借助工具积累客户

借助工具积累客户
---王子龙
认识一下
王子龙
毕业于南开大学 2004年7月加盟保险业 自试用业务员做起 历任讲师、组训、首席组 训、银代部经理 现任职务新华保险 确山支公司经理
和各位一起聊聊三个话题
一、为什么要做客户积累
二、为什么要借助工具做客户积累
三、如何使用工具更好的做客户积累
——多赚些钱 ——成就一番事业 ——多一些社会尊重与认同
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使用调查问卷的话术参考
我们公司为了„„ 您觉得„„怎么样？
您只需要回答几个简单的小问题„„
我们近期会对填写完整的问卷进行抽奖„„
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×月×日，我们公司特别邀请××专家在××举办 ××讲座，到时候我来接您，咱一起去听听„„
以工具为载体
持续做好客户积累
营销没有“奇技”，做好积累一定会有奇迹！
谢谢聆听！
销售流程
计划与活动 你有没有在动 主顾开拓 你有没有准客户 让你去动 售后服务 客户是否给你 带来新客户让你能不断的动
关 键 指 标
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客户来源的
枯竭！枯竭！枯竭！
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离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会
使用调查问卷的时机
新产品上市时； 节假日前、中（劳动节、国庆节、春节等）； 公司有纪念意义的日子（司庆、客户服务节等）。
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使用调查问卷的具体方法 一讲理由 二谈公司 三说问卷 四送奖品 五请参与
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一、为什么要做客户积累
二、为什么要借助工具做客户积累
三、如何使用工具更好的做客户积累
使用调查问卷的的注意事项
调查前
保持问卷的整洁、美观；
根据不同的人群，设计并熟记话术； 准备好工具：问卷、笔、名片、文件夹等；
选择地点（小区、村庄、广场、商场门口等）。
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借用工具做客户积累的好处
1、可以快速收集大量名单，让您的准客户资源远 远不断； 2、有一个和准客户轻松沟通的话题，准客户参与 度更高，让您更自然的切入保险话题； 3、更容易了解准客户的真实需求，便于您推荐最 符合客户需求的保障计划，降低签单难度； 4、透过后续活动的举办或纪念品的赠送，为您创 造再次拜访的机会和理由； 5、促成、转介绍水到渠成，提高您的收入； ……
调查中
着职业装，表情自然、积极主动、面带微笑、热诚有礼； 使用话术简洁、流畅、肯定、灵活、动作自然协调；
客户资料栏要尽可能填写完整；
对受访者真心表示感谢； 认真观察受访者、进行初步分类。
调查后
及时整理名单、分类； 建立名单资料库（填写客户档案）；
按类别进行有计划的约访、拜访，提高效率；
及时丰富名单资料； 要持之以恒，才可见成效。
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部分伙伴无奈的《三步曲》
满怀神秘希望而来 苦苦支撑拼命去做 百无聊赖无奈地走
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部分伙伴的销售模式
缘故客户 说明意图 建议书说明 促成 签单
和各位一起聊聊三个话题
一、为什么要做客户积累
二、为什么要借助工具做客户积累
三、如何使用工具更好的做客户积累
假如让您从这里到郑州，您会选择 什么方法？ A、步行 B、坐车
客户积累过程中的困惑
1、技能不足，信心不足； 2、不好意思，难以张口； 3、认识人少，资源较差； 4、客户拒绝，无法应对； 5、偏离主题，越扯越远； ……
新华保险曾经做过的部分客户积累工具
过去的统计数据告诉我们：
10 ：3： 1
问卷 计划书 保单
结果：
1件保单 = FYP3000元
FYP3000元 ＝ FYC1000元 10张调查问卷 ＝1000元FYC
我们正在使用的客户积累工具
工欲善其事 必先利其器
借助工具才能更好的做好客户积累
和各位一起聊聊三个话题
调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位
调查问题：您为什么会离职？
调查答案：没有客户资源（70%以上）
启示：客户资源是寿险营销人员的命脉！
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斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:
一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。