主管职责定位

•正式员工 正增长
•提高绩优业 务员占比
•提高 活动率
•提高有效 人均件数
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主管职责定位
•试用业务员KPI指标——每 天
•学习、演练的新知识与技能Fra bibliotek•拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、 促成还是售后服务的哪个环节 •获得转介绍的新主顾名单
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主管职责定位
•试用业务员KPI指标——每 周
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主管职责定位
•正式业务员KPI指标——每半年、全年
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计FYC，及与年终奖标准比较 •累计直接、间接增员人力
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主管职责定位
•营业组主任的KPI指标——每天
•辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况 •组织三级早会的质量 •本人拜访客户的情况 •本人拜访准增员对象的情况
主管职责定位
合格主管应具备的能力
较高的管理能力 较高的业务能力 较高的协调能力 较高的沟通能力
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主管职责定位
属关心员属员希望主管具备的素质
容易沟通 有丰富的专业知识 有良好的销售技巧 真诚 乐于助人
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属公平员、公希正 望主管具备的素质
友好 合作 有同情心 热情 宽宏大量、慷慨
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•第二部分
•工作细节
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主管职责定位
总保费？ 总件数？ 保费计划达成？ 增员率？ 继续率？ 人均收入？ 件均保费 脱落率？ 转正率？ 留存率？ 活动率？ 人均保费？ 人均件数？
•哪些指标最说明问题
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主管职责定位
•从我们的各项经营目标谈 起
•人力正 增长
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主管职责定位
•主管的EQ
•1、控制情绪
•唐太宗与魏征 •武则天与面首 •丰臣秀吉与德川家康
•2、不怕落后
•EQ高的人更容易成功
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•主管的AQ
•逆境是财富，她比顺境更能打 造成功
•顺风兮、逆风兮，无阻我飞扬
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•举大而不遗细 •谋远而不弃近
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主管职责定位
•新人的训练与辅导
• 实战演练与辅导
•你做他看 •他做你看 •纠正辅导 •直至过关
•新人演练过三关
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主管职责定位
•学会利用每天1小时高留存率辅导
•目的：利用每天1小时完成新人3个月
（底薪期）高留存率及队伍人均FYC500元
的高效辅导
•基础：主管如何成为表率？
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主管职责定位
懂与得员工属成为员朋友在想要什么 能得到新的销售技巧和意见 高质量的培训课程 取得成就得到认可 工作进展的公告 有效地督导 帮助解决属员个人问题 得到实用的建议
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主管职责定位
主组管织发的展的条计划件 建立企业的文化 协调沟通的能力 决胜边缘的毅力 塑造人格的魅力 整合建议的能力 不断超越的勇气
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主管职责定位
•一个这样的公式
• 他是你的被增员人那麽他就是你的利益 人
• 他是你的属员那麽他就是你的相关利益 人
• 同时他还是你新的利益人，所以你是他
•的教育、培训、辅导、训练 师
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主管职责定位
•为什么还要做训练、辅导
•新人不是公司新人育成部培训出来的吗， 为什么还要主管训练、辅导啊 •市公司有很多培训的机会，到时培训不 是更好吗 •每天都要辅导自己的业务怎么做啊 •要辅导多久才能结束啊
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主7、激管励属的员主要工作
8、定期召开各类会议 9、向上级汇报 10、参加公司的培训 11、参加系统组织的活动和培训工作 12、个人销售工作 13、定期制定和回顾自己的计划 14、公共活动
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主管职责定位
主增管员 主要的活动管理
培训 督导 激励 会议
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主管职责定位
•正式业务员KPI指标——每 天
•拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、 促成还是售后服务的哪个环节
•获得转介绍的新主顾名单
•拜访准增员对象数量
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主管职责定位
•正式业务员KPI指标——每 周
•累计拜访的客户数量 •累计拜访的次数 •新增准主顾数量 •新增准增员对象数量
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主管职责定位
•服从公司领导的的六大原则
•1、公司永远不会有错 •2、如果发现公司有错，一定是我看错 •3、如果我没看错，一定是因为我的错才害公司犯错 •4、如果是他自己的错，只要公司不认错，那就是我的错 •5、如果公司不认错，我还坚持他有错，那就是我的错 •6、总之公司不会有错，这句话绝对不会错
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•营业部经理的KPI指标——每半年、全年
•正式以上人员数量的净增减 •累积下来的一年以上正式业务员数量 •新人三个月、六个月转正率 •新增兼职讲师的数量 •本人累计的经理津贴和管理津贴 •直辖组的指标与营业组主任相同
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•我们为什么要这样做
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•刻舟求剑
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•我们缺少两种东西
• 一是科学、系统、扎实有效的训练与辅 导
• 二是优秀的传承文化
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•怎样达到目标
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•手拉手心连心
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作为主管
授人于鱼，享用三日 授人于渔，享用一生 ------老子
主管职责定位
•你与属员的关系决定应该这样
•《基本法》定位你是直管、间管、增员人 •他是你的直接利益人，因为他的FYC与你的收 入发生直接利益关系，所以，他和你也是直接 利益关系 •由于属员的努力与存在，你的团队方可以持 续经营，所以又是鱼水关系 •既为你团队中的一员，你有义务和责任帮助 他达成他的生涯规划之目标，并把你团队的文 化传递给他，你和属员是真真切切的师徒关系
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主管职责定位
•营业部经理的KPI指标——每天
•二次早会的组织质量 •出勤率 •每日出单业务人员及件数、保费 •直辖组的指标与营业组主任相同
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主管职责定位
•营业部经理的KPI指标——每周
•活动率 •参加创业说明会及新人培训的增员对象数量 •对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况 •营业部夕会的组织情况 •直辖组的指标与营业组主任相同
•
主管如何腾出一小时？
•重点：新人 演练1-2人/天
•
组员周活动管理分析1-2人/天
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主管职责定位
•总结主管1小时的辅导工作
•新人访前演练 •组员周活动管理检查分析 •永远要求10个新辅导名单 •10点前准时出门个人展业/增员
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主管职责定位
•辅导的基础
•主管要成为属员的表率 •人格、品质。多能照顾周遭的人，帮助属员 解决问题 •个人业绩、展业技巧上佳，并有良好的习惯 •增员高手，协助属员达成生涯规划，并能帮 助别人职务晋升
•营业组累计准客户量 •营业组累计拜访量 •营业组累计的成交客户量 •直接或间接增员人数及其转正情况 •本组成员持有代理人资格证的比例 •营业组及本人业绩与考核标准的比较
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主管职责定位
•营业组主任的KPI指标——每半年、全年
•本组人力及正式业务员占比 •本组累计FYC及本人累计育成津贴、管理津贴 •本人累计FYC，及与年终奖标准的比较 •育成组数 •本人接受的教育与训练
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主管职责定位
•营业组主任的KPI指标——每月
•本组成员每人的件数、FYC •本人月件数、FYC •本人的月育成津贴及管理津贴 •本组的直接及间接增员人数 •新人的三个月、六个月转正率 •营业组及本人业绩与考核标准的比较
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主管职责定位
•营业组主任的KPI指标——每季度
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主管职责定位
•营业部经理的KPI指标——每月
•本部人力净增减 •新人三个月、六个月转正率 •活动率 •绩优业务员占比 •有效人均件数 •13个月继续率 •本人的经理津贴和管理津贴 •直辖组的指标与营业组主任相同
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•营业部经理的KPI指标——每季度
•本人及营业部的FYC及其他与考核标准的对比 •营业组数量的增减 •准主任数量的增减 •正式业务员占比的变化 •部内持有代理人资格证的比例 •直辖组的指标与营业组主任相同
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主管的职责
在发展个人业务（销售保单和提供售后服务）的同时，履行计划、 增员、培训、督导、会议和激励等管理职能，有效地协调组织中 的每一个人，努力完成既定的组织目标
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主管的主要工作
1、寻找合适的增员对象 2、与候选人接洽开始增员过程 3、通过增员程序甄选候选人 4、辅导候选人岗前培训 5、对属员进行辅导和陪访 6、定期与属员制定和回顾周、月、季、年计划
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•木桶理论
木桶里水的多少不是 取决于最高的木片， 而是取决于最低的木片。
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•几个为什麽----主管的疑惑
• 为什麽增员难留员更难？ • 为什麽我的团队脱落率这麽高？ • 为什麽我的团队举绩率高不上去？ • 为什麽我的属员没有协作精神？ • 为什麽我自己增的员离我而去？ • 为什麽我增的员不尊重我？
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•正式业务员KPI指标——每 月
•月累计拜访客户的数量
•月累计拜访客户的次数
•新准主顾数量
•月件数、月FYC，及与考核标准的比较
•月累计增员人数
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•正式业务员KPI指标——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •本人及增员人季度内成交件数、 FYC，及与考核标准比较 •季度内接受的教育与训练
• 关键在于控制者的导向
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主领管导不应是一有个的职位观，而念是一种影响的过程 主管本身不只是一种权利，更是一种责任，一种服务 主管和伙伴是合作关系，不是强迫 伙伴的成功就是主管的成功，伙伴的发展就是企业的发展 没有完美的个人，只有完美的团队 专业化经营的内涵，是建立职业化的团队
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•主管如何腾出一小时
•四化工作：主管工作日志化，统筹安排程 序化，语言简练规范化，态度热情人性化 •三项高手：时间管理高手，增员高手，大 单高手 •两个习惯：从不失信，行动力强
• 你的时间能腾出来吗？
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•业务主任每日工作规范
•时 间 •主 题
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主管职责定位
其主实要的管工作理是 无大事
•细节和环节
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•主管常犯的错误
•1、拒绝承担责任（一种人每天都在表现、一种人每天都在辩解） •2、不会启发员工（随时、随处、随事、随人） •3、只强调结果不强调思想（想法—触动—行为—习惯、拿破仑的习惯） •4、这是他们的错（造成对立面） •5、一视同仁的管理方法（达不到差异化管理、开明专制） •6、不关注目标，只关注问题（该做的没做，不该做的多做） •7、不当主管，只做朋友（没有标准、坏了规矩） •8、纵容能力不足的人（不要在公司里比人缘） •9、眼中只有超级巨星（历史不是英雄创造的） •10、群体迷失、群体偏移（真理往往掌握在少数人的手里）
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2020/11/7
主管职责定位
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•第一部分
•漫谈主管
主管职责定位
• 有人问历史学家怀特，什么是历史形成 的最主要力量，他说是
•
------观念
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主管职责定位
• 当一辆快速行驶的马车突然停止时，你 怎么办？
• 打马还是打车？
• 南辕北辙中的主人能否达到目的地楚国， 是取决于马跑的快还是马夫的本领啊？
•累计拜访的客户数量 •累计拜访的次数 •新增准主顾数量
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主管职责定位
•试用业务员KPI指标——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •季度内成交件数、FYC， 及与转正标准比较
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主管职责定位
•试用业务员KPI指标——每半年、全年
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计FYC，及与年终奖标准比较
•工 作 规 范
•7：30 •早干 •1、参加干部晨会 2、准备二次早会内容 3、参加早会
•8：00 •早会 •8：30 •二 早
•4、主持二次早会、业务分析讨论、收取日志、督促 •目标制定掌控与落实 5、主持展业组会议
•
•9：00
一 小
•—— 时
•10：00 辅
导
•1、新契约事务处理 2、续保处理 3、新人面谈与辅导 •4、与业务员做问题沟通 5、批阅日志，交组训转呈部经理 •6、追踪早会缺勤人员及其他事务