营销人员应如何更好的走访市场

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销售人员成长过程中的八大障碍
销售是一个极具挑战性的工作，-优秀销售人员虽然也有一定的 “天赋”因素，但更重要的是后天性 的努力。

总体来看，销售人员成长过 程中面临的八大障碍。

障碍一：心理障碍
和销售团队交流中会发现，一
些新人职的员工，他们经常问这样 的问题：“我不会喝酒，做业务行吗？如果客户拒绝了怎么办？客户总是 不接电话？我的口才不好,行吗?我 不善于交际，也不善于沟通，这能做 销售吗? ”事实上这些问题表现出来 的是销售人员胆怯、怕被拒绝、不敢 沟通、不自信等心理障碍。

障碍二：知识障碍
销售要面对形形色色的人，各 种各样的角色，做销售绝不仅仅是 懂得专业知识那么简单，可以说销 售涉及的知识多而全，并非专而深,只是在专业知识和产品知识上下功
戈军珍
(珍谋钧略企业管理咨询）
夫，而不学习其他知识是销售的误
区，消除知识障碍的最好方法是干
什么学什么，持续学习并善于总结。

障碍三：组织障碍
销售不是一个人在战斗，而是
组织系统能力的综合体现，所以销
售人员所在的组织必须能够为销售
提供强有力的支持，这样销售人员
成长才能更快。

无论销售人员多么
优秀，如果你所在的组织不行，那么
你的成长也会受阻。

障碍四：心态障碍
做销售本质上是一种价值交
换，销售人员用自己及所在组织的
价值来换取客户的货币，这是一种
公平的规则。

但在现实中经常出现
的两种极端现象:要么心高气傲，要
么低三下四。

前者往往是强势品牌
企业销售人员的表现，而后者是一
些小品牌企业销售人员的表现。

障碍五：家庭障碍
销售人员的工作性质决定了销
售人员需要经常出差，这样就导致
在家里的时间少，在外面的时间多。

特别是动保行业的销售人员，由于
客户群体一般远离城市，他们在外
边的时间远比在家里长。

当人到中
年上有老下有小，这个时候，出差和
顾家这个矛盾比较难平衡。

障碍六：期望障碍
有些销售人员在人职前听说销
售是一个“赚大钱”的职业，特别是
那些成功的师兄师姐经常给他们做
报告，他们更加认定，这是个很赚钱
的职业。

，所以从人职就抱着很大的
期望，而现实是残酷的，有些业绩不
佳者连基本的生活费都赚不回来，
从而造成巨大落差。

销售比一般职
位的收入高这到是真的，但并非所
有的销售都收人很高，并且不同的
行业也表现出巨大差异。

障碍七：经验障碍
所谓的经营障碍主要指的是一
些从事过一定年限销售工作的人
员，他们都会有一些经验。

这些人员
中有部分人不能与时俱进，过度依
赖经验,反而使自己成长受限。

如今
的市场环境变化极大，改变是每个
销售人员成长过程中必须面对的现
实
障碍八：技巧障碍
正规的企业都有规范的销售流
程，并且会对销售进行系统的培训，
但这并不意味着销售人员就会按部
就班取得业绩。

事实上许多销售人
员即使受到过规范培训，不熟悉销
售流程的现象比比皆是，更何况许
多企业对销售人员的培训根本就不
到位，销售人员无法识别顾客的痛
点，也无法提供解决方案，只是一味
在产品价格、货款及促销方式上做
文章。

这也是销售成长的障碍之一，
也是最常见的障碍。

营销人员应如何更好的走访市场?
一、 要规范行为，更要提升思想
思想作为一个人最顶级的武器，在一个人日常发展和晋升中扮 演着举足轻重的角色。

因为只有思 想动了，行为才能动。

就像巴尔扎克 讲的：彼以剑未竟之事业，吾以吾笔 完成之。

更如鲁迅弃医从文，以笔为 刀枪，用思想救自己，救他人。

但当 前很多营销人员只规范行为，不提 升思想。

其实不管做销售还是做管 理，都必须具备用思想影响他人的 能力，因为用工具管理人已到了一 定的瓶颈期，所以提升思想境界至 关重要，当然它形成于你日常生活 的点滴和习惯中。

二、 要了解核心数据，掌握异常情况
营销人员思想行动之后，也需 要具体的行为和方法支撑，在走访市场之前,要关注以下六个方面，做
到心中有数，胸有成竹。

(一） 关注目标
该市场本月目标多少？达成多
少？今年累计目标多少？达成多少？
和去年同期相比怎么样？环比数据
怎么样？找出增长和下滑原因？
(二） 关注渠道布4
该市场客户布局怎么样，晕不
是渠道均有涉猎；已布局客户渠道
情况如何，本产品铺市渠道情况，铺
市网点活跃度如何？
(三）关注客户
关注客户的销售和库存情况；
客户的同比和环比数据？客户网点
质量如何？客户促销数据如何？
(四） 关注费用
该市场的费用使用是否在权限
范围之内，各项费用你是否了解最
低收费标准？有无方法拉低费用，提
升销量？
(五） 关注客户人员作业情况
该市场经销商人员的出勤情
况、拜访线路的定位轨迹、跟车铺货
次数、晨会日志、工作日志等是否有
异常？
(六）关注异常
管理的核心是管理异常，不是
管理正常。

出差走访市场前要发现
异常，罗列到心中有数，带着解决它
的目的去走访。

三、要分渠道分等级，一心一意
走市场
如果你没发现市场问题和机
会，就不要叫经销商和基层业务一
起走市场，这样你眼睛看到的、嘴巴
问到的、耳朵听到的才是你真正了
解的市场状况，更有助于你清晰的
了解市场，做出决策。

(一） 走访市场要分渠道走访
作为营销人员，虽走访市场时
间有限，但全渠道了解公司产品在
各个渠道的生存情况是人门课，以
偏概全是没有发言权的。

在分渠道
走访的过程中来发现更多的机会
点。

(二） 走访市场要分等级走访
任何市场都有做的好的区域和
做的不好的区域。

走访好区域要明
白强在哪里？哪些品类/单品强势？
是否可以复制？走访不好区域要明
白弱在哪里？哪些品类/单品弱势？
是否可以改善？
(三） 走访市场要一心一■意
营销人员确实每天都有很多事
情，走访过程中，微信电话不间断。

即便有困难，我们还是要求营销人
责任编辑：赵志昆电话：0311_-85888_iy #_816_ _E-m_a_il_:p865_986?@_q_q：
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30政it
非洲猪瘟常态化防控技术指南(试行版)
中小养猪场户非洲猪瘟防控技术要点
1目的
非洲猪瘟严重危害生猪养殖业，目前既没有安全有效的预防用 疫苗，也无有效的治疗药物。

疫情发 生后，只能通过扑杀发病猪和风险 猪群加以控制。

养猪场户可以通过 实施严格的生物安全措施有效预防 非洲猪瘟。

为指导中、小养殖场户有 效预防非洲猪瘟，特制定本防控技 术要点。

2关键风险点
2.1餐厨废弃物（泔水）
使用餐厨废弃物（泔水）词喂生 猪，或饲养人员接触/食用外部新鲜 猪肉、腌肉、火腿、含肉食品/调料等，未经淋浴、消毒并更换洁净衣物鞋 帽就接触生猪，曾是小型养殖场户 病毒传人的主要途径之一。

2.2车辆
外来车辆或者去过高风险场所 的本场车辆，如运猪车（健康猪、淘 汰猪）、饲料车、物资车、拉粪车、无 害化处理车、私人车辆等，未经彻底 清洗消毒进人养殖场，是病毒传人 的重要途径。

2.3猪只
2.3.1引进病猪、潜在感染猪，使 用病猪、感染猪及其精液进行母猪 配种时，可传人病毒。

2.3.2已出场的生猪因各种原因 返场继续饲养，可能接触外部被污 染的车辆、人员、物品等，导致病毒 传入。

2.3.3出售育肥猪、仔猪、公猪、
员规划好行程。

毕竟做事情三心二 意是没有什么效果的。

就像有些人 登机前会发一条朋友圈：登机中，两 小时落地后联系。

走市场也要有这 样的觉悟和准备，毕竟全身心的投 人进去才会有更好的产出。

四、要会收集信息，提升信息敏感度母猪或淘汰猪以及运出病死猪时，
本场人员、车辆、设施等可能接触外
部被污染的车辆、物品、人员等，导
致病毒传人。

2_4人员
外来人员或者去过高风险场所
的本猪场人员，如生猪贩运/承运人
员、车辆司机、保险理赔人员、兽医
及技术顾问、兽药/词料销售人员、猪
场采购人员、外出员工和外来机械
维修人员等，未经淋浴、消毒、更换
洁净衣物鞋帽等进人养殖场时，可
带人病毒导致疫情发生。

2.5风险动物及生物媒介
在病毒高污染地区、养殖密集
区，养殖场内的犬、猫、鼠、禽、蜱、蚊
绳和场外的野猪、鼠、鸟等，可携带
病毒传人。

2.6饲料
2.6.1在饲料、兽药经营店购买
词料时，病毒可通过词料包装袋和
运输车辆传人猪场。

2.6.2养殖场的自配料饲料原料
被污染，或成品料含有被污染的猪
源性原料（肉骨粉、血粉、肠黏膜蛋
白粉等)时，可导致病毒传入。

2.7生产生活物资
兽药、疫苗等防疫物资的外包
装以及鲜肉、蔬菜等生活用品被病
毒污染时，未经消毒就进人养殖场，
也可导致病毒传人。

2.8水源
污染的河流、水源可传播病毒。

当周边有丢弃病死猪的情况时，水
信息的收集涉及到本品和竞
品，以及跨品类品牌的情况。

只有知
己知彼，才可始终保持敏锐的嗅觉。

正如大润发老总黄明瑞讲的：贏了
所有竞争对手，却输给了时代;也告
诫一线的营销人员只有深人收集信
息，保持敏锐嗅觉，才可不被时代淘
汰。

体被污染的可能性增高，病毒可通
过水源传人。

当周边出现疫情时，_人员.、车
辆、媒介生物等带毒传人&风险增
加。

3布局和设施
养殖场户的生产区、生活区应
相互分离。

有条件的养殖场，应合理
划分办公区/生活区、生产区/隔离
区，即人员办公、生活场所应与猪群
词养（含隔离）场所分开。

无条件的
场户，生活区与生产区应相对隔离。

3.1围墙_
建设环绕猪场的实体围墙，与
周围环境有效隔离，围墙不能有缺
口，有条件的可在围墙外深挖防疫
沟。

不建实体围墙而使用铁丝网、围
栏进行隔离的，宜使用双层并深挖
防疫沟。

3.2场区入口
应建设门岗，采用封闭式大门，
加施“限制进入”等警示标识。

门岗
应设置人员车辆和物资进出消毒通
道。

猪场可按照满足车辆清洗消毒、
人员淋浴、更换衣物鞋帽、物品物资
去外包装彻底消毒等功能的需要，
建设不同类型的设施。

3.2.1有条件的猪场，在门卫处
设置人场淋浴间，淋浴间分为污区.、
缓冲区和净区，从外向内单向流动，
淋浴间污区、净区均须设衣物存储
柜。

3!2.2设置消毒传递窗，对手机、
眼镜等小件物品进行紫外线照射、
五、要讲求时效性，及时发现及
时沟通
市场走访后的反馈也讲求时效
性，最好当天走访当天沟通，做好记
录，隔时间久就会失去走访时刻的
感觉。

此外和经销商谈具体工作的
时候要严肃认真，工作归工作，生活
归生活。

有时候和经销商谈事情就
消毒液擦拭等消毒后，经传递窗传
人猪场。

3.2.3设置物品物资消毒间，消
毒间设置净区、污区，可采用多层镂
空架子隔开，物品物资由场外进入
消毒间，消毒后转移至场内。

3.2.4设置车辆洗消的设施设
备，包括消毒池、消毒设备、清洗设
备及喷淋装置等。

,3_3出褚间（台）
在养殖场围墙边上选择适当位
置（距大门一定距离）建立出猪间
(台），出猪间（台）连接外部车辆的
一侧，应向下具有一定坡度，防止粪
尿、雨水向场内方向回流。

出猪间
(台）及附近区域、赶猪通道应趂化，
方便冲洗、消毒。

出猪间（台)应安装
挡鼠板，坡底部应设置排水沟等。

有条件的养殖场户，可在远离
养殖场的区域设置中转出猪站
(台.)。

中转出猪站（台）必须设计合
理并配置完善的清洗消毒设施，避
免内外部车辆和人员接触而传播病
毒。

3.4病死猪及猪场废弃物储存
设施和输出通道.
有条件的猪场，应在合适的区
域建设病死猪冷藏暂存间，并设置
专门的病死猪和粪污输出通道。

4猪群管理
4.1禁止野外散养或放养
严禁传统的野外散养和放养模
式，防止家猪与野猪和场外家猪接
触，或在外采食丢弃的垃圾。

像在博弈，他不怕营销人员本事大，
很厉害，就怕营销人员对市场了如
指掌、专业让他无所遁形，更怕营销
人员心底无私、非常敬业。

这样的营
销人员在经销商面前是无坚不催
的，推动工作的相关事项也会顺畅
一些。

责任编辑：赵志昆电话：0311_85888123 转 816 E_mail:398659867@_q_。