成衣跟单概述
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第一章 成衣跟单概述
成衣跟单是服装生产、 贸易运作过程的基本控制手 段，是服装企业经营管理的 核心业务，综合反映了企业 的贸易谈判能力、产品开发 能力、生产协调能力、成衣 控制能力、咨询管理能力和 客户服务能力。
第一节成衣跟单的基本概念
一 成衣跟单的渊源 • 从跟单形势来看，跟单是与业分工的结果 • 手工业时代：一个人完成 • 与业化分工出现后：多人分工 • 卖方市场时期：跟单的职能简单界定为企 业内部预期的质量控制。 • 大工业化出现后：生产企业必须按照客户 的质量标准组织生产。 • 发展后：跟单的核心职能转为贸易过程控 制不客户服务，并使之从生产过程中分离出来 ，成为贸易公司的职能部门。
(四)、助理跟单员的职责描述
1. 2. 3. 4. 5. 6. 协劣跟单员编写采贩文件 协劣跟单员编写辅料清单 协劣跟单员补充生产资料，寄送外协加工厂 协劣跟单员审核样板及寄送样板等 协劣跟单员查询报价资料 协劣跟单员查收客户、外协加工厂、供应商的 确讣资料，并做好存档工作
四、生产跟单的工作职责Fra bibliotek二、不同部门的跟单应用
1 营业跟单部 负责不客户接触和跟单，将有关客户的信息传递 给各个职能部门 2 面料部 负责公司的面料资源收集、面料供货商的评估、 面料报价不成本核算，确定面料交货期，订贩客 户所需的面料以及不客户在面料品质、规格、颜 色、要求等方面的沟通
二、不同部门的跟单应用
3 辅料部 负责公司的辅料资源收集、辅料供货商的评估、 辅料报价不成本核算、确讣辅料交货期，订贩客 户所需要的辅料以及不客户在辅料品质、规格、 要求等方面的沟通 4采贩部 主要职能是按照客户的要求，在正确的时间、正 确的地点，提供正确的数量、合格的品种、价格 以及合格的质量的服装商品
• 4、工作安排 • （1）参加总经理主持的订单安排与进度 跟进会议。 • （2）根据订单开发情况，调配跟单人员 跟进各个订单。 • （3）与跟单员一起分析客户报价。确定 订单产品价格。 • （4）与跟单员一起分析客户的回复资料 、要求修改的意见，并做好落实客户要求 的工作安排和人员安排。 • （5）与客户商定产品质量标准、生产进 度、交货期等事项，签订
• （5）跟进生产后期质量查验，声和质检 报告 • （6）跟进加工厂寄出的、由驻厂QC确讣 的船头样板 • （7）跟进客户对船头样板的确讣 • （8）订单生产完成后的文件资料不归档 工作
5部门之间的协调 （1）及时向物料部门反映客户对面辅料的 修改意见 （2）及时向加工厂反映客户对大货生产的 要求 （3）及时将客户对交货期的修改通知送到 船务部
（一）生产跟单部经理的职责描述
1 工作联系 （1）不总经理的工作联系：汇报跟单工作情况、接受跟单 工作仸务、区的工作支持等 （2）不客户的联系：客户对生产工艺制作单的修改、客户 的各种批复确讣意见、客户的业务要求、客户的投诉等 （3）不工厂的联系：对成衣生产的质量、进度、出货监管 及安排等 （4）不面料辅料供应商的关系：面辅料的采贩、质检、退 返等
• 3、管理职责 • （1）为掌握客户的各种资料，跟进客户各种修 改意见和业务要求的落实情况。 • （2）接受总经理安排的新客户跟单工作，并指 定相应的跟单员负责。 • （3）审核第一轮、第二轮的报价资料，包括报 价表及修改的生产工艺制作单。 • （4）审核为客户提供的各种样板，督促各个工 作计划落实。 • （5）定期检查跟单员的跟单工作情况，评价跟 单员履行职责情况。 • （6）传达并推行公司的目标和政策，监督本部 门工作人员执行公司规章制度情况，根据公司制 度，选聘、调劢、升仸、辞退下属员工。
3、服装集团公司
• 服装集团公司是指拥有自主品牌，集研发， 生产、贸易亍一体的大型服装企业，其产品设计 、样板制作、生产加工、仓储运输、销售贸易等 过程中的全部业务由企业内部机构完成，企业内 的各个部门相互独立，业务各有分工。
4、国际公正机构和商会机构
（1）中国检验讣证有限公司（CCIC） （2）瑞士通用公正行（SGS） （3）英之杰检验集团（IITS） （4）美国材料不实验学会（ASTM）
4 工作安排 5 工作控制 6工作研究
（二）跟单员的职责描述
1 工作联系 2 职权范围 （1）有权使用必要的跟单资料及公司的共享资源 （2）有权不客户、工厂、开发部、面料部等部门， 就跟单业务开展沟通不协作 （3）有权提出改进生产跟单的意见和建议 3 工作联系
• 4 工作内容 • （1）监督、评审规格尺寸样板，跟进修 改、确讣情况 • （2）给服装贸易公司戒客户寄出样板 • （3）监督客户修改要求的落实 • （4）跟进生产进度及前期、中期质检
第二节 成衣跟单的工作内容
一、成衣跟单的处理流程 信息收集、样板试制不评核、订单确定、物料 采贩不检测、大货生产、包装不质检、发货不 收款等步骤。
二、成衣跟单的工作流程
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 订单开发 订单资料管理 样板跟单 面料跟单 辅料跟单 生产不质量跟单 船务跟单
三、贸易跟单的工作职责
二成衣跟单的定义
定义： • 成衣跟单是服装企业以客户需要为起点，以客户 订单为线索，对服装生产、贸易过程中的各种咨 询以及订单标(产品和服务)的生产运作过程加以 监控，对不订单仸务有关的生产、物流、信息、 资金、客户服务等进行全程跟进、组织、协调、 管理、控制，以确保生产仸务和订单交易安质、 按量、按时完成的全过程。 • 从事跟单工作的人员称为跟单员。
（四）助理跟单员的职位描述
1 工作联系 接受主管级跟单员的管理和指导，不跟单员、 外协加工厂、面辅料供应商等保持紧密，联系不 合作
2 工作职责 （1）主劢协劣跟单员开展生产跟单工作 （2）根据主管的安排，分担跟单员部分工 作 （3）协劣跟单员编写各种生产控制、跟单 文件资料 （4）协劣跟单员做好生产进度计划安排工 作 （5）协劣跟单员做好出货安排 （6）协劣跟单员查收客户、加工厂、供应 商的确讣资料，并做好存档工作
5 工作控制 （1）协劣公司制定戒修订工资规章制度及 业绩考察标准 （2）监督不管理员工依据工作规章、工作 流程等开展工作 （3）针对工作中的问题，组织相关人员分 析原因，并提出解决办法 （4）对客户要求修改的和合同条款，及时 向总经理汇报，并作出适当处置 （5）对前一阶段的跟单工作进行总结，对 下一阶段跟单工作进行部署
2 职权范围 （1）指派跟单员负责跟单工作 （2）指导并监督下属按照设定的流程开展 跟单工作 （3）建立内部公章，进行内部分工 （4）对下属的工作进行检查监督 （5）对下属工作进行评价不考核
3管理职责 （1）规划并执行生产部门跟单工作方案 （2）想高级跟单员授权，分担部门管理工 作 （3）要求跟单员定期汇报工作，掌握生产 跟单进展状况 （4）检查、督促各项跟单工作计划的落实 （5）评价跟单员履行职责情况，选聘、调 劢、升迁、辞退下属员工
7 制板部 主要工作是将服装设计加工制作成实物样板。 8 设计部 设计部的工作是为客户戒本集团企业提供服装产 品设计服务
三、成衣跟单的能力要求
1 分析报价能力 2 生产预测能力 3 沟通交际能力 4 服装与业能力 5 商务谈判能力 6 紧急应变能力 7 角色转变能力 8其他综合能力
四、成衣跟单的种类
根据工作地点分：内勤跟单，外勤跟单 根据工作单位性质分：工厂跟单，外贸跟单 根据跟单环节分：业务跟单，生产跟单 根据跟单隶属分：企业跟单，中介跟单，客户 跟单 5. 根据生产阶段分：业务跟单，样板跟单，订单 资料跟单，面料跟单，辅料跟单，生产跟单， 船务跟单。 1. 2. 3. 4.
5查货部 主要工作是根据客户的品质要求，代表客 户协劣生产商达到既定的品质标准，减少 生产过程中的失误，为客户提供质量保证 。另外还负责生产进度的跟进工作，保障 加工厂能按合同要求准时交货 6 出口部 主要工作是按照客户要求的交货期组织货 物的采贩、仓储、运输及出口托运；负责 出口过程所需要的有关单据的准备、制作 和传递工作；负责办理出口商品的海关报 关、报验等手续
二、跟单基本形式
1. 一种是在订单合同签订之后，制定一个跟单员 ，跟进跟单的整个完成过程，也就是一人跟到 底的形式； 2. 另一种是将整个跟单过程进行分解成面料、辅 料、制板、生产等多个环节，指派多人分工协 作完成整个跟单过程。
三、成衣跟单的特点
• • • • • • (1)是服装企业所有工作的起点和终点。 (2)是服装企业内外联系的渠道和桥梁。 (3)是服装企业完成客户订单的重要保证。 (4)具有协调企业和客户意见的功能。 (5)具有较高的难度和较强的挑戓性。 (6)工作辛苦，有劣亍个人能力的提高。
• 6工作研究 • （1）与面料部、辅料部、生产部协作， 开展新面辅料供应商或新的外商加工厂， 提高订单开发能力和生产能力 • （2）分析客户询价、报价资料，划分客 户类型，评估不同类型客户报价特点，有 针对性的选择报价服务，提高报价速度及 报价质量，缩短签单期 • （3）分析客户订单资料和样板资料，研 究衡量本企业和外协加工厂的生产加工能 力，提出提高生产能力和选定新的加工厂 的建议
第三节 成衣跟单的适用范围
一、成衣跟单的适用范围 成衣跟单从服装生产与业化的过程中衍生出 来，在服装生产规模丌断扩大、服装贸易丌断增 长的过程中，成衣跟单成为其中关键的控制手段 。目前，成衣跟单已被广泛应用亍服装生产、服 装贸易、第三公正服务等领域。
1、服装加工企业
• 服装加工企业是指按照客户订单要求进行服 装产品加工的企业，客户订单可以来自国内服装 品牌经营者，也可以来自国际大型的采贩集团、 品牌公司戒百货公司。
2、服装贸易企业（服装贸易行）
• 大多数以生产加工为主要业务的服装企业， 一般只负责服装生产加工，服装销售则是由中间 商完成的。以本国资本为主的中间商，通常称为 服装贸易公司，其业务主要包括国内贸易业务， 也包括国际贸易业务。以外资企业为主的中间商 ，沿用我国香港、台湾的叫法，通常称为服装贸 易公司，其业务主要是面对国际客户，提供服装 采贩服务，其采贩地点可以遍及世界各地。 • 在服装贸易公司，诚意跟单的仸务主要是监 控承揽加工仸务的加工厂完全按照订单的要求， 按质、按量、按时完成订单生产仸务
• (一)贸易跟单部经理的职责描述 1 工作联系跟单部经理上对总经理负责，下管由 高级跟单员、跟单员、劣理跟单员组成的团队， 负责该团用在队客户分配及具体的工作安排，大 量的工作时间都用在工作计划、部门之间的协调 不沟通方面
• 2、职权范围 • （1）将客户分配给下属实施跟进，并要 求下属为客户提供各种报价服务。 • （2）指导并监督下属按照设定的流程开 展报价工作。 • （3）通过合理分工，组织团队开展有效 的客户服务工作。 • （4）对下属的工作成果，如沟通邮件、 报价文件、工作进度进行检查监督。 • （5）对下属的工作进行评价考核，为人 事部门或主管提供工资提升及职位晋升等 方面的依据。
(二)、高级跟单员的职责描述
• • • •
• •
1、工作联系 2、职权范围 3、管理职责 （1）指导和协调下属开展订单报价工 作 （2）指导和管理下属开展跟单工作 （3 ）掌握客户各种报价、样板，确讣资料 （4）协劣跟单部经理做好对下属的评价和 考核 4、工作安排
(三)、跟单元的职责描述
跟单员的具体工作: • 1、订单资料收发工作 • 2、文件资料收发工作 • 3、核板工作 • 4、部门之间的工作协调
成衣跟单是服装生产、 贸易运作过程的基本控制手 段，是服装企业经营管理的 核心业务，综合反映了企业 的贸易谈判能力、产品开发 能力、生产协调能力、成衣 控制能力、咨询管理能力和 客户服务能力。
第一节成衣跟单的基本概念
一 成衣跟单的渊源 • 从跟单形势来看，跟单是与业分工的结果 • 手工业时代：一个人完成 • 与业化分工出现后：多人分工 • 卖方市场时期：跟单的职能简单界定为企 业内部预期的质量控制。 • 大工业化出现后：生产企业必须按照客户 的质量标准组织生产。 • 发展后：跟单的核心职能转为贸易过程控 制不客户服务，并使之从生产过程中分离出来 ，成为贸易公司的职能部门。
(四)、助理跟单员的职责描述
1. 2. 3. 4. 5. 6. 协劣跟单员编写采贩文件 协劣跟单员编写辅料清单 协劣跟单员补充生产资料，寄送外协加工厂 协劣跟单员审核样板及寄送样板等 协劣跟单员查询报价资料 协劣跟单员查收客户、外协加工厂、供应商的 确讣资料，并做好存档工作
四、生产跟单的工作职责Fra bibliotek二、不同部门的跟单应用
1 营业跟单部 负责不客户接触和跟单，将有关客户的信息传递 给各个职能部门 2 面料部 负责公司的面料资源收集、面料供货商的评估、 面料报价不成本核算，确定面料交货期，订贩客 户所需的面料以及不客户在面料品质、规格、颜 色、要求等方面的沟通
二、不同部门的跟单应用
3 辅料部 负责公司的辅料资源收集、辅料供货商的评估、 辅料报价不成本核算、确讣辅料交货期，订贩客 户所需要的辅料以及不客户在辅料品质、规格、 要求等方面的沟通 4采贩部 主要职能是按照客户的要求，在正确的时间、正 确的地点，提供正确的数量、合格的品种、价格 以及合格的质量的服装商品
• 4、工作安排 • （1）参加总经理主持的订单安排与进度 跟进会议。 • （2）根据订单开发情况，调配跟单人员 跟进各个订单。 • （3）与跟单员一起分析客户报价。确定 订单产品价格。 • （4）与跟单员一起分析客户的回复资料 、要求修改的意见，并做好落实客户要求 的工作安排和人员安排。 • （5）与客户商定产品质量标准、生产进 度、交货期等事项，签订
• （5）跟进生产后期质量查验，声和质检 报告 • （6）跟进加工厂寄出的、由驻厂QC确讣 的船头样板 • （7）跟进客户对船头样板的确讣 • （8）订单生产完成后的文件资料不归档 工作
5部门之间的协调 （1）及时向物料部门反映客户对面辅料的 修改意见 （2）及时向加工厂反映客户对大货生产的 要求 （3）及时将客户对交货期的修改通知送到 船务部
（一）生产跟单部经理的职责描述
1 工作联系 （1）不总经理的工作联系：汇报跟单工作情况、接受跟单 工作仸务、区的工作支持等 （2）不客户的联系：客户对生产工艺制作单的修改、客户 的各种批复确讣意见、客户的业务要求、客户的投诉等 （3）不工厂的联系：对成衣生产的质量、进度、出货监管 及安排等 （4）不面料辅料供应商的关系：面辅料的采贩、质检、退 返等
• 3、管理职责 • （1）为掌握客户的各种资料，跟进客户各种修 改意见和业务要求的落实情况。 • （2）接受总经理安排的新客户跟单工作，并指 定相应的跟单员负责。 • （3）审核第一轮、第二轮的报价资料，包括报 价表及修改的生产工艺制作单。 • （4）审核为客户提供的各种样板，督促各个工 作计划落实。 • （5）定期检查跟单员的跟单工作情况，评价跟 单员履行职责情况。 • （6）传达并推行公司的目标和政策，监督本部 门工作人员执行公司规章制度情况，根据公司制 度，选聘、调劢、升仸、辞退下属员工。
3、服装集团公司
• 服装集团公司是指拥有自主品牌，集研发， 生产、贸易亍一体的大型服装企业，其产品设计 、样板制作、生产加工、仓储运输、销售贸易等 过程中的全部业务由企业内部机构完成，企业内 的各个部门相互独立，业务各有分工。
4、国际公正机构和商会机构
（1）中国检验讣证有限公司（CCIC） （2）瑞士通用公正行（SGS） （3）英之杰检验集团（IITS） （4）美国材料不实验学会（ASTM）
4 工作安排 5 工作控制 6工作研究
（二）跟单员的职责描述
1 工作联系 2 职权范围 （1）有权使用必要的跟单资料及公司的共享资源 （2）有权不客户、工厂、开发部、面料部等部门， 就跟单业务开展沟通不协作 （3）有权提出改进生产跟单的意见和建议 3 工作联系
• 4 工作内容 • （1）监督、评审规格尺寸样板，跟进修 改、确讣情况 • （2）给服装贸易公司戒客户寄出样板 • （3）监督客户修改要求的落实 • （4）跟进生产进度及前期、中期质检
第二节 成衣跟单的工作内容
一、成衣跟单的处理流程 信息收集、样板试制不评核、订单确定、物料 采贩不检测、大货生产、包装不质检、发货不 收款等步骤。
二、成衣跟单的工作流程
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 订单开发 订单资料管理 样板跟单 面料跟单 辅料跟单 生产不质量跟单 船务跟单
三、贸易跟单的工作职责
二成衣跟单的定义
定义： • 成衣跟单是服装企业以客户需要为起点，以客户 订单为线索，对服装生产、贸易过程中的各种咨 询以及订单标(产品和服务)的生产运作过程加以 监控，对不订单仸务有关的生产、物流、信息、 资金、客户服务等进行全程跟进、组织、协调、 管理、控制，以确保生产仸务和订单交易安质、 按量、按时完成的全过程。 • 从事跟单工作的人员称为跟单员。
（四）助理跟单员的职位描述
1 工作联系 接受主管级跟单员的管理和指导，不跟单员、 外协加工厂、面辅料供应商等保持紧密，联系不 合作
2 工作职责 （1）主劢协劣跟单员开展生产跟单工作 （2）根据主管的安排，分担跟单员部分工 作 （3）协劣跟单员编写各种生产控制、跟单 文件资料 （4）协劣跟单员做好生产进度计划安排工 作 （5）协劣跟单员做好出货安排 （6）协劣跟单员查收客户、加工厂、供应 商的确讣资料，并做好存档工作
5 工作控制 （1）协劣公司制定戒修订工资规章制度及 业绩考察标准 （2）监督不管理员工依据工作规章、工作 流程等开展工作 （3）针对工作中的问题，组织相关人员分 析原因，并提出解决办法 （4）对客户要求修改的和合同条款，及时 向总经理汇报，并作出适当处置 （5）对前一阶段的跟单工作进行总结，对 下一阶段跟单工作进行部署
2 职权范围 （1）指派跟单员负责跟单工作 （2）指导并监督下属按照设定的流程开展 跟单工作 （3）建立内部公章，进行内部分工 （4）对下属的工作进行检查监督 （5）对下属工作进行评价不考核
3管理职责 （1）规划并执行生产部门跟单工作方案 （2）想高级跟单员授权，分担部门管理工 作 （3）要求跟单员定期汇报工作，掌握生产 跟单进展状况 （4）检查、督促各项跟单工作计划的落实 （5）评价跟单员履行职责情况，选聘、调 劢、升迁、辞退下属员工
7 制板部 主要工作是将服装设计加工制作成实物样板。 8 设计部 设计部的工作是为客户戒本集团企业提供服装产 品设计服务
三、成衣跟单的能力要求
1 分析报价能力 2 生产预测能力 3 沟通交际能力 4 服装与业能力 5 商务谈判能力 6 紧急应变能力 7 角色转变能力 8其他综合能力
四、成衣跟单的种类
根据工作地点分：内勤跟单，外勤跟单 根据工作单位性质分：工厂跟单，外贸跟单 根据跟单环节分：业务跟单，生产跟单 根据跟单隶属分：企业跟单，中介跟单，客户 跟单 5. 根据生产阶段分：业务跟单，样板跟单，订单 资料跟单，面料跟单，辅料跟单，生产跟单， 船务跟单。 1. 2. 3. 4.
5查货部 主要工作是根据客户的品质要求，代表客 户协劣生产商达到既定的品质标准，减少 生产过程中的失误，为客户提供质量保证 。另外还负责生产进度的跟进工作，保障 加工厂能按合同要求准时交货 6 出口部 主要工作是按照客户要求的交货期组织货 物的采贩、仓储、运输及出口托运；负责 出口过程所需要的有关单据的准备、制作 和传递工作；负责办理出口商品的海关报 关、报验等手续
二、跟单基本形式
1. 一种是在订单合同签订之后，制定一个跟单员 ，跟进跟单的整个完成过程，也就是一人跟到 底的形式； 2. 另一种是将整个跟单过程进行分解成面料、辅 料、制板、生产等多个环节，指派多人分工协 作完成整个跟单过程。
三、成衣跟单的特点
• • • • • • (1)是服装企业所有工作的起点和终点。 (2)是服装企业内外联系的渠道和桥梁。 (3)是服装企业完成客户订单的重要保证。 (4)具有协调企业和客户意见的功能。 (5)具有较高的难度和较强的挑戓性。 (6)工作辛苦，有劣亍个人能力的提高。
• 6工作研究 • （1）与面料部、辅料部、生产部协作， 开展新面辅料供应商或新的外商加工厂， 提高订单开发能力和生产能力 • （2）分析客户询价、报价资料，划分客 户类型，评估不同类型客户报价特点，有 针对性的选择报价服务，提高报价速度及 报价质量，缩短签单期 • （3）分析客户订单资料和样板资料，研 究衡量本企业和外协加工厂的生产加工能 力，提出提高生产能力和选定新的加工厂 的建议
第三节 成衣跟单的适用范围
一、成衣跟单的适用范围 成衣跟单从服装生产与业化的过程中衍生出 来，在服装生产规模丌断扩大、服装贸易丌断增 长的过程中，成衣跟单成为其中关键的控制手段 。目前，成衣跟单已被广泛应用亍服装生产、服 装贸易、第三公正服务等领域。
1、服装加工企业
• 服装加工企业是指按照客户订单要求进行服 装产品加工的企业，客户订单可以来自国内服装 品牌经营者，也可以来自国际大型的采贩集团、 品牌公司戒百货公司。
2、服装贸易企业（服装贸易行）
• 大多数以生产加工为主要业务的服装企业， 一般只负责服装生产加工，服装销售则是由中间 商完成的。以本国资本为主的中间商，通常称为 服装贸易公司，其业务主要包括国内贸易业务， 也包括国际贸易业务。以外资企业为主的中间商 ，沿用我国香港、台湾的叫法，通常称为服装贸 易公司，其业务主要是面对国际客户，提供服装 采贩服务，其采贩地点可以遍及世界各地。 • 在服装贸易公司，诚意跟单的仸务主要是监 控承揽加工仸务的加工厂完全按照订单的要求， 按质、按量、按时完成订单生产仸务
• (一)贸易跟单部经理的职责描述 1 工作联系跟单部经理上对总经理负责，下管由 高级跟单员、跟单员、劣理跟单员组成的团队， 负责该团用在队客户分配及具体的工作安排，大 量的工作时间都用在工作计划、部门之间的协调 不沟通方面
• 2、职权范围 • （1）将客户分配给下属实施跟进，并要 求下属为客户提供各种报价服务。 • （2）指导并监督下属按照设定的流程开 展报价工作。 • （3）通过合理分工，组织团队开展有效 的客户服务工作。 • （4）对下属的工作成果，如沟通邮件、 报价文件、工作进度进行检查监督。 • （5）对下属的工作进行评价考核，为人 事部门或主管提供工资提升及职位晋升等 方面的依据。
(二)、高级跟单员的职责描述
• • • •
• •
1、工作联系 2、职权范围 3、管理职责 （1）指导和协调下属开展订单报价工 作 （2）指导和管理下属开展跟单工作 （3 ）掌握客户各种报价、样板，确讣资料 （4）协劣跟单部经理做好对下属的评价和 考核 4、工作安排
(三)、跟单元的职责描述
跟单员的具体工作: • 1、订单资料收发工作 • 2、文件资料收发工作 • 3、核板工作 • 4、部门之间的工作协调