监理项目回款技巧培训
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• 通过质监站和安监站的回馈信息来体现监理工作的成果。上级主 管部门无法对每个工地面面俱到，但是他们一定欣赏能面面俱到 的监理单位。
团队——来自监理部每个人的强力支持
我的监理部永远是我强大的后方支持。 监理部每个成员的一点进步都会让我觉得由衷的高兴。因为他们在岗 位上，尽职尽责的完成每一个看似微小的任务，他们所做的小事一点 点累积，让业主、公司甚至上级主管部门看到了这滴水穿石般的成果， 也赢得了施工单位的尊重。
态度——我相信态度决定一切，细节决定成败
• 在面对建设单位时，有礼有节、不卑不亢。在向建设单位收取服务费之前，做好准 备工作。
• 根据事情的重要性，提前预约建设单位主要负责人，避开建设单位例会、资金核算 等时间。
• 在与建设单位交流时应做到有据有节，可以根据建设单位的实际情况（如资金不充 裕），体谅业主单位的实际困难，同意延缓收取监理费，但是在原则问题上，务必 以强硬的态度来阐述理由。
• 认真研究合同信息和各种文件，从中提取有用价值。
关系——指导性的作用
公共关系的起源“公共关系”一词的首次出现是在1807年 美国总统托马斯·杰斐逊的国会演说。 含义：公共关系(Public Relation)是指某一组织为改善与社会 公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立 良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动。
方法——不局限于从监理方角度思考问题
借助施工单位和兄弟项目的力量了解信息 有针对的制定回款方案。
通过施工单位的信息渠道，可以了解到建 设单位的资金信息；和兄弟项目的监理部做 好交流工作，相互学习取长补短，共同做好 回款工作。
方法——不局限于从监理方角度思考问题
• 通过公司有关领导出面解决部分事项。有些时候在建设单位领导 看来，公司高层的拜访意味着正式和重视。
公共关系的终极目标： 回款
回款的重要性：资金是公司的血液，是保证公司目标
实现该直截了当 2、催款前，先弄清楚拖欠款的原因 3、直接找初始联系人 4、不要做出过激的行为 5、不要怕催款而失去客户 6、收款时间很重要，坚持“定期收款” 7、回款的最大失策是要求先回一部分款 8、采取竞争性的收款策略 9、收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神 10、收款要有“柔劲”、“韧劲”
心得体会
关系→形象→态度→方法→团队→沟通→信息
• 拟清公共关系，分析公共关系，搞好公共关系。 • 注重言谈举止，树立监理人员的良好形象和职业道德。 • 有理有利，有据有节，态度和细节决定成败。 • 斟酌工作方法，充分使用公司的平台和资源，同时借助施工单位、质检和安
监协助。 • 加强监理部的团队建设，提高团队的技术力量。 • 积极与业主单位交流沟通。
我们和建设单位甚至是上级主管单位可以不局限于工作 关系，我们可以和他们培养良好的私交，作为朋友相处更有 利于各项工作的开展。
形象——品质和形象的展示
我认为个人外在形象是反映内在品质 和修养的窗口。
在建设单位和上级主管部门面前，我 代表的是五洲管理公司，代表的是监 理行业。
无论什么时候，在什么情况之 下，我都应该以最好的形象出现， 衣着大方得体，言谈举止优雅， 以此博取他人的第一眼好感。
谈判也是一种投资，一定要先投资尊重给对方。 不管是哪种次序，我们一定要懂得以诚相待，尊重彼此。
1.梧田街道农房改造安置工程（B-20 地块-文化广场）项目
2.茶山街道山根村A-006地块农房改 造安置（保障房）工程项目
——
榕 树 温 州 市 树
责承千金 阅览数卷金科 肩负九鼎 望尽天涯之路 @杜安刚
回款谈判技巧（一）
回款难，这是个不争的事实。信用危机， 最大的拦路虎。信用危机产生的原因：（1） 市场机制不健全，企业监管不力。（2）供求 双方地位改变（3）企业对客户信用管理不到 位（4）拖欠成为一种潮流。
回款的过程就是一个恰似谈判的博弈，我们要准确掌握 面对的客户类型，揣测对方心理，调整自己的综合心态。对 症下药，总是会有一定的成效。
沟通——所有问题都可以通过沟通解决
责任感
职业道 德
自信 关系 沟通
品质 仪表
两大渠道或途径： 一是利用大众传播媒介，如报纸、杂 志、图书、广播、电视等； 二是人际沟通，如演讲、会议、座谈 等。
四大方式方式：①大众传播方式②公众传播方式③组织 传播方式④人际传播方式
信息—通过分析和提取有价值的信息来创造价值
态度——我相信态度决定一切，细节决定成败
对公司，我要求自己尽职尽责。在现有的工作岗位上， 开发最大潜能。
不定期根据项目现场施工情况和业主资金链情况调整回 款计划，思考回款金额和回款速度，同时根据回款情 况，对项目成本进行调整。
仔细研究公司的各项文件精神，结合项目具体情况，调 整人员需求和人员岗位职责。
回款谈判技巧（二）
分析客户类型，学会有针对性的专业回款技巧
鹰型
一般居企业高层决策层位置，最注重结果。
羊”型
催款谈判中关键搭桥人物
“狐”型
“驴”型
表里不一且爱贪小便宜社会 、上存在的很多，与之周旋要耗 费很大精力
只注重谈判的过程而不是结果， 谈判前要做好改变自己的准备
（三）
在回款过程中，一定要熟悉对方的组织架 构，建立联系，而且要有与之长期磨合的心 态，通过捕捉对方的逻辑线索（因果关系）， 进而挖掘对方的需求，达成结果。任何事， 若想完美收尾，谈判的过程必是万分难熬的 艰苦，当成功的结果呈现的时刻，微笑可以 抵消一切。
诺如千金 守千金承诺 责若九鼎 承九鼎职责
项目背景介绍
• 现阶段梧田项目装饰装修已完成2/3，桩基工 程和主体结构工程已经顺利通过结构评优考核， 茶山项目现施工地下室桩基工程阶段。
• 项目固然有难度，但是依然让我深深为之着迷， 我把自己当做一个苦行僧，万般努力，只为那 最后绽放的一朵莲花。
茶山项目监理费920万，梧田项目监理费612万； 目前两项目回款情况良好，梧田项目累计收取监理 费282万元。茶山项目累计收取监理费122万元。
= 公共关系 公关能力
关系——指导性的作用 监理费\工程款审批流程图
支付申请 →建设单位总工 → 总经理 → 董事长→街道（镇、区）领导
（林海、宋圣慧）（潘高峰、诸建勇）（詹锦泉、丁春弟） （张碧武）
↑
↑
└────────────────────────────┘
交由农投公司拨付或再审
拟清业主单位关键人物的职责和款项审批流程，对于监 理服务费的收取起指导性作用，工作有的放矢，使回款工作 更具有针对性。
团队——来自监理部每个人的强力支持
我的监理部永远是我强大的后方支持。 监理部每个成员的一点进步都会让我觉得由衷的高兴。因为他们在岗 位上，尽职尽责的完成每一个看似微小的任务，他们所做的小事一点 点累积，让业主、公司甚至上级主管部门看到了这滴水穿石般的成果， 也赢得了施工单位的尊重。
态度——我相信态度决定一切，细节决定成败
• 在面对建设单位时，有礼有节、不卑不亢。在向建设单位收取服务费之前，做好准 备工作。
• 根据事情的重要性，提前预约建设单位主要负责人，避开建设单位例会、资金核算 等时间。
• 在与建设单位交流时应做到有据有节，可以根据建设单位的实际情况（如资金不充 裕），体谅业主单位的实际困难，同意延缓收取监理费，但是在原则问题上，务必 以强硬的态度来阐述理由。
• 认真研究合同信息和各种文件，从中提取有用价值。
关系——指导性的作用
公共关系的起源“公共关系”一词的首次出现是在1807年 美国总统托马斯·杰斐逊的国会演说。 含义：公共关系(Public Relation)是指某一组织为改善与社会 公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立 良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动。
方法——不局限于从监理方角度思考问题
借助施工单位和兄弟项目的力量了解信息 有针对的制定回款方案。
通过施工单位的信息渠道，可以了解到建 设单位的资金信息；和兄弟项目的监理部做 好交流工作，相互学习取长补短，共同做好 回款工作。
方法——不局限于从监理方角度思考问题
• 通过公司有关领导出面解决部分事项。有些时候在建设单位领导 看来，公司高层的拜访意味着正式和重视。
公共关系的终极目标： 回款
回款的重要性：资金是公司的血液，是保证公司目标
实现该直截了当 2、催款前，先弄清楚拖欠款的原因 3、直接找初始联系人 4、不要做出过激的行为 5、不要怕催款而失去客户 6、收款时间很重要，坚持“定期收款” 7、回款的最大失策是要求先回一部分款 8、采取竞争性的收款策略 9、收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神 10、收款要有“柔劲”、“韧劲”
心得体会
关系→形象→态度→方法→团队→沟通→信息
• 拟清公共关系，分析公共关系，搞好公共关系。 • 注重言谈举止，树立监理人员的良好形象和职业道德。 • 有理有利，有据有节，态度和细节决定成败。 • 斟酌工作方法，充分使用公司的平台和资源，同时借助施工单位、质检和安
监协助。 • 加强监理部的团队建设，提高团队的技术力量。 • 积极与业主单位交流沟通。
我们和建设单位甚至是上级主管单位可以不局限于工作 关系，我们可以和他们培养良好的私交，作为朋友相处更有 利于各项工作的开展。
形象——品质和形象的展示
我认为个人外在形象是反映内在品质 和修养的窗口。
在建设单位和上级主管部门面前，我 代表的是五洲管理公司，代表的是监 理行业。
无论什么时候，在什么情况之 下，我都应该以最好的形象出现， 衣着大方得体，言谈举止优雅， 以此博取他人的第一眼好感。
谈判也是一种投资，一定要先投资尊重给对方。 不管是哪种次序，我们一定要懂得以诚相待，尊重彼此。
1.梧田街道农房改造安置工程（B-20 地块-文化广场）项目
2.茶山街道山根村A-006地块农房改 造安置（保障房）工程项目
——
榕 树 温 州 市 树
责承千金 阅览数卷金科 肩负九鼎 望尽天涯之路 @杜安刚
回款谈判技巧（一）
回款难，这是个不争的事实。信用危机， 最大的拦路虎。信用危机产生的原因：（1） 市场机制不健全，企业监管不力。（2）供求 双方地位改变（3）企业对客户信用管理不到 位（4）拖欠成为一种潮流。
回款的过程就是一个恰似谈判的博弈，我们要准确掌握 面对的客户类型，揣测对方心理，调整自己的综合心态。对 症下药，总是会有一定的成效。
沟通——所有问题都可以通过沟通解决
责任感
职业道 德
自信 关系 沟通
品质 仪表
两大渠道或途径： 一是利用大众传播媒介，如报纸、杂 志、图书、广播、电视等； 二是人际沟通，如演讲、会议、座谈 等。
四大方式方式：①大众传播方式②公众传播方式③组织 传播方式④人际传播方式
信息—通过分析和提取有价值的信息来创造价值
态度——我相信态度决定一切，细节决定成败
对公司，我要求自己尽职尽责。在现有的工作岗位上， 开发最大潜能。
不定期根据项目现场施工情况和业主资金链情况调整回 款计划，思考回款金额和回款速度，同时根据回款情 况，对项目成本进行调整。
仔细研究公司的各项文件精神，结合项目具体情况，调 整人员需求和人员岗位职责。
回款谈判技巧（二）
分析客户类型，学会有针对性的专业回款技巧
鹰型
一般居企业高层决策层位置，最注重结果。
羊”型
催款谈判中关键搭桥人物
“狐”型
“驴”型
表里不一且爱贪小便宜社会 、上存在的很多，与之周旋要耗 费很大精力
只注重谈判的过程而不是结果， 谈判前要做好改变自己的准备
（三）
在回款过程中，一定要熟悉对方的组织架 构，建立联系，而且要有与之长期磨合的心 态，通过捕捉对方的逻辑线索（因果关系）， 进而挖掘对方的需求，达成结果。任何事， 若想完美收尾，谈判的过程必是万分难熬的 艰苦，当成功的结果呈现的时刻，微笑可以 抵消一切。
诺如千金 守千金承诺 责若九鼎 承九鼎职责
项目背景介绍
• 现阶段梧田项目装饰装修已完成2/3，桩基工 程和主体结构工程已经顺利通过结构评优考核， 茶山项目现施工地下室桩基工程阶段。
• 项目固然有难度，但是依然让我深深为之着迷， 我把自己当做一个苦行僧，万般努力，只为那 最后绽放的一朵莲花。
茶山项目监理费920万，梧田项目监理费612万； 目前两项目回款情况良好，梧田项目累计收取监理 费282万元。茶山项目累计收取监理费122万元。
= 公共关系 公关能力
关系——指导性的作用 监理费\工程款审批流程图
支付申请 →建设单位总工 → 总经理 → 董事长→街道（镇、区）领导
（林海、宋圣慧）（潘高峰、诸建勇）（詹锦泉、丁春弟） （张碧武）
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交由农投公司拨付或再审
拟清业主单位关键人物的职责和款项审批流程，对于监 理服务费的收取起指导性作用，工作有的放矢，使回款工作 更具有针对性。