，有一天， 一家知名杂志社要向他的公司推销杂志版面。 李总跟这家杂志很熟，知道这是一个很好的机 会。杂志社给了一个合理的低价，仅需要20万 人民币。而李总是一个喜欢谈判的人，于是他 用了一些谈判策略，把价格降到难以置信的8 万元。
出价要狠
• 1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美 元创立了一个只有1个员工的培训机构——“LA公 司”。（当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司 令。）
• 比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课， 几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚 感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为 什么不回馈一下社会呢？难道你就不能抽出一个小时 给LA的学生吗，你就当是做 慈善事业好了。”从此， 比尔就有一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不 是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。
• 比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我的心 态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又 打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到 了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒 绝：“不行，他没兴趣。”比尔被秘书的话惊 得目瞪口呆。
出价要狠
• 于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士） 开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一 个史无前例的冒险价格10万美元。但是，诺尔 玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐 纳德还是不会去的。”
• 有些人从来不会一惊一乍，因为他觉得这样做有失身 份。这种人问售货员：“橱窗里的大衣多少钱？”
• 店员回答：“6000元。” • “还可以！”他说。而谈判高手一听这个价格却会假
装着晕过去。
应对第一次报价
• 事实上，当买主出价的时候，卖主在观察 他的反应。卖主不会考虑你是不是同意他 的价格，他们只是试探一下你的反应。
• 反过来看，买主也会观察卖主的反应。例 如：你卖计算机，买主请你提供额外的保 单；你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和 加上满箱的油；你卖传真机，买主请你提 供一年的纸张。
• 如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许 我得心狠一点，看看还能让多少。”
应对第一次报价
• 推销医疗设备案例
• 假如你向医院推销电磁诊疗仪，你列出的价格 是120万，但你通常90万就愿意卖了。因为这 家医院在采购设备方面，同很多供应商取得过 联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格 才能得到这个订单。于是你希望他们还的价格 是80万。让你吃惊的是，他们还的价格是95万 美元。你太快接受那就有危险了。
• 唐纳德·特朗普的成功秘诀是：乐观进取、赶尽杀绝， 而后绝地反击，并取得辉煌成功。
出价要狠
• 应对出价凶狠的谈判者
• 那么，我们如何赢得这场谈判呢？犹太人的方 法是：“时刻准备离开”。因为，使谈判效率 提高10倍方法就是：该离开时就离开。世界上 根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价 的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法， 那么你就已经输掉了。
• 在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对 方根本无须请示就可以做出决断。
• 如果你背后有一位拥有决定权的上级，他规定 了谈判中必须坚持的条款。那么谈判就会简单 化了，谈判中的难题你都可以请示“上级领 导” ，这无形中拓宽了自己的谈判余地。
上级领导策略
• 使用上级领导策略的前提条件
• 其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显 的优势，比如质量过硬、口碑极佳，对方看中 了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你 的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领 导策略很难起到应有的效果；
不错，让我和唐纳德谈一谈。”限制权力策 略
• 不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话， 恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA， 你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你 打算找多少人来听我的讲座呢？”比尔说： “我打算找1000人。”特朗普立刻反驳说： “那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是 不会去的。”
出价要狠
• 一万人？但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的， 我会找一万人来，没问题。”就这样，他们生意成交 了。那一刻，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境 界，带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做 那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更 加广阔的舞台。
• 结果怎么样？每个人都想学唐纳德·特朗普的发财秘诀， 比尔的学校注册人数开始突飞猛进。结果，LA组织到 的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA 财富论坛的人数超过了5.5万人。自从比尔战胜自我， 大胆出价并且征服特朗普以后，LA 公司每年增长 400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成 了2006年销售额1.02亿美元的大企业。
谈判是创造新价值的过程
• 二、成功谈判的原则 • 1、扩大方案的选择范围 • 谈判者应该从不同角度来分析同一个问题。 • 甚至可以就一些问题和合同条款达成不同
的约束条件，如果不能达成永久的协议， 可以达成临时协议；不能达成无条件的， 可以达成有条件的协议等等。 • 例如,美国商人麦科马克在一次谈判中想 出了一个以退为进的高招。
谈判是创造新价值的过程
• 好的谈判者并不一味固守立场、寸步不让， 而是要与对方充分交流，从双方的最大利 益出发，创造各种解决方案，用相对较小 的让步来取得最大的利益，而对方也是遵 循相同的原则来获得自己的利益。
谈判是创造新价值的过程
• 创造双赢的谈判
• 在许多失败的谈判中，谈判双方往往只注 重单一的交易结果,没有考虑对方的实际 情况,更没有将双方的利益最大化,最终使 得谈判的结局并不理想。
出价要狠法则
• 出价要狠法则
出价要狠
• 喊价要狠让步要慢
• 一位犹太谈判专家说：如果买主出价较低，则常常能 以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，他也能够以 较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要 能坚持到底，那么，只要谈判不中止，他就能赢得谈 判。
• 出价要狠的谈判法则——是适用于意志坚强的谈判者 的高价成交策略。例如：你有胆量追求漂亮女人做你 的女友，最终你找到的妻子一定是个美人！你有信心 给自己定立一个远大的目标，你就有可能成就一番伟 大的事业！这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当 弱者？
怎样刺激需求
• 需求——价值——价 格——信赖——体验。 构成客户采购的5个 要素，而需求是核心。
谈判是创造新价值的过程
• 谈判是创造新 价值的过程
谈判是创造新价值的过程
• 两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造新价 值的过程。商务谈判的过程其实与孩子分橙子的过程 是类似的。
• 在很多谈判中，由于双方缺乏沟通，不明白对方真正 需要的利益是什么。如果双方了解各自的需求，就可 以抓住关键的部位去努力了。
• 可是，再杂志社降价之后，李总却在思考一个 问题，“如果几分钟就能从20万元降到8万元， 那么接着谈下去会降下多少呢？”
应对第一次报价
• 所以，李总又用了一个叫请示领导的策略，他 说：“很不错，我今天晚上同董事长商量一下 就行了，明天把最终结果告诉你，好吗？”
• 第二天李总打电话说：“很不好意思，我还以 为董事会能同意8万元，但最近预算让他们大 伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不 好意思跟你说了。”对方沉默了很长时间，然 后说道：“他们同意出多少？”
• 对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略 是用上级领导做掩护。你心中总要这样想： “无论买家还价是多少，我都不能接受， 我得让董事会商量商量。”
上级领导策略 • 上级领导策略
上级领导策略
• 上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一。 比如当谈判进入关键环节时，正当你满怀信心 地等待对方最后决定的时候，买方突然提出需 要请示一下上级领导，谈判暂时终止。此时你 的心情恐怕会因此而一落千丈，谈判信心荡然 无存。 所以请示上级领导就是谈判失败的信号。