按客户订单组织货源业务操作规范

按客户订单组织货源业务操作规范
〝按客户订单组织货源〞业务操作规范
〔修订〕
河北省烟草公司廊坊市公司
二〇〇八年六月
目录
.卷烟需求推测规范〔修订〕……………………………… .卷烟货源组织规范〔修订〕……………………………… .卷烟货源供应规范〔修订〕………………………………
.品牌治理规范〔修订〕………………………………
第一部分卷烟需求推测规范〔修订〕
卷烟需求推测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础，通过开展卷烟需求推测工作，为货源组织、生产安排和结构调整提供可靠的市场信息。

依照国家局需求推测规范要求，吸取试点单位先进体会，结合自身实际，特制定廊坊市烟草公司卷烟需求推测规范。

一、差不多原那么
．市场导向。

科学推测是准确把握市场需求的有效手段，也是订单供货工作的基础。

卷烟需求推测要立足于市场，坚持以市场为导向，真正做到从市场实际动身，坚决克服需求推测中的非市场因素，切实反映市场的真实需求。

．工商协同。

工商企业要本着对品牌、对市场负责任的态度，共同面向市场，分析研究市场，营销部门各层次人员要建立协同推测机制，实现信息共享，协同开展推测，共同分析品牌的进展态势，提高整体把握市场的能力。

．推测与订单分离。

推测是商业企业对以后市场需求的整体分析与判定。

订单由零售客户自主提报，反映零售客户的实时需求。

卷烟需求推测要与订单采集分离，以推测指导采购，采购支持订单，订单满足消费，杜绝〝按货源安排订单〞、〝用推测代替
订单〞现象发生。

二、差不多概念
.卷烟需求
卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌〔规格〕、数量和结构消费需求的总和，它包括现实的需求和潜在的需求。

现实的需求是客户和消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。

潜在的需求是客户和消费者潜意识的、不确定的消费需要。

.卷烟需求推测
卷烟需求推测是推测主体在一定的条件下，遵照一定的工作程序，运用定性、定量的推测方法，对以后一段时期内的卷烟需
求所做的估量和判定。

三、差不多要素
.推测周期
依照卷烟交易时刻和流程，卷烟需求推测周期要紧分为年度推测、半年推测、半年推测季度调整和月度推测。

年度推测，公司在研究历史销售数据和分析各品牌规格销售趋势的基础上，对下一年度各卷烟品牌规格的需求情形进行推测分析，作为制订年度销售打算依据。

市局〔公司〕年度需求推测于上年月日前上报省局〔公司〕。

县〔市、区〕营销部年度需求推测于上年月日之前上报市局〔公司〕。

半年推测，公司每半年对本地市场各个品牌规格卷烟的需求情形进行全面的推测分析，作为签订半年协议依据。

市局〔公司〕上半年卷烟需求推测于上年月日之前、下半年卷烟需求推测于月日之前上报省局〔公司〕。

县〔市、区〕营销部上半年卷烟需求推测于上年月日之前、下半年卷烟需求推测于月日之前上报市局〔公司〕。

半年推测季度调整，工商企业依照半年第一季度实际销售情形及半年协议完成进度，对半年卷烟需求进行季度调整，确定半年补充货源需求量。

市局〔公司〕上半年季度调整于月日前、下半年季度调整于月日前上报省局〔公司〕。

县〔市、区〕营销部上半年季度调整于月日前、下半年季度调整于月日前上报市局〔公司〕。

月度推测，一样于每月日左右开展，日往常确定推测结果。

市局〔公司〕月度推测于每月日上报省局〔公司〕。

各县营销部、品牌部月度推测于每月日上报市局〔公司〕营销治理部门。

客户经理月度推测于每月日上报市场经理。

客户样本分需求上报客户、需求调查客户及需求推测客户。

需求上报客户，自行填报需求数量，以差异率在以内的客户作为选择对象，原那么上选择户；需求调查客户，客户经理入户拜望，关心客户填报需求数量，选取户；需求推测客户借助运算机推测工具去定需求推测数据。

.推测主体
年度推测以市局营销中心为主体；半年推测〔含季度调整〕以市局营销中心为主体，工业企业参与推测；月度推测以市局营销中心为主体，客户经理作为推测人员提供基础信息依据。

.内容及方法
年度推测要结合历史销售情形及本地经济社会进展情形，分析本地卷烟市场需求总体进展趋势。

要适时开展本地市场卷烟消费调查，对本地市场卷烟消费总量、消费结构及品牌情形做总体调查，重点把握本地市场卷烟需求总量及结构。

半年推测〔含季度调整〕要结合年度推测及品牌的市场表现，全面分析订单的满足情形，充分考虑季节因素的阻碍，重点把握品牌的需求变化趋势。

月度推测要依照品牌的市场表现，综合考虑人口变动、价格变动、社会库存、品牌促销及节日等因素对卷烟需求的阻碍，借助推测模型，进行滚动推测，重点把握零售客户的需求。

.推测目标
通过推测反映市场真实需求，要紧是零售客户的需求。

步骤名称描述责任部门
四、要紧流程
、年度需求推测流程
●流程图
●要紧流程描述
.半年需求推测流程●流程图
●要紧步骤描述
步骤名称描述责任部门
半年市场分析报告、开展市场调研
工商企业组织专题市场调研，就市场、品牌及客户变化进行调
查研究。

营销治理部门、推测回忆对上个半年度推测进行回忆，提出改进措施。

营销治理部门、考虑季节阻碍考虑季节因素对卷烟需求及消费的阻碍。

营销治理部门、公布品牌信息工商企业沟通品牌生产、销售及调整等有关信息。

营销治理部门
预
测、实施半年推测
市场部门从市场销售角度，得出推测数；品牌治理部门从品牌
进展的角度考虑，得出半年推测数。

品牌部门
采供部门
营销中心结合年度推测、品牌的市场表现，考虑季节因素阻碍，、营销部门推测
营销治理部门
推测半年卷烟需求。

、确定半年需求推测小组基于相关因素分析，确定半年需求。

推测小组
、信息共享工商企业共同分析市场，共享市场和品牌信息，协同开展推测。

推测小组
上
、需求推测上报工商企业领导审定需求推测结果，并按时上报。

推测小组
报
.半年需求推测季度调整流程
●流程图
●要紧步骤描述
步骤名称描述责任部门第一、销售分析对第一季度销售情形、半年协议完成情形进行分析。

营销治理部门
.月度需求推测流程●流程图
●要紧步骤描述
步骤名称描述责任部门
、公布信息每月底前公布市场信息、品牌信息、阻碍因素信息、政策
导向等信息；订单部门提供品牌订单满足情形、客户需求
变动情形等信息支持。

营销治理部门
、建立模型基于历史数据建立数学推测模型，并运用模型进行推测。

营销治理部门
、片区推测
客户经理运用数学模型，对服务片区总体需求进行推测；
品牌经理开展品牌调研，并从品牌的角度进行推测。

客户经理品牌经理
、推测确认
对客户总体需求进行汇总分析，从区域市场层面对推测需
求进行分析。

市场经理、汇总分析营销治理部门对整体市场进行分析，提出意见。

营销治理部门
五、工作要求
.加强卷烟需求推测工作的领导。

要充分认识卷烟需求推测工作的重要地位和作用，各营销部要成立需求推测小组，推测小组组长要总体把握市场，做出推测决定，并对推测结果负责。

.努力克服需求推测中的非市场因素。

要立足于市场，尊重市场，真实反映和准确把握消费者的需求，努力克服需求推测中的非市场因素，切实做好卷烟需求推测工作。

要杜绝依照打算安排推测、依照工业货源安排推测的现象发生，努力排除人为因素对需求推测的阻碍，始终坚持自下而上的工作流程，坚决杜绝推测和订单不分、以推测代替订单的行为。

.进一步完善需求推测体系。

要实现推测对象的延伸，从要紧依靠客户推测转向着重研究消费者、研究市场，定期开展消费者调查研究，实现从客户推测向消费者推测的转变；要实现推测方式的转变，从静态推测转向滚动推测，从个体推测转向群体推测，从短期推测转向中长期推测，加强工商协同推测，建立健全工商协同推测的框架机制；要实现推测途径的结合，将市场调查研究、数学模型推测和推测工作小组总体分析有机结合起来，综合分析和权衡，注重对需求数据以及阻碍需求多种因素的分析，去伪存真，去粗取精，通过多种途径的有机结合，努力把握卷烟需求变化规律，不断提高把握市场真实需求的能力。

.不断提高卷烟需求推测的水平。

健全推测制度，建立适当的
推测模型，优化推测流程，注重推测的整体把握；加强对需求推测工作的回忆分析，对推测规范的落实情形、推测流程和方式方法的完善情形进行时期性总结，发觉并解决问题，不断改进和提高；加强对推测工作的评判，制定科学的评判方法，统一组织实施。

定期通报需求推测情形，充分发挥需求推测评判的导向、鼓舞和鞭策作用，促进相关人员不断提高工作能力，提高推测准确率、订单满足率和客户中意度，不断提高按客户订单组织货源工作的整体水平。

第二部分卷烟货源组织规范〔修订〕
货源组织是〝按客户订单组织货源〞的关键环节，要在需求推测的基础上，完成工商之间的卷烟交易。

货源组织要真正表达公平公平，为工业企业营造公平竞争的市场环境。

一、差不多原那么
公司本着对客户负责、对品牌负责、对市场负责的原那么，以需求推测为基础，以市场需求为导向，努力克服非市场因素，营造公平公平的市场环境，使组织到的卷烟产品能真正适应市场、满足消费。

货源组织工作原那么：
〔一〕货源组织工作以国家局«货源组织规范»为指导，结合廊坊市公司工作特点，合理安排货源组织工作，保证流程科学合理。

〔二〕货源组织工作要按照工作流程，认真做好每一项工作，为其它环节提供支持和保证。

〔三〕积极与工业企业沟通和谐，以市场需求为原那么，调入适销对路的货源。

〔四〕认真分析经营及市场数据，科学合理做好推测工作，为货源组织打好基础。

〔五〕紧密关注市场，将货源组织工作与动态市场变化工作结合起来，科学灵活调整调货打算。

〔六〕货源组织工作要真正表达公平公平，为工业企业营造公平竞争的市场环境。

〔七〕认真分析考虑各时期不同的市场特点和环境，科学安排货源组织的品牌和数量，保证工作有序高效开展。

〔八〕货源组织工作要以市场需求为导向，表达科学性、打算性。

二、差不多概念
．商业订单
公司通过对半年、月度销售的推测分析，对区域市场以后半年、月度的卷烟需求形成判定，结合库存状况，向工业企业提交的半年、月度要货数。

．半年协议
我公司向工业企业提交的半年商业订单〔要货意向〕，工商双方通过衔接磋商达成一致意向，在国家局卷烟交易平台上签订半年度的卷烟购销协议。

．月度衔接
公司在月度需求推测的基础上，结合半年协议、市场销售情形和库存情形，向工业企业提交月度要货信息，工商双方依照此信息协商确定月度的可供货源。

月度衔接对半年协议的总量打算进行滚动执行。

．月度调运打算
月度衔接后，工商双方通过充分的衔接沟通，依照我公司的实际销售趋势、库存、运输在途时刻等因素，将月度衔接数进行批次分解，形成月度调运打算。

．购销合同
依照月度衔接和月度调运打算，工商双方在国家局卷烟交易平台上对半年协议进行分解，签订的卷烟购销交易合同。

．存销比
库存量与销售量之比，反映了卷烟产品当前库存的可供销售的时刻。

三、货源组织流程
货源组织流程要紧包括半年协议、月度衔接、季度调整三个方面的子流程。

第一是以半年需求推测为基础，工商企业协商签订半年协议，其次依照半年协议，通过月度衔接，确定月度可供货源，最后依据月度衔接，工商协商形成月度调运打算，签订购销合同并执行。

季度调整是由于市场需求发生变化，在协议执行期间对半年需求进行补充推测，结合半年协议的执行进度，而对半年协议作出调整安排，使半年协议货源更加贴近市场需求。

．半年协议
步骤名称描述责任部门时刻要求
.工商信息交互公司把半年需求推测信息提供给工业
企业，工业企业把品牌进展规划、可供
货源等信息反馈给公司。

营销中心
每年的月和月
.工商磋商与工业进行充分协商，依照工业企业的
货源保证情形及各方的反馈信息对半
年需求进行调整。

工商双方
．月度衔接
要紧步骤描述
名称
描 述
责任部门
时刻要求
.订单调整
按照省公司下达的指标信息，对工业无法满足的品牌，依照总公司的品牌进展
导向和进展规划对半年协议订单进行
调整。

营销中心
每年的月月
.确定半年协议
经工商双方最终确认，形成正式半年协
议。

工商双方 .网上签订
由烟草公司将半年协议上挂在总公司
交易网，工业确认，总公司鉴章生效。

工商双方
总公司规定的网
上交易时刻
．季度调整
要紧步骤描述
名称描述责任部门时刻要求
.协议执行进度分析各个工业企业半年协议总量、各个规
格品牌协议执行数量，执行期间的情
形进行情形汇总分析。

营销中心每月
.市场需求状况分析
分析各个品牌前期销售情形，判定其
后时期的销售走势。

营销中心
月上旬
月上旬
.补充推测
依照协议执行情形及品牌销售走势分
析进行补充推测营销中心
月日日
月日日
.上报中国卷烟销售公司
将补充推测数量按时上报中国卷烟销
售公司，并报工业公司工商双方
月日前
月日前
.定向整合
依照补充需求推测，结合宏观调控目
标，开展品牌定向整合。

国家局
月底月初
月底月初
四、工作要求
．正确把握行业品牌进展方向。

加强对行业品牌进展战略和进展方向的把握，重点研究工业企业，结合本地区实际确定产品进展思路，注重品牌培养。

．加强品牌治理。

重视品牌的研究和分析，克服品牌治理中的随意性、盲目性、粗放性，注意区域市场品牌布局的合理性。

．加强考核。

对采购工作考核订单满足率、断货率、断货时刻、断货比例等，切实提高货源组织能力。

．提高市场适应能力。

加强货源组织的主动性，依照本地市场实际，查找适销对路的品牌，制定断货后的应急措施。

第三部分卷烟货源供应规范〔修订〕
货源供应是依照零售客户实时订单，结合公司货源供应政策，有效满足零售客户需求，提高零售客户中意度。

一、差不多原那么
货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同进展的原那么，坚持公平、公平、公布、透亮，努力做到〝市场需求差不多满足，零售客户有所选择〞。

〔一〕公布、公平、公平原那么
公司与客户之间平等互利，各单位依照自己实际情形采取不同方式确保货源政策的公布、公平、公平。

〔二〕合理确定货源分配方案
依照实际情形合理确定货源分配方案并与合理定量进行衔接，真正落实〝限制大户、依靠中户、扶持小户〞的货源供应要求。

〔三〕以真实需求为导向原那么
依照客户的实际经营能力并结合真实需求为导向原那么，货源分配实行适当合理的差异化，防止显现〝大户吃不饱、小户吃不了的〞现象。

〔四〕坚持规范经营的原那么
严禁显现体外循环、搭配销售、不落地销售的现象。

二、差不多概念
．实时订单
零售客户向烟草公司提出的原始要货信息，烟草公司真实记录零售客户原始要货信息，并结合公司货源供应政策，形成最终有效订单。

．客户分类
对零售客户通过多个不同角度和层面的技术指标进行组合运用，以此来指导公司的经营治理和营销实践，从而实现公司的经营战略目标。

．应急补货
针对零售客户的各类突发和个性化应急货源需求，为满足市场供应，提高零售客户中意度而采取的临时补货方式。

三、货源供应流程
在货源组织之后，营销中心订单部真实采集零售客户的实时要货需求，依照货源供应策略确认零售客户订单，并进行结算和配送。

流程要紧步骤描述
名称描述责任部门时刻要求
猎取月度调运打算营销中心采供部与工业企业确
定月度调运打算后，向营销部
传递月度调运打算信息
营销中心
确定月度调
运打算后
制定供应策略依照市场的即时销售情形、库
存情形，分析品牌的销售趋势，
按照调运打算，对下个月度投
放的品牌种类、数量进行规划。

营销中心
确定月度调
运打算后
订货〔采集需求〕订单部订货员真实记录零
售客户的要货需求，软件系统
依照限量标准形成订单，同时
订货员向零售客户反馈订单信
息、资金信息。

订单部每日
订单执行配送中心分拣、配送到户配送中心每日
市场跟踪监控监控各类别客户的货源满足率
变化，收集市场反馈信息，调
整定量策略。

督察考评中心
专卖内管部门
客户服务投诉中心
每月下旬
订货子流程流程要紧步骤描述
名称描述责任部
门
时刻要
求
订货前预备接收品牌培养信息、新品信息、价格调整
信息及促销信息等。

订单部每日
呼入呼
出
零售客户进入订货系统。

订单部每日
品牌推介
订货员〔或语音系统〕向零售客户介
绍推介品牌信息。

订单部每日
四、供应政策
货源供应贯彻落实国烟办[]号«国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见»文件精神，严格规范，严肃纪律。

规范客我关系，规范订单采集流程，实行订单与推测分离，如实录入客户需求，规范订货员职责，做好客户信息爱护。

规范货源供应政策，实行总量浮动治理，紧俏品牌合理限量，顺销品牌差不多满足，实现货源自动分配。

．实行总量浮动治理。

依照市场实际需求，与卷烟零售客户商定月度供货总量。

在此基础上，依据卷烟零售客户分类标准，依照客户的实际经营情形，承诺大、中经营规模的客户实际购货量在商定总量的的幅度上浮；经营规模小的客户，应承诺事实上际购货量在商定总量的左右上浮。

对所有卷烟零售客户，合理操纵总销量上限，不规定销量下限，也不按规格约定销量。

．紧俏品牌合理限量。

紧俏品牌依照实际货源情形，合理限量供应。

在对卷烟品牌、市场环境、客户经营能力等因素进行市场细分的基础上，以客户分类为依据，制定明确、统一的紧俏品牌供应政策和合理限量方法。

做到公平公平，保证公布透亮。

限量供应的品牌、规格不超过公司所经营卷烟品牌、规格的％，销售数量不超过总量的％。

超出部分必须报省级公司销售治理部门审批。

．顺销品牌差不多满足。

对顺销品牌卷烟供应，做到差不多满足市场需求、均衡销售。

同品类、同价位的卷烟供应，可替代品牌(规格)许多于个。

减少和幸免断货现象，每月单品牌(规格)供应的断货天数不超过一个订货周期。

品牌(规格)需求满足率达到％以上。

．实现货源自动分配。

全面把握、及时更新卷烟零售客户基础信息，规范客户分类。

以规范的客户分类为差不多依据，制定统一、合理的货源供应政策和分配方法并纳入卷烟营销治理信息系统，实现货源由信息系统自动分配。

在货源分配中，排除人为干预和随意调整，杜绝客户经理直截了当参与货源分配，确保公布、公平和公平对待每一个零售客户。

五、分配标准
〔一〕基础设置
、确定品牌属性
将品牌设置为：紧俏品牌、顺销品牌、爱护品牌。

、针对货源分配的客户分类方案
以零售户的科学定量为基础的客户分类方案，廊坊市共分个等级客户
〔二〕部门货源分配
综合考虑各种因素，设定部门权重。

〔三〕制定不同品牌供应标准
在相关模块中对紧俏品牌、顺销品牌、爱护品牌的供应数量，分不同类别零售客户或结合相应的具体项目进行合理设置。

、紧俏品牌供应
由市公司营销中心依照一段时刻内可供货源数量、存销比情形、不同类别零售客户数量，确定零售客户供应一级限量。

依照各部的历史销量、人口、任务指标、销售特点等，按一定的权重标准确定各部一段时刻内可供货源总量。

各县区营销部依照可供总量与一级客户限量，结合本地实际，确定二级供应限量，二级限量小于等于一级限量〔系统默认〕。

对不同类别的客户按一定的标准分配，总体货源按权重直截了当分配到一般客户。

、顺销品牌供应
对顺销品牌，按需供给的前提下，在科学定量的原那么下，认真分析零售客户真实的销售能力，依照货源情形，合理确定供应数量，从宽制定供应标准。

、爱护品牌供应
各单位依照营销中心制订的供应标准，选择出一定数量具有某些特定属性〔客户的所在区域、经营业态、商业环境、销量、结构、某一价位卷烟的销售情形等〕选择客户设定限量，依照可供货源和投放要求，制定供货标准。

有专门情形，调整供应数量超过一级限量的，由营销中心审批。

市公司能够依照专门情形需要，将差不多分配到县区营销部的紧俏货源收回，并做重新分配。

如有专门情形，需要调整的供应数量，必须由客户经理核实情形，并报市场部经理、营销中心同意后方可进行系统调整。

六、紧俏货源供应标准的执行。