杭州-星河湾圈层营销

大堂设置接待
客户由楼梯进入
客户由电梯进入
客户由停车库进入
每一位工作人员都以最饱满的热情和精神状态迎接活动，蓄势待发。
每一位工作人员都以最饱满的热情和精神状态迎接活动，蓄势待发。
签字板处
星河湾人的微笑和亲切，成为当晚活动的一道亮丽风景线。
活动内场
星河湾人的微笑和亲切，成为当晚活动的一道亮丽风景线。
18%
董事、 董事长
59%
能源 9% 房地产 14%
服装 18%
IT 14%
建筑 27%
金融 14%
食品 4%
活动实况
活动筹备阶段 活动准备阶段 活动进行阶段 活动结束阶段
写在前面
本次杭州站活动中 有太多体现“用心、舍得、创新”之处的小故事值得分享 虽然点滴都平凡 但正是因为这些平凡却尽善尽美的点滴 促成了本次晚宴的成功
中国·杭州
2011年4月26日
概况
中国星河湾蜚声国际、名动中国， 秉持“舍得、用心、创新”的企业 理念，成功布局中国盛世版图，开创星河湾传奇，撰写与国内外知名房企 同场争辉的璀璨篇章，实现从“中国制造到中国创造”的华丽成长。
2011年是浦东星河湾崭新一页的开篇，长三角作为中国乃至全球民营 资本最为集中的阵营，凭借自身开创精神倍受世界敬仰。星河湾不仅为长 三角精英们搭建生活、事业、修为的平台，更致力于关注高端阶层内心的 幸福感，带来国际领先的生活理念，星河湾2011年拓展工作也将围绕这一 主题由点到面，星火燎原。
微笑和热情始终如一，将美好留在客户印象中。
来宾陆续离场。沟通官将每一位重要来宾送至电梯处，由下一位工作人员将来宾 引导至停车场直至离开。简单的细节，却让客户充分感受到了尊贵与体贴。
活动完满结束，全体工作人员留影合照
后续跟进
紧密启动客户后续维护与拓展机制
➢ 晚宴结束后30分钟内，发送客户问候短信，积极维护客户关系； ➢ 晚宴结束后24小时内，致电跟进客户满意度，以进一步改进拓展活动方案 并与客户建立良好关系。 ➢ 晚宴结束3天内（无锡站结束后），通过短信与客户保持良好关系，并邀约 客户至上海游玩并参观星河湾项目。 ➢ 基于活动中发掘的意向客户、以及掌握大量杭州人脉的高端客户，项目组 将与杭州公司制定针对性专项客户维护与拓展方案。
活动受邀诚意客户2
王先生，台州富二代
早在晚宴前便有富二代圈内朋友称赞过星河湾，并听说过“到上海买房就 一步到位买星河湾，要不没意思”。王先生所在圈层更以星河湾为身份和 财富的象征。 王先生对星河湾有着强烈兴趣，本次受邀的为王先生的富二代朋友。但一 听说是星河湾的活动，王先生即提出一同前来。晚宴中王先生表示，这次 对星河湾的理解有了更深刻的提升，认为星河湾已经不仅仅代表了身份和 财富象征，更是一个事业、生活和修为的平台,对星河湾表现出更加浓厚的 兴趣，表示不仅自己要来看还要带朋友来看。
来宾纷纷在绢布轴上题词，表达晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。
来宾纷纷在绢布轴上题词，表达晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。
本次晚宴促成一桌陌生来宾成为朋友；或许未来，他们即将成为邻居，甚至成为 生意上的伙伴。
活动筹备阶段 活动准备阶段 活动进行阶段 活动结束阶段
工作人员提前至现场列队，为客户离场做好准备。
采用卷轴形式的题词册，为防止破损，专门用 绢布制作
虽为不起眼的污渍，但考虑客户入座感观，要求 酒店全部更换。
手提袋提前放置入座，考虑美观度，提手全部置 综合考虑客户需要和成本控制，从上海带来精美糖
于内，内部物料横放。
果和巧克力。
16：00 现场准备到位
考虑先到客户入座后较无聊，因此IPAD未置于 沟通官手中，而是放在餐桌上供来宾随时翻看。
14：40 台卡准备
6个席位准备了10份台卡，折叠过程中出现褶皱影响质感，则直接换掉。担心酒 店打印效果有偏差、且费用太高，因此台卡事先在外打印好带来。 为便于其他同事折叠，星河湾人事先用美工刀刻出折痕。
14：50 签到板前大堂桌搬离现场
before
after
签到板前有一个圆形大桌，考虑影响到客户签名和留影，因此建议酒 店方搬走。由于是酒店公共大堂部分，因此协调工作存在一定难度， 多次沟通后酒店方终于被星河湾人的执着所打动，破例搬离现场。
4月25日 15：30 现场勘查
路线、餐桌摆放、桌布颜色及摆放效果一再查看及确认，以确保晚宴调性及活动的顺利进行。 赠送插花、自带点心、活动大堂鲜花是否可以换成天堂鸟和香水百合？再次争取。
活动筹备阶段 活动准备阶段 活动进行阶段 活动结束阶段
4月26日，8：00 车上抓紧休息，准备体力备战杭州！
台湾商会副会长到场
兴耀集团总经理王奕到场
晖鸿置业总经理林丹阳到场
来宾陆续入桌
17：10
来宾陆续入桌
17：50
来宾陆续入桌
18：15
来宾被IPAD中星河湾的丰富内容吸引。
来宾被IPAD中星河湾的丰富内容吸引。
18：00，主持人宣布活动正式开始。
策源地产舒平先生首先上台发言，以业内人士身份表达对星河湾的敬仰和赞美。
杭州——星河湾2011长三角拓展第一站
杭州 2200年的悠久历史 素有“人间天堂”美誉，被马可·波罗赞为“世界上最美丽华贵之城” 杭州是浙江省省会，副省级城市，也是长三角第二大经济城市
随着高铁开通 已纳入大上海一小时都市圈
活动要素
活动日期：2011年4月26日（周二） 活动时间：17：30—21：00（含签到时间） 活动目的：
13：50 酒店大堂处星河湾人正在用天堂鸟和香水百合装扮大堂。
担心买不到天堂鸟，专门从上海带到杭州。 为了呈献最美的效果，每一支天堂鸟花瓣都 用手轻轻掰开。
14：00 酒店大堂处摆放上象征星河湾的天堂鸟。
before after
为节约成本，星河湾人买来鲜花自己插。但由于担心细节把握不好，因此邀请酒 店花艺师来免费帮忙。
晚宴到访贵宾类别：
商会会长：如台湾驻义乌商会副会长徐浩威等。 能源行业领导：如杭州国家电网董事王新根等。 金融行业高官及领导：如杭州私募余国勋。 企业类高管：如中港集团董事长沈宝土。 服装行业领军人物：如杭州千合伴服饰公司总经理、四季青服装市场协会会长魏宏伟。 医药行业邻军人物：如浙江医药董事长。
活动受邀诚意客户1
巢东海先生上台发言，将星河湾品牌推向杭州高端人群。
巢东海先生富有激情的星河湾品牌讲解，让更多来宾对星河湾有了更加全面而深 入的了解。
晚宴在“将中国的美推向世界”的主题中，将星河湾的美推向了有着“天堂”美 誉的杭州。
客户听得聚精会神，深深被星河湾的产品、平台和慈善壮举打动。
抽奖环节将现场活动推向高潮，中港集团总经理沈宝士先生成为活动当晚最幸运 的来宾。
为了做到让客户享有最佳位置，沟通官留座均设 在较差位置，且特设座位牌指示。
小小的烛台是星河湾人经过多次沟通让酒店免费 增加的服务，为现场营造了温馨幸福的氛围。
现场效果呈现
现场效果呈现
活动筹备阶段 活动准备阶段 活动进行阶段 活动结束阶段
活动流程
17：30—18：00 迎宾留影、签名留念 18：00—18：10 主持人上台，邀请策源城市公司领导致欢迎词
14：30 手提袋放置
即使是最粗心的男生，也会为了星河湾变得细心。为了美观，一位星河湾人正将 手提袋的提手轻轻折进袋内。
14：30 讲台鲜花修剪
酒店为讲台装饰了鲜花，但体积太大遮住了“星河湾”三个字。由于不放心酒店 男服务员的细心程度，星河湾人自己动手修剪。
14：30 PPT调整及讲稿准备 PPT一遍又一遍地过，为的是让活动11分成功、11分精彩。
杭州邀约客户汇总
4月26日星河湾品牌分享会杭州站共邀约29组共计52位，实际到访客户21组共计 43位，出席率为73%。
其中董事长、董事达 13位，总经理及总裁4位 ，高管2位，其他3位。 客户行业包括私募、 IT、国家电网、建筑、 食品、服装、药品等高 收入行业。
高管
9% 其他
总经理
14%
及总裁
活动总结
活动收获 活动亮点 有待改进 活动小故事
活动收获 活动亮点 有待改进 活动小故事
活动收获总概
本次活动是星河湾品牌在杭州高端圈层之间的一次强势推广，客户资 源的一次深度集结与沟通。
杭州作为星河湾在长三角地区的第一波品牌推广，在策源杭州公司的密切配合 下，仅一周时间内成功邀约各高端客户莅临现场，如中港集团董事长、千合伴服饰 公司董事长、台湾驻义乌商会副会长、浙江医药董事长、常熟温州商会会长等各方 话语权团体。
因此 我们将从活动进行的每一个环节 细细品读星河湾人平凡中的这份热爱、敬业、责任、和激情
活动筹备阶段 活动准备阶段 活动进行阶段 活动结束阶段
短暂的一周筹备期内，工作人 员多次至策源杭州公司及活动 现场，与相关工作人员进行接 洽、沟通。
4月25日 14：00 与策源杭州公司进行客 户信息沟通，并安排后 期工作。
1、围绕在杭州深访客户期间开拓的意向客户，开展小众饭局营销。 2、在维系当地有影响力的老客户的同时邀请其圈层朋友，挖掘浦东星河湾的潜在客户。 活动形式：品牌分享（晚宴） 活动规模：6围 现场来宾：杭州城市公司VIP客户、当地意见领袖、行业协会领袖 活动地点：杭州凯悦酒店 酒店介绍：杭州凯悦酒店位于西子湖畔，坐拥风光如画的西湖山色，是杭州规模最大、 档次最高、设施最完善、服务最齐全的豪华酒店之一。
星河湾2011长三角拓展布局图
南京
无锡 苏州
上海
杭州
宁波
台州 温州
பைடு நூலகம்
• 安徽区域：覆盖合肥等地 • 南京区域：覆盖南京及周边区域 • 无锡区域：覆盖无锡等地 • 苏州区域：覆盖张家港等区域 • 杭州区域：覆盖萧山、富阳等区域 • 宁波地区：覆盖慈溪等区域 • 台州：覆盖温岭等周边区域 • 温州：覆盖乐清、瑞安等周边区域
星河湾领导致开场词，宣布活动开始 18：10—18:：40 星河湾品牌宣讲（含巴菲特活动分享）
星河湾领导、策源地产领导、策源杭州公司领导举杯祝酒 18：40—20：40 晚宴用餐，自由交流，星河湾领导抽奖 20：40—21：00 活动结束，客户留下幸福祝语，星河湾之歌响起
由于客户进场动线较多较长，三条动线均统一安排客户经理接待。
12：00 现场搭建紧锣密鼓地进行。
每一个环节，星河湾人都积极参与其中，严格把控。
严控细节、精益求精是每个星河湾人的标准要求。
酒店投影仪效果欠佳，策源自己带，确保当日PPT画面的原色呈现。
每一台IPAD、每一个文档都进行严格调试和试演。
13：00 换上晚礼服，以优雅的姿态迎接即将开始的晚宴。
沈宝士，中港集团董事长
曾经参观过广州星河湾、北京星河湾，对星河湾园林尤其称赞。在北京 邂逅星河湾更是纯属巧合，由于被项目外立面及葱郁景观吸引而产生进 入社区一游的冲动，却因非业主身份被保安礼貌阻止在外。由此对星河 湾产生浓郁的兴趣及好奇心。 4月26日活动中沈先生更是有幸成为当天唯一一名10万购房券得主，兴 奋的表示自己和星河湾有着特殊的缘分，而今天的晚宴和大奖，让他坚 定的要到浦东星河湾看看。
同时，通过他们的圈层传播，实现了与杭州高端客户、以及各个富豪层级人脉 关系的对接，为未来的浦东星河湾及上海星河湾等项目储备大量客户。
到访客户情况
•活动前邀约情况：29组52人 •实际到访客户数据：21组43人 •实际到访率：73% •出席嘉宾：17位以上重量级嘉宾 •储备客户：7组
现场莅临客户名单：
这位来宾腰部不适，沟通官察觉后主动拿来靠垫为其垫上。客户对沟通官的细心 和体贴表示称赞。并至此开启了一场更为深入和自然的聊天。
深厚友谊在沟通官与来宾之间逐步建立。
这位来宾与沟通官从陌生到熟悉，沟通官为其夹菜，客户也主动为沟通官夹菜。 友谊就在这样的不经意间慢慢渗透至彼此心灵。
来宾纷纷在绢布轴上题词，抒发晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。
15：15 现场布署
在考虑酒店禁止迎宾的基础上，星河湾人缜密思 考每一个环节、并明确人员定位，力求从一开始 便为客户呈现最尊贵的感觉。
15：20 彩排前培训
15：40 现场彩排
15：40 现场彩排
15：40 现场彩排
16：00现场模拟培训
16：00 现场准备到位
16：00 现场准备到位
巢东海先生、李彧先生及部分策源高层，亲自向晚宴贵宾们敬酒。
沟通官与客户亲切交流。 交流，是晚宴中最平凡的一幕，却是多次准备、包容智慧的展现。
深厚友谊在沟通官与来宾之间逐步建立。
在心与心的对话中，沟通官与来宾因星河湾而成为朋友， 这位来宾邀请沟通官至香港观看张学友演唱会。
深厚友谊在沟通官与来宾之间逐步建立。