Nora公司谈判方案

NORA-SAKAF 公司谈判方案(NORA!度)
1. NORA-SAKAR 合资项目谈判情况介绍
1.1 谈判背景
马来西亚的 Nora 公司希望建立 Nora-Sakari 合资公司来制造和承包数字 交换
设备,进而满足马来西亚及其邻国的电信需求,特别是印度尼西亚和泰国 两国的电信需求。

同时, Nora 公司也希望通过合资公司获得先进的国际管理经 验和相关的技术。

Nora 公司则希望通过合资公司为进入东南亚市场铺路,以实 现其正在实施的全球化战略,进一步增强自身实力。

1.2 谈判双方公司背景简介
1.2.1 马来西亚 Nora 公司
主营业务： 电缆业务、电话机业务、投币电话业务以及其他类似分销商、 代理商的
业务。

在电缆业务方便，Nora 公司自成立以来就成功获得了两项 铺设电缆的项目。

在电话机业务方面, Nora 公司在马来西亚具有领先地位, 并且开始开拓功能型电话的出口业务。

而投币电话业务已经成为公司盈利 最多的业务之一，可获得长期稳定收入。

而其他业务的开拓也为 Nora 公司 带来了不少机遇。

资产规模：Nora 公司是在1975年以200万林吉特的实收资本创建成立的, 2002
年公司的营业额达到了 3.2 亿林吉特。

优势： Nora 公司已经发展成为马来西亚电信业的领导者之一。

并且， Nora 公司创始人Osman 作为一个前公务员和企业家，与马来西亚的政治家，特 别是与首相的
关系密切。

另一方面， Nora 公司的管理者Zainal 与现任财
政部长的关系也很密切。

良好的政府关系为 Nora 公司业务开拓打下了良好 的基
础。

劣势： Nora 公司的技术水平有待提高,研发投入所占营业额的比例与国际 巨头相比还有很大的差距。

没有相关产品的核心技术成为制约 Nora 公司发 展和被迫采取
与国外企业合资的方式获取进军市场,获取技术的方式。

过
多的合资公司为Nora 公司的未来埋下了纠纷的炸弹。

1.2.2 芬兰 Sakari 公司
1) 公司性质 ：大型联合企业、上市公司
2) 主营业务： Sakari 公司成立初期的主营业务都是能源密集型的,如橡胶业 电缆
业；1975年之后进入具有竞争性的行业,如计算机、消费类电子产品 和移动电话；后经过销售交换机进入电信市场,并开发软件及系统来满足 芬兰小电话公司的需要；如今, Sakari 公司已经参与到全球的交换机市场
经济学院 国商 1001 班 姚加林 1002040107
1) 公司性质： 大型私营通信设备供应企业
2) 3) 4) 5)
4) 5)
竞争中。

1991 年之后， Sakari 公司主要集中于三个领域：全球范围内的电 信系统和移动电话、在欧洲经营的消费类电子产品、电缆及其相关技术的 交付。

资产规模： 1990年的销售额为 220 亿芬兰马克，而到 2001年， Sakari 公 司已经成为芬兰最大的上市工业企业。

优势： Sakari 公司具有技术领先优势，并且致力于全球化、多元化经营， 最大限度地发挥其高科技的作用。

公司的主要销售收入来自出口也海外业 务，并且公司品牌得
到了国际认可。

劣势： 按照国际标准， Sakari 公司仍然属于小公司，还缺乏强大的国际市 场能力，并且还要依靠企业合资进入他国市场。

不了解东南亚市场（如马 来西亚）现状和
文化环境，成为公司进军东南亚的障碍。

2002年，TMB 为一个价值20亿林吉特的有关在马来西亚安装数字交换机 的为期5
年期项目进行招标，Nora 公司很想从TMB 手中获得价值20亿林吉 特的合同的一部分。

但是， Nora 公司缺乏相关数字交换机的技术，而且其主要 竞争对手都与世界主要电信设备供应商合作进行竞标。

因此， Nora 公司希望建 立 Nora-Sakari 合资公司，利用 Sakari 公司的数字交换
技术来赢得竞标并顺利 实施得标项目。

同时， Nora 公司也希望获得 Sakari 和相关的技术。

Sakari 公司认为东南亚市场具有巨大的市场前景， 功进入东南亚市场，进一步实现其全球化的战略目标。

2. 谈判案例分析（以 Nora 公司角度）
Sakari 公司内部分歧： 对于是否成立合资公司， 一方认为应该集中资源进入英国市场，而另一方认为
应该积极推进合资公 司设立，进军东南亚市场。

两方观点截然相反，争锋相对。

文化差异分歧： 马来西亚和芬兰不同的宗教文化背景不仅为后期合资公司 设立后的
运行管理带来了麻烦，还给目前双方代表团的谈判带来了不小地 阻碍。

股权比例分歧： 股权比例关系到合资双方对合资公司的控制能力，因此双 方都想要
更大的股权比例。

Sakari 公司要求股权按照 Sakari49%， Nora51% 来分配，而Nora 公司坚持Sakari30%, Nora70%勺传统股权比例。

技术转让分歧： Nora 公司希望合资公司开发交换机的基本设施，以便能获 取核心技术。

而 Sakari 公司则强调要提供该设施，以便保护核心技术，而 只是让 Nora 公司获得组装技术。

专利使用费分歧： Sakari 公司提出的专利使用费用支付额为合资公司总销 售额的
5%，而 Nora 公司则建议为净销售额的 2%。

3) 4) 5) 1.3 合资公司目标
公司先进的国际管理经验 也希望借助合资公司成
2.1
谈判中的难点 1) Sakari 公司内部出现分歧。

2) 3)
3) 6) 派遣人员工资津贴分歧： 由于芬兰的消费水平和工资水平要比马来西亚高, 因此,
Sakari 公司认为派遣到马来西亚的专家应该获得同等于芬兰的工资 水平,而马来西亚则认为只能支付同等于行业的工资水平。

7) 仲裁地点分歧： Nora 公司坚持仲裁地点为吉隆坡，而 Sakari 公司要求在赫 尔辛
基。

选择一个有利于自身的地点作为仲裁地点，非常有利于未来的争 端处理。

2.2 Nora 公司的资源及现状分析
品牌技术劣势：虽然Nora 公司在马来西亚是电信行业的领军企业，其有关 电话机业
务的品牌在国内也很有影响力，但是 Nora 公司在交换机市场上并
没有核心技术和品牌优势。

从这个层面上分析 ,Nora 公司迫切需要借助 Sakari 公司成立合资公司来改变这一尴尬局面。

营销渠道优势：Nora 公司成立二十多年，并成为马来西亚最大的电信设备 制造商之
一，在马来西亚具有很好的销售渠道，因此销售渠道是 Nora 公司 的优势。

政策支持优势： 马来西亚政府对于电信行业的支持和 Nora 公司良好的政府 关系是
Nora 公司得天独厚的优势。

而该优势是 Sakari 公司公司没有办法 在短期内获得的。

急于决策劣势： 对于合资企业谈判的决策， Nora 公司比 Sakari 公司更着急 因为Nora 公司已经成功竞标TMB 的合同，而Nora 公司报价的假定基础是 Nora-Sakari 合资公司成功组建。

TMB 要求Nora 公司马上履行该合同条款, 但 Nora 公司又担心谈判条款不利于未来发展。

2.3 Nora 公司的谈判策略方案步骤 打破僵局策略： 由于双方在合资谈判的过程中存在前述的许多分歧 , 在一 次次的
谈判后分歧仍然无法消除 , 谈判的火药味也越来越浓 , 从而使谈判陷 入僵局, 为了使谈判能继续下去 ,Nora 公司应该要求主要谈判人 , 以打破日 积月累形成的僵局,而Sakari 公司如果在Nora 公司的一再要求下,并考虑 到合资的前程的情况下,更换了谈判人,很可能会让双方以更合理的氛围 继续谈判并尤其解决很多分歧。

采用双赢策略： 当双方对很多问题都具有分歧时，可以采取双赢战略，各 自满足双方最迫切需要的利益诉求，而放弃自己并不是特别重大的利益诉 求。

Nora 公司应
主动充当谈判推手的角色，推动谈判的有序进行，避重就 轻，重点突破。

明确 Sakari 公司市场地位： Sakari 公司之所以在与 Nora 公司谈判过程中 咄咄逼人,毫不让步,某种程度上是因为 Sakari 公司对自己产品、技术、 国际市场地位的过分自信和对 Nora 公司的不屑造成的。

Nora 公司提醒对 方按照国际标准衡量, Sakari 公司仍然属于小公司,还缺乏强大的国际市 场竞争力，而Nora 却依旧能够选择Sakari 公司作为合作方，Nora 公司也 为其冒了很大的风险的。

让 Sakari 公司意识到这一点,并保持平等的姿 态进行谈判极为重要。

1) 2) 3) 4) 心、
O
1) 2)
消除 Sakari 公司内部矛盾： Sakari 公司对于设立合资公司勺内部矛盾严 重阻碍
了双方谈判勺顺利进行。

因此，不能仅仅是让 Sakari 公司内部赞 成 Nora-Sakari 勺人来提供驳斥英国计划勺相关论据和合资公司设立勺可 行性。

Nora 公司应该主动出具《 Nora-Sakari 合资公司可行性研究报告》 和《对于 Sakari 公司进入英国市场勺竞争情况及预期经营状况分析报 告》，来让 Sakari 公司意识到他们选择英国项目是不可行勺，他们没有 两个选择，而是只有马来西亚项目这一个选择，从而让 Sakari 公司意识 到设立 Nora-Sakari 合资公司更多勺是帮助 Sakari 公司而不是 Nora 公司。

这样， Sakari 公司会有更强烈勺合作意愿，也就会为成功设立合资公司而 放弃一些利益诉求。

在坚持技术转让勺前提下作适当让步： Nora 公司出于长期战略考虑，必须 要求 Sakari 公司做到技术转让。

Nora 公司可以让 Sakari 公司以技术入股 勺方式进
行技术转让，并且可以满足 Sakari 公司在品牌上推广勺诉求。

这几年， Sakari 公司作为真正制造商从幕后走出前台，以 Sakari 勺名义 进行营销。

因此， Nora 可以承诺合资公司所生产勺产品可以用“ Nora- Sakari ”作为名称或者双方公司共同商量一个名称，这样有利于 Sakari 公司本身品牌推广。

股权比例适当让步： 由于股权比例对双方来说都非常敏感，如果双方在股 权比例上都不做适当让步勺话，最终也没办法谈成。

再者，虽然外国公司 30%，本国公司 70%勺股权分配比例方式在马来西亚仍然非常普遍，但是 1998年 7月马来西亚政府放宽
了对相关外国股权法规勺惯例限制，这个是 事实。

因此，国外公司不可能不考虑政府勺政策变化所给他们带来勺利益， 所以， Nora 公司肯定要做出适当勺股权比例让步。

当然，为了获得更多勺 利益， Nora 公司对股权比例作出少量让步勺前提条件是 Sakari 公司降低 专利使用费用以及派遣员工勺工资诉求。

仲裁地点解决方案： 当未来合资公司双方发生争端时，仲裁地点对于争端 结果勺影响力是巨大勺。

在仲裁地点勺谈判和决策上， Nora 公司必须谨慎， 以免为未来埋下巨大勺风险隐患。

（例如：中国哇哈哈和法国达能在成立 合资公司时，由于哇哈哈忽略仲裁地点勺重要性，最终采用了达能勺建议， 仲裁地点在斯德哥尔摩进行。

后
来，达哇之争爆发，在远离中国勺斯德哥 尔摩举行仲裁，对哇哈哈来说极为不利。

） Nora 公司应该坚持仲裁地点为 吉隆坡或者其他对 Nora 公司有利并且 Nora 公司熟悉勺地点进行仲裁。

3. 总结
Nora 公司和 Sakari 公司都有对于成立 Nora-Sakari 合资公司的需求，因 此， Nora 公司只要做到信息准备充分、并采用以上灵活多变的谈判策略，就一 定能够顺利实现合资，并按时履行与 TMB 勺合同。

4) 5) 6) 7)。