《现代推销学》课后习题及答案07

第七章推销洽谈复习思考题及参考答案
一、问答题
1．推销洽谈的原则有哪些？
答：在推销洽谈中都必须遵循以下原则：（1）针对性原则；（2）激发性原则；（3）倾听性原则；（4）参与性原则；（5）诚实性原则。

2．推销洽谈的策略具体有哪些？
答：推销洽谈的策略有揣度顾客心理策略、寻找共同点策略、兵不厌诈策略、最后通牒策略、参与说服策略、折衷调和策略、步步为营策略、自我发难策略及以退为进策略。

3．推销洽谈中出现僵局，如何打破僵局？
答：在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终要想办法打破僵局。

打破僵局的办法有如下几种：
①扩展洽谈领域。

单一的交易条件不能达成协议，可把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。

②改变洽谈环境。

洽谈出现僵局容易使人产生压抑感，推销人员可以组织顾客去旅游观光或参加一些娱乐活动，在轻松活泼、融洽愉快的气氛中，解决洽谈中的棘手问题。

③更换洽谈人员。

在洽谈陷入僵局时，各方为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈。

④改期。

当僵局暂时无法打破时，可暂时中止谈判，使双方冷静下来，进行理智的思考。

⑤让步。

在不过分损害己方利益时，可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。

二、不定项选择
1．整个推销洽谈的过程包括：（ABCD ）。

A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段
2．推销洽谈前的准备工作主要包括（ABCD ）。

A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案
3．推销洽谈应遵循的原则包括：（ABC ）。

A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进
4．推销洽谈的方法可以分为：（BD ）。

A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法
案例分析
参考答案：
本例中，小王在向顾客销售百科全书时，采用了一种“调查式”的销售方法，对本例中后半部的付款方式应重点理解。

其次，运用本章所学的理论和技巧，结合案例给出的事实进行分析。

本题分析应结合推销洽谈的原则来阐述。

从推销道德的角度讲，我不太赞同小王的这种销售方法。

当然，也可能有不同的意见。

案例分析本身就没有标准答案，主要是训练学生思考问题的方法，以及提高他们分析和解决问题的能力。