房地产的市场营销策略分析

房地产市场营销策略分析
1合作营销
开发商之间的合作营销表现在许多方面，例如上海新江湾城地区
环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年 50 万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。

在市场经济中，开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如互相杀价等。

当各种竞争压力直至难以支撑时，开发商就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合作就是开发商减压的一个有效途径。

2、竞争营销
房产公司能否在剧烈的市场竞争中站稳脚跟，除了要正确把握市
场需求外，对竞争对手的分析也很重要。

房产公司需要练好内功，
不断提高自身素质，加强企业的核心竞争力，防止市场被竞争对手
抢先占领。

竞争营销就是指房产公司凭借其核心竞争力在市场竞争中取胜的
营销理念。

所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在时机的能力，是能借助自重产品为所认定的顾客利益作出重大奉献的、不易为竞争对手模仿的能力。

在房产市场上，房产公司的核心竞争力是企业生存和开展的关键因素。

优势企业的核心力非常突出，它源自于以往成功的开展经验和雄厚实力，表现咋家奴市场和有效控制工程营销的能力上。

3、特色营销
现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更有的、有时自己擅长的产品。

为此，房产公司要从两个方面入手：一是进行市场细分，了解
市场需求，尤其是市场中还未满足的需求或未被充分提及的需求 ; 二是在上述根底上，知己知皮，认识差异优势，即公司要善于实事求
是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而认识自己的相对
优势和相对劣势，以便实行差异化的市场营销组合，树立公司独特
的市场形象。

4、社会营销
社会营销观念主张企业提供产产品和效劳，不仅要满足消费者的
市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，改善社会福
利。

公司假设长期以来仅仅满足与市场需求组织生产和营销，而不
注重社会效益的提高，必然会受到社会舆论的谴责，不利于社会形
象的树立，影响到产品的销售和利润的获得。

当前房地产市场已进入了竞争剧烈的时代, 市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线 , 房地产营销筹划也不断推陈出新 , 但在房地产营销筹划中仍常存在着一些典型的问题 , 分析房地产企业营销中存在的主要问题 , 并提出解决对策。

1存在问题
1.1 市场调查缺乏真实性
一些企业在市场营销方案制订时 , 往往以见报的信息为依据 , 其收集的信息偏差较大。

需求调查方面既缺少专业咨询 , 也很少进行实地调研 , 从目前可见的营销报告中 , 对房地产消费者的调查分析缺乏 , 这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高 , 直接影响到房地产企业经济效益和社会效益。

1.2 市场定位不准
由于市场调查的真实性的缺乏 , 导致了很多房地产家市场定位缺乏
科学性 , 胡乱罗列卖点 , 导致楼盘滞销。

许多房地产开发商并未全面充分地认识到市场需求的差异性 , 不顾当地经济及实力和居民的承受能力 , 甚至毫不顾及企业自身的资源条件 , 没有明确的目标 , 不进行科学的市场定位 , 盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房 , 最终导致诸多楼盘滞销 , 而适应广阔中低收入家庭的经济住房却十分短缺。

1.3 产品卖点把握不准 , 痴迷炒作
当前 , 房地产界炒作之风盛行。

开发商和“筹划大师们〞热衷于概念炒作 , 以概念制造“卖点〞。

很遗憾 , 不少房地产开发商一味地想制造轰动效应 , 大肆炒作 , 做足了外表功夫 , 但无视了消费者实际需求。

1.4 过分依赖广告攻势
房地产商过度偏爱广告攻势 , 似乎广告做得越多 , 声势造得越大 ,
楼盘就越好销售。

房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势〞、“强
大的空中优势〞 , 偏爱采用大发行量的群众媒体进行宣传。

事实上 , 这种“用大炮打蚊子〞的做法 , 有效性差 , 本钱高。

1.5 脱离市场需求的创新
新房地产是“创新制胜〞的行业 , 在房地产市场开展的过程中 , 房地产创新确实给企业创造了很大的财富。

然而随着国内房地产市场
的不断成熟 , 如今的房地产开发商在创新方面 , 似乎都有一种遇到
“瓶颈〞的感觉 , 似乎每前进一步都非常困难 , 最终导致了只是为了
创新而不得不创新 , 失去了创新本来的意义 , 更没有考虑到消费者的
实际需求。

2解决对策
2.1 提高房地产市场调研的准确性
真实准确的市场信息是房地产营销筹划根底和依据。

在市场调研前,企业应制定严谨的市场调查流程; 市场调研时, 要有针对性的对工程规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握 ; 调查结束后 , 应科学全面地进行分析与预测市场前景。

通常 , 一项正式调查的全过程一般可以分为 : 调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。

2.2 明确目标市场 , 科学市场定位
目标市场分析与市场定位是营销筹划过程中的关键环节 , 也是企业营销策略的核心。

由于房地产行业已经进入微利时代 , 消费者需求层次的多样化 , 房产开发商更应明确其目标市场 , 进行科学的市场定位。

因此 , 房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异 , 从消费者实际购置力与需求出发 , 企业自身特点出发。

2.3 实事求是 , 防止成心炒作
筹划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。

一个开
发工程 , 往往卖点很多 , 规划、房型、景观、配套、物业等等都可以
成为卖点。

因而筹划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最
能打动消费者的卖点。

在房地产营销筹划的运作中, 筹划人应做到实事求是。

一方面实事求是的进行筹划, 不讲大话、空话, 另一方面要在客观实际的根底上谨慎行动 , 防止引起成心“炒作〞之嫌。

2.4 提高广告品质 , 重视广告创意
广告最重要是要有针对性 , 广告媒介的选择不能陷入套路 , 更不能误以为广告是万能的。

广告做得很好 , 消费者会有很高的预期 , 而一旦产品出了一点问题 , 也很容易遭到集体抗议 , 产生许多负面后果。

事实上 , 有许多传播渠道可以代替广告。

对于面向低收入人群的中低端工程 , 价格是更好的传播方式 , 如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点 , 客户便会蜂拥而来 , 口碑的传播效果断不输给广告 , 而本钱可能会比广告低。

2.5 加强筹划人员的专业知识培训
加强对筹划人员专业知识的培训 , 可以定期组织学习的时机 , 为筹划人员提供能够互相交流的时机 , 吸收优秀的经验。

房地产营销筹划需要不断的吸收新的思想和概念 , 但是吸收后还要深刻的理解 , 才能正确运用到营销筹划的过程中 , 才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么 , 这就要求筹划者在筹划的过程中一定要具有高度的责任感 , 认真负责的做好筹划工程。

1从“心〞包装自己
认识职业——弄清楚自己在干什么
要做好一份工作，首先需要全民啊、透彻地理解它，明白他是一
份什么样的工作，从事这份工作有什么意义。

只有这样，工作起来
才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，克服所有的困
难。

修身养性——人对了，世界也就对了
做事先做人，以人定事。

每位房产经纪人要做好人，做优秀的人 ; 要做好事，做有益的事。

房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名知道人们投资职业的专家，还要成为
人们可以依靠、信任的朋友，树立企业与个人的品牌形象。

“修身、
齐家、治国、平天下〞，这是几千年前我们的祖先为我们留下的古
训。

为什么祖先要把修身放在第一位呢?这是因为，修身是我们做任
何事情的前提，不知道修身，你的理想和抱负都形同空中楼阁。

做
人、做事涉及多方面的内容，只有在生活和工作中加以提炼总结，
才能窥其全貌，抓住本质，使这门学问有章可循，而不至于使人茫
然无绪。

调节心态——态度将决定你的高度
人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造就了巨
大的差异 ! 在这里，很小的差异往往是指你所具备的心态是积极地
还是消极的，而巨大的差异那么是成功与失败。

这份工作要求我们
要勤奋对待工作、把工作当成人生的乐趣、以忠诚对待老板、以自
信对待自己、以专业对待客户
换位思考——了解上帝对你的期待
对于房产经纪人而言客户就是上帝。

如果客户不接受你，就意味
着你的经济活动是失败的。

而要想让客户接受你，就必须了解客户的
需求与爱好，并设身处地为客户着想。

这就要求我们要学会换位思考，
因为人们总是从自己的角度思考问题，而很少站在别人的角度考虑问
题，为别人着想。

假设房子是卖给我们自己，我们就会考虑很多因素，
如果能够成功地把商品卖给自己，那么可以很有把握的说，成功已经
尽在咫尺了。

同时我们还要善于分析客户，了解客户的需求，多为客
户着想，满足客户的需求，急客户所急想客户所
想
2做好“课前预习〞
自我塑造—— show出你的职业形象
虽然有“人不可貌相〞、“不可以衣着取人〞之说，但不可否认，
一个人的容貌、衣着、修饰、风度等，确实表现了他的精神状态和
文明程度。

没有客户喜欢不修边幅、衣冠不整的房地产经纪人打交道。

为了让自己更自信，也表达对他人的尊重，房产经纪人要注意
仪容仪表的修饰，在客户面前展现自己最好的一面。

仪表是为成功
而穿着，仪容更是为胜利而打扮
保持微笑——向客户展现你的美丽
微笑具有无法衡量的魅力。

它既可以反响个人高雅的素养、待人
的至真至诚，也可以使双方的交往更容易。

不管在任何场合，微笑都
是表达温馨、亲切、温暖气氛的有效工具。

作为一名成功的房地产经
纪人，请你时时处处把“笑意写在脸上〞。

因为笑可以解除武
装。

笑容不仅可以使一个热的外表更灿烂，更能引起别人的好感 ; 笑可以打破僵局。

在人与人的沟通中，笑能产生无法估计的能量。

在
拉近彼此距离的方法中，他是最简便的捷径 ; 笑是一种魔力。

笑容能够成为彼此互信的根底，能是沉闷的心情开朗、产生愉快的情绪。

以礼待人——延伸自我的良好形象
中国是个礼仪之邦，注重礼仪是中国人的传统美德。

如果你不能
以礼待人，那么，即使你张得再漂亮，你的穿着再为得体，客户也
不会认为你是“美〞的。

俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒〞。

房产经纪人要学会使用文明用于，防止因为不恰当的说话而
引起客户的反感，
熟悉程序——了解相关工作流程
房产交易时一个系统性的工程，马虎不得。

了解这些与房产交易
有关的工作流程，是房产经纪人一项必备的岗前准备工作。

基于管理、运营方式的不同，每个公司的业务操作流程也会有所不同。

房
地产经纪人必须对自己的工作流程非常熟悉，这将有助于你条理工作，提高经纪业绩，同时防止出现过失
3搭建你的客户网络
寻找房源——为客户找好“家〞很多房地产经纪人都说“好房源，是成功的一半〞，这话一点也不假。

面对理性的购房者，房源的各
方面硬件和房东的挂价心态决定了最后能否成交。

因此，如何锁定更多的优质房源，
寻找客户——找到心中的“Man〞
作为房地产经纪人，只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经济成果。

一个成功的房产经纪人必须确保潜在客户的数量。

为了开拓充分的客源，房产经纪人必须非常努力，同时也必须熟练运用各种开拓客源的方法。

一个优秀的房地产经纪人，总是不会放过每一种寻找潜在客户的手段，并且要有那种上天入地、使劲浑身解数，挖地三尺也要把客户挖出来的精神。

对于房地产经纪人来说，客户的来源其实有很多渠道，关键就是要看你是否认真去做了。