保险公司培训：电话约访

话术：缘故电话约访
您好！我是xxxx，好久不见了，还好吧。 我现在在阳光人寿保险公司工作，这几天客户 约我去见面真好要去你公司附近，正好我们两 个也很久没见了，中午找个地方我们一起吃顿 饭，你说是明天中午还是后天中午比较方便？
常见拒绝问题处理
1.“我没有兴趣”
“陈先生，我很明白您的想法。在看到 这个计划之前，很多人都像您这么说。您 看到我所展示的计划，也许会觉得有兴趣 也说不定。如果您真的没兴趣，我会立即 离开，保证不多逗留。陈先生，请问您星 期三上午还是下午比较方便呢？”
常见拒绝问题处理
2.“我没有时间” “啊，陈先生，这个我明白，正因为您忙
所以我才会先打个电话来预约时间。而且，您 忙也不是不休息嘛。您就当是放松跟朋友聊聊 天就行，我保证不会占用您太多时间。那您是 星期三上午还是下午比较方便呢？”
常见拒绝问题处理
3.“我已经买了” “啊，陈先生，您真是很有责任心！我
话术：直冲式
“您好！请问是陈先生吗？请问您现在接电 话方便吗？我是阳光人寿保险公司的业务代表 xxx，上次我跟您做了个市场调查，上面说您比 较关系xxx方面的问题。我们公司有一项财务保 障计划，可以解决您这方面的顾虑。我已经帮 您准备了些资料，只需要几分钟就能跟您解释 清楚，您看是星期三上午九点还是下午两点我 给您送去比较方便？”
话术：有介绍人的电话约访
“我是阳光人寿保险公司的业务顾问，xxx。我 前一阵子帮您的朋友xx通过保险做了一份个人的理 财计划，她看了之后很满意。同时她觉得这个计划 不错，也挺适合您的，所以就告诉了我您的联系方 式，让我跟您联系一下，把相关的资料给您看看。 不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？我 去您的办公室把计划送去，顺便给您讲解一下。”
B
自我 介绍 说明 目的
C
异议 处理 提出 要求
D
确认 约见 礼貌 结束
电话约访的步骤
A
含暄 致意 同意 谈话
礼貌开场，取得进一步沟 通的许可，建立个人专业形象。
电话约访的步骤
B
介绍 公司 说明 目的
向客户说明来电目的、 接洽过程的时间、及对客户 的好处。
电话约访的步骤
C
问题 处理 提出 要求
把握技巧使准客户觉得有 选择权，要敢于提出要求。
电话约访的步骤
D
确认 约见 礼貌 结束
明确与准客户约好的时 间，保持礼貌，体现专业形 象。
电话约访的方法
方法：活用二择一法
约访的注意事项
• 明确电话约访的目的 • 提及介绍人 • 二择一约定时间 • 拒绝处理之后马上再次提出要求 • 提前再次电话确认
Hale Waihona Puke 话约访的目的电话约访的目的只有一个！
电话约访的形态
1. 有介绍人的电话约访 2. 直冲式的电话约访 3. 缘故的电话约访
电话约访的准备
1.客户梳理，制定邀约时间表 2.准备好话术 3.准备好相关资料 4.找一个好地方 5.备齐记录工具 6.调整好自己的心态
电话约访的步骤
A
含暄 致意 同意 谈话
一直都很渴望与您这样的深具保障意识和 理财观念的人交谈。我也就是跟您聊聊， 请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”
常见拒绝问题处理
4.“请您先寄些资料来好啦”
“陈先生，很高兴听到您这么说，我很 乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新 的理财保障计划是根据个人的情况来度身 订做的，里面可能涉及一些您的隐私，所 以最好我们可以见面谈一下，请问您星期 三上午还是下午比较方便呢？”
电话约访
目录
1.电话约访的概念 2.电话约访的准备及过程 3.电话约访的方法及注意事项 4.话术及拒绝处理
什么是电话约访
电话约访，就是指通过打电话与对象进 行交流与沟通，并与对象约定一个时间去 进行面谈的过程。
电话约访的好处
1、符合社交礼节 2、节省时间 3、提高效率 4、奠定面谈的基础 5、便于作时间管理