崇左市水果销售市场现状及对策

崇左市水果销售市场现状及对策作者：秦虹蕙韦广平韦淞文赵永丽刘瑞红何素华秦福红
来源：《商业文化》2020年第11期
目前崇左水果销售主要以传统模式为主，存在销售渠道单一、渠道过长、品牌意识薄弱、网络销售体系不完善、缺少网络销售人才，物流配送基础设施不完善等问题，易导致“果贱伤农”，不利于区域经济发展。

针对现状，需果农与政府一起努力扩大销售渠道，促进崇左水果产业的发展，实现买卖双方利益最大化。

研究背景及意义
崇左市属于亚热带季风气候区，气候温和，雨量充沛，全年光照充足，年日照时数1600多时，年平均气温20.8℃-22.4℃，年无霜期长达340多天，年降雨量1200毫米以上，得天独厚的条件特別适合经济作物的生长。

水果产业作为崇左市的经济来源之一，其发展直接影响当地经济。

随着社会经济的发展，受中国——东盟自由贸易区建立的影响，水果市场从供不应求发展成为供过于求。

本来拥有地理优势的崇左，却由于销售渠道单一，果农品牌意识薄弱等问题，导致当地水果价格低迷。

本文在已有文献的研究基础上，基于互联网背景下对崇左水果销售情况进行研究，丰富网络销售的相关理论，具有一定的理论意义。

虽然网购已成为大众潮流，但目前崇左“互联网+水果”销售模式应用有限，不能利用网络销售渠道创造更大的经济效益。

通过对崇左目前水果市场的分析，结合网络营销模式，对利用互联网技术帮助果农销售并推动农村电商发展具有可行的必要性和实际意义。

研究现状
目前，对我国水果产业研究的学术论文或期刊论文越来越多，也逐渐理论深度化，但是对崇左市水果产业的研究较少。

林丽新等（2018）在对《崇左特色水果产业的营销策略分析》中提出崇左水果特色优势发展不充分、销售渠道单一等问题，从4P策略角度出发，解决存在的问题。

陆宜称（2008）在《崇左市水果业发展回顾与建议》中提到，崇左水果产业存在基础设施条件差等问题，给出了创立品牌、培育高效市场体系等发展建议。

然而，关于崇左水果产业
发展现状和网络销售方面的研究太少，文献中也提出了崇左水果销售方面存在的问题和一些解决对策，但据目前了解，崇左水果销售方面仍然存在较大问题，水果产业水平依然比较落后，所以关于崇左水果产业如何发展还有继续深入研究的价值。

本文主要对崇左水果市场传统销售模式与“互联网”销售模式的现状进行分析，引出传统销售模式存在销售单一、效率低等问题，“互联网”销售模式存在无运营技术、无品牌意识等问题，针对问题提出利用互联网模式拓展销售渠道、建设区域品牌、引进销售人才的解决对策。

本文在研究背景和意义时采用文案调查法，收集有关研究文献信息。

在市场分析方面采用文案调查法、访谈法，收集市场需求与竞争的相关信息和崇左市农业局水果办掌握的供给情况。

在销售现状及问题分析、存在的问题及对策分析这两个部分，采用文案调查法、访谈法、实地调查法、咨询法。

市场概况
据崇左市农业局的调查报告显示，2018年崇左水果产量达72万吨以上，主要种植水果的产量大致为：柑橘的产量为134045.7吨、蕉类产量为341216吨、荔枝产量为69542吨、龙眼产量为69542吨、芒果产量为13584吨、菠萝产量为10210吨、火龙果产量为18753.5吨，所有果类产量同比增长10%以上。

据国家统计局数据显示，2014年至2018年，广西地区水果产量逐年增加，水果市场趋于饱和，水果供需一直处于供过于求的状态，水果市场竞争激烈。

水果因其丰富的营养价值超高，成为人们日常生活中必不可少的食物。

据国家统计局数据显示，2018年我国水果销量达到25688万吨，同去年相比上涨2.7%。

近年来，无论是产量、销量、市场规模都在持续增长。

据观研天下数据中心，预测分析，2019-2025年，我国水果行业供需情况将保持良好的持续增长趋势。

崇左水果产量逐年增长，在本地市场呈现供过于求的现状，因此需要开发网络销售渠道，建立网络市场体系，刺激外地的消费需求。

进口水果对崇左水果市场影响较大。

近年来，随着我国加入WTO和中国——东盟自由贸易区的建立，水果市场面临日益激烈的国际化竞争。

泰国第一微刊（暹罗飞鸟）公众号发文称，中国海关总署统计数据显示，2018年中国进口水果价值约540亿元人民币，比2017年增长36%，进口总量超过552万吨。

中国从越南、菲律宾、泰国分别进口了134万吨、117万吨，102万吨水果。

2019年8月27日起，中国从越南采购红毛丹、香蕉、山竹、菠萝和龙眼等9种水果，10月12日起，中国从马来西亚采购荔枝、山竹、西瓜、椰子、龙眼和榴莲等10种水果。

国内水果市场竞争激烈。

华经产业研究院整理数据显示，2017年我国果园总面积为1113.6万公顷，与2016年相比增加23.4万公顷;2018年果园种植面积保持稳定，果园为1116.8万公顷。

2017年水果总产量达到25241.9万吨，较前一年增加836.6万吨。

艾媒咨询发布报告显示，2019年我国水果种植面积同比净增247.2万亩，其中广西新增100.7万亩，占我国新增
面积的40.7%，位居榜首。

紧随其后的是云南，新增面积65.0万亩。

排名第三的是贵州，新增面积35.6万亩。

新疆新增33.0万亩，排名第四。

排名第五的是陕西，新增面积30.5万亩。

水果产量逐年增加，国内水果市场竞争日益激烈。

据上述数据可知，广西地区水果种植面积正在快速增加，产量也越来越大。

就广西本地来说，灵山荔枝、百色芒果、容县沙田柚、武鸣沃柑等都是本地特色化水果，而崇左目前种植的柑橘、火龙果、青枣、香蕉、芒果、龙眼、菠萝、荔枝等水果都是比较常见的品种，这些水果品种无论是在临近的东盟各国，还是在广西、广东、海南等地都有广泛种植，体现不了崇左水果的特色和差异性。

崇左水果产业水平低的现状已清晰可见，想要得到更好地发展，在竞争者中脱颖而出，就必须要做出改变。

销售现状及问题
利用传统模式销售分析：传统销售模式指通过市场实体店、摊贩、超市等进行水果销售。

在对水果市场调查中得知，崇左的水果销售以市场批发、实体店、水果摊销售为主，90%利用传统模式销售，这种模式销售范围窄、易造成水果积压。

利用“互联网”模式销售分析：“互联网”销售是指借助国际互联网络、计算机通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种方式，包括B2B模式销售、搜索引擎广告销售、APP 销售等。

据了解，崇左市农户对“互联网”模式营销了解较少，使用此类营销模式的更少，总体不到10%，只有少数几家果农注册淘宝店铺，但效果不佳。

销售渠道单一、渠道过长。

水果具有季節性强、保鲜期短、存储难的特点。

水果销售渠道单一易导致水果滞销、腐烂等问题，从而降低水果的经济效益，影响水果产业的发展。

目前，崇左市水果销售以传统销售模式为主，该渠道需经历果农→一级批发商→二级批发商→各地超市、门店→消费者等多个环节，渠道过长，既抬高了水果的价格，也影响了水果的口感。

且果农对收购水果企业依赖性较强，在水果价格商谈上处于被动地位，可讨价还价余地少，尤其是在水果集中售卖阶段，出现了“果贱伤农”的现象。

渠道是水果销售的核心问题，渠道单一、渠道长，不利于水果经济的发展。

果农品牌意识淡薄、“小农意识”强。

随着人民生活水平的提高，消费者对水果的需求有了从重量到重质的变化。

崇左虽然果农繁多，但品牌势能不足，果农缺乏品牌建设意识，大多果农选择将水果统一出售给水果合作社，难以形成自己的品牌，多数只能靠拉低价格吸引消费者，导致水果行业利润微薄。

根据调查分析，崇左部分种植户具有“小农意识”，传统的盈利思维模式“一波行情收益”，导致价格波动大、果农缺少主动权。

长期以往，果农可能会遭受巨大亏损，不利于崇左地区经济的发展。

品牌的塑造是通过核心价值影响终端消费者，这是可持续的、稳定的策略。

因此，崇左地区的果农需要进行自有品牌建设。

缺乏销售人才和技术。

销售人才能够深入市场，为企业创造良好的外部环境，是成功营销的一个关键因素。

据调查，现为崇左果农服务的销售人员寥寥无几，果农多是靠自己寻找商家、水果收购企业等进行水果销售，销售效率低。

部分果农也意识到利用互联网技术销售水果的重要性，但因不会操作、运营等问题暂时搁浅。

长此以往，会影响水果行业的持续发展。

销售对策
利用互联网模式、拓展销售渠道。

以电商平台、网络媒介等为载体，发布水果信息，创建水果交易平台，以拓宽销售渠道。

果农可利用微信公众号、小程序、QQ群、平台、微博等社交平台进行水果销售，由政府提供技术支持，帮助果农实现互联网销售。

加强政府宣传、建设区域特色品牌。

品牌是企业的无形资产，能给企业带来直接的和长远的经济效益，增强产品的竞争力。

崇左水果种植多呈小而散分布，部分农户需依靠政府补贴生存、维持发展，且农户固有的“小农意识”也阻碍了品牌的建设。

崇左市政府应发挥政府的主导性作用，加强农户的思想建设，让农户认识到品牌对水果销售的重要性;同时，可以政府为主体，整合水果资源，结合旅游业打造“花山水果”“德天水果”等，发展崇左特色水果品牌。

引进销售人才、加强扶持力度。

水果发展渠道的创新，需要销售人才在果农与消费者之间进行双向联系，收集市场信息并传递给果农，指导果农发展水果产业、助果农销售水果、实现增收。

面对销售人才的缺失，政府应发挥调控作用，吸引外地销售人才，同时留住本地人才。

在满足人才物质需要的同时，也需满足人才的精神需要。

政府也可利用现有资源，面向广西民族师范学院的学生或全国大学生，针对崇左水果发展现状及未来趋势举办相关赛事，通过赛事发现、引进人才，也可集思广益，为水果行业的发展出谋划策。

结论
“互联网”销售已为全球趋势，是实现产品持续性发展的必然路径，果农和政府需高度重视，并利用好互联网平台。

本文通过市场调查发现，传统销售模式已趋于饱和，且难以满足消费者与果农的需求，需要开拓互联网市场，利用互联网的优势进行营销。

力图通过建立区域品牌、结合旅游业、政府扶持等策略，来提升销售效率、产品价值，推动农村电商的发展。

（项目简介：广西民族师范学院2019年自治区级大学生创新创业训练计划项目（项目编号：201910604054））
（广西民族师范学院经济与管理学院）。