企业促销中的六把利剑-管理资料

企业促销中的六把利剑-管理资料
一、品牌的差异性
任何品牌都是有价值的，其差异性主要体现在知名度、美誉度和用户的忠诚度上，
二、价格
价格的高低直接影响促销活动的成败。

价格过高，对消费者没有吸引力，终端销量上不去;价格定得过低，又白白地扔掉了利润，给
企业带来损失。

如何决定促销活动中产品的价格呢?郭野认为，采用
比较策略制定价格符合市场的需要。

价格是调节市场、抢占人气的
杠杆，一般而言，价格应随着竞争对手的变化而变化，但应防止对
手“偷梁换柱”，以一款淘汰产品进行攻击，吸住并牵制我们的视线，暗中却推出新款、新概念赚钱。

如果我们毫无准备，将会失去
很多利润，并最终在竞争中失败。

因此，促销价格应根据市场动态、需求，对手情况决定，不要盲目调价。

三、经销商的主推力
除了企业品牌广告、促销活动广告形成的拉力，经销商能否主推是提升终端销量的关键环节。

经销商的主推力是厂家不能完全控制的，影响其主推力有三方面原因：(1)利润率的高低，经销商会主推
品牌利润空间大的产品。

(2)风险大小，经销商会主推风险小或无风
险的品牌。

(3)发展潜力，经销商会看品牌的发展潜力和企业的后劲，考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。

在促销活动中，
企业可以采取一些措施赢得经销商主推：
1、“打款挤压法”。

争取经销商多打款压货，如果没有资金经
营其他品牌，其必定主推我品牌。

2、“四勤游说法”。

即对经营多个品牌的经销商，业务人员要
经常登门拜访游说、鼓劲，诱导对方关注我品牌，主推我品牌。

4、增强信心法。

企业风险是影响经销商打款信心的重要一环，
5、关系法。

这些关系主要包括与柜组长的关系、与商家主管经理的关系、与主管老总的关系等。

卖场的展柜位置、是否主推、是否及时给你提供竞争对手的活动信息、是否及时给你提供各品牌每天的销量，这些都与关系密不可分。

驻地办事处上至经理下至业务员、导购员都要有主动接触对方并建立良好关系的意识，要经常寻找和创造接触机会。

对待柜台组长，需要经常与他们接触，沟通感情;对待主管部门经理，业务人员应该经常约他们出来吃吃饭，主要以交朋友的形式来搞好关系;对待主管老总，一方面依靠部门经理经常汇报和牵线，一方面可邀请其到总公司参观，与总公司领导交流来建立关系。

四、广告
五、现场气氛
1、终端气氛。

主要是指展柜布置。

要使展柜的视觉冲击力强，就必须在展柜位置、展柜的背景色彩、终端POP、机贴、射灯上下功夫，使自己产品的展柜与别人不一样，做到万绿丛中一点红。

2、售点气氛。

主要是指产品销售现场的氛围、热销的场面。

在促销活动中，营造售点气氛，关键要抓住消费者的心态。

中国消费者普遍有从众的心理，所以在恰当的时刻，应选择竞争较为激烈的商场售点进行现场签名销售，营造现场热销气氛。

六、导购员的能力。