销售经理考题

销售经理考题
姓名：市场区域：考试时间：120分钟得分
注：满分100分,85分以下为不及格
第一篇企业篇（10分）
一、今安理念是什么？其具体含义是什么？（10分）
艰苦勤勉、崇尚绩效、敢当实干、说到做到！
艰苦勤勉：具备吃苦的心里准备，吃苦的心态。

勤奋、努力。

（勤：尽力；勉：将力气用完。

）
崇尚绩效：没有绩效则一切归零，工作都是平等的，不论资排辈，只认功劳不认苦劳，无结果的苦劳是没有意义的，升迁靠业绩。

通过360度考核，
平衡计分卡的原则进行整体考核。

敢当实干：做事情敢承担责任，用于承担责任；实实在在干实事，不花哨。

说到做到：具有两层含义；第一是守信用，说到了就做到不虚；第二是沟通，宣传。

先说再做，将自己的思想和理念通过沟通传递给别人，强调了沟
通的重要性。

第二篇产品知识篇（40分）
一、填空题（每空0.5分，共20分）
1、美格森保健系列目前所有的十五款产品是：美通乐胶囊、液体钙VD、百仁眠、钙铁锌儿童复合维生素、男士能量元素、女士多维片、VEVC口含片、强力胶囊、大豆异黄酮、保关冲剂、秀姿减肥胶囊、银杏参宝、鲑鱼油软胶囊、灵芝蜂胶片、参灵草淫羊藿胶囊。

2、保关冲剂拥有2项美国专利， 1项GRAS认证。

3、藤冈牌箭马胶囊的商品名是参灵草淫羊藿胶囊。

4、关节的基本结构是由关节面、关节腔、关节囊_三部分组成。

5、男生能量元素的规格是1.0g/片×20片/瓶，保健用量每日1次，每次1片。

6、参灵草淫羊藿胶囊零售价是138元，主要功效：缓解体力疲劳，赠品规格：0.4g/粒×30粒/瓶
7、美通乐胶囊的规格是250 mg/ 粒×90粒/瓶，保健用量每日2次，每次2-4
粒。

8、男士能力元素的批准文号国食健字G2*******。

9、金雪妍牌雪妍祛斑靓丽片的商品名大豆异黄酮。

10、大豆异黄酮的主要成分大豆异黄酮、珍珠粉、葡萄糖酸锌、维生素C、糊精。

11、鲑鱼油软胶囊的主要功效是辅助降血脂。

二、简答题（共20分）
1、保关冲剂的主要成分？（6分）
1、橄榄果汁冻干粉、
2、氨基葡萄糖盐酸盐、
3、葡萄糖酸钙、
4、碳酸钙、
5、聚乙烯吡咯烷酮、
6、阿斯巴甜（含苯丙氨酸）、
7、香橙香精
2、灵芝蜂胶片的主要成分？（6分）
1、蜂胶:经高科技提取后是原蜂胶的36倍。

蜂胶有平稳血糖、清除血液中的有害酸肽、修复受损细胞、全面保护人体脏器。

2、灵芝提取物：灵芝多糖属于菌藻类，经破壁萃取而来。

1、抗氧化（自由基）2、调节免疫
3、抑制肿瘤
4、抗感染
5、降低胆固醇、延缓衰老。

6、扶正固本，减少糖尿病长期服药所带来的药物残留对肝、肾、脾、胃的伤害。

3、苦瓜提取物：苦瓜皂苷1、明确的降血糖作用，有效率达78.3%。

2、能够补充机体营养的不足，营养成分齐全，是瓜类维生素C含量最高。

3、增强机体免疫力。

4、降低血清胆固醇的功效。

4、吡啶甲酸铬：铬是人体必需的微量元素，是胰岛素的辅助因子，加强胰岛素作用，增强靶向细胞对胰岛素敏感性。

1、降低血糖，辅助治疗糖尿病；2、防止动脉粥样硬化。

3、促进生长发育。

5、微晶纤维素
6、淀粉
3、美通乐胶囊的主要成分及每个成分的主要功效是什么？（8分）
火麻仁、郁李仁：富含油脂，润燥滑肠，使大便软化易排出。

决明子：清肝明目，润肠通便，降血压、降胆固醇的功效。

茯苓：健脾利湿、生津导气。

甘草：具有调和兼补气的功效。

第三篇业务技能篇（50分）
一、请详细说明个人的业务第三套价格提成标准？（5分）
叁套价格提成方案（大区经理现款24扣或以上扣率供货）
按叁套价格提成的订单，根据物料配送的数量做出如下规定：
1、前6个月按1：1配送30粒装赠品，后期按2：1配送；
2、物料按提货金额的7%配送；
3、销售人员前6个月享有各批提货回款金额6%的提成；后期回款提成为：4%
4、逢5.1、10.1、元旦、春节提货，销售物料加赠品根椐活动要求执行。

二、销售部营销人员报销流程？（5分）
1、出差人员填好差旅费报销单，附上销售总监已核准的出差申请及行程表
2、销售助理复审
3、销售总监签批
4、财务复核
5、总经理签批
6、出纳给予出差人员报销费用或冲抵借支。

三、做终端的原则是生一个活一个、宁可少一些，也要好一些。

（1分）
四、终端陈列的差位置：拐角、厕所或库房旁有异味的地方、
死角、产品蒙灰。

（2分）
五、业务人员的天职：将产品推到每一家店的货架上、
做好生动化。

（1分）
六、销售部分为上海、广东两个直营市场，西北、华北、华南、东北、
华东五个大区；（3.5分）
七、两人出差入住同一个旅店的，是同性须同住一间，按高职位住宿标准的1.1倍给予报销住宿费用。

（0.5分）
八、大区经理、区域经理、业务主管每月28日晚上22:00前交下月工作计划报表。

（1.5分）
九、布置任务六句话：任务有数量、完成有时间、质量有级别、
评估有程序、奖罚有标准、结果有反馈。

（3分）
十、“过三关”分别指：做人关、做事关、做管理。

（1.5分）
十一、区域人员管理天条是什么（6分）
销售人员发生下列行为的，一经查实，公司作开除处理。

1、对同事暴力威胁恐吓、妨害团体秩序者。

2、殴打同事或相互殴打者。

3、在工作岗位赌博者。

4、偷窃同事或公司财物者。

5、无故损坏公司财物、损失重大或第二次涂改公共文件、损害公物者。

6、未经许可兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者。

7、在公司工作期间受刑事处分者。

8、记大过满三次者。

9、无故连续旷工三天或月累计旷工达三天或全年旷工累计六天者。

10、销售假货。

11、贪污公司促销和推广费用；
12、有意参与窜货或与经销商串通窜货；
13、连续三个月月考核积分未达标的区域经理，公司予以辞退处理。

14、报表和报销费用弄虚作假者。

15、不能向客户借钱，刁难经销商，使其为己图利。

16、不得私自收受客户的红包和礼金。

十二、硬终端和软终端分别指的是什么？（2分）
硬终端：是指看的见、摸得着、可以衡量的物质。

内容包括：产品陈列、宣传
页、海报、X展架、易拉宝、喷绘、吊旗、灯笼等物质。

软终端：是指感情，人与人之间的关系。

看不见摸不着无形的东西。

十三、社会需要的六种人分别是什么？结合个人工作应该如何理解。

（3分）
1、创新实践者；
2、高情商合作者；
3、高效能沟通者；
4、热爱工作者；
5、积极主动者；
6、乐观向上者；
（加个人工作中的体会）
十四、请个人阐述自己的岗位职责。

（7分）
大区经理
1）招商开发新客户，收集竞品产品特点价格政策及销售政策及时反馈公司；
2）熟练掌握公司产品知识、产品结构及产品差异化特点；
3）熟练掌握公司销售政策及招商策略；
4）积极参与公司培训和学习并不断提高连锁药店招商能力；
5）制定直供连锁开拓计划完成销售部连锁药店开拓任务；
6）积极配合部门负责人组织的药交会议的拓展工作并及时跟进连锁药店开拓；
7）协助部门负责人做展会招商，收集整理展会客户信息并及时跟进；
8）及时传递直供连锁药店拓展信息并协助动销小组制定工作计划；
9）协调已开拓连锁药店客情关系为动销工作创造便利条件；
10）收集区域药店的各类会议，收集竞品参会方案并制定参会竞标方案；
11）定期评估招商任务达成，及时反馈招商问题及解决建议；
12）完成公司安排的其他工作。

区域经理（业务主管）
1）制定所辖区域生意发展计划，保证销售目标实现。

2）依据公司销售网络规划，制定所辖区域直供终端连锁开发计划，并落实公司销售和促销政策，制定本区域促销方案和市场费用使用计划，提升区域销量。

3）协助代理商开发渠道和终端。

4）监控渠道状况，发现、预防、处理渠道问题，调整终端产品结构，维护渠道销售能力。

5）了解客户的进、销、存，监控网络货流，督促经销商下单，确保销售目标完成审核经销商进货下单，保证公司货款回收。

6）宣传贯彻公司营销政策与管理规范，规范经销商及其网络运作。

7）传播公司正面信息，增强经销商队伍信心。

8）督导经销商制定和实施促销方案。

9）知道经销商内部管理，提升经销商经营水平。

10）协助经销商招聘，组建销售团队。

11）组织经销商销售人员的产品知识、销售技巧及渠道通路的培训指导，提升经销商人员能力。

12）服从动销工作安排，积极参与动销工作并协调代理商资源。

13）指导并示范终端人员布置陈列产品及宣传品。

14）组织实施促销开展，保证促销效果。

15）收集促销有效费用票据和凭证，协助经销商按公司基金管理规定报销费用。

16）分析促销效果，分析投入效益，及时总结分析推广标杆案例并反馈市场部。

17）处理经销商因发货、运损、质量、服务、政策落实等投诉，提高经销商满意度。

18）调查、协调处理窜货、假货，维护市场规则，处理经销商退换货管理好所辖区域客户的物流流向，做好适当的促销，坚决执行公司规定价格体系，不参与窜货。

19）直接或协调处理消费者投诉。

20）组织收集、统计、分析市场信息，定期编制市场报告。

十五、结合个人的工作谈区域经理如何做计划？（ 8分）
销售人员的工作具有场所不固定、业务对象分散、工作不规范、缺乏必要的检查监督机制等特点，因而更需要有详细的工作计划。

销售计划最长期限为年度计划，主要是为企业销售计划服务；最短期限为日计划，是对销售人员日常工作的安排。

在确定日销售计划时，应注意：
1、计划本身不应事无巨细，一一列出。

主要是确定销售工作的重点；
2、对模棱两可的事项，应尽早决策；
3、确定临时应变措施，防止计划与实际的脱节；
4、合理分配时间，增加实际洽谈时间，减少销售成本和时间；
5、每一项计划都应对销售工作的六个基本要素做出回答：
1)访问谁？
2)说什么？
3)在何处访问？
4)什么时间访问？
5)访问目的是什么？
6)如何进行访问？。