基于人性的七种网络商业逻辑

基于人性的七种网络商业逻辑
有一个名为“极客公园”的网站，最近小结了五种基于人性的网络商业手法，分别是贪婪、色欲、虚荣、窥视和懒惰。

我觉得很有意思，再加上两个就算凑成“七种兵器”了。

后来，我又琢磨了一下，对这个网站的五个提法做了一些小修改，另外再附上两种，分别是：虚荣、免费、懒惰、好奇、恐惧、好胜，以及，情色。

虚荣
玩虚荣玩得最好的是腾讯，大量的虚拟物品交易，其实都是虚荣心所致。

以至于连个小号QQ（比如五位数的），都可以进行所谓的地下黑市交易。

从使用上来说，如果你对你的QQ不进行任何付费，该有的功能都会有。

但就是这些看上去毫无用处的“花边功能”，却成就了QQ商业帝国，说到底，人类的虚荣心是最强的动因。

最近一些LBS业务，仿效Foursquare也在搞“徽章”，徽章就是一种典型的虚荣心。

虽然徽章不能直接产生收入（至今尚未见到有所谓的收费徽章），但徽章的多寡能刺激用户屡次进行“签到”，也就是使得用户活跃起来。

这也是一种诉诸虚荣的手法。

免费
有所谓的“免费经济”一说。

互联网重要的组成部分：大众媒体，之所以能够确立它的优势地位，在于较之于传统媒体而言，它是免费的。

而随之而来的林林总总的网络服务，也都是以免费为招牌，吸引用户，形成规模。

互联网经济说到底是注意力经济，故而，规模几乎可以决定生死。

在网络疆域里，小而美的公司是很难存在下去的：要么被出局，要么被并购。

我之所以将“贪婪”改为“免费”就是这个缘故。

毕竟，贪婪这个词太过宽泛（贪婪是一切商业活动的原动力），而免费，则是规模经济的根本要义。

懒惰
免费能成就规模，收费也不见得不能成就规模，如果后者能够做出很方便的使用体验来的话。

人们在网络上愿意用免费的方式阅读文章，在我看来，不见得就是纯粹为了省钱，还有个原因就在于付费不方便。

如果能够让人在一种“不知不觉”中掏出银子来，收费模式也能成立，比如，iPad上大量的应用——要知道，app store里可是有很多东西是要银子的。

移动中的很多付费订阅，也是这个道理。

故而，对于小额支付来说，不是人们不愿意付钱，而是人们懒得付钱。

当你能解决好这个“懒惰”问题后，银子一样收得到。

另外一种懒惰模式，就是搜索。

没有搜索引擎，找资料实在是太辛苦了。

而一旦有了谷歌百度，在MSN上，在QQ上，装成一个熟读唐诗三百首的人，那可真是分分秒秒里的事。

好奇
在我过去的一篇文章里，我曾经提到过，人们因懒惰而发明，因好奇而发现。

极客公园用“窥视”这个词，但我以为，窥视也是一种好奇，而为了满足好奇心，支付一点费用，也顺理成章。

好奇心，驱动人们去搜索，去门户闲逛，去各种新应用上体验一把，一不小心就成了
heavy user。

网络世界，本身就是一群人的“发明之物”，而这群人的“发明之物”之所以有更多的使用者，则在于后者的好奇心。

好奇是撬动一切商业模式的初始杠杆，此言大致不虚。

恐惧
所有的安全软件，都是诉诸恐惧，而迄今为止最负盛名的3Q大战，打的就是恐惧之战：360说腾讯在偷窥你隐私，腾讯则反驳360在劫持你的QQ。

不得不承认，360是诉诸恐惧玩得最好的公司，在一篇文章中我提到过，的庞升东在亦步亦趋地学着腾讯玩虚荣，但周鸿祎则带有创新性质地找到了“恐惧”——虽然玩的还是人性。

也正因为360这点创新，隐隐约约已经成了腾讯的大敌，而，热闹一阵子后，现如今基本淡出公众视线。

恐惧之后，人们必定要寻求安全，而且在这种心理驱使下，有时候会不惜一切代价。

早先还在那里盘算如何让自己电脑更安全，现在开始担心自己的帐号安全。

你想获得安全感么（请注意这个感字）？just follow me，照我说的去做吧！
好胜
另外一个跟着腾讯学玩人性学出点花样的，就是史玉柱，他诉诸的是另外一种人性：人都有好胜心。

而且，他还创造性地进行了一个“mashup”：先是你因为好奇而注意，然后因为免费而入局，最后激发你的好胜心：被人砍了？付点钱来，让你快速获得顶级装备，然后砍回去。

本质上讲，游戏都是诉诸“好胜心”，而网络游戏之所以比单机游戏更好玩的缘故在于：单机游戏你会玩腻味，因为电脑就这点水平，当你摸透了它的规律后，百战百胜，谈何好胜心。

但网络游戏不是。

大家都是人，要摸透什么规律，太难了。

情色
呵呵，这个，我想就不用多说了，你懂的。

这七种基于人性的商业手法，还谈不上什么“网络七宗罪”，在商言商，道德批判的事，留给其他人去做吧，我只说事实。

基于“理性”的五种网络商业逻辑
一个月前，在这个专栏写了一篇《基于人性的七种网络商业逻辑》，总体上可以视为数字公司诉诸人的感性层面而获取利益的七种方法。

那么，诉诸理性层面的商业逻辑有么?也就是说，在消费者(或者目标公司)相对冷静的情况下，还能不能建立自己的商业逻辑?我们可以来稍许梳理一下。

帮助人赚钱
广告模式是一种，比如CPA(按具体使用情况付费)或CPS(按销量付费)。

但这种计费方式过于严苛，一些小型网络媒体在商业谈判上居于弱势，不得不为之。

但凡有点实力的网络媒体，对于纯CPS广告，都不是很愿意。

这个广告套路的主要问题在于，它太过纯粹了：要么帮到人赚钱，要么没帮到人赚钱。

这种非此即彼很二维的思考方式，势必对于其中一方是不利的。

有时候，用户会由于A的原因到达了B的领域，但却不是立即进行消费，过了十天半个月再和B进行交易，这时候便和A无关了。

但你不能说A在其中毫无作用。

过于纯粹和简单的方式，必然会出现一种“跳过中间人”的结果，这就是A不怎么愿意长期使用这种方式的原因。

但话说回来，在A还不够强大的时候，起步时分，有一点总比什么都没有好。

故而，这是会长期存在的商业逻辑，只不过，A这个角色，不断出现替代者而已。

许多所谓平台式服务都有这个特征，比如淘宝以及阿里巴巴平台，帮助人通过贸易赚钱后，再赚取它的商业利益。

平台式服务就是向淘金的卖水这种模式。

与CPA之类的广告模型不同的是，它们的规模宏大得多，后文还会提到。

帮人建立影响力
信息时代的一个特征就是信息过载，而不是信息匮乏。

故而从信息供求关系角度讲，需求者具有更强的价格谈判权：因为他们不是信息的饥渴者，而是过度富裕者。

而对于供给者来说，便面临这样一个尴尬的局面：想要有人注意你以及你供给的信息，你可能需要付钱。

说得通俗一点，就是哭着喊着掏着银子请别人来看一看你。

广告是这种商业手法的具体体现形式之一。

虽然广告行业向有“我知道浪费了一半的钱，但我不知道浪费在哪里”的说法，但从行业整体而言，这是一个偏向理性的领域。

广告主也想了很多法子，来测量他们付了银子的大声疾呼被人关注的程度。

而如何赚取广告主的投入，自然是一门可以走很远的生意经。

微博粉丝现在在一些电商网站上被****，先把所谓的僵尸粉放一放，从这个交易中，我们可以看到，它的本质就是建立一种影响力(也许是虚幻的)。

你说这是虚荣么?不完全是。

假模假样的影响力，可能会导致实实在在的商业利益，即便导致不了，一个看上去拥有很多粉丝的人在关注他人时，我觉得，得到反关注的可能也会高一点。

帮人成名，从来是一门生意，只不过在数字世界里，目前还没看到规模太宏大的模式出来。

我琢磨着这里面的道理在于，帮人成名的方式五花八门，很难复制。

数字世界的商业模型，必须建立在可复制之上(数字本身就是一种具有高强复制性的东西)。

如果帮人成名能够复制的话，它本身会形成极大的产业。

帮助人省钱
这是一门实打实的生意经，而且能做出极大的规模来。

云计算就是这种商业逻辑的具体表现形式之一。

亚马逊的IaaS(基础架构即服务)让IT 资源成为一种类似水电费的成本：随需随用随支付。

DropBox的每个用户2G网络空间的同步服务，就是建立在亚马逊这一服务之上的。

SaaS(软件即服务)也是一种帮人省钱的方式。

说到云计算，得提及一下PaaS(平台即服务)，这个除了帮你省钱——比如google的app engine——还能形成“帮助人赚钱”的商业逻辑，无论是Android Market还是App Store，本质上都是这个：建构一个平台，吸引很多试图赚取商业利益的个人或小团队，然后与之收入分成。

而PaaS所形成的模型，和前文提到的CPA之类的广告模型最根本的一点在于，当消费者需要消费时，TA除了登录这个平台，别无二选。

故而，其实，对于需要赚钱的平台而言，必要的封闭性是不可能缺少的。

这话的意思是，Android Market从商业角度讲，是有漏洞的。

时下最火爆的网络服务：电子商务，也是帮人省钱的商业逻辑。

如果它的价格不能做到比线下店低的话，这个电商网站，吸引力会大大下降。

和云计算看上去很复杂很技术不同，电商至少面上让人觉得不就是个卖货的。

既然是帮助人省钱，那么从消费者的角度出发，省得越多越好，故而，电商的价格战，是必然的。

而所有电商的第一个行动，都是低价(相对其它同类)作为进村的第一枪。

帮助人节约时间
现代人其实有时候时间多得用不完，故而要kill time式的服务，比如网游就是。

但同时，吊诡的是，现代人有时候还拼命想省时间。

所以有一种说法，真正能受到最广大群众喜欢的服务，要么就是kill time，要么就是save time。

节约时间的服务很多了，搜索引擎自然是一例。

能搞出垂直搜索，也是因为在垂直领域中，一个垂直搜索引擎可能能更好地帮人节约时间。

有些搜索引擎——比如一些学术论文数据库——还可以直接为搜索者要求付费。

这些论文免费拿不到么?不见得，图书馆的大门是免费开放的，但人们觉得跑图书馆或者委托他人跑图书馆，太浪费时间了。

帮人节约时间的收费一般都是后端的(即广告主第三方付费)，前端收费不多见，因为节约时间本身是很难估算的行为。

只有在没有行免费之道的参与者参与的情况下，它才能成立。

比如上面提到的论文搜索，万方和维普都是收费的，彼此相安无事，没有破坏既有的游戏规则。

炮制概念制造需求
这是最胆大的一种商业手法，也就是硬生生地做出一个市场来。

最好的例子就是平板电脑。

这种手法通常感性和理性同时诉诸，并利用一些其实是第三方买单(即礼品经济)来撬动。

曾经红火一时的商务通，说到底，也是这个逻辑。

SNS就是最典型的制造需求。

可以仔细地冷静地想一想，SNS究竟帮助我们解决了什么问题?似乎它能解决的，早就有各种工具来帮我们解决了。

但为什么还要SNS?也许一开始是一种感性冲动，但到了后来，也不能说不是理性的。

通常情况下，这类手法，要么就大到不会死，要么就根本成不了事，适合特别有钱特别有理想的玩家去玩。

而基于这种手法的公司，对资金的渴求度，是最高的。

要知道，硬生生砸出一个概念来，没点本钱，绝无可能。