项目三 寻找与接近客户 《商务沟通与谈判》PPT课件
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任务描述
在找准了客户之后，能否成功地接近客户就成为能否顺 利转入商务洽谈的关键。本任务主要探讨接近客户准备、约 见客户、接近客户并通过三种微笑的小练习和分析案例，达 到掌握接近客户的沟通技巧的目的。
一、接近客户准备
(一)接近准备工作的重要性
1.有助于进一步认定目标客户的资格 2.便于制定接近目标客户的策略 3.有利于制订具有针对性的面谈计划 4.减少或避免工作失误 5.增强营销人员取得成功的信心
(3)注意事项。①地毯式访问法可能会给客户的工作、生 活带来一定的干扰，为了减少工作的盲目性，应先确定好合 适的区域,掌握访问区域的基本情况，做好访问前的各项准备 工作。②这种方法通常会被认为是“笨”办法，成本也高,但 “笨”并不一定意味着无效，成本高也不一定意味着利润就 不高!
2.运用地毯式访问法寻找客户的做法
营销人员根据商品的特点,先选定一个区域或一个行业， 在不太了解或完全不了解潜在客户的情况下,逐一地访问这一 区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找客户。这种方法 是寻找目标客户最基本的方法之一，营销人员的业绩与拜访 客户的多少、次数成正比。
3.运用地毯式访问法寻找客户的沟通技巧
(1)运用地毯式访问法的关键是确定好访问的区域或行业, 必须对这一特定地区的全部住户挨家挨户地访问，不能漏掉 一户。
三、接近客户
(一)接近客户的步骤
1.微笑 2.注视 3.问候 4.握手 5.准确的称呼 介绍 7.赞美 8.话题
6.自我
(二)接近客户的沟通技巧
1.鼓足勇气,增强自信心 2.消除客户的疑虑,减轻客户的压力
(1)延期减压法。 (2)征求意见法。 (3)直接减压法。 (4)利益减压法。 3.控制接近时间,及时转入洽谈
(二)接近准备的内容
1.客户资料的准备
(1)个体客户的资料准备。 (2)团体客户的资料准备。 (3)熟客的资料准备。
2.拟定接近客户的方案
(1)确定访问对象、见面时间和地点。 (2)选择接近的方式。 (3)产品介绍的内容要点和示范。 (4)异议及其处理。 (5)预测推销中可能出现的问题。
3.必要的物质准备
产品资料 产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等
宣传材料
各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、 鉴定证书、营业执照等
办公用品 笔、各种票据、印章、合同文本等
其他物品 记事本、介绍信、名片、身份证、计算器、便携式电脑等
二、约见客户
(一)约见客户的重要性
成功地约见目标客户， 有利于营销人员成功地接近客户， 提高营销效率；有利于营销人员顺利地开展交易洽谈；有利 于营销人员客观地进行营销预测。
1.中心开花法的优缺点和注意事项
(1)优点。可以生产“一石多鸟”的效果；中心人物的名 声越大，越有利于提高产品的知名度，亦越有利于开拓市场。
(2)缺点。中心人物很多架子大、难接触；过多依赖中心 人物，会使营销进程减速。
(3)注意事项。中心人物不一定非得是“明星”、“名 人”，但一定是在某一社交圈子里有影响的人。
2.采用委托助手法的技巧 运用委托助手法寻找客户的关键是如何选择有用的 “助
手”。而找准 “助手”则是关键中的关键。
(五)现有客户挖潜法
现有客户挖潜法就是从现有客户着手，设法使他们成为 你新产品的目标客户，挖掘出更多的交易来。
1.现有客户挖潜法的做法
当客户已经购买了你的某种商品，这并不意味着生意已 经做完了。应当设法做深入的拓展,将更多的商品推销给他。 2.运用现有客户挖潜法的优点
图3-1 链式介绍法
1.运用链式介绍法的具体做法
密切与现有客户的关系，请求他们介绍新客户,然后再努 力发展新关系，并与这些新朋友们形成亲密的关系，再请他 们替你介绍新客户，这样连续不断地发展下去。
2.运用链式介绍法的优点
①简便易行；②多数人对亲朋好友介绍来的营销人员有 信任感；③能营造良好的交易气氛,有助于营销人员寻找到更 多的新客户。
(三)接近客户的基本方法
1.产品接近法 这是营销人员利用推销品引起客户的注意和兴趣，进而
转入面谈的一种接近方法。
2.利益接近法
也叫实惠接近法，迅速地告诉客户交易会给他带来哪些 实惠、哪些利益，以快速接近客户。
3.介绍接近法
介绍接近法，是指营销人员通过自我介绍或他人介绍来 接近拜访对象的方法。
(1)自我介绍法。自我介绍法，是在营销人员走入可能买 主的家庭、单位或办公室后主动亮明自己的身份。
这种办法的运用比较简单，只要你受到现有客户的信任， 利用的方法巧妙，向老客户推介新产品，成功的概率是很大 的。既增加了销售额，又给客户带来了方便。
3.运用现有客户挖潜法寻找客户的沟通技巧 首先，要做到自然,合乎情理；其次，要强调商品的特点。
(六)其他方法
1.查阅资料法 2.个人观察法 3.直邮广告寻找法 4.互联网寻找法 5.会议寻找客户法 6.市场咨询法 7.电话寻找法
(二)寻找客户的必要性
1.寻找客户有利于保证基本客户队伍的稳定和发展 2.寻找客户有利于明确营销目标,提高工作效率
二、做好寻找客户前的心理准备和基础工作
做好寻找客户前的心理准备和基础工作具体包括： (1)良好的心理状态,这是保持工作热情的内在动力； (2)广泛的兴趣,这是激发创造力的源泉,也是获取信息的基 础； (3)养成记录信息习惯,这是寻找客户准备的资源库。
五、审查客户资格
审查客户资格的目的是判断谁最有可能购买产品或需要 服务，以提高营销效率。
合格的客户是由三个基本要素构成的：金钱(Money)、 权利(Authority)、需要(Need)。
只有三个要素都具备，才是合格的客户。把三个英文单 词的大写字头连起来就是：“MAN”意思是：男人。我们把 对特定对象是否具备上述三要素的研究称为——审查客户资 格,戏称为“男人法则”。
三、确定客户的类型与范围
(一)客户的类型
个人客户的类型主要分为：理智型、经济型、想象性、习 惯型、冲动型、不定型。
组织客户的类型主要分：为直接重购、修订重构、新购。
(二)确定客户范围
1.根据商品因素确定客户范围 2.结合企业的特点确定客户范围 3.结合消费者状况确定客户范围
四、寻找客户的方法
(一)链式介绍法
1.地毯式访问法的优缺点及注意事项
(1)优点。①地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； ②寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户 反应都可能收集到；③可以使更多的人了解到自己的企业； ④是有效地磨炼营销人员意志的好办法。
(2)缺点。①成本高、费时费力,效率比较低； ②营销人 员是冒昧造访，容易导致客户的抵触情绪，吃“闭门羹”的 情况常有发生；③营销人员在不了解对方的情况下进行访问， 带有较大的盲目性，营销人员与客户接触的效果很难保证。
2.审查客户支付能力——是否有钱购买 (Money) (1)审查客户支付能力的目的。 (2)审查的内容。 ①审查个体客户或家庭的支付能力。
②审查单位组织的支付能力。
无论是审查个体客户或家庭的支付能力,还是审查单位组 织的支付能力都要注意:
第一,不能忽视对熟人的审查,要对现实中的“杀熟”现 象时刻保持警觉;
1.审查客户需要——是否需要(Need)
(1)审查客户需要的目的。
(2)审查客户需要的内容。 ①客户要什么——即对客户需要什么样的产品的描述。 ②客户的品牌倾向——客户是否有对某一品牌的特别偏好。 ③客户的期望价格——客户为实现某项购买而设定的心理 价位或购买预算。
④ 客户要多少——客户需购产品的数量。 ⑤客户何时要——客户将在何时做出购买决策、何时签约 并在何时履行合约。
2.运用中心开花法寻找客户的运作步骤
(1)事先调查。 (2)勤于联络，融入群体。 (3)发挥中心人物的作用。
3.运用中心开花法寻找客户的沟通技巧
运用中心开花法寻找客户的关键是找准中心人物,并利用 其影响力销售商品。
(三)地毯式访问法
地毯式访问法，又称普访法或挨门挨户寻访法，俗称 “扫街”，是指营销人员通过逐一访问某特定地区内的所有 住户和单位，然后从中确定目标客户的方法。
(2)他人介绍法。他人介绍法，又叫第三者介绍法,是利 用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍 的方法来接近客户。
4.问题接近法
也叫问答接近法，这是营销人员利用直接提问来引起客 户的注意和兴趣，引导客户去思考，从而顺利转入交易洽谈 的接近方法。
5.好奇接近法
营销人员利用动作、语言或其他方式引起客户的好奇心， 6.表演接近法
9.送礼接近法 送礼接近法，是指营销人员接近客户的时间十分短暂，
利用赠送小礼品的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴 趣。
10.震惊接近法 震惊接近法，是指营销人员利用令人震惊的事物来引起
客户的兴趣和注意，进而转入洽谈的接近方法。
此外，还有调查接近法、连续接近法、陈述接近法、问 候接近法、聊天接近法、幽默接近法等。
(2)营销人员要想提高直接拜访的成功率，必须认真、仔 细地做好地毯式访问前的准备工作。
(四)委托助手法
营销人员聘请、雇佣信息员或兼职营销员去寻找客户， 自己则集中精力从事实质性的营销活动。安排“探子”，事 后提成。
1.委托助手法寻找客户的优缺点
(1)优点。①市场面广,信息量大。②有利于提高工作效率。 (2)缺点。①过度依赖“助手”，会使营销员养成惰性； ②对“助手”奖励的尺度不宜把握。
项目三 寻找与接近客户
任务一 掌握寻找客户的沟通技巧
任务描述
真正意义上的商务谈判首先要解决和谁谈的问题,即从寻 找客户开始。本任务主要探讨寻找客户的含义和必要性；寻 找客户前的心理准备和基础工作；确定客户的类型与范围； 寻找客户的方法和审查客户资格。通过在给定的若干种商品 中选择出一种并为其确定客户范围及说明理由的小练习和分 析案例，达到掌握寻找客户的沟通技巧的目的。
一、了解寻找客户的含义和必要性
(一)寻找客户的含义
所谓寻找客户，是营销人员在不确定的客户群中，寻找、 确定可能与己方达成交易的人或组织的活动。
目标客户必须具备的两个基本条件：一是试图交易商品 或劳务的个人或组织能从交易中获得好处或价值；二是不论 该交易能给双方带来多大的利益和价值，从卖方来看，他们 必须能提供交易的商品；从买方来看，他们必须有购买该商 品的购买能力。
3.运用连锁介绍法寻找客户的沟通技巧
(1)首先要牢记使用这种方法,避免因事情太多而遗忘。 (2)要克服不愿受人恩惠的心理障碍,不要不好意思,难以 启齿。
(3)要能承受拒绝的打击。(4)要克服羞怯、扭捏的心理。
(二)中心开花法
中心开花法，是指营销人员在某一特定范围内寻找并争 取有较大影响力的中心人物成为自己的客户，利用中心人物 的广泛影响，发展目标客户的方法。
表演接近法，是利用各种戏剧性表演技法来展示产品的 特点，或者利用各种机会把自己的兴趣爱好与客户的爱好形 成共同点，引起客户的注意和兴趣,进而转入面谈的方法。以 便吸引客户的兴趣、接近客户的方法。
7.求教接近法
求教接近法，是利用向准客户请教问题的机会来接近对 方的方法。
8.赞美接近法
赞美接近法，是营销人员利用赞美之词博得客户好感达 到接近目的的方法。
所谓链式介绍法，就是营销人员在访问现有客户时,请 求为其推荐可能购买同种商品或服务的准客户，以建立一种 无限扩展式的链条。
常见的两种链式介绍方法：间接介绍法和间接介绍法。
间接介绍法：推销员在现有顾客的交际范围内寻找新客 户，如图3-1右图所示。
间接介绍法：通过现有客户的关系，直接介绍与其有联 系的新客户，如图3-1左图所示。
第二,不能忽视对老客户的审查; 第三,不能忽视对大公司的审查; 第四,不能忽视对上级介绍的有“来头” 客户的审查。 3.审查客户的购买决策权----是否能“当家做主”(Authority) ①对于家庭和个人购买生活资料的人进行资格审查。
②对企业或组织的购买决策权审查。
任务二 掌握接近客户的沟通技巧
(二)约见客户的内容
1.访问对象 (1)设法直接约见购买决策人及对购买决策有重大影响的
人,避免在无购买决策权或无关人员身上浪费时间。 (2)设法克服约见购买决策人的各种障碍。 (3)要尊重购买决策人周围的人。
2.访问事由
3.访问的时间 4.访问地点
(三)约见的方式与沟通技巧
1.当面约见 2.信函约见 3.电话约见 4.其他约见方法与沟通技巧
在找准了客户之后，能否成功地接近客户就成为能否顺 利转入商务洽谈的关键。本任务主要探讨接近客户准备、约 见客户、接近客户并通过三种微笑的小练习和分析案例，达 到掌握接近客户的沟通技巧的目的。
一、接近客户准备
(一)接近准备工作的重要性
1.有助于进一步认定目标客户的资格 2.便于制定接近目标客户的策略 3.有利于制订具有针对性的面谈计划 4.减少或避免工作失误 5.增强营销人员取得成功的信心
(3)注意事项。①地毯式访问法可能会给客户的工作、生 活带来一定的干扰，为了减少工作的盲目性，应先确定好合 适的区域,掌握访问区域的基本情况，做好访问前的各项准备 工作。②这种方法通常会被认为是“笨”办法，成本也高,但 “笨”并不一定意味着无效，成本高也不一定意味着利润就 不高!
2.运用地毯式访问法寻找客户的做法
营销人员根据商品的特点,先选定一个区域或一个行业， 在不太了解或完全不了解潜在客户的情况下,逐一地访问这一 区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找客户。这种方法 是寻找目标客户最基本的方法之一，营销人员的业绩与拜访 客户的多少、次数成正比。
3.运用地毯式访问法寻找客户的沟通技巧
(1)运用地毯式访问法的关键是确定好访问的区域或行业, 必须对这一特定地区的全部住户挨家挨户地访问，不能漏掉 一户。
三、接近客户
(一)接近客户的步骤
1.微笑 2.注视 3.问候 4.握手 5.准确的称呼 介绍 7.赞美 8.话题
6.自我
(二)接近客户的沟通技巧
1.鼓足勇气,增强自信心 2.消除客户的疑虑,减轻客户的压力
(1)延期减压法。 (2)征求意见法。 (3)直接减压法。 (4)利益减压法。 3.控制接近时间,及时转入洽谈
(二)接近准备的内容
1.客户资料的准备
(1)个体客户的资料准备。 (2)团体客户的资料准备。 (3)熟客的资料准备。
2.拟定接近客户的方案
(1)确定访问对象、见面时间和地点。 (2)选择接近的方式。 (3)产品介绍的内容要点和示范。 (4)异议及其处理。 (5)预测推销中可能出现的问题。
3.必要的物质准备
产品资料 产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等
宣传材料
各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、 鉴定证书、营业执照等
办公用品 笔、各种票据、印章、合同文本等
其他物品 记事本、介绍信、名片、身份证、计算器、便携式电脑等
二、约见客户
(一)约见客户的重要性
成功地约见目标客户， 有利于营销人员成功地接近客户， 提高营销效率；有利于营销人员顺利地开展交易洽谈；有利 于营销人员客观地进行营销预测。
1.中心开花法的优缺点和注意事项
(1)优点。可以生产“一石多鸟”的效果；中心人物的名 声越大，越有利于提高产品的知名度，亦越有利于开拓市场。
(2)缺点。中心人物很多架子大、难接触；过多依赖中心 人物，会使营销进程减速。
(3)注意事项。中心人物不一定非得是“明星”、“名 人”，但一定是在某一社交圈子里有影响的人。
2.采用委托助手法的技巧 运用委托助手法寻找客户的关键是如何选择有用的 “助
手”。而找准 “助手”则是关键中的关键。
(五)现有客户挖潜法
现有客户挖潜法就是从现有客户着手，设法使他们成为 你新产品的目标客户，挖掘出更多的交易来。
1.现有客户挖潜法的做法
当客户已经购买了你的某种商品，这并不意味着生意已 经做完了。应当设法做深入的拓展,将更多的商品推销给他。 2.运用现有客户挖潜法的优点
图3-1 链式介绍法
1.运用链式介绍法的具体做法
密切与现有客户的关系，请求他们介绍新客户,然后再努 力发展新关系，并与这些新朋友们形成亲密的关系，再请他 们替你介绍新客户，这样连续不断地发展下去。
2.运用链式介绍法的优点
①简便易行；②多数人对亲朋好友介绍来的营销人员有 信任感；③能营造良好的交易气氛,有助于营销人员寻找到更 多的新客户。
(三)接近客户的基本方法
1.产品接近法 这是营销人员利用推销品引起客户的注意和兴趣，进而
转入面谈的一种接近方法。
2.利益接近法
也叫实惠接近法，迅速地告诉客户交易会给他带来哪些 实惠、哪些利益，以快速接近客户。
3.介绍接近法
介绍接近法，是指营销人员通过自我介绍或他人介绍来 接近拜访对象的方法。
(1)自我介绍法。自我介绍法，是在营销人员走入可能买 主的家庭、单位或办公室后主动亮明自己的身份。
这种办法的运用比较简单，只要你受到现有客户的信任， 利用的方法巧妙，向老客户推介新产品，成功的概率是很大 的。既增加了销售额，又给客户带来了方便。
3.运用现有客户挖潜法寻找客户的沟通技巧 首先，要做到自然,合乎情理；其次，要强调商品的特点。
(六)其他方法
1.查阅资料法 2.个人观察法 3.直邮广告寻找法 4.互联网寻找法 5.会议寻找客户法 6.市场咨询法 7.电话寻找法
(二)寻找客户的必要性
1.寻找客户有利于保证基本客户队伍的稳定和发展 2.寻找客户有利于明确营销目标,提高工作效率
二、做好寻找客户前的心理准备和基础工作
做好寻找客户前的心理准备和基础工作具体包括： (1)良好的心理状态,这是保持工作热情的内在动力； (2)广泛的兴趣,这是激发创造力的源泉,也是获取信息的基 础； (3)养成记录信息习惯,这是寻找客户准备的资源库。
五、审查客户资格
审查客户资格的目的是判断谁最有可能购买产品或需要 服务，以提高营销效率。
合格的客户是由三个基本要素构成的：金钱(Money)、 权利(Authority)、需要(Need)。
只有三个要素都具备，才是合格的客户。把三个英文单 词的大写字头连起来就是：“MAN”意思是：男人。我们把 对特定对象是否具备上述三要素的研究称为——审查客户资 格,戏称为“男人法则”。
三、确定客户的类型与范围
(一)客户的类型
个人客户的类型主要分为：理智型、经济型、想象性、习 惯型、冲动型、不定型。
组织客户的类型主要分：为直接重购、修订重构、新购。
(二)确定客户范围
1.根据商品因素确定客户范围 2.结合企业的特点确定客户范围 3.结合消费者状况确定客户范围
四、寻找客户的方法
(一)链式介绍法
1.地毯式访问法的优缺点及注意事项
(1)优点。①地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； ②寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户 反应都可能收集到；③可以使更多的人了解到自己的企业； ④是有效地磨炼营销人员意志的好办法。
(2)缺点。①成本高、费时费力,效率比较低； ②营销人 员是冒昧造访，容易导致客户的抵触情绪，吃“闭门羹”的 情况常有发生；③营销人员在不了解对方的情况下进行访问， 带有较大的盲目性，营销人员与客户接触的效果很难保证。
2.审查客户支付能力——是否有钱购买 (Money) (1)审查客户支付能力的目的。 (2)审查的内容。 ①审查个体客户或家庭的支付能力。
②审查单位组织的支付能力。
无论是审查个体客户或家庭的支付能力,还是审查单位组 织的支付能力都要注意:
第一,不能忽视对熟人的审查,要对现实中的“杀熟”现 象时刻保持警觉;
1.审查客户需要——是否需要(Need)
(1)审查客户需要的目的。
(2)审查客户需要的内容。 ①客户要什么——即对客户需要什么样的产品的描述。 ②客户的品牌倾向——客户是否有对某一品牌的特别偏好。 ③客户的期望价格——客户为实现某项购买而设定的心理 价位或购买预算。
④ 客户要多少——客户需购产品的数量。 ⑤客户何时要——客户将在何时做出购买决策、何时签约 并在何时履行合约。
2.运用中心开花法寻找客户的运作步骤
(1)事先调查。 (2)勤于联络，融入群体。 (3)发挥中心人物的作用。
3.运用中心开花法寻找客户的沟通技巧
运用中心开花法寻找客户的关键是找准中心人物,并利用 其影响力销售商品。
(三)地毯式访问法
地毯式访问法，又称普访法或挨门挨户寻访法，俗称 “扫街”，是指营销人员通过逐一访问某特定地区内的所有 住户和单位，然后从中确定目标客户的方法。
(2)他人介绍法。他人介绍法，又叫第三者介绍法,是利 用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍 的方法来接近客户。
4.问题接近法
也叫问答接近法，这是营销人员利用直接提问来引起客 户的注意和兴趣，引导客户去思考，从而顺利转入交易洽谈 的接近方法。
5.好奇接近法
营销人员利用动作、语言或其他方式引起客户的好奇心， 6.表演接近法
9.送礼接近法 送礼接近法，是指营销人员接近客户的时间十分短暂，
利用赠送小礼品的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴 趣。
10.震惊接近法 震惊接近法，是指营销人员利用令人震惊的事物来引起
客户的兴趣和注意，进而转入洽谈的接近方法。
此外，还有调查接近法、连续接近法、陈述接近法、问 候接近法、聊天接近法、幽默接近法等。
(2)营销人员要想提高直接拜访的成功率，必须认真、仔 细地做好地毯式访问前的准备工作。
(四)委托助手法
营销人员聘请、雇佣信息员或兼职营销员去寻找客户， 自己则集中精力从事实质性的营销活动。安排“探子”，事 后提成。
1.委托助手法寻找客户的优缺点
(1)优点。①市场面广,信息量大。②有利于提高工作效率。 (2)缺点。①过度依赖“助手”，会使营销员养成惰性； ②对“助手”奖励的尺度不宜把握。
项目三 寻找与接近客户
任务一 掌握寻找客户的沟通技巧
任务描述
真正意义上的商务谈判首先要解决和谁谈的问题,即从寻 找客户开始。本任务主要探讨寻找客户的含义和必要性；寻 找客户前的心理准备和基础工作；确定客户的类型与范围； 寻找客户的方法和审查客户资格。通过在给定的若干种商品 中选择出一种并为其确定客户范围及说明理由的小练习和分 析案例，达到掌握寻找客户的沟通技巧的目的。
一、了解寻找客户的含义和必要性
(一)寻找客户的含义
所谓寻找客户，是营销人员在不确定的客户群中，寻找、 确定可能与己方达成交易的人或组织的活动。
目标客户必须具备的两个基本条件：一是试图交易商品 或劳务的个人或组织能从交易中获得好处或价值；二是不论 该交易能给双方带来多大的利益和价值，从卖方来看，他们 必须能提供交易的商品；从买方来看，他们必须有购买该商 品的购买能力。
3.运用连锁介绍法寻找客户的沟通技巧
(1)首先要牢记使用这种方法,避免因事情太多而遗忘。 (2)要克服不愿受人恩惠的心理障碍,不要不好意思,难以 启齿。
(3)要能承受拒绝的打击。(4)要克服羞怯、扭捏的心理。
(二)中心开花法
中心开花法，是指营销人员在某一特定范围内寻找并争 取有较大影响力的中心人物成为自己的客户，利用中心人物 的广泛影响，发展目标客户的方法。
表演接近法，是利用各种戏剧性表演技法来展示产品的 特点，或者利用各种机会把自己的兴趣爱好与客户的爱好形 成共同点，引起客户的注意和兴趣,进而转入面谈的方法。以 便吸引客户的兴趣、接近客户的方法。
7.求教接近法
求教接近法，是利用向准客户请教问题的机会来接近对 方的方法。
8.赞美接近法
赞美接近法，是营销人员利用赞美之词博得客户好感达 到接近目的的方法。
所谓链式介绍法，就是营销人员在访问现有客户时,请 求为其推荐可能购买同种商品或服务的准客户，以建立一种 无限扩展式的链条。
常见的两种链式介绍方法：间接介绍法和间接介绍法。
间接介绍法：推销员在现有顾客的交际范围内寻找新客 户，如图3-1右图所示。
间接介绍法：通过现有客户的关系，直接介绍与其有联 系的新客户，如图3-1左图所示。
第二,不能忽视对老客户的审查; 第三,不能忽视对大公司的审查; 第四,不能忽视对上级介绍的有“来头” 客户的审查。 3.审查客户的购买决策权----是否能“当家做主”(Authority) ①对于家庭和个人购买生活资料的人进行资格审查。
②对企业或组织的购买决策权审查。
任务二 掌握接近客户的沟通技巧
(二)约见客户的内容
1.访问对象 (1)设法直接约见购买决策人及对购买决策有重大影响的
人,避免在无购买决策权或无关人员身上浪费时间。 (2)设法克服约见购买决策人的各种障碍。 (3)要尊重购买决策人周围的人。
2.访问事由
3.访问的时间 4.访问地点
(三)约见的方式与沟通技巧
1.当面约见 2.信函约见 3.电话约见 4.其他约见方法与沟通技巧