《销售渠道管理》知识点

敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头，考试范围只占60%）：
1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。

2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3. 学会知识要点在案例分析中的应用。

4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点
要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。

《销售渠道管理》章节知识点
一、单项选择题
1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。

P3 （1205-41销售渠道的
分类案例分析4分）
2、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（造商—批发商—零售商一
消费者）。

P3 （1105-1单选1分，1205-41销售渠道的分类案例分析4分）
3、什么是公司式的（垂直渠道系统）? P4
4、4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入
1名中问商，则需交易或信息交换的次数足（8次）。

P12 （1011-31多选2分）
5、销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更
多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。

属于销售管理功能的（研究功能）。

P15 （1011-2单选1分）
6、什么是销售渠道的（融资功能）? P15 （1011-2单选1分）
7、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还
有（促销流）。

P16 （10.11-3单选1分销售渠道的流程）
8、销售渠道成员中的渠道中问商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。

P17
9、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。

P19 （1205-31多选2分）
10、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

P19
11、人口数最与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。

P29 （1205-4单选1分）
12、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出
选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。

P30 13、互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。

P31（11.11-4单选1分技术环
境）
14、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。

P31 （11.11-4单选1
分技术环境）
15、北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。

P33
16、什么是影响销售渠道微观环境的（公众要素）? P38
17、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。

P37
18、销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。

P44
19、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。

P47
20、渠道控制的基础是（平等原则）。

P48 （1111-33“销售渠道控制的特点”多选2分）
21、最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。

P50 （11.11-7单选1分,1205-34多选
“渠道控制的方法”2分）
22、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化
理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。

P50
23、渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。

P50
24、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方
法称为（利用激励手段进行渠道控制）。

P51 （1111-7单选1分）
25、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货）。

P57
26、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高。

P57 （1105-8单选1分,1205-8单选1分）
27、（制造商）是销售渠道的核心。

P57
28、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。

P57
29、制造商的（灵活性生产战略）。

P58
30、不具有商品所有权、只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。

P59
（1205-9单选1分）
31、飞机制造业按（订单生产方式）进行生产。

P58 （1011-7单选1分,1011-46案例7分）
32、（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分
销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。

P59 （1011-8单选1分,1105-9 单选1分）
33、什么叫制造商的分销机构? P59
34、（商品组合）：零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消
费者的消费行为更加便利。

P64 （1011-9单选:“零售商的功能”1分）
35、个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是
属于（协调型购买）。

P68
36、忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。

P69
37、人类最高层次的需求是（自我实现需求）。

P67
38、什么是马斯洛需求层次论的（社会需求）? P67
39、什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）? P68
40、（替代性）：（饼干与方便面）虽小是同种类产品，亦（可互相替代）。

P71
41、营销管理的实质是（需求管理）。

P77
42、（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中
其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。

P78 （1205-11单选1分）
43、IBM和intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这
个知名手机品牌，体现了（合作）。

P78
44、什么是关系营销中的（作用方程）? P81
45、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。

P82 （1205-12单选1分）
46、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优
惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）P83 （1105-12单选1分）
47、使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企
业的成本，（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的）。

P89
48、什么是顾客市场关系的(后营销理论策略)? P90
49、理解（后营销理论）。

P99
50、理解（渠道战略失误）。

P102
51、制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。

P104
52、选择最快的快递服务。

（减少消费者的等待时间）。

P105
53、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。

P107
54、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不
同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。

P112
55、亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。

P112
56、理解（宽渠道网络分析）战略。

P112 （1111-14单选1分）
57、（特许渠道分销）：奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。

P113 （1105-14单选1分）
58、（尽量接近终端）：消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消
费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。

P125
59、渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益、关系管理的
原则）。

P125
60、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。

（环境特性）P127
6l、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。

P127 （1105-28多选企业特性体现在？2分）
62、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备
选潜在渠道成员信息的途径是(行业与商业的途径)。

P143
63、制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷
调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。

P143 （1105-17单选1分）
64、（网络途径）：任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、
广告等。

P143
65、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合
作伙伴。

（形象匹配的原则）。

P145 （1105-5单选1分1505-5单选1分）
66、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神
的中间商。

（互利互惠的原则）。

P146 （1111-5单选1分）
67、制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，
该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。

P147
68、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。

P151 （1111-18单选1分）
69、什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。

P152
70、那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。

（逆向拉动选择策略）。

P152
71、在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。

P152
72、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础
上，对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价。

（销售量评估法）P153
73、理解评估渠道成员的（销售量评估法）。

P153
74、理解（直接经济性激励）。

P164 （1111-20单选1分）
75、（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要。

P162-163
76、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。

（陈列设备奖励）P164 （1205-21
单选1分）
77、什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？P165 （1105-21单选1分，1011-20
单选1分，1011-39多选2分）
78、制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。

P169
79、产品成熟期、其重点是（价格维护）。

P169 （1105-21单选1分，1205-22单选1分）
80、“胡萝卜加大棒”：a制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激
励。

b正确运用专家知识和声誉认同权利。

C保护合法权利。

P169
81、在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。

P169 （1105-21单选1分，1205-22单选1分）
82、制造商A的级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利益采取直销方式，引起乙
的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。

PI77 （1105-23单选1分）
83、某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情
况下，应选择（等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。

P178
84、理解（觉察冲突阶段）。

P178
85、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。

P179
（1011-23单选1分）
86、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。

P180
87、解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化）。

P186
88、经销商A制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商
品的行为属于（恶性窜货）。

P189 （1111-24单选1分）
89、解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。

（沟通）P187 （1205-24单选1分）
90、在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非
重要经营区域或空白市场的现象。

（良性窜货）。

P188
91、经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

这种窜
货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。

是（自然性窜货）。

P189
92、（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题. P192
93、制造商对销售渠道评估的核心内容是(设计一组渠道绩效评估指标)。

P202
94、销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。

P202
95、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。

是（直接推销费）P206
96、（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。

P206
97、什么是渠道的（销售利润率）评估方法。

P206 （1105-25单选1分）
98、税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。

P206
99、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。

P208 （1105-27单选1分）（1205-27单选1
分）
100、理解（直接产品利润法）。

P208
101、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。

P209
102、什么是公司对渠道成员的（库存管理评估）? P211
103、对销售成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理和库存管理，这种评估是（销售成员管理评估）。

P211 （1111-26单选1分）
104、渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）. P212
105、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用（品牌作用、服务设施、感情因素）。

P213
106、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。

（经营和通路管理的重心下移）。

P223
107、什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223 （1111-27单选1分）
108、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。

P223
109、什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226 （1011-29单选1分）110、渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。

P228 （1111-29单选1分）
111、权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。

体现了(渠道一体化).P224 （1205-28单选1分）
112、一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。

P227 （1205-29单选1分）
113、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。

（相互持股）。

P228
114、什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P237
115、物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输）。

P238
116、物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体为最优目的）的特点。

P240
117、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。

P245 118、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。

P242
119、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（JIT准时生产模式）P249
120、理解(EOQ库存管理)方法。

P250
121、“由顾客需求开始，订单一产成品一组件一配件一零件或原材料，最后到供应商是（JIT 准时生产模式）。

P249
122、“ECR”的全称是：(有效客户响应系统) P253
123、理解（有效客户响应）供成链管理策略。

P253
二、多项选择题
1、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可
分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟：非直接相关产品促销联盟）。

P5
2、销售渠道的优点P12 （1011-31多选2分）
3、销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？P18 （1205-31多选2分）
4、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策，贸易管理；物价管理；
交易秩序管理）。

P31
5、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的
途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈：经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。

P43
6、销售成员选择的标准是P44 （1105-33多选2分）
7、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到（树立渠道领袖意识：创造渠道领袖竞争优势：
掌握利益分配权：完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。

P49
8、连续生产的特点是（生产批量大；库存风险高；占用资金多：单位成本低）。

P57 （1105-8
单选1分,1205-8单选1分）
9、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和
更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店；自愿连锁商店；
零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司）。

P64
10、下面属于商店零售商的是（专业商店；百货商店；超级市场；大型购物中心）。

P64
11、下面属于个人消费者需求特征的是（购买数量小；需求多样化；个体分布集中；需求弹
性变化）。

P67
12、个人消费者的购买行为类型的种类P68
13、组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买；修正购买；全新购买）。

P69
14、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是2l世纪营销理论发展的趋势。

关系
营销的本质特征可以概况为（双向沟通；合作；双赢；情感；控制）P78
15、竞争者市场关系营销策略的种类P88
16、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括（顾客忠诚；梯度推
进；作用方程）。

P96
17、销售渠道的战略特征（宽泛的、精线条的、抽象的、面向未来的）P101 （1111-36
多选2分）
18、影响销售渠道设计的因素有哪些（目标市场特性，产品特性；中问商特陛；竞争特性：
企业特性）。

P126 （1011-37多选2分）
19、企业特征的重要性主要体现在哪些方面P127 （1105-38多选2分）
20、分销任务的内容（重点为前5项）P130
2l、销售渠道成员选择的原则有（适合目标市场的原则，形象匹配原则；提升效率原则：互利互惠原则）。

P145 （1111-38多选2分）
22、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则（渠道成
员的选择越重要；对中间商的条件越苛刻：公司对经销商的依赖越大）。

P142
23、渠道成员的自身因素有哪些P147（1011-19单选1分）
24、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参
考的标准主要有渠道成员自身能力；渠道风险；渠道成员热情度）。

P147
25、吸引销售渠道成员的措施有P150（1205-19单选1分）
26、销售成本评估法常用的方法有P154（1111-19单选1分、1105-19单选1分）
27、在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有（货品附赠，广告补贴；陈列设备
奖励；恢复库存补贴）。

P163一165（1011-21单选1分）（1111-20、21单选1分）（1205-21单选1分）
28、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等；促销活
动时还给经销商广告补贴；必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。

在这些活动中涉及到了哪些激励方式（服务性激励、直接的经济激励、实物激励、费用补贴）P163-165（1011-21单选1分）（1111-20、21单选1分）（1205-21单选1分）
29、制造商可以提供的服务性激励的主要内容P167
30、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供销商甲不满其对自己品
牌的忽视，从而越过A直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客进行合作，因此产生了供应商甲与经销商A之间的矛盾。

这一矛盾的原因包括（渠道成员目标不一致：大客户原因）。

P179
31、导致冲突发生的直接原因有P181末
32、窜货的原因包括（制造商唯利是图，价格体系混乱，企业盲目向经销商加压加量；推广
费问题：违约操作）。

P189-191
33、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的主要原因主要有（价格体系
馄乱；制造商唯利是图；营销员唯利是图：违约操作：企业盲目向经销商施压）。

PI89 34、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评
估包括(渠道成员的销售评估；渠道成员的管理评估；渠道成员发展评估；渠道成员服务质量；渠道成员的信誉)。

P210（1111-26单选1分）
35、有效的预防窜货策略有哪些P192
36、促销活动的四大切入点是：借势、造势、乘势、顺势P205
37、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括（渠道成员销售评估；渠
道成员管理评估；渠道成员发展评估：其他辅助评估）。

P211（1111-26单选1分）
38、财务指标组合包括的四个方面P213首行
39、若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备
什么样的条件（各方在营销资源上或能力上有互补的地方；各方都有满足对方需求的能力；联盟后各方实共赢；各方共同构筑高的推出壁垒）。

P226-227（1011-40多选2分）
40、建立销售渠道战略联盟的条件P226（1011-40多选2分）
41、会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式P227
42、渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是（一般采用
佣金代理的形式；一般采用独家总代理的形武；经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强；所签订的协议有效期长）。

P228
43、物流体系的四个核心是P238（倒数第2行）
44、合理化配送的标志P243（1011-30单选1分）
45、合理化配送的标志有（库存标志；资金标志：成本和效益标志；供应保证标志）。

P243-244
（1011-30单选1分）（1111-30单选1分）
三、案例一：格力与国美的冲突
1、什么是销售渠道冲突？P176
2、格力与国美之问的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突？（属于垂直渠道冲突，
其含义；水平渠道多渠道冲突）P177（1105-23单选1分）（1011-22单选1分）（1205-23单选1分）
3、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面？P179（1011-23单选1分、1111-23单选1分）
4、解决格力与国美冲突的策略。

案例二：渠道建设与发展
1、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？P126（1011-37多选2分）（1111-15单选1分）
（1205-38多选2分）（1105-15单选1分）（1105-38多选2分）
2、渠道控制的重要性有哪些？P47（1011-06单选1分）（1011-33多选2分）
3、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？P163-167
4、销售渠道整合的步骤P222。

5、销售渠道整合的作用。

P222（1011-38多选2分）
案例三：丝宝集团决胜终端
1、销售渠道设计的原则。

P125
2、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”？P238
3、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式？P4
案例四：香雪兰公司的销售渠道策略
1、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。

P145
2、选择成长型代理商的原因是什么？
3、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？P223
（1205-28
（1105-28单选1分、1111-27单选1分）（1011-27单选1分）
（1011-41简答20分）
单选1分）
4、渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面？P169
5、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些激励措施？P163 案例五：渠道销售策略
1、案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。

零级渠道、直接渠道、直销制造商——消费者
2、结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略P125
尽量接近终端（展开）提升投资效率（展开）保证灵活性（展开）
优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。

劣势：对信息技术要求更高，需要物流配迸系统，管理更加复杂。

3、从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。

宏观：P28-37 1) 技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；
2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。

微观：
1) 企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；
2) 内部：售后服务，提高客户满意度。

4、结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，
属于哪种制造商战略？P58
按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略
5、简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。

制造商，核心地位（参见P57制造商的地位）
案例六：渠道管理
1、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式？P163
事先垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。

2、4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况？P177 P179
专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。

3、案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法？P185
对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。

（结合案例详述）
4、案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点和不足？
选定授权，并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。

另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。

优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。

案例七：强势地位主导定价权
1、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的？
（渠道领袖）P49（1105-6单选1分）（1111-06单选1分）
2、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法？（强制性权利和品牌控制）
P49（1205-34多选2分）（1111-07单选1分）
3、简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。

P49
案例八：销售渠道冲突
1、什么是销售渠道冲突？P176 掌握
2、销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型？P177（1011-22单选1分）
（1205-23单选1分）（1105-23单选1分）（1111-22单选1分）
3、结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些？P179（1011-23单选1分）（1111-23
单选1分）
4、结合案例，解决冲突的策略有哪些？P185（1105-24单选1分）
案例九：销售渠道发展。